КОГДА-ТО ВСЕ ЖДАЛИ ЧУДА...

Алексей ВЕСЕЛОВСКИЙ
24_printservice
Руководитель проекта

«ГАРТ диджитал»: Алексей, создается впечатление, что на московском рынке цифровой печати новые средние и крупные типографии появляются нечасто. Посмотришь, а вокруг среди активных тусовщиков - одни знакомые лица.

А. В.: Появляются, конечно, даже вполне вменяемые. Хотя «последние билеты» за относительно недорого в Москве на этот «поезд» приобретались еще три–четыре года назад.

«ГАРТ диджитал»: Что изменилось с тех пор?

А. В.: У большого числа клиентов снялось предубеждение против цифровой печати. Они и образовали рынок. Знают все о возможностях, приходят с конкретными заказами. Им не надо объяснять что и как.

«ГАРТ диджитал»: Но заказов с персонализацией все равно единицы?

А. В.: А их и будут единицы. Чуда не произойдет. Не будет у нас пока большого рынка персонализированной печати. Это просто техническая возможность цифровой печатной машины. Подавляющему большинству заказчиков эта возможность не нужна, и нет соответствующей инфраструктуры, поставщиков нормальных баз данных. О возможностях персонализации можно говорить непрерывно, но от этого заказы не появятся. Такая ситуация сохранится еще несколько лет.

Простой пример. К нам пришел уважаемый клиент и принес заказ - личные поздравительные открытки одного известного всем олигарха. И там - «Уважаемый (ая)…». Мы попытались объяснить, что можно было бы сделать персонализацию, да заказчик и сам об этом прекрасно знает, но никто не хочет лишних проблем. Все срочно, а вдруг кого-нибудь забудем. Лучше пусть от руки впишут. Всем спокойнее...

Дружественная дизайн-студия тоже отличилась. Прислала мне в подарок календарь, где отмечены дни рождения партнеров и друзей студии. Мой день рождения в нем не отмечен, хотя персонально мне календарь прислали. Это иллюстрация того, как используются в нашей стране системы CRM. Пока все заработает, появятся квалифицированные специалисты, пройдет еще некоторое время. Можно сказать, что персонализация - не дело дизайнеров или верстальщиков. Нужны другие специалисты, совсем другие «умы».

«ГАРТ диджитал»: Мы познакомились с одним интересным исследованием рынка цифровой печати в США. Целью исследования было выяснение того, сколько нормальная цифровая типография, занимающаяся персонализацией, инвестирует денег в оборудование, а сколько в инфраструктуру и разработку специализированного программного обеспечения. Оказалось, что затраты на оборудование существенно меньше.

А. В.: Такие слова надо писать большими буквами, потому что многие этого не понимают. Я был в английской цифровой типографии, которая делает те самые Holiday tickets. Вложения в создание такого приложения существенно больше затрат просто на покупку iGen3 и остального оборудования.

Конечно, хочется уйти в индустриальную цифровую печать. Цифровые типографии, которые давно на рынке и все понимают, над этим вопросом работают. Хорошо, когда есть годовой контракт, и не надо задумываться о том, как у тебя сложится следующая неделя или месяц. Есть плановая работа, ее надо делать, причем за нормальные деньги. Но «вход» в индустрию расположен, видимо, не со стороны рынка коммерческой печати.

«ГАРТ диджитал»: Скорее, со стороны компаний-интеграторов на компьютерном рынке.

А. В.: Возможно, но интеграторы у нас тоже достаточно специфические. Я не знаю ни одного «внятного», который смог бы осилить нормальный проект с использованием возможностей цифровой печати для крупного заказчика.

«ГАРТ диджитал»: Но проект Пенсионного фонда всетаки осилили?

А. В.: Осилили, но это единичный случай. Когда интеграторы реализуют два–три десятка таких проектов, можно будет говорить о том, что произошли изменения. Пока рано. Сегодня, мне кажется, нужно спокойно заниматься заказами, которые есть, и не питать больших иллюзий.

«ГАРТ диджитал»: Ну и как с текущими заказами?

А. В.: Вполне неплохо, бизнес растет.

«ГАРТ диджитал»: Поэтому вы приобрели еще одну ЦПМ? А. В.: Это одна из причин. Вторая - в том, что нашей первой ЦПМ Xerox DC 2060 уже четыре года. А мы в хороший месяц печатаем на ней до 200 тыс. отт. А3. Это очень большой риск - принять столько заказов и не справиться, если машина вдруг встанет.

«ГАРТ диджитал»: Вы купили модель Xerox DC 6060, почему не DC 8000?

