Сергей ПХЫЛИН «Астрея пресс» Генеральный директор

ГАРТ: Сергей, мы наконец-то нашли время пообщаться с соседями. Расскажите, что представляет собой ваша типография.

С. П.: Я пришел в «Астрею» около года назад - как раз после того, как состоялся переезд на новую территорию. Тогда же в дополнение к четырехкрасочному Heidelberg Speedmaster 74 был приобретен второй, пятикрасочный, с секцией лакирования.

ГАРТ: Неновый?

С. П.: Пятилетний. Машина нового поколения, в отличном состоянии, оснащена СР2000.

Но на момент моего прихода загрузка была очень небольшой, и для ее увеличения пришлось перестраивать работу отдела продаж. Зато теперь все нормально. На дворе конец января, а у нас есть плановые заказы на четверо суток вперед, причем уже на обе печатные машины. Я считаю, что это совсем неплохо.

ГАРТ: А как новое место? Ведь на этой территории размещается сразу несколько полиграфических предприятий. Можно сказать, целый полиграфический город. Такое соседство не мешает?

С. П.: Да нет. Скорее, наоборот. Заказчикам удобно, когда рядом с нашей есть, например, трафаретная типография. А с учетом того, как сложно сейчас в Москве найти место под типографию, полиграфистов, разместивших свои производства здесь, можно понять.

Я тоже в свое время смотрел разные помещения. Был, например, вариант на ЗИЛе. Вроде бы, рядом с метро, но там еще минут двадцать идти по территории. Причем неизвестно, что за фундамент у зданий, какие коммуникации и сколько этажей вниз под ним. Никаких планов нет. Серьезно! А МЭЛЗ - это симпатичная миниатюрная копия ЗИЛа. Недалеко от Электрозаводской, да и до Преображенки близко.

ГАРТ: Аренда обходится недорого?

С. П.: По московским меркам, наверное, недорого. У нас здесь договор до 2010 г. Но каждый год арендная плата, видимо, будет расти в пределах 10%. Нас это устраивает. Насколько я понимаю, строительство в Москве идет уже не такими высокими темпами, и есть надежда, что этот уголок два-три года трогать не будут. Тогда нам повезло. Если удастся после окончания нынешнего срока аренды продлить его еще на два-три года, то будет возможность поднакопить денег и купить помещение в собственность, чтобы решить эту проблему.

Посмотрим. Сегодня сложно загадывать. Переоборудовать наши площади в офисные будет стоить больших денег. Дешевле все снести и построить заново. Никому, кроме нас, такие помещения не нужны. А нам они прекрасно подходят.

ГАРТ: Площади у вас достаточно большие?

С. П.: Да, 2 тыс. м2. И для такой типографии, как наша, арендная плата - это существенные затраты. Мы ведь сразу брали площади с расчетом на расширение производства.

ГАРТ: Немосковский вариант размещения не рассматривали?

С. П.: Нет. Если все из Москвы уедут, то кто здесь останется? Где мы там найдем сотрудников? Как они будут ездить на работу и с работы?

ГАРТ: А сколько сейчас сотрудников?

С. П.: Больше восьмидесяти. И скоро их число, видимо, вырастет до ста, потому что мы планируем добавить высечку, хорошую шеститочечную фальцесклейку, машину для приклейки треев.

Ну, а главное - собираемся приобретать еще одну четырехкрасочную печатную машину, причем обязательно с секцией лакирования. Без нее сегодня не обойтись. Когда появляются срочные заказы, особенно на матовой бумаге, менеджер обязательно считает цену с лаком. Просто чтобы иметь уверенность в том, что ничего не отмарает при отделке. Если клиент ни в какую не соглашается, мы чаще всего отказываемся от заказа. Пусть кто-нибудь другой помучается.

ГАРТ: Загрузку еще на одну машину найдете?

С. П.: Найдем. И работать станет намного спокойнее. С двумя машинами всегда есть определенный риск.

ГАРТ: Берете «четверку», а пятикрасочных работ много печатаете?

С. П.: Да, достаточно. Сегодня заказчики все чаще позволяют себе печатать более дорогие работы: золото, серебро, различные смесевые краски. Бывает, приносят и шестикрасочные заказы, приходится делать их на «четверке» в два прогона.

ГАРТ: Было время, когда типографии жаловались, что есть проблемы со смесевыми красками.

С. П.: У нас проблем нет, мы постоянные клиенты «ОктоПринт». Удобно, что они дают выкраски, и сроки нас вполне устраивают.

ГАРТ: Судя по планируемому послепечатному оборудованию, вы предполагаете делать много упаковок для дисков?

