Иван МЕДВЕДЕВ «Растр-Технология» Член руководства, маркетинг и продажи

ГАРТ: Иван, в номере, посвященном упаковке, мы поговорили со многими участниками рынка оснастки для высечки. Их мнения Вы уже знаете. Теперь хотелось бы услышать, что думает об этом рынке один из крупнейших игроков.

И. М.: Мы присутствуем в сегменте оснастки в двух ипостасях - как производитель и как поставщик расходных материалов, поэтому, вероятно, имеем возможность смотреть шире. Рынок не сложный, и не особенно отличается от любого «большого» рынка каких-нибудь инструментов. Специфика в том, что производитель здесь - регионально привязанный. Возьмем, например, обычную оснастку для тигельного пресса. Клиенты где-нибудь в Томске или Хабаровске делают небольшими тиражами срочные заказы. А инструмент нужен под конкретный тираж. Вопрос, куда они обратятся - в Москву, Питер или Новосибирск?

ГАРТ: Ну, видимо, в Новосибирск.

И. М.: Конечно, потому что для них срочность изготовления и доставки - ключевой фактор. Другой вопрос, нужны ли в Москве 10 компаний, но производители оснастки в Томске, Хабаровске и Тюмени должны быть. Мы можем обслуживать клиентов в радиусе 700 км, дальше начинаются проблемы. Питер - другое дело. Это как бы вторая столица, и у них своя гордость.

ГАРТ: В Европе ведь тоже много небольших семейных компаний, занимающихся производством оснастки?

И. М.: Да, там есть масса небольших производителей и такой крупнейший игрок, как Marbach. Эта компания занимается производством оборудования, разработкой новых технологий, сотрудничает с крупнейшими потребителями оснастки и имеет надежных самостоятельных партнеров, занимающих серьезные позиции на своих рынках и обеспечивающих определенный финансовый поток.

ГАРТ: Видимо, «Растр-Технология» - один из таких партнеров. А со стороны все выглядит так, как *удто ваша компания частично или полностью принадлежит Marbach...

И. М.: Ну что ж, значит, все эти годы мы работали не напрасно, создавая это впечатление. Я вынужден Вас либо порадовать, либо обескуражить, но это не так.

ГАРТ: А ведь это было бы логичным продолжением вашего многолетнего сотрудничества.

И. М.: На самом деле, продаваться и развиваться как самостоятельный партнер - две абсолютно правильные стратегии. Мы выбрали вторую. Хотя в той ситуации, которая сложилась в конце 90-х, можно было предполагать, что Marbach сделает нам предложение, от которого мы не сможем (или не захотим) отказаться. Некоторое время работали, ожидая, но очень быстро сами поняли, что компании Marbach нужен просто очень сильный партнер.

ГАРТ: И вы наиболее соответствовали его критериям, так?

И. М.: Вообще, у этой компании есть определенная бизнес-философия: если куда-то приходить, то быть первым, или уж не приходить вовсе. Есть такие рынки, где Marbach не представлен или даже закрыл свои предприятия именно по этой причине.

Конечно, в 1997 г. мы умели не все, но уже вышли на тот уровень, на котором многие российские компании находятся сегодня. Хотя все еще представляли собой мануфактуру по сравнению с современным предприятием. Когда в рамках глубокого взаимодействия с Marbach мы поняли, на каком низком уровне находится наша производительность труда - а нам просто в цифрах показали, сколько линеек «заколачивают» египтяне - поначалу стало просто не по себе. С этого и начался путь наверх. Фактически, мы получили импульс в развитии именно с точки зрения автоматизации и контроля качества.

Сам Marbach тоже меняется. Это ведь семейная фирма, и до определенного момента она носила сугубо немецкую ментальность. Я давно увлекаюсь этой темой, в свое время изучал центральноевропейские экономики, в развитии которых ментальность активного населения сыграла немаловажную роль. Так вот, в Marbach до конца 90-х гг. превалировал немецкий подход, а именно: техника и производственная компетентность превыше всего. Сегодня происходит смена парадигмы, потому что на места старых управленцев приходят «мальчики в хороших галстуках» - выпускники ведущих бизнес-школ, которые утверждают, что главное - финансы.