А. В.: Мы брали машину под конкретные задачи, и 6060 меня вполне устраивает. Я рассчитываю окупить ее за год. Модель 8000 дороже, но лучше решать мои конкретные задачи не будет. Какой смысл покупать ее? Правда, повторюсь, это наша конкретная ситуация. Главная задача новой машины - разгрузить типографию на Никитском бульваре по длинным тиражам. Машина здесь пока не работает круглосуточно, но печатает 4–5 тыс. отт. А3 в день.

«ГАРТ диджитал»: Неужели все еще можно окупить среднюю ЦПМ за год? Или только если она установлена в раскрученной цифровой типографии?

А. В.: Раскрученная, нераскрученная - термины к цифровым типографиям сегодня не очень применимые. Рынок еще не дорос, мне кажется, до того, чтобы к его участникам можно было применять такие критерии. Хотя, кто еще «раскрученный», если не мы. Из многих миллионов жителей Москвы и приезжих о цифровой печати знает только узкий круг людей. Для этих немногих 24_printservice - раскрученная цифровая типография.

«ГАРТ диджитал»: Потихоньку прибывающему полку ваших конкурентов наверняка очень интересно, как это получилось. Вы ведь пользовались достаточно пассивными маркетинговыми методами. Салон в центре города и участие в одной выставке в году?

А. В.: Да, но в те времена эта «одна выставка» давала очень хороший эффект. И конкурентов-цифровиков на ней не было. А размещение салона в хорошем месте было неоднозначным преимуществом, ведь аренда и все остальные платежи там существенно выше. Сейчас, правда, можно констатировать, что это были инвестиции в будущее. Что касается активного/пассивного маркетинга, то наши менеджеры не ездят к клиентам. Я считаю, что совершенно не важно, где произойдет момент первой коммуникации. Приедет ли мой менеджер в офис или клиент подойдет к стенду на выставке. Главное - как будет развиваться ситуация. Большинство заказчиков начинают с визиток, потом делают следующий шаг - печатают пригласительные билеты. Ну а когда они кроме этого приходят с заказом на буклеты и начинают делать это регулярно - можно считать, что наша главная задача выполнена.

«ГАРТ диджитал»: Сколько сегодня сотрудников в компании?

А. В.: Всего в 24_printservice и студии «СоюзДизайн» сегодня работают около 60 сотрудников. Территорий две - цифровая типография на Никитском бульваре и здесь, около метро Павелецкая, где недавно создано еще одно цифровое производство, цех послепечатных операций, и здесь теперь размещается дизайнстудия.

«ГАРТ диджитал»: Придется, видимо, напомнить читателям, что проект 24_printservice зародился в недрах студии «СоюзДизайн» и начался с приобретения в 2001 г. аппарата Xerox DC 12. Мы встречались первый раз в небольшой комнате минутах в пяти ходьбы от Манежной площади.

А. В.: Да, это было очень интересное время, но самые выгодные заказы для нас до сих пор те, которые находятся на стыке дизайна и производства. Интереснее всего делать дизайн, опираясь на знание имеющихся технологий. Тогда и получаются лучшие работы и хороший экономический эффект. Пока процесс, к сожалению, идет больше в одну сторону - «СоюзДизайн» загружает типографию большими заказами. Но со временем, я полагаю, появятся и нормальные заказы на дизайн от клиентов цифровой типографии. Надо просто немного поработать с клиентами, которые все равно где-то размещают заказы на дизайн и креатив. У нас, честно говоря, пока руки до этого не доходят.

«ГАРТ диджитал»: А как организована совместная работа двух цифровых типографий?

А. В.: Между ними выделенная оптоволоконная линия со скоростью передачи 100 МБит/с. Фактически оператор на Павелецкой загружает очередную работу с сервера офиса на Никитском, как с сервера местной локальной сети. Нет никаких проблем. Используется единая система управления производством, причем она существенно отличается от многих, которые предлагаются сегодня на рынке. Каждое рабочее место оборудовано устройством для чтения штрих-кодов. Система позволяет отслеживать состояние любого заказа на двух производствах в реальном времени. Пока офис на Павелецкой не занимается приемом заказов, но с января мы определенных заказчиков переведем непосредственно сюда, чтобы разгрузить офис на Никитском (а там бывают длинные очереди) и упростить процедуру выполнения заказов.

«ГАРТ диджитал»: Кроме новой ЦПМ Вы приобрели еще и различное отделочное оборудование, включая трафаретную печать?

А. В.: Трафарет - старая любовь. Я занимался им более 10 лет назад. Для цифровой печати это вполне логичное дополнение. Можно делать чисто трафаретные дизайнерские заказы с использованием специальных красок, можно дополнять возможности цифровой печати трафаретной.

«ГАРТ диджитал»: У Вас были планы по покупке оборудования и для офсетной печати?

