Владимир КОПЫЛОВ «Лазерпак» Финансовый директор
	Иван МЕДВЕДЕВ «Растр-Технология» Член руководства, маркетинг и продажи

ГАРТ: Чтобы читателям было понятно, давайте сразу вас представим: «Растр-технология» и «Лазерпак» - два крупнейших российских производителя оснастки для высечки. Сколько лет вы уже на рынке?

В. К.: Мы начали заниматься производством оснастки для высечки в 1998 г.

И. М.: Мы - в 1996 г. К 98-му у нас был уже не просто слесарный участок, а специализированное производство. Лазеры были изначально, а вот автоматизированное оборудование для обработки линеек появилось существенно позже, где-то в конце 2000 г.

ГАРТ: Ну ладно, на первый-второй считаться не будем. ;) Вопрос к вам, как основным игрокам: мы в прошлом номере приводили статистику по импорту картона. В 2007 г. рост составил более 36%. По идее, он не мог не сказаться на объемах производства оснастки для высечки.

В. К.: Меня эти цифры удивляют. Такого роста в производстве оснастки не было.

ГАРТ: Возможно, в таможенной статистике большой объем приходится на картон для гипсокартонных плит?

В. К.: Может быть. Наверняка есть и другие области применения, которые к полиграфии отношения не имеют.

И. М.: В качестве еще одной гипотезы: картон может проходить транзитом через территорию России в страны СНГ. Но наши объемы такими темпами точно не растут, отрасль в целом - тоже.

В. К.: К примеру, питерский рынок оснастки, похоже, достиг своего пика в 2005 г., и с тех пор рост прекратился. По крайней мере, коллеги мне об этом рассказывали.

И. М.: Я соглашусь. Мы работаем на питерском рынке, знаем потребителей оснастки, знаем конкурентов.

Незаметно рынок расти не может. Мы бы, по крайней мере, поняли это сразу. У нас в стоимостном выражении рост производства плоской оснастки в 2007 г. составил 10%.

В. К.: А мы, если считать в условных метрах переработанных линеек, в прошлом году добились роста 16%. В рублях - 21%.

ГАРТ: А в этом?

В. К.: Темпы снизились. В рублях прирост 20%, в метрах - 5%. А в планах закладывали 15%.

И. М.: Мне это очень знакомо, для нас стадия быстрого роста закончилась несколько раньше. 20% было в 2006 г. Результаты текущего года будут, видимо, 7-8% . Это рекордно низкие темпы для нашей компании. Для европейской отрасли они очень хорошие, можно даже сказать, что в Германии они мало кому снились, ну а нам приходится смириться с тем, что российский рынок - уже совсем не такой перспективный, и привыкать работать в новых условиях.

ГАРТ: Но это уже совсем другие правила игры?

В. К.: Да, я бы даже сказал, другая философия бизнеса. Разница одно- и двухзначных темпов роста - это проблема для предприятия, которое развивается. Мы просто не привыкли так работать. При дальнейшем сокращении роста мы будем вынуждены изменить кадровую политику. Тем не менее, мне кажется, что при соблюдении определенных условий наша компания сможет вернуться к двузначным темпам роста в ближайший год-два. Мы выходим на рынок ротационной оснастки, у нас есть неиспользованный потенциал в плоской высечке. Этими вопросами надо заниматься.

И. М.: Необходимо, как бы банально это ни звучало, повышать эффективность производства. Если раньше темпы роста позволяли не обращать внимания на некую часть расходов, уходящую «сквозь пальцы», то теперь приходится держать пригоршню плотнее...

Есть и позитивные тенденции на рынке. Некоторые из наших клиентов, которые еще несколько лет назад говорили, что им проще поставить «не самый квалифицированный персонал» на выполнение операций удаления облоя и разделения заготовок, сегодня заказывают оснастку для второй и третьей секции. Особенно показательным в этом смысле является питерский рынок.

ГАРТ: Ну, тогда дежурный вопрос: какая доля в ваших объемах приходится на оснастку для автоматических высекальных прессов?

И. М.: У нас соотношение не изменилось. На оснастку для автоматической высечки приходится 35-40%.

В. К.: Из 140 наших ключевых заказчиков 40 имеют один или несколько автоматов. Готовясь к интервью, я специально проанализировал нашу статистику на предмет производства оснастки для дополнительных секций. В общем объеме продаж оснастка для секции удаления облоя (стрипинга) составляет всего 5%. И это не может не радовать, так как указывает на перспективы роста. Нам надо сохранить наших клиентов и найти новых.

ГАРТ: А что можно сказать о третьей секции - blanking (разделение заготовок)?

И. М.: Оснастку для нее пока заказывают единицы.

В. К.: Мы делаем несколько комплектов в год.

ГАРТ: А трехсекционных высечек-то у нас сегодня много?