ГАРТ: На данном этапе главное - система. В каком-то ее месте должны быть «мальчики», в каком-то - технологи, в каком-то - рабочие. И если эта система построена правильно, то все работает.

И. М.: Представьте се*е, что мы создаем летательный аппарат... В одном случае руководство фирмы говорит: «Нам все равно как, лишь бы аппарат летал, и мы с минимумом издержек отправим его в первый полет». В другом: «Нет, мы доведем его до ума, пусть с большими издержками, но он будет летать выше, дальше и экономичнее». Это и есть две школы в бизнесе, которые сегодня в мире, как две материковые плиты, сталкиваются и создают зону напряженности.

Я еще застал уходящий немецкий опыт: целый блок менеджеров, на которых держалась вся эта великолепная экономика. Они рассуждали так: да, мы потратим больше, поставим лучшие в мире станки, обучим лучших в мире рабочих - и они дадут нам прибыль, но не сегодня, не завтра, а послезавтра. И постоянно выходили на эту прибыль, пусть несколько отложенную. Но этот подход исчезает, и вряд ли когда-то будет восстановлен.

ГАРТ: Marbach - крупнейший производитель оснастки для высечки в Европе?

И. М.: Совершенно верно. Они скромно говорят: «Мы первые в Европе».

ГАРТ: А «Растр Технология» - уже многие годы лидер российского рынка. Все-таки, насколько важно иметь за спиной такого партнера?

И. М.: Я вернусь немножко назад. Тогда, в 1997 г., Marbach, конечно, сыграл определяющую роль во многих вопросах, но по ряду направлений мы умели и делали все самостоятельно. В частности, вмешательство Marbach в развитие ротационного направления было минимальным. Были, конечно, наши бесконечные поездки, глаза, уши, интеллект, но ротация - это продукт А. Горбача. Более того, за внешним спокойствием этого человека есть скрытое честолюбие ученого. Он был бы доктором физ.-мат. наук, но поскольку выбрал бизнес, старается достичь в производстве продукта таких же высот. Это его цель. Сейчас мы приобретаем вторую комбинированную лазерную установку с ротационной секцией, которая начнет работать в начале следующего года. И наше преимущество перед конкурентами в том, что уже не требуется тратить время на тесты.

ГАРТ: Говорят, эти установки иногда ломаются?

И. М.: Наша - именно в данный момент стоит во второй раз. Проблема с излучателем. И это - несмотря на оснащенность дорогостоящей стабилизирующей аппаратурой: со стабильностью работы электросетей в наших регионах большие проблемы. Вообще, любая сложная установка имеет свойство бунтовать, но наша проработала уже 3,5 года, и мы чрезвычайно довольны. Да, бывают мелкие сбои, которые клиенты чувствуют очень быстро, ведь у нас огромная загрузка. На сегодняшний день мы практически единственные, кто поставляет ротацию, поэтому в какой-то мере несем ответственность за отрасль. Кстати, сознавая эту ответственность, мы приобрели вторую комбинированную лазерную установку, которая будет запущена в эксплуатацию уже в январе 2008 г.

ГАРТ: Оборудование производства Marbach?

И. М.: Да, компания Marbach в 2001 г. приняла решение производить самостоятельную линейку лазерных установок и преуспела в этом. Мы сами присутствовали и при сборке, и при тестовых испытаниях. Не ОЕМ, а машины принципиально другой конструкции. Хотя такой тип излучателя, как в нашей установке, работает и в оборудовании, приобретенным несколькими московскими производителями оснастки.

ГАРТ: Иван, давайте затронем тему конкуренции. Сначала, когда рынок оснастки был маленьким, несколько компаний работали на нем, практически не пересекаясь. У всех была загрузка, хорошая маржа и т. д. Теперь рынок начинает сужаться. Кроме того, на условные 20 долл. за метр линеек накладывается таможня, налоги и т. п.

