Наталья СУХОВА «ЯМ Интернешнл» Руководитель направления расходных материалов

ГАРТ: Наталья, что сегодня происходит на рынке расходных материалов?

Н. С.: Все, что можно сказать о размере и состоянии рынка, уже было озвучено во время Круглого стола поставщиков, который проводил ГАРТ. С полученной цифрой мы абсолютно согласны.

ГАРТ: Тогда давайте начнем по-другому. У вас большой опыт работы на рынке расходных материалов. Откройте секрет, что должен сделать поставщик, чтобы получить существенную его долю?

Н. С.: В первую очередь, предложить рынку материалы высокого качества. Однако сегодня большая часть поставщиков может предложить хорошие материалы, поэтому я бы искала ответ на этот вопрос в качественном отличии компании-поставщика - в стабильности и удобстве работы с ней. Мне кажется, «ЯМ Интернешнл» этим требованиям соответствует - практически все крупные типографии европейской части России так или иначе работают с нами.

ГАРТ: Стабильность - это в первую очередь складские запасы?

Н. С.: Да, они позволяют не обращать внимания на любые скачки загрузки у клиентов. Ведь жизнь у нас достаточно непредсказуемая. Обычная ситуация - у клиента появился новый заказчик, и ему срочно, буквально завтра, нужен дополнительный объем пластин. А срок заказа - два месяца...

Да много чего может быть. Популярная тема - это очереди на границе. Вроде бы, вопрос далекий от полиграфии, но нас он касается напрямую. И здесь спасает только налаженная логистика. Складские площади под расходные материалы у нас - одни из самых больших в Москве, а может быть и самые большие. Есть все основные размеры пластин, все варианты красок и полотен.

ГАРТ: Предугадать спрос достаточно сложно...

Н. С.: Непросто. Но это вопрос опыта. Могу сказать, что за всю историю «ЯМ Интернешнл» не было ни одного серьезного провала. Вообще, серьезное долгосрочное планирование стало нашей регулярной работой. Так, на прошлой неделе мы заполняли прогнозы бюджетов на 2009-2010 гг. Ошибки здесь недопустимы, ведь за сухими цифрами стоят конкретные типографии.

По большому счету, мы продаем не расходные материалы, а надежность и спокойствие наших партнеров, вносим свой посильный вклад в обеспечение обязательств типографий перед их заказчиками.

ГАРТ: Но для этого недостаточно вовремя поставлять материалы. Многое зависит от технологической поддержки.

Н. С.: Технологическая поддержка является одним из ключевых отличий «ЯМ Интернешнл». Полиграфия - сложный бизнес, где проблемы неизбежны. И не всегда причина их возникновения лежит на поверхности. На технологический процесс влияет масса факторов. Например, в Европе никто не понимает, как температура в цеху может быть выше 30 градусов. А мы знаем, потому что отсутствие «нормального климата» - рядовой случай для российской типографии.

Но, я думаю, ни один из клиентов не может пожаловаться, что мы не ответили на его запрос, сославшись на нехватку или занятость технологического персонала.

Это очень важный момент и ключевая составляющая идеологии продаж «ЯМ Интернешнл». Она немаловажна при сотрудничестве с небольшими компаниями, но становится особенно актуальной, когда речь идет о работе с крупными типографиями.

ГАРТ: Но ведь на каждом из больших предприятий есть свой штат грамотных технологов.

Н. С.: Говорить, о том, что большой типографии не нужна технологическая поддержка, было бы неверно. Иногда сотрудники просто могут не видеть всех возможных путей выхода из ситуации. В этом случае анализ всех стадий производства и мнение независимого специалиста необходимы.

Кстати, у небольших типографий проблем не меньше. Просто они другие. Мы работаем с компаниями разного масштаба, и даже типография с двумя Ромайорами нам интересна. Она может получить тот же уровень стабильности, надежности и спокойствия, что и крупный заказчик.

ГАРТ: Типографии с двумя Ромайорами это может оказаться не по карману.

Н. С.: Любой серьезный поставщик достаточно гибок в отношении средств. «ЯМ Интернешнл» - не исключение. Мы можем искать пути, которые удобны каждому. Например, есть клиенты, условия работы с которыми меняются в зависимости от времени года. Чтобы компенсировать сезонность, они то пользуются большой отсрочкой, то работают чуть ли не по предоплате. Для нас прежде всего важна предсказуемость денежных потоков.

Кстати, хотелось бы затронуть тему, которая, не сомневаюсь, волнует и других поставщиков. По-моему, настал момент собраться вместе и обсудить проблему неплатежей.

Допустим, мы можем позволить себе такую роскошь, как отсрочка платежа, понимая, что наши материалы участвуют в производственном процессе и деньги имеют срок оборачиваемости. Однако решение проблем оборотных средств за счет поставщиков расходных материалов, на наш взгляд, не совсем соответствует понятию цивилизованного бизнеса.

Мы уже говорили о планировании и его зависимости от предсказуемости поведения на рынке. У конкурентов -точно такие же задачи. Повышение цивилизованности рынка, улучшение качества работы наших партнеров - общая задача.

ГАРТ: Есть еще один общий для всех вопрос. Что Вы скажете по поводу выставки «Полиграфинтер»?

Н. С.: Ну, поставщику расходных материалов она по большому счету и не нужна. Он работает «ногами своих менеджеров».

Ну, а сама выставка в том виде, в котором она была организована, больше никого не устраивает. Она попросту перестала быть событием. Но лучше, наверное, спросить тех, кто на нее пришел. И тех, кто не пришел. Вот их мнение было бы интересно узнать.

ГАРТ: В завершение, давайте о чем-нибудь оптимистичном. О ваших планах, например.

Н. С.: Наши перспективные планы -сделать более весомым свое присутствие на рынке красок, химии и полотен. Мы уверены в поставляемых материалах и технологиях, поэтому это просто вопрос времени. Уже в этом году рост по отдельным сегментам превысил 35%.

ГАРТ: А суммарный объем? Один из ваших конкурентов обещал сделать в этом году 20 млн евро.

Н. С.: В наших планах фигурирует приблизительно такая же цифра.