ЧТО ДЕЛАТЬ?

	Владимир ЛАВРОВ «Ксерокс (Евразия)» Директор департамента корпоративных проектов
	Валерий КУЗЬМИЧ «Ксерокс (Евразия)» Руководитель отдела отраслевого маркетинга

Сегодня уже нельзя сказать, что рынок услуг цифровой печати является ненасыщенным. Предложений от цифровых типографий много, и цены на услуги снижаются. Возникает впечатление некоторого кризиса, и, соответственно, традиционный вопрос: «Что делать?» Можно было бы, конечно, обратиться с таким вопросом к прорицательнице, но мы предпочли специалистов из Xerox.

«ГАРТ диджитал»: Расскажите, как сегодня идут дела с продажами цифровых печатных машин Xerox?

В. Л.: Все нормально, по всем категориям продуктов есть рост, и по сравнению с 2003 г. он составляет от 67 до 85%. Причем, количество проектов, которые находятся на разных стадиях проработки, также велико.

«ГАРТ диджитал»: Честно говоря, если посмотреть на все это со стороны, то возникает впечатление некоторого спада продаж ЦПМ. В этом году есть две установки iGen3 - одна в Москве, другая в СПб. А вот по средним машинам класса DocuColor 6060 тусовки нет, никто не трубит об очередной новой машине в Москве.

Как-то все спокойно, и игроки на рынке услуг все те же?

В. Л.: Москва все-таки не вся Россия. Нашими машинами стали активно интересоваться регионы. Основное развитие сейчас идет там, хотя и в Москве есть серьезные успехи. Может быть машины покупают люди «нетусовочные». Региональные центры начинают оснащаться более серьезными машинами, не только DC 12. У нас большие успехи на рынке СПб.

«ГАРТ диджитал»: Это понятно, мы уже писали, что

СПб - специальный, цифровой город.

В. Л.: Что интересно, там на сегодняшний день мощности по цифровой печати очень большие, но крупнейшие цифровые типографии работают в разных секторах рынка, практически не пересекаясь и нормально зарабатывая.

«ГАРТ диджитал»: На заре развития рынка ЦПМ продавались практически исключительно в типографии. С появлением DC 12 начался новый виток развития: эти машины стали покупать рекламные агентства. На кого из этих потенциальных покупателей ЦПМ приходится основной объем продаж сегодня?

В. Л.: Пока цифровые салоны покупают больше машин, чем традиционные офсетные полиграфические производства. Но тенденция заключается в том, что все больше и больше типографий начинают интересоваться оборудованием Xerox. Процесс пока не приобрел массовые масштабы, но ситуация постепенно развивается. Мы, кстати, усилили свой отдел продаж, который работает с типографиями. Число сотрудников выросло в два раза. Это очень перспективный для Xerox рынок.

В. К.: Причем, ситуация развивается в двух направлениях. Одни типографии планируют приобретение ЦПМ для того, чтобы решить проблемы с малотиражными заказами, которые офсетом печатать экономически не выгодно, а иные типографии идут по другому пути, выделяя цифровую печать в самостоятельное направление бизнеса. Так что кто-то приобретает ЦПМ и устанавливает ее в типографии, а кто-то создает отдельный печатный салон.

«ГАРТ диджитал»: В регионах с типографиями работают дилеры Xerox?

В. Л.: У нас отлаженные каналы продаж в регионах. Наши партнеры должны инициировать контакт с потенциальным клиентом. После этого к процессу подключаются специалисты из регионального представительства и сотрудники отдела продаж московского офиса Xerox.

У нас есть также дилеры, которые специализируются на рынке Graphic Arts. Например, компания «Терем». Они работают не только с московскими, но и с региональными клиентами.

«ГАРТ диджитал»: Родоначальник массового рынка цифровой печати в России - Xerox DC 12 - остается хитом продаж?

В. К.: Да, эти машины продолжают продаваться очень хорошо. Год за годом объемы растут.

«ГАРТ диджитал»: А черно-белые системы имеют перспективы на рынке цифровой печати?

В. Л.: Да, конечно. Особенно если говорить о работе с приложениями для директ-маркетинга и производства книг по запросу. Мы показывали эти машины и на выставках, и если несколько лет назад это была некоторая экзотика, то теперь люди проявляют уже конкретный интерес. Конечно, этим машинам конкурировать на российском рынке непросто. Ведь цены и на офсетную печать, и на ризографию тоже очень низкие. Но если говорить о печати переменной информации, то это оборудование, конечно, востребовано.

В. К.: Эти системы имеют некоторую специфику. Нельзя купить такую машину, а потом начать искать на нее заказы. Обычно она приобретается для решения конкретной задачи, и под нее создается определенная инфраструктура.

«ГАРТ диджитал»: У Xerox появилась новая ЦПМ DocuColor 8000?