И. М.: Типографии, оснащенные таким оборудованием, можно пересчитать по пальцам одной руки. Но тут есть один интересный момент. Приходящие на наш рынок мультинациональные упаковщики перевозят сюда неновое оборудование с европейских производств. В числе прочего, «случайно» - трехсекционные автоматы. И когда начинается борьба за эффективность производства упаковки на нашем рынке, эту третью секцию начинают использовать. И уже новые машины, которые будут приобретаться на такие производства, будут обязательно с секцией разделения заготовок. Просто потому, что объем производства на сотрудника должен соответствовать европейским нормам. Конечно, круг таких людей очень узок, но это прогресс.

В. К.: Я согласен с Иваном насчет того, что круг клиентов с нормальным оборудованием для высечки растет. И мы будем расти вместе с ними, и технологии будут развиваться.

И. М.: Клиенты - и наши, и чужие - начинают считать «машинное время», то есть потери на приладку комплекта оснастки. Производители упаковки на Западе этот этап прошли несколько лет назад, и прекрасно представляют себе экономику процесса, о которой пока задумываются далеко не все наши типографии.

В. К.: Получается очень простая вещь: то, что мы делаем лучше, продается хорошо. Мы сумели реализовать поточную технологию, обеспечивающую стабильно высокое качество оснастки. Имеющееся оборудование предполагает фактически конвейерное производство: меньше «фантазии» на рабочих местах, практически исключена ручная доработка линеек. Время на приладку такой оснастки требуется минимальное. Но медаль имеет и свою оборотную сторону. Наши штампы дороже, чем среднее предложение.

И. М.: В смысле организации производства и философии мы ничем не отличаемся, хотя и используем оборудование разных производителей. У нас остается еще очень небольшой объем производства плоской оснастки, где надо «шаманить». Но мастера, которые могут сделать уникальный штамп, постепенно выходят на пенсию. Замены им нет. Системы подготовки кадров - тоже. Получается, что рынок не оставляет нам другого пути развития, кроме автоматизации.

ГАРТ: Заказы, которые не укладываются в эту концепцию, достанутся другим производителям оснастки?

И. М.: Да, и это очень хорошо. Иначе нам бы пришлось этим заниматься. Ведь мы, как ни высокопарно это звучит, несем некую ответственность за рынок и так просто уйти в другую сферу производства уже не можем.

Да и экономически привязаны именно к этому «ручейку». А кстати, Владимир, как вы боретесь с неплатежами?

В. К.: Мы выработали достаточно строгую политику в этом отношении. Даже судились из принципа с одной нижегородской типографией. Могу сказать, что судебная система работает, но процесс этот занял полгода.

Что касается привязки к рынку, то все правильно. Наш бизнес технологически сложен и находится на стыке нескольких отраслей. Нас даже никто купить не может, потому что без людей это просто гора железа. Надеюсь, со временем мы найдем и другие области, где сможем использовать свои знания и опыт.

ГАРТ: А вдруг все-таки придет кто-то из западных и построит рядом свое суперавтоматизированное производство оснастки? Такую запруду на вашем «ручейке»?

И. М.: Я не думаю, что кому-то из них нужны такие инвестиции. Особенно сегодня. Если только найдется филантроп, который сможет спонсировать это мероприятие. Восточно-европейский Marbach ведь в свое время выходил на украинский рынок. Но из этого ничего не получилось. Опыт показывает, что проще опираться на локального партнера.

Европейским производителям ничего не надо. Немцы, за исключением Marbach, который является крупнейшим в Европе производителем оснастки, не работают даже на французском и английском рынках.

ГАРТ: Но ведь финны пришли, и еще некоторое время назад отечественные производители нервничали по этому поводу?

В. К.: Да, нервничали. Но оказалось, что все не так страшно. (улыбается)

И. М.: То же самое могу сказать о производстве ротационной оснастки «Политроник» в Калужской области.

ГАРТ: Все ясно, «ручеек» ваш, волноваться не о чем?

И. М.: Волноваться надо о необходимости организации современного производства. Кто сегодня вкладывает средства в развитие? Я полагаю, что 70-75% от общих инвестиций в прошлом году сделали две компании - «Лазерпак» и «Растр».

По крайней мере, мы приобрели оборудование на 850 тыс. евро. Плюс строительство здания в Обнинске и освоение территории.

В. К.: У нас получилось около миллиона евро. Тоже плюс реконструкция, ремонт, который мы продолжаем, прочие затраты.

ГАРТ: Мощности на нашем рынке уже избыточные?

В. К.: Можно сказать и так, потому что не в сезон оборудование у нас загружено не полностью. Правда, есть одно «но». Для компании, которая развивается, этот избыток необходим, поскольку дает возможность роста. И, что еще более важно, прошлогодние инвестиции позволили нам повысить надежность в обслуживании клиентов. Думаю, кроме «Растра» и «Лазерпака» таких надежных производителей на нашем рынке практически нет.

И. М.: Да, получается, что в сумме условно еще «полтора» надежных. И то я сейчас говорю об оборудовании, не затрагивая тему организации производства.

ГАРТ: А по каким параметрам оценивать эту самую организацию?

В. К.: Если сравнивать со вторым по величине немецким производителем оснастки, то мы схожи по производительности рабочих, занятых на производстве. А вот отделы проектирования существенно отличаются. На мой взгляд, временной лаг по культуре заказчиков у нас и в Германии составляет не менее пяти лет.

