Татьяна КЛИМОВА «Хостман Штайнберг РУС», «ОктоПринт Сервис» Технический директор
	Наталья СУХОВА «ЯМ Интернешнл» Руководитель направления расходных материалов

ГАРТ: Дорогие дамы, большое спасибо, что нам удалось встретиться. Сегодня сложная задача — обсудить состояние рынка расходных материалов.

Н. С.: Мне кажется, это довольно скучная тема для обсуждения. Давайте лучше о пробках на дорогах и о «грядущем кризисе» (смеется).

Т. К.: Пробки — это суперактуальная проблема. Я сегодня ехала от Черкизовской до Преображенки полтора часа. Не выдержала, пересела на метро. Ну ладно, это я, а как тут справляться с доставками материалов нашим клиентам?

Н. С.: Способы у всех, видимо, одинаковые. Увеличение парка автомобилей, перенос начала рабочего дня на шесть утра...

А если вернуться к рынку материалов, то он растет. Вопрос, какими темпами? Конечно, не 30% в год, но общий рост 10–15%, мне кажется, сохраняется.

Т. К.: Такой ситуации, чтобы все совсем остановилось — нет. Все-таки устанавливаются новые печатные машины. Рост есть, но, скорее, 10%.

ГАРТ: А как у вас делятся объемы продаж: Москва и «все остальное»?

Т. К.: В наших объемах Москва составляет меньше половины.

ГАРТ: Интересно. Наталья, а у Вас?

Н. С.: Я бы сказала, что 60% объема продаж у нас приходится на Москву и СПб.

Т. К.: Я бы отметила, что в регионах растет число типографий, которые начинают использовать качественные расходные материалы. И рулонные, и листовые. Устанавливаются новые машины. В секторе газетной печати все вполне неплохо. Стоит вопрос стабильности качества, люди начинают считать деньги...

Н. С.: Я соглашусь насчет регионов, нового оборудования и новых подходов к качеству. Проблема может быть в том, что не все новые производства имеют достаточную загрузку. Типографии, у которых много сезонных заказов, летом могли и простаивать. Но хорошо развивающиеся газетные проекты есть, согласна.

ГАРТ: Другими словами, лето 2007 г. оказалось суперуспешным, а в этом году...

Н. С.: Да, прошлое лето было уникальным. Даже непонятно было, как выбрать время для того, чтобы съездить в отпуск. В этом году май и июнь оказались тихими.

Т. К.: Шутка такая ходила, что типографии уехали на drupa и не вернулись (смеются).

ГАРТ: С рынком понятно. А цены на материалы будут расти?

Т. К.: Да, будут. По некоторым позициям мы имеем гарантированную производителем цену на ближайшие три месяца. Дальше они будут их повышать. Реально, цены на смывки и краски повысятся.

Н. С.: У нас есть ряд позиций, по которым производитель повышает цены на каждый заказ. Ситуация не отличается от общемировой. А это рост цен на энергоносители, алюминий...

ГАРТ: Но алюминий, наоборот, подешевел, нефть — тоже...

Н. С.: Правильно, но есть определенная инерция. Производители стараются сокращать риски, работают по долгосрочным контрактам с поставщиками сырья.

ГАРТ: Покупают фьючерсы на материалы, и наш рынок будет вынужден отрабатывать эту инерционность.

Н. С., Т. К.: (в один голос) Да, и не только наш!

ГАРТ: Да, успокоить читателей не получится. Наталья, «ЯМ Интернешнл» — лидер на рынке офсетных пластин. Как складывается ситуация в 2008 г.?

Н. С.: Для нас оказалось некоторым сюрпризом, что ввоз пластин в первом полугодии вырос на 28%. Понятно, что это не самый главный показатель, тем не менее, неожиданный факт. Кто-то завозит на склад в расчете на новых клиентов и большее потребление во второй половине года... Но не полугодовой же объем. Кто-то может полагаться на отложенный спрос, но это тоже слабое оправдание такому росту.

ГАРТ: Но вы же считаете еще и прогнозы потребления пластин по установленным системам СТР?

Н. С.: Да, считаем. И наши предположения оправдываются. Но 28% роста потребления пластин они не предусматривали.

ГАРТ: Понятно, что рынок пластин для СТР сегодня является, видимо, самым быстрорастущим, и у «ЯМ Интернешнл» очень значительная его доля. А как у вас с продажами традиционных пластин?

Н. С.: Доля FujiFilm существенная. Аналоговые пластины у нас не растут, но и не сокращаются. Это еще раз подтверждает гипотезу о том, что весь рынок растет.

Что касается общего объема, то мы будем стараться в этом году выйти на рост продаж расходных материалов в 25%. Фактический рост по первому полугодию составляет 21%. Понятно, это полугодие не всегда является показателем, но 25% к концу года вполне реальны.

ГАРТ: Татьяна, а у вас?

Т. К.: Наш основной объем составляют краски. Поэтому, я надеюсь, рост продаж в этом году составит 10–15%. Huber Group в прошлом году перешел на совершенно новые серии. Нашим технологам пришлось очень много работать. Реально. Все же понимают, что значит перевести типографию на новую краску.