В. К.: Да, эта машина становится промежуточным решением между 6060 и iGen3. Она печатает быстрее, имеет отличный от других ЦПМ Xerox метод формирования изображения. Разрешение 2400 dpi, но не 8 бит на цвет, а только 1. За счет такого высокого разрешения форма растровых точек будет лучше, и качество печати соответственно выше. Кроме того, в DocuColor 8000 применяется новая система закрепления изображения, обеспечивающая лучшее качество при печати на фактурных материалах. Конечно, не так, как на iGen3, но существенно лучше, чем на 6060.

Надеемся, на приближающейся выставке «ПолиграфИнтер» все заинтересованные посетители смогут познакомиться с этой новинкой.

«ГАРТ диджитал»: Как вы оцениваете перспективы рынка цифровой печати? Москва все-таки не СПб. Ситуация здесь с ценами на услуги не самая лучшая. Типографии жалуются на демпинг.

В. Л.: В Москве пока идет переходный период. С одной стороны, заказчики стараются «утрамбовать» цифровые типографии по цене до самого низкого уровня. С другой стороны - сами цифровые типографии развиваются, начинают предлагать клиентам не просто услуги по цифровой печати, а сервис.

Цены просто на цифровую печать на московском рынке очень низкие, и если по ним «просто печатать», то о быстрой окупаемости оборудования можно забыть.

«ГАРТ диджитал»: Какой по вашему срок окупаемости средней ЦПМ?

В. Л.: Я считаю, что не более полутора лет. Самые успешные примеры в СПб - 8–9 месяцев.

В. К.: Низкие цены и демпинг на рынке услуг цифровой печати - не уникальная особенность московского рынка. Тоже самое можно услышать, например, в Голландии.

Просто заказы, которые лежали на поверхности, которые можно было просто так взять, с ростом числа установленных машин сокращаются. Но это совершенно не означает краха бизнеса цифровой печати. Просто наступает новый этап его развития. Необходимо оказывать комплексные услуги, развивать долгосрочные отношения с крупными корпоративными заказчиками. А этим пока мало кто из владельцев ЦПМ занимается.

В. Л.: Можно провести аналогию с

IT-рынком. На нем есть просто поставщики коробок с минимальной маржой, которая постоянно снижается, а есть системные интеграторы, которые разрабатывают решения для конкретных клиентов. Так вот, надо начинать работать интеграторами. Время пришло.

«ГАРТ диджитал»: Можно пример?

В. Л.: Первое, что лежит на поверхности - сектор директ-маркетинга. Например, сегодня очень многие банки активизируют работу с физическими лицами. Им необходимы персональные коммуникации с клиентами. Нужно печатать множество документов с переменной информацией. Они все знают слово аутсорсинг и готовы к нему. Но им необходим такой провайдер услуг, который взял бы на себя весь комплекс работ, разобрался бы, какие документы необходимо рассылать, в каком виде они хранятся и как всю эту информацию проще объединить. Предложил бы банку готовое решение, включая упаковку и рассылку посланий. А не просто печать даже персонализированной продукции. Им нужен именно один провайдер, чтобы не получалось так, что их человек сначала разместил заказ в типографии, потом перевез тираж туда, где его упакуют в конверты, потом перевез...

В. К.: Интересный факт из моего личного опыта. Я почти шесть лет работаю в отделе маркетинга, приходится печатать самые разные буклеты, брошюры и прочие материалы. И никто из наших же клиентов, купивших ЦПМ, ни разу не пришел и не предложил обсудить возможности сотрудничества. Не просто напечатать, а предложить решение, как проще и лучше организовать все, что мне необходимо.

«ГАРТ диджитал»: Но то, о чем вы оба говорите - это новый уровень услуг цифровой печати. За очень редкими исключениями я не знаю ни одной типографии, которая готова была бы их предложить. Для этого нужны соответствующие специалисты и отработанные технологические решения.

В. Л.: Да, это другой уровень. Но прогрессивно думающие цифровые типографии начинают активно работать в этом направлении.

В. К.: Xerox очень давно занимается в России аутсорсингом. И сегодня ситуация отличается от той, которая была три года назад. Крупные корпоративные клиенты не хотят заниматься непрофильной деятельностью и готовы отдать ее партнеру, который будет решать задачу, но решать от начала и до конца.

«ГАРТ диджитал»: Но Xerox есть Xerox. Имя, репутация, опыт работы с крупнейшими международными брэндами...

В. К.: Да, конечно. Но если начиналось все именно с работы только с иностранными компаниями, то теперь российских клиентов становится все больше.

Мы, правда, реализуем аутсорсинг несколько по-другому. Устанавливаем у заказчика все необходимое оборудование, предоставляем обученный персонал. При этом клиент платит только за произведенную печатную продукцию.

«ГАРТ диджитал»: Такой специальный вид аутсорсинга «на площадях заказчика».

В. К.: Да, можно так сказать. Но такую услугу заказывают только самые крупные клиенты, имеющие объемы, достаточные для того, чтобы загрузить промышленный принтер или печатную машину.

А представьте количество крупных клиентов, у которых задачи поскромнее, но проблемы-то те же. Эти потенциальные заказы не появятся на рынке сами по себе. Их нужно придти и грамотно взять. Это поле пока не паханное.