А. В.: Да, и они остаются. Офсет не перепрыгнешь и не обойдешь. Причем, сегодня ситуация диктует необходимость приобретениясобственного оборудования. Мы очень много заказов переразмещаем в достаточно солидных московских офсетных типографиях. Не из первой пятерки, но в уважаемых, имеющих большие новые печатные машины. И тот бардак, который там творится, слабо поддается описанию. Так нельзя работать, контроль качества зачастую просто отсутствует. Понятно, что «косяки» получаются у всех, но те сбои и брак в тиражах, с которыми мы сталкиваемся регулярно, просто неприемлемы.

«ГАРТ диджитал»: В «цифре» тоже, видимо, бывают «косяки»?

А. В.: Бывают, но здесь намного короче цикл производства, и исправить все можно быстрее. У нас даже есть правило - если ошибка была выявлена в типографии, то виновников мы не наказываем. Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Но если «косяк» доехал до заказчика, то тут уже будут применены санкции. Мне кажется, что сегодня цифровая типография ничем не отличается от офсетной. Просто у цифровой машины шестеренки меньшего размера и сделаны из другого материала. А проблемы у всех одинаковые.

«ГАРТ диджитал»: Но конкуренция на рынке цифровой печати выше?

А. В.: Мы особой конкуренции не чувствуем. Рынок изменяется, появляются новые клиенты, идет ротация. Я считаю, что самое важное - репутация компании. И те типографии, которые хорошо себя зарекомендовали, всегда найдут своих постоянных заказчиков. Есть, конечно, клиенты, которые «ходят по кругу», но такого, чтобы мы пересеклись с другой нормальной цифровой типографией, практически не бывает. А уж участвовать в интернет-тендерах мы не планируем.

«ГАРТ диджитал»: Интернет все-таки отдельная история. На этих форумах ищут подрядчиков в основном те, кто не имеет постоянных партнеров и пытается выбить самую низкую цену, не представляя себе, что качество продукции может оказаться совсем не таким, как ожидалось.

А. В.: Видимо, да. Не все даже разбираются в ценах на цифровую печать, потому что, например, некоторые наши объявленные в прайс-листе цены ниже, чем те, на которых останавливаются в тендерах люди, имеющие DC 12. Нормальная типография всегда может договориться с производителем оборудования на хорошую цену сервис-контракта. И для большой машины она существенно меньше.

«ГАРТ диджитал»: Алексей, Вы все-таки развиваете 24_printservice как «полупромышленную» B2B цифровую типографию. Оказание услуг населению не может стать хорошей перспективой для роста?

А. В.: Может. Ровно на столько, сколько заказчиков сможет принять и обслужить каждый дополнительный офис. Для того, чтобы реализовать проект, заказчиками которого стали бы простые граждане, необходимо иметь большую сеть салонов и провести серьезную рекламную кампанию. Эта идея сегодня актуальна и имеет хорошие перспективы. Как только салоны появятся в «шаговой доступности», имея в наличии минимальный набор необходимого оборудования и «backoffice » - основную производственную площадку, которая может обеспечить производство любой продукции. Но очень важно, что сеть должна работать с правильным корпоративным подходом к уровню качества обслуживания и сервиса вообще - это одна из главных составляющих. Все процессы должны быть в достаточной мере формализованы и описаны. Это позволяет снизить человеческий фактор и упростить управление. Но все равно одна из проблем создания сети - необходимость одной «интеллектуальной единицы» на каждый салон. Нужен человек, который сможет решать все проблемы. Начиная от управления производством, работы с персоналом и заканчивая «улаживанием» всех проблем с местной администрацией, которые постоянно возникают.

«ГАРТ диджитал»: А если организовать салоны в нормальных офисных центрах, где с «административным ресурсом» не придется бороться?

А. В.: Это ничего не изменит. Офисный центр лишь поможет с точки зрения решения некоторых административных проблем, но не обеспечит необходимой посещаемости. Я думаю, что принцип размещения таких салонов должен быть похож на принцип размещения салонов сотовой связи или почтовых отделений. Скажем, Почта России решит завести у себя такой бизнес. И в каждом почтовом отделении связи поставят по DC 250. Купят несколько сотен машин, сделают еще десяток больших салонов в отделениях побольше. И все, рынок розничной цифровой печати будет определен и ловить на нем мелким игрокам будет нечего.

«ГАРТ диджитал»: Есть пример, когда еще на заре цифровой печати, в 1997 г., в каждое почтовое отделение одной из стран Западной Европы была установлена ЦПМ. Теперь, правда, про этот глобальный проект никто не хочет вспоминать, но тогда эта страна перестала быть рынком для других поставщиков оборудования.

А. В.: А у нас в стране сегодня, мне кажется, все может получиться. Готов стать консультантом такого проекта. Умрет ли послеего реализации «коммерческая» цифровая печать как бизнес? Если такой проект будет реализован завтра - умрет. А вот года через два–три на рынке уже будут игроки, которые сумеют побороться даже в такой ситуации.