Александр СОПИН «Лобачевский и Ко» Генеральный директор

ГАРТ: Александр, есть неоригинальный вопрос: как дела с продажами вашего оборудования?

А. С.: В начале года мы планировали рост продаж оборудования на треть. Не получается. Я говорю о реальных результатах, мы фиксируем прибыль в феврале. Судя по складывающейся ситуации на конец года, будет 5–10% роста.

Очень сильно сказываются два сдерживающих фактора: увеличивается число «сложных» должников и резко возросло количество клиентов, которые просят рассрочку платежа. По сравнению с прошлым годом с 20 до 80%.

ГАРТ: Еще и кризис у нас уже, видимо, наступил.

А. С.: Можно сказать — да. Сложилась кризисная ситуация. Мы ее не боимся и подготовились к такому повороту событий. Готовы стартовать в новых условиях. Просто любой кризис — это шанс для производителя. Шанс существенно вырасти.

Сначала число заказов резко сократится, но постепенно вернется к докризисным временам. А через два года начнется бурный рост. Типографии опять будут приобретать новое оборудование, цикличность экономических процессов известна.

Самая большая наша проблема, как производителя, в том, что многие люди перестали ценить деньги. В умах наших граждан что-то перевернулось. Я достаточно времени жил в других странах. Поверьте, пять новозеландских долларов — там это деньги. А в нашей стране их эквивалент — сто рублей — нет. В какой-то момент так случилось, и рабочие у меня на производстве начали требовать совершенно неразумных зарплат. Должно что-то поменяться в сознании, иначе так все и будет продолжаться. И кризис, возможно, станет хорошим стимулом, чтобы понятие «деньги» в умах людей встало на свое место.

ГАРТ: Ну так и уволить таких, раз кризис грядет :-)

А. С.: Нет, конечно. Но есть люди, составляющие основу коллектива, о которых я буду заботиться всегда. А есть другие, просто наемники, которые в любой момент могли прийти и сказать: «Я сейчас на рынке стОю больше. Или поднимайте мне зарплату, или...» Но без таких тоже никак не обойтись. Наша ситуация практически ничем не отличается от ситуации в типографиях, за исключением того, что у нас практически нет низкоквалифицированных кадров.

ГАРТ: У вас ведь еще и завод?

А. С.: Да, мы владеем машиностроительным предприятием в Угличе. Так получилось, по советской привычке купили. Но оно загружено нашими заказами не больше, чем на 25%. Могли бы спокойно размещать заказы на других предприятиях, и все было бы нормально. Но хочется, чтобы наиболее ответственный узлы машин производились под нашим полным контролем.

Тем не менее мы много заказов размещаем на стороне и предполагаем все больше работ отдавать контрагентам. Просто для того, чтобы повышать эффективность и прибыльность бизнеса.

ГАРТ: Если вернуться к ситуации на рынке, Вы понимаете, что этот кризис может существенно сократить число ваших клиентов — типографий?

А. С.: Возможно. Наконец-то типографии начнут специализироваться на определенных видах продукции. И это станет основой развития полиграфического бизнеса. Если сегодня 80% типографий декларируют что они «все могут», то через некоторое время их доля значительно сократится. Стратегия во время кризиса — это максимальная специализация и интенсификация производства в типографии.

Могу привести пример одного из наших клиентов, который занимается только послепечатной обработкой. Очень толковый руководитель, принимает разумные решения по оснащению предприятия. И оно одно из немногих, которое может за сутки обработать стотысячный тираж. Причем все процессы максимально автоматизированы. У этой компании даже в кризис дела будут идти хорошо.

Я могу рассказать показательную историю с нашим заводом. Когда мы начинали восемь лет назад перестройку производства, на предприятии не было ни одного обрабатывающего центра. Количество сотрудников — около ста. Самый ответственный участок — расточной. Там работали три человека, на которых приходилось молиться. Станок швейцарский 60-х годов с микронной точностью. Но поскольку рабочие были пьющие, то могли ошибиться на 10 мм. Пять деталей нормальных, а шестая — такая. Мы долго думали, что с этим делать, потом начали инвестировать в обрабатывающие центры и нормальных сотрудников. Да, вложения были существенными, но теперь повысились и качество, и производительность. И практически полностью исключен «человеческий фактор».

ГАРТ: Это были разумные инвестиции в будущее.

А. С.: Правильно, и есть некоторая разница в подходе к развитию бизнеса. Разумный управляющий «вынимает» на собственные нужды столько, сколько необходимо. А остальную прибыль снова вкладывает в бизнес. Я эти деньги просто расцениваю как мне не принадлежащие. Как средства, от которых зависит будущее бизнеса и судьба всего коллектива. Это очень важно.