И. М.: Да, все по принципу ножниц. Инфляция, ревальвация. И потом, у нас рынок наемного персонала, который также требует заработную плату, достаточную, чтобы выжить в Москве.

ГАРТ: При этом нужно инвестировать в современное оборудование, новые лазеры и т. д.

И. М.: Причем не просто инвестировать, а инвестировать комплексно. В перечне оборудования, который приобрели наши конкуренты, отсутствуют, например, некоторые небольшие, но достаточно дорогие устройства, которые могут существенно поднять эффект от применения линейки оборудования в целом. Автоматизация идет все дальше и дальше, и в этой гонке выживут немногие.

ГАРТ: Да и сейчас сильных компаний на этом рынке не так немного.

И. М.: Пяток в Москве, четыре - в Питере. Можно этот список урезать до трех в Питере и четырех в Москве...

ГАРТ: Весь вопрос в спектре предоставляемых услуг. Есть, например, еще третья секция...

И. М.: Да, мы поставляем комплект оснастки, включающий секцию разделения. Такую услугу могут оказывать всего две компании в России. Хотя сегодня она себя не окупает - приходится держать высококвалифицированного сварщика. Но это вопрос времени, потому что многие начинают понимать, что она необходима. У нас есть клиенты, которые сознательно и эффективно используют такую оснастку.
ГАРТ: А тема контрматриц уже закрыта? Их делают все?

И. М.: Да, этот продукт на рынке сегодня уже достаточно представлен. Все фирмы-производители худо-бедно фрезеруют их самостоятельно. В СПб есть компания, которая в этом году первой приобрела специальный станок, который способен фрезеровать как пертинакс, так и сталь. Сделаны серьезные инвестиции. А рынок стальных высекально-биговальных контрпластин сегодня, я бы сказал, микроскопический. Сознательно спрашивающих о новинке клиентов - меньше, чем пальцев на одной руке.

ГАРТ: Но, говорят, есть заказчики на комплекты из штампа на фанере и стальной контрматрицы?

И. М.: Наверное, лучше ответить на этот вопрос могут наши конкуренты. А мы всегда предлагаем клиенту поставку комплекта от Marbach - со штампом sandwich или duramar.

Этот рынок пока ограничивается оснасткой для сигаретной пачки. Ее производители знают, что это такое, потому что им этот продукт в комплекте приходит из Германии или Швейцарии. Попытки сделать что-то для косметики были, но о тренде пока говорить рано. Тем не менее, я думаю, что в течение ближайших трех лет тема станет актуальной.

ГАРТ: Иван, а вот если бы вы задумывались делать здесь и «сэндвичи» с «дурамарами», каковы были бы инвестиции в этот бизнес?

И. М.: Чтобы грубо освоить эту технологию, нужно несколько миллионов евро. Ближе к пяти. И надежные поставщики.

ГАРТ: Учитывая объемы потребления, окупится это производство лет через 20.

И. М.: Если работать только на эту инвестицию, то да. Но нельзя забывать и о том, что все остальное тоже надо амортизировать.

ГАРТ: Но таким образом мы приходим в тупик, потому что развиваться некуда.

И. М.: Можно обращать внимание и на соседние рынки, но если говорить именно о развитии нашей отрасли, то в ближайшие годы оно будет связано с уже известными сегодня разработками и технологиями.

В Европе свои особенности. Например, там с 2008 г. на всех коробочках с лекарствами обязан быть шрифт Брайля. Слепых не так много. В Германии - около 15 тыс. Но это политика. Не буду скрывать, Marbach активно лоббировал закон о введении этого правила. Он владеет этой технологией, причем для серийного производства. Мы сегодня готовы ее взять. Аппарат для изготовления ответной части штампа стоит недешево, но в принципе, его может приобрести любой производитель оснастки для высечки. В зависимости от тиража, такая оснастка делается из разных материалов, начиная от пластиков. И это лишь один из примеров технологической политики, заглядывающей вперед.