Сергей ЗЕМЛЯНЫХ «Вива-Стар» Генеральный директор

ГАРТ: Сергей, многие типографии характеризуют прошедший год как не самый удачный. А Вы что скажете?

С. З.: Скажем так: мы, поставив себе завышенную планку, немного до нее не дотянулись. Но рост есть. Зная, как поставлено дело в некоторых других типографиях, могу предположить, что там ситуация существенно хуже. Если прошедший год был для них провальным, то ждать, что 2008 г. будет лучше, не стоит.

Сегодня всем приходится тяжело: рентабельность изменилась, издержки растут. И те типографии, которые не смогут научиться правильно считать свои показатели и работать по-новому, скоро уйдут с рынка.

ГАРТ: Вы - научились?

С. З.: Думаю - да. Во всяком случае, мы вовремя осознали проблему и выработали пути ее решения. Правда, не все зависит от нас. Анализ статистики по клиентам показывает, что развитие многих из них в прошлом году несколько притормозилось. Это не могло не отразиться на наших темпах роста. Конечно, наши клиенты - это еще не весь полиграфический рынок, но... Видимо, времена, аналогичные 2001-2002 гг., когда годовой прирост оборота типографии составлял 30-40%, не вернутся уже никогда.

ГАРТ: Ну, тогда у типографии были свободные мощности по печати.

С. З.: Конечно, но по мере загрузки имевшихся мощностей и мы планомерно занимались повышением эффективности и производительности. Успевали набрать заказы и обеспечить загрузку. А сейчас, с приобретением печатной машины первого формата мощности типографии выросли практически в два раза и, скажу честно, полной загрузки пока нет. Вернее, заказы найти можно, но не все из них соответствуют новой концепции работы, которую мы определили для себя в прошлом году.

ГАРТ: Интересно, а новая концепция секретная?

С. З.: Секретная, конечно (смеется). Раньше мы старались брать как можно больше заказов. Теперь же стали обращать больше внимания на то, насколько хорошо они укладываются в наш технологический процесс. Ведь основная задача заключается в максимальной загрузке всего имеющегося оборудования - не только печатного, но и послепечатного.

ГАРТ: То есть, в идеале нужно печатать только журналы?

С. З.: Если все упростить, то да. Мы проанализировали рентабельность выполняемых работ, разобрались с заказами, требующими отделки, которые надо отдавать на сторону. Выделили группу клиентов, которые приносят оптимальные работы и ориентировали менеджеров на привлечение заказов на многостраничные издания с шитьем поволокой и бесшвейным скреплением. Это журналы, каталоги и брошюры тиражами 3-5 тыс. экз.

Сегодня фактически все послепечатное оборудование заменено на новое, более производительное. И это нужно делать, и на это нужны деньги.

Задачи у всех типографий одинаковые. Это вытеснение ручного труда за счет повышения цен на продукцию, для которой он требуется. Чтобы клиентам было неинтересно приносить нетехнологичные заказы. Пытаться эффективно конкурировать с высокопроизводительным автоматическим оборудованием за счет использования труда «ручников» уже бессмысленно.

Кроме того, мы продали «непрофильное» послепечатное оборудование, освободили место, сократили людей, затраты на обслуживание.

ГАРТ: И сколько человек работает в типографии?

С. З.: Еще недавно было около сотни, а сегодня - 70 сотрудников.

ГАРТ: Существенное сокращение.

С. З.: Да, причем без ущерба для производства. Глобальное расширение типографии в ближайшее время не планируется, поэтому нет необходимости иметь персонал «с запасом». И мы вполне успешно справляемся с решением локальных задач поддержания и роста объемов. Даже сократили число менеджеров по продажам.

ГАРТ: А кто же ищет оптимальные заказы?

С. З.: Оставшиеся. Причем в середине прошлого года такие работы составляли уже 90% объема. С тех пор эта цифра меняется на 1-2% вверх-вниз. В декабре было, конечно, меньше. Постоянные клиенты просто умоляли напечатать календари. Мы напечатали листы, а скрепление они делали где-то еще. И получилось, что, не занимаясь календарями, мы в результате заработали больше денег.

ГАРТ: Полагаете, что такая специализация выгоднее, чем загрузка мощностей, например, обычной листовой продукцией?