Мы разворачиваем в Угличе социальную программу. Лояльные и ответственные рабочие через четыре года получают квартиры. Я надеюсь, что вырастет новое поколение людей, заинтересованных в своем будущем. На самом деле, жизнь в маленьких городах становится все лучше и лучше. Подумываю, кстати, на старости поселиться не за границей, а в Угличе. Серьезно.

Еще бы поменять нашу систему налогообложения... Сделать ее по типу американской. Тогда экономическая ситуация и положение производителей оборудования существенно изменятся. Но этого, видимо, не произойдет.

ГАРТ: Все верно, изменение нашей системы налогообложения — несбыточная мечта. Придется работать в сложившихся условиях.

А. С.: Мы это прекрасно понимаем. Самой важной компонентой бизнеса компании «Лобачевский» является команда и наработанные ноу-хау. Мы отладили технологию и поставили на поток разработку новых машин. Разрабатываем их сейчас с удвоенной энергией. Это основной потенциал роста компании. Сегодня у нас есть три новые модели, а в 2009 г. на поток будет поставлено еще пять машин. Мы предполагаем отвоевывать все большую долю рынка послепечатного оборудования у иностранных производителей.

ГАРТ: Вполне разумная идея, но соревноваться с ними всеми будет непросто.

А. С.: Согласен. Но по оборудованию для переплета спиралью мы уже продемонстрировали всю серьезность своих намерений. У нас сегодня самая полная линейка, и автоматических машин мы продаем десятки в год, в то время как европейских устанавливаются единицы.

И сейчас для нас очень удачный момент. Мне кажется, с развитием кризиса западные производители решили основное внимание уделить оптимизации собственного производства и своему локальному рынку, временно потеряв интерес к нашему. Мы, например, участвовали недавно в киевской выставке. Она оказалась достаточно успешной, и в отличие от прошлых лет, ни один из европейских конкурентов в ней участия не принимал. Глупо было бы для нас не воспользоваться таким моментом.

ГАРТ: То есть все хорошо?

А. С.: Все нормально. Если говорить о продажах нашей линейки оборудования, то у нас есть и популярные модели, и те, которых продается «всего» десяток в год.

На сегодня понятно, что падает интерес к простым моделям. Объемы их продаж растут не такими высокими темпами. Подавляющее большинство клиентов интересуются сейчас именно автоматизированными решениями. Все подсчитали, что выгоднее приобрести более дорогую модель, но сократить трех-четырех рабочих на этом участке.

Мы даем теперь двухлетнюю гарантию на наш автомат для навивки ЛБ-700. И у клиентов практически не появляемся. Сами сделали бесплатный апгрейт некоторых узлов установленных у клиентов машин. И нам, и им выгоднее, чтобы оборудование стабильно работало.

Теперь есть новый продукт — ламинатор полного формата ЛЛ-740. Очень удачный и перспективный. Мы предлагаем различные конфигурации этой машины. Самая простая — ручная. Ее можно оснастить секцией разделения заготовок. В следующей конфигурации добавлен выклад с вибросталкивателем. А полностью автоматический вариант включает еще и стапельный самонаклад.

В 2009 г. планируем предложить рынку автоматическую линию для ламинирования формата В2 по цене менее 30 тыс. долл.

ГАРТ: У европейских конкурентов таких предложений нет?

А. С.: Нет. Мы, кстати, не зря съездили на выставку drupa. Посмотрели разное оборудование. Я могу сказать, что по проектированию и эффективности мы ничем не уступаем западным компаниям.

Сегодня ясно, что нужно максимально унифицировать узлы машин для того, чтобы иметь возможность быстро собирать машины, не вкладывая очень много средств в склад комплектующих. Все западные производители так и поступают. У нас есть другие проблемы — локальные.

Если сравнить с той же Германией, отсутствует нормальная транспортная инфраструктура. В маленьком немецком городке можно легко организовать любое производство. А мы, имея, скажем, партнеров в Александрове, Зеленограде и Клину, вынуждены тратить гораздо больше времени и денег на логистику. Кроме того, в России нет, например, возможности локально производить пластиковые кожухи и другие формованные элементы конструкции. Я уже не говорю про кожухи со звукоизолирующим покрытием.

Если посмотреть на современные эргономичные модели европейских и американских машин — там очень много «пластика». Это и технологично, и экономично. Таже проблема в России и по формованным алюминиевым деталям.

ГАРТ: Так какие новые модели оборудования от «Лобачевского» клиенты смогут приобрести?

А. С.: Я могу сказать, что мы работаем сейчас над оборудованием для книжного переплета. Года через два-три предполагаем заняться системами цифровой печати. Как раз тогда, когда они получат максимальное распространение в коммерческой полиграфии. Планов много.