С. П.: Мы будем заниматься различной упаковкой тиражами 200-300 тыс. коробок. И хотя оборудование ждем только через два месяца, с потенциальными клиентами разговариваем уже сейчас. Сформировали некий пул. Ну, а диски - это проект учредителя типографии - компании, которая является одним из крупнейших игроков на рынке их производства и распространения.

Я не вижу серьезных конкурентов, которые будут существенно отличаться от нас по набору оборудования. Рынок этот растет, и мы, при наличии такого партнера, можем спокойно стать заметным игроком.

ГАРТ: А вот на Западе этот сектор сокращается.

С. П.: Правильно, но у нас это перспективы не года и не двух. Наверное, будет переход на флэшки или другие носители, но им все равно будет нужна упаковка. А нормальных фальцевально-склеивающих линий в Москве не так уж и много. Так что сложная упаковка - хороший рынок.

ГАРТ: А пока вы занимаетесь «обычной» продукцией?

С. П.: Основной поток - различные рекламно-коммерческие заказы. Кроме того, мы печатаем, но не так много, ежемесячные журналы тиражом 3-5 тыс. экз. В основном с шитьем скрепкой, но есть и журналы с бесшвейным скреплением, которое приходится заказывать на стороне.

Я уже сказал коммерческом директору: покажите мне два месяца с определенным объемом заказов на бесшвейку, и мы купим себе такую линию. Неновую, конечно, но в нормальном состоянии. Но пока у менеджеров не получилось.

ГАРТ: А календари тоже делаете?

С. П.: Нет, мы практически не занимаемся ими. Под Новый Год я даже запретил брать заказы на квартальники. Есть типографии, которые специализируются на календарях и имеют автоматизированное оборудование. Пусть они ими и занимаются.

ГАРТ: А как с допечатной подготовкой?

С. П.: У нас уже три года работает фиолетовая фотополимерная система СТР. Мы довольны, ничего менять не собираемся.

ГАРТ: Сергей, давайте поговорим об актуальной теме ценообразования. Какой должна быть политика типографии в этом вопросе, учитывая высокую конкуренцию?

С. П.: Я знаю типографии, которые сегодня простаивают и пытаются откровенно демпинговать. Но это не метод. Можно, конечно, взять в плохое время несколько заказов с условной рентабельностью меньше 50%. Но нельзя, чтобы это становилось регулярной практикой.

Мы работаем по нормальным ценам. Есть агентства, которые сами могут просчитать стоимость материалов на заказ. И они соглашаются со стоимостью услуг, заложенных в наши цены. И по печати, и по послепечатным работам.

ГАРТ: Но цены не повышаются?

С. П.: Цены на полиграфию не могут не расти. Есть аренда, есть постоянно растущие зарплаты. Все нормальные клиенты это понимают. Заработные платы выросли за полгода в среднем на 20%. А цены в магазинах - еще больше. Найти сегодня на работу москвичей уже практически невозможно. Местные кадры, видимо, все разобраны. Работают люди из области, из других городов, которые снимают квартиры. Они же должны за них расплачиваться! И приходится платить, если хочешь иметь нормальный коллектив. Но люди держатся за хорошее место, и есть уверенность в том, что они меня не подведут. Не сбегут под Новый Год к тем, кто платит больше или наличными.

У нас есть крупные постоянные заказчики, с которыми в январе оговариваются цены на год. И, чтобы не начинать летом их пересматривать, мы сразу закладываем немного большую стоимость услуг. Клиентов это устраивает.

ГАРТ: И много таких, постоянных?

С. П.: Достаточно, они обеспечивают не менее трети заказов.

ГАРТ: Это агентства?

С. П.: Да, прямых заказчиков у нас не больше 20%. Остальные - агентства. Меня такое соотношение устраивает.

ГАРТ: 80% агентств - не очень много?

С. П.: Нет, нормально. Я знаю типографии, которые вообще не работают с прямыми заказчиками.

Посмотришь иногда на большое РА - там только менеджеров более 30, а у нас всего восемь. Чтобы активно работать с прямыми клиентами, нужно держать еще и штат дизайнеров - не верстальщиков, а тех, кто способен придумывать идеи. Зачем взваливать на себя дополнительные расходы? Есть масса других вещей, в которые можно вложить деньги.

Мы работаем с разными агентствами. И с крупными, и с небольшими. Бывает, конечно, что кто-то уходит от нас или мы сами расстаемся с кем-то, но приходят новые клиенты.

ГАРТ: Это нормальный процесс, но если уйдет крупный или даже основной заказчик?

С. П.: Почему он должен уйти? Мы умеем работать с постоянными заказчиками, они это знают и ценят.