С. З.: Получается выгоднее. На мой взгляд, сегодня наше производство организовано оптимально. В том числе с точки зрения эффективности управления, коммуникаций с заказчиками, допечатной подготовки. Основной производственный персонал должен работать супер-эффективно. В соответствии с четким планом. Каждая минута должна быть затрачена именно на производство продукции, и это можно проконтролировать. Но для этого управленцы должны разумно загрузить типографию и организовать производство. Если они с этой задачей не справятся, то грош цена всем усилиям.

ГАРТ: А кого больше - посредников или прямых клиентов?

С. З.: Как и большинство типографий, мы исторически работаем и с прямыми заказчиками, и с агентствами. Но в рамках новой концепции есть желание и все возможности больше работать с издательствами напрямую. Когда издатель журнала пользуется услугами посредника для размещения заказа в типографии, это не совсем логично, согласитесь.

ГАРТ: Да, наверное.

С. З.: Вот мы и стремимся сделать так, чтобы доля прямых заказчиков у нас была существенно больше половины.

ГАРТ: Вы говорили, что в рамках новой концепции получается выгоднее недозагрузить машину, но организовать поток оптимальных заказов. Где же лежит граница недозагрузки типографии?

С. З.: Простои печатных машин у нас не превышают 16% рабочего времени в год. Когда ночная смена загружена меньше чем на 30%, ее просто отменяют, а заказы перераспределяются дальше.

ГАРТ: Печатники не жалуются?

С. З.: Теоретически, у нас должно быть четыре смены на каждой печатной машине. Но реально их три. Когда нет работы, печатники не получают ничего. Когда есть - перерабатывают и получают больше. Никто не жалуется.

ГАРТ: Мы опубликовали в 11-м номере ГАРТ за прошлый год диаграмму под рабочим названием «цветовая бизнес-модель». Как Вы считаете, какой процент должен составлять в ней красный прямоугольник - величина добавленной стоимости?

С. З.: Минимум 35-40%. Если у типографии, похожей на нашу, меньше, то ни о каком развитии речи идти не будет. И никаких дивидендов инвесторы тоже не получат. Еще год назад, кстати, все было иначе.

На Западе, конечно, доля заработной платы уже составляет 25-35% оборота компании. Так что у нас пока еще есть резервы, но небольшие. Еще бы иметь такие же «длинные», как у них, деньги на развитие - лет на 15 под разумный процент, ситуация была бы существенно лучше. А у нас что можно найти? Кредит на полтора года?

ГАРТ: Вы свою новую машину брали на таких условиях?

С. З.: Нет, у нас кредит на два года. Но это не меняет ситуацию. Если посчитать все показатели правильно, то становится понятно, что за такой срок «отбить» ее практически нереально. Мы вынуждены изымать деньги из оборотных средств для того, чтобы выплатить кредиты, а надо еще расплачиваться с поставщиками бумаги и материалов...

Мы всегда покупали только новое оборудование. И теперь, по прошествии времени, его поддержание в прежнем состоянии порой обходится дороже, чем лизинговые платежи по новой машине. Возможно, кто-то из руководителей других типографий позволяет себе закрывать глаза на «небольшие проблемы», но мы предпочитаем заплатить за их решение.

ГАРТ: Ваш печатный парк состоит из машин Ryobi. Что Вы думаете о смене их поставщика?

С. З.: Нас это не коснется, мы перезаключили контракт по сервисному обслуживанию с HGS, а вопрос о покупке еще одной печатной машины не стоит.

ГАРТ: Провокационный вопрос: а если найдется типография с простаивающим хорошим оборудованием и сманит ваших менеджеров и клиентов?

С. З.: Я сомневаюсь, что из этого что-то получится. Производственный процесс, если он не «заточен» под постоянную работу, имеет тенденцию раскачиваться достаточно медленно. В любой типографии основные проблемы по срокам возникают не в декабре, а в январе и летом, когда все расслабились.

И типография, оснащенная самым классным оборудованием, но не имеющая регулярной загрузки, скорее всего, не сможет печатать так, как печатаем мы. Вот если они построят эффективное производство, отладят технологию и научатся обеспечивать сроки на постоянной основе - тогда можно будет говорить о конкуренции. Одним только наличием хороших менеджеров эту задачу не решить. Ну, а про качество и говорить нечего. Оно достигается только опытом.

ГАРТ: Интересно, а есть еще заказчики, которые не предъявляют особых требований к качеству?

С. З.: У нас таких нет. Вернее, может быть, и есть, но наша политика - печатать все работы только с максимально высоким качеством. Этот вопрос не обсуждается. И мы считаем такую позицию правильной. Когда начинается деление на качественные и некачественные заказы - это уже не бизнес.