И. М.: Что касается компании Marbach, то она поставила перед собой задачу индустриализации в этой отрасли. Мы с точки зрения производительности труда в оснастке для плоской высечки дотягиваемся сегодня до уровня Восточной Европы. Как по производству, так и по проектированию. А по выработке на душу основного персонала отстаем от головного немецкого производства Marbach раза в два с половиной.

Зато производство ротационной оснастки находится на уровне немецкого. По проектированию - нисколько не хуже. Во многом благодаря перфекционизму Анатолия Горбача - руководителя этого направления в «Растр-Технологии».

В. К.: И это характерный пример. Все мы были любители-дилетанты, которые пришли в этот бизнес. И Горбач установил для себя планку исходя из своего образования и понимания процесса. Планка оказалась намного выше, чем можно было представить.

И. М.: Да, все правильно. На наш рынок пришли люди, уровень образования которых нетипичен для той же немецкой отрасли производства оснастки. Там руководители компаний, как правило, имеют полное среднее образование. В лучшем случае - высшее. А тут - кандидат физико-математических наук. Есть разница?

ГАРТ: А что она из себя сегодня представляет, эта немецкая отрасль?

И. М.: В Германии сейчас около ста производителей штампов. И плоских, и ротационных. Безусловный лидер - наш партнер Marbach. У него на трех производствах оснастки в Германии более 600 человек. Еще два производителя оснастки, принадлежащие одному владельцу - это где-то 180 сотрудников. За ними идут две-три компании со штатом около 80 человек. И все. Остальные 90 с лишним - это семейные предприятия, где работают от 5 до 20 сотрудников.

В. К.: С характеристикой соглашусь: два явных лидера, 3-5 компаний второго эшелона, а все остальные игроки существенно меньше. Это так называемые семейные предприятия, которые допускают прямое управление - от руководителя компании к любому конкретному сборщику.

ГАРТ: Ну, а насколько, по Вашим оценкам, объем нашего рынка отличается от немецкого?

И. М.: Мы же собирались у вас в прошлом году и оценивали объем российского рынка. Получилась пессимистичная оценка в 700 тыс. м линеек в год. Она была близка к истине. Немецкий рынок - это 3,5-4 млн м. Соответственно, наш в пять раз меньше.

ГАРТ: А по численности игроков?

В. К.: На нашем рынке есть 20 компаний. Если напрячься, можно и 30 отыскать. Полиграфические предприятия тоже делают штампы на сторону...

ГАРТ: Получается, что пока нам достаточно производителей оснастки?

В. К.: Получается, что да. Вообще, до 2008 г. конкуренции на рынке оснастки для плоской высечки просто не было. Рынок проглатывал все. Сейчас ситуация должна измениться. Наступает момент конкуренции.

ГАРТ: Но почему же все-таки отставание по плоским штампам? На оборудование денег не хватает? Организация производства не позволяет?

И. М.: Мое личное мнение, что у нас просто жизнь другая. И люди привыкли работать по-другому. Даже когда человек выезжает в Германию, он начинает мыслить иначе. А здесь работа не мотивирует, сколько бы ни платили. И это системно.

В. К.: Безусловно, выходцы из России, попадая туда, работают по-другому. Но я не согласен с Иваном в том, что это предел возможностей наших локальных рабочих. Есть просто методы закручивания гаек. Если гайки слишком закрутить, то люди разбегутся. Если их подкручивать постепенно, то можно так же постепенно приближаться к немецким нормам выработки.

ОТ РЕДАКЦИИ Мы давно следим за этим рынком. Как-никак, оснастка для высечки - важный инструмент в производстве упаковки. Первая встреча поставщиков на наших страницах состоялась еще лет семь назад. Потом были неоднократные очные встречи у нас в конференц-зале. Честно, средний программист не сможет разобраться с тем, как делать инструмент правильно. Здесь нужен большой опыт, и участники этой тусовки его, безусловно, имеют. Необходимо еще и соответствующее оборудование. Напрашивается аналогия с рынком офсетной печати. Стоимость простоя автомата для высечки и заработная плата его оператора сравнимы с аналогичными цифрами, вычисленными для офсетного производства. Мы намеренно не стали в этот раз приглашать к диалогу других игроков рынка. Извиняемся. Да, у нас, как обычно, есть собственная информация, которая говорит о том, что приход на российский рынок импортных производителей оснастки (точнее, одного, финского), испугавший вначале наших локальных игроков, на самом деле оказал весьма положительное влияние. Наши стали перевооружаться, даже несмотря на то, что рынок растет уже совсем не такими высокими темпами, как еще три года назад. И от перевооружения выигрывают в первую очередь потребители оснастки - типографии. Надо напомнить, что оснастка делится на плоскую и ротационную. Последняя применяется в производстве гофротары. Рынок ее растет пока еще очень высокими темпами. Есть еще в этом триалоге один терминологический нюанс - как правильно назвать приспособления для стрипинга и бланкинга. Научный совет издательства правильным термином для обозначения возможностей автоматического оборудования решил считать слово «опция».