Такая знакомая ПРОБЛЕМА

Метод продаж товаров через сбытовую сеть, охватывающую различные регионы, хорошо зарекомендовал себя не только в Европе, но и в России и по праву считается одним из самых эффективных. Однако чем больше число дилеров, тем сложнее обеспечить маркетинговую поддержку - ведь ситуация в каждом регионе может быть различной, поэтому стандартный набор раздаточных материалов выручает не всегда.

Во-первых, спрос на те или иные товары может сильно различаться в зависимости от местности, времени года и других факторов, поэтому очень сложно определить, сколько и какой именно печатной продукции понадобится тому или иному дилеру или реселлеру на определенный период.

Во-вторых, каждая дилерская компания заинтересована в продвижении не только продаваемого товара, но и своих услуг. Размещение на фирменных раздаточных материалах ее логотипа, координат, имени менеджера по работе с клиентами и другой информации могло бы существенно повысить доверие клиентов к компании и повлиять на объемы продаж.

Однако это не всегда возможно, поскольку фирма-производитель, как правило, очень строго следит за соблюдением фирменного стиля - его нарушение, может, в свою очередь, отрицательно сказаться на ее имидже. Если же дилер захочет заказать какие-то материалы только для себя, это будет неудобно не только компании, но и ему самому, ведь перевод денег и период изготовления и доставки материалов могут занять достаточно много времени.

РЕШЕНИЕ ЕСТЬ

К счастью, теперь техническое и, если можно так выразиться, «политическое» решение этой проблемы найдено. На веб-сайте компании-производителя или любого интернет-посредника размещается весь возможный набор информационных и маркетинговых материалов, где предусмотрены поля для переменной информации. Любой дилер в любой момент может зайти на этот сайт, чтобы создать и заказать комплект необходимой именно ему документации определенным тиражом. Правда, еще одним необходимым условием работы является наличие сети типографий, обеспечивающих печать таких заказов. Дальше все просто - заказ направляется в ближайшую типографию и дилер получает его в кратчайшие сроки. Когда система отлажена, работать таким образом удобно всем.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ?

Теперь посмотрим на этот бизнес с другой стороны, уже на конкретном примере. Мы привыкли, что инициатива организации подобной системы обеспечения дилеров исходит от компании-производителя, которая и обращается к интернет-провайдеру и типографии с соответствующей просьбой. Но бывает и по-другому. В данном случае услуги по обеспечению дилерской сети всем необходимым предлагает клиентам одно из европейских рекламных агентств - Advertising Audit Services, для которого это - основная специализация. Соответственно, агентство уже имеет опыт создания специальных веб-ресурсов и налаженные контакты с большим числом типографий в различных регионах. Advertising Audit Services предлагает производителям готовое решение, позволяющее их дилерам создать буклеты с персональной контактной информацией, логотипом, текущими ценами и перечнем продуктов и услуг. Когда дилеры размещают заказ, оплата за него автоматически включается в отпускную цену продукта. Это позволяет производителям, при максимальной гибкости работы с дилерами, сохранять контроль над фирменным стилем и имиджем брэнда.

Персонализированный заказ посылается в одну из типографий сети, печатается, и может быть отправлен как дилеру, так и, по его просьбе, конкретному клиенту. При изготовлении некоторых материалов используется комбинация нескольких способов печати, иногда же достаточно только цифровой. Список материалов может включать письма для персонализированной почтовой рассылки, POS-материалы, постеры, баннеры, ценники, прайс-листы, каталоги продукции и т. п.

В результате агентство имеет хорошие цены в типографиях, типографии - хороший объем заказов, производители - достойное представление в регионах, а дилеры - все необходимое для эффективных продаж. Кроме того, система универсальна, она подходит для клиентов из любых областей бизнеса. Вопрос только в одном: возможно ли такое в нашей стране?