ГАРТ: Безусловно, это процесс.

Т. К.: Мы продавали складские запасы и одновременно тестировали краски новых серий. Где-то треть клиентов легко перешли. А у кого-то возникли проблемы. Краски реально теперь другие. Они лучше, но есть субъективная составляющая печатников и технологов. Пойдет, не пойдет. По краскам у нас есть рост порядка 8–10%.

ГАРТ: Есть еще офсетные полотна, на этом рынке ваша компания является одним из лидеров.

Т. К.: У нас есть рост. Сегодня можно говорить уже о тенденции. Если еще два–три года назад у нас заказывали половину полотен с планками, а вторую — без, то теперь 90% полотен мы продаем с планками. Это подтверждает тенденцию переоснащения производственных мощностей типографий. Оборудование, которое реально печатает — это современные машины.

ГАРТ: Хорошо, а типографии аккуратно платят?

Н. С.: Подавляющее большинство — да. Это ведь вопрос подхода. Иногда кажется, что типографии считают своим долгом не платить поставщику материалов вовремя. Конечно, это касается не всех типографий, но очень существенной части. Проблема поставщика — построить систему продаж так, чтобы типографии платили аккуратно.

Т. К.: Соглашусь. Нужно четко отслеживать долги типографий.

ГАРТ: Татьяна, как поживают ваши магазины?

Т. К.: Я уже говорила, что розничные продажи в двух магазинах не самые большие. Скажем, они окупают расходы на помещение и зарплату. Другое дело, что мы используем магазины как промежуточные склады в этом хаосе пробок. И экономический эффект существенно возрастает.

Еще один «магазинный» бизнес — это смесевые краски. Типография может разместить у нас срочный заказ (обычно в пятницу), его ночная смена выполнит, краску можно оперативно получить утром в субботу. И так же работает наша система «Ночной экспресс». Заявки на изготовление смесевой краски принимаются с 15 до 18 часов, а уже в 9 утра следующего дня заказ можно получить в магазине.

ГАРТ: Наталья, а у вас?

Н. С.: Мы расширяем свои мощности по смешиванию красок. Возможно, есть и клиенты других поставщиков, но для нас этот бизнес не определяющий. Тем не менее, существенный рост по краскам VanSon в этом году будет.

Т. К.: Наталья, а как у вас с УФ-красками для листового офсета? Задаю этот вопрос потому, что Huber Group на drupa представил новое поколение УФ-красок, и мы планируем значительное увеличение роста продаж в данном секторе, так как новые краски не просто имеют современные печатно-технические свойства, но и достаточно привлекательны по цене. Кроме того, мы возобновляем изготовление смесевых красок на станции смешения.

Н. С.: Мы поставляем японские краски Megami. На этом рынке есть 4–5 основных производителей красок, которых можно встретить практически в любой типографии. Но есть еще очень много совершенно неизвестных, которые тоже имеют свою долю. Этот рынок был переоценен, что сегодня можно констатировать. Прогнозы роста доли листовой УФ-печати не оправдались.

ГАРТ: Понятно, а какая еще тема сегодня актуальна?

Т. К.: Для нас актуален вопрос участия или неучастия в следующей выставке «ПолиграфИнтер». Вопрос скорее экономической целесообразности: площади дороги, а вероятность появления на выставке новых клиентов невысока. Реально, прошлая выставка показала, что это именно место встречи старых знакомых. Разговоры о новых контрактах и о деньгах мы там не вели.

Если же взять стенд поменьше, то все сразу начнут вопросы задавать: «А что это стенд у вас меньше стал?»

Н. С.: Если я правильно помню, «ЯМ Интернешнл» — один из старейших участников «ПолиграфИнтер» и на данном этапе мы не видим необходимости менять свою политику в отношении выставки. Конечно, во многом «ПолиграфИнтер» стал местом встречи старых партнеров, но это также и возможность для демонстрации новых технологий в нашей отрасли. В любом случае, до следующей выставки остался еще целый год...

ГАРТ: А drupa в этом году была нужна?

Н. С.: Да. Были ожидания, которые не совсем оправдались. Ничего революционного не произошло.

Т. К.: Нужна, но действительно никаких открытий на drupa не было, а вот с точки зрения затрат нам, как поставщикам расходных материалов, было проще. Приезд в Дюссельдорф основных клиентов, которые приходили к нам на стенд, был организован поставщиками оборудования.

Все хорошо, но по самой выставке чувствуется влияние экономической ситуации по всей Европе.

ГАРТ: Но в целом все хорошо?

Т. К.: Да, за исключением нехороших ощущений по поводу экономической ситуации.

Н. С.: Абсолютно ясно, что есть проблемы. Вопрос в том, придет ли эта ситуация постепенно в норму или перерастет в кризис? Иногда хочется, чтобы кто-то эти ощущения развеял.

ГАРТ: Развеять я, к сожалению, не смогу :-) Тем не менее, большое спасибо за состоявшийся триалог.