Михаил КУВШИНОВ Директор по маркетингу и стратегии «Нисса Центрум»
	Екатерина МАКЕИЧЕВА Руководитель направления расход- ных материалов «Нисса Центрум»

ГАРТ: Михаил, этот номер посвящен расходным материалам. Расскажите, как развивается рынок термальных пластин. И не только термальных.

М. К.: Рынок растет очень высокими темпами, а значит, необходимы соответствующие этому росту ресурсы и технологии. Объем цифровых пластин растет по обеим причинам: из-за роста само го полиграфического рынка (с каждым днем увеличивается количество изданий, доля полноцветной печати и т. д.) и тотальной «ситипизации» типографий, которая добралась уже и до B3 сегмента. Переход на CТP закономерно влечет вытеснение аналоговой части.

ГАРТ: Теперь «Нисса» представляет как термальное, так и фиолетовое решения. Как с фиолетовыми пластинами, они продаются?

М. К.: Действительно, с появлением комплексного решения от Kodak для «младшего сектора» газетной и смешанной печати нам есть что предложить приверженцам «фиолета». Фиолетовые пластины Kodak - продукт достойный.

Но, так как приоритетной технологией для большинства наших клиентов по-прежнему является термальная, основное внимание и силы отдаются этому сегменту.

Е. М.: «Нисса» поставляет пластины, прежде всего, на собственные проданные СТР. Это продиктовано желанием предоставить максимум возможностей и поддержки, которую мы можем реализовать как комплексный поставщик оборудования, ПО, материалов, и технологии в целом.

Кстати, интересно наблюдать за другими игроками «большой тройки», которые пытаются защищать свои СТР от «чужих» пластин: для всех CТP Fuji и подавляющего большинства CТP Agfa не аккредитованы никакие пластины, кроме собственных. Применение же неаккредитованных пластин чревато для типографии некоторыми неприятными сюрпризами, в том числе отсутствием чьей-либо ответственности за