Владимир ЕРМОЛАЕВ Магазин готового бизнеса Консультант, бизнес-брокер высшей категории

ГАРТ: Владимир, как становятся бизнес-брокерами?

В. Е.: Вопрос интересный, потому, что наша профессия - на стыке многих. Здесь и технологии продажи, и финансы, и маркетинг. В основном мы стремимся привлекать молодых амбициозных финансистов, экономистов, которым скучна чисто аналитическая работа и которые хотят проявить себя в такой области как продажа бизнеса.

ГАРТ: В вашем магазине продаются самые разные производственные фирмы, но часто встречаются предложения по продаже типографий. Откуда они берутся?

В. Е.: Мы - известная компания. В Интернете сайт на первых позициях. В свое время проводили почтовые рассылки с предложением наших услуг, в том числе по базе полиграфических предприятий. Вот люди и обращаются.

ГАРТ: Сразу с предложением продать свой бизнес?

В. Е.: Сначала приезжают посоветоваться, насколько это реально. Мы проводим предварительное интервью, смотрим финансовые показатели, оборудование и условия аренды. После этого сообщаем, можно продать этот бизнес или нет.

ГАРТ: Ну, продать-то можно, видимо, все. Вопрос цены. Или нет?

В. Е.: Нет. Вопрос цены возникает только если продать можно. В противном случае бизнес можно лишь распродать как оборудование. Например, если это убыточное предприятие и договор аренды помещений у него всего на год, то как «бизнес» его никто не купит.

ГАРТ: У*ыточное-неу*ыточное... Здесь есть много нюансов. Небольшие компании обычно не полностью прозрачны.

В. Е.: Мы анализируем и ту, и другую часть бизнеса. Естественно, на основе данных, которые предоставляет собственник. В процессе проверки работаем с бухгалтерскими документами предприятия.

ГАРТ: Собственники не пытаются ввести вас в заблуждение?

Ведь путем простого анализа все обнаружить непросто.

В. Е.: Нормальный человек, приходя к врачу, не будет рассказывать о симптомах, которых нет, скрывать, что у него болит. Он просто захочет, чтобы его вылечили. Так и у нас.

Обращаясь к нам, люди платят деньги за услуги. И если уж они решили продать бизнес, то какой смысл обманывать? Потеряем время и мы, и они, а в итоге все равно все вскроется и сделка не состоится.

ГАРТ: Владимир, каково Ваше мнение о нашем полиграфическом рынке?

В. Е.: Наш опыт работы в этом секторе показывает, что производственные мощности растут быстрее, чем объем рынка. Доступность лизинга и кредитных схем этому во многом способствует. Большинство игроков чувствуют себя не очень уютно. Поэтому у многих возникает вопрос, не продать ли свой бизнес. Высокая конкуренция, рынок, в целом, стагнирующий, интереса со стороны новых игроков не наблюдается.

Сторонних инвесторов, желающих купить типографию, тоже нет. Не приходят к нам люди со словами: есть 500 тыс. долл., хочу купить полиграфический бизнес и развивать его.

ГАРТ: Ну, или их совсем немного...

В. Е.: Просто нет. Я не считаю тех, кто приходит и рассказывает, что в месяц тратит уйму денег на этикетки и думает, что надо купить свою типографию. Или издает газету и тоже хочет перестать платить за ее печать... Такие, очень редко, но все еще бывают, и мы им объясняем, что делать этого не надо. И типографиям «верить в сказки» тоже не стоит. По опыту, реальными покупателями являются люди из той же самой полиграфии. По разным причинам. Мы в прошлом году провели две сделки по продаже типографий. Одну купила другая московская, у которой внезапно возникли проблемы с помещением. Кроме того, установленная в продающейся типографии печатная машина удачно дополняла их набор оборудования. Плюс дополнительный пакет заказов.

А во втором случае типография, расположенная в Подмосковье, приобрела московскую, что позволило ей стать более активным участником рынка.

ГАРТ: Для Москвы, видимо, вопрос наличия помещения - главный при продаже бизнеса?

В. Е.: Да. Это очень важный вопрос. Но есть и обратные примеры, когда типография, не имеющая по каким-то причинам проблем с площадями, подыскивает другую - с необходимым набором оборудования.

ГАРТ: А как считается цена?

В. Е.: Практика такова, что цена продажи типографии представляет собой стоимость ее оборудования плюс оборотные средства. Продать ее именно как бизнес с учетом нематериальных активов и goodwill сегодня практически невозможно. Это, как правило, миф. Причем продавать проще целиком, а не по частям. Так и выгоднее, и удобнее.

ГАРТ: Ну да, когда покупатели редки...

В. Е.: Да, а тут разом, по среднерыночной цене оборудования, не растягивая процесс во времени...

ГАРТ: То есть, Вы хотите сказать, что хорошие типографии не продаются.

В. Е.: Я готов согласиться, что в полиграфии, возможно, есть хорошие, прибыльные предприятия. Но мы пока не сталкивались с бизнесом, оценка которого по прибыли была бы больше, чем по активам.

ГАРТ: Такие есть, это точно. И как их тогда оценить?

В. Е.: Должна использоваться смешанная оценка. Цена бизнеса будет равна сумме активов и прибыли за определенный период. Скажем, за год-полтора.

ГАРТ: На Западе практикуется еще и оценка просто по прибыли, умноженной на коэффициент 5, например.

В. Е.: Есть и такая. Но при смешанном подходе все получается логичнее. Допустим, прибыль при 1 млн активов составляет 500 тыс. Тогда стоимость бизнеса - 1,5 млн, с учетом всего: клиентской базы, торговой марки, персонала.

ГАРТ: В конце концов цену устанавливаете вы или клиент?

В. Е.: Мы даем свои рекомендации по цене. Если они принимаются с минимальными оговорками, то работаем. Если не принимаются совсем - нет. Бессмысленно терять время.

ГАРТ: А какова ваша комиссия?

В. Е.: По факту продажи мы получаем 5-10% от суммы сделки. Есть еще небольшой предварительный платеж за подготовку материалов и правовой аудит предприятия.

ГАРТ: Полиграфия для вас - интересный сектор?

В. Е.: В целом - да. Но есть, конечно, сектора, куда более «живые» с точки зрения продажи бизнеса. В первую очередь, те, где много игроков и нормальная конкуренция. Сегодня, например, таким сектором является производство строительных материалов. Несмотря на положительную динамику рынка, уже находятся желающие выйти из игры.

Еще есть ресторанный сектор. В Москве пять тысяч предприятий общественного питания. И на этот рынок приходят частные инвесторы, которым интересно вложить несколько сотен тыс. долл. в свой бизнес.

ГАРТ: Рестораны, в отличие от типографий, «разлетаются», как горячие пирожки?

В. Е.: Бизнес - достаточно сложный продукт, чтобы «улетать». Он продается.

ГАРТ: У вашей компании, наверное, есть некий сложившийся круг инвесторов?

В. Е.: Не совсем так. Есть, конечно, те, с которыми мы сотрудничали и сотрудничаем, но... Поймите, инвестор может купить бизнес, потом его продать, чтобы купить что-нибудь другое. Но это не будет продолжаться бесконечно - его начинают волновать текущие проблемы.

Вообще, статистика такова, что покупает один из десяти заинтересовавшихся. К остальным девяти, которым по каким-то причинам этот вариант не подошел, мы можем обратиться с другими предложениями, которые появятся в дальнешем.

Если говорить о стоимости сделок применительно к полиграфии, то она в этом секторе варьируется от 100 до 700 тыс. долл.

ГАРТ: А из полиграфических компаний что-то сейчас выставлено на продажу?

В. Е.: Да, две типографии. Одна из них - не самая большая московская - оценена в 1 млн. Просто потому, что у нее помещение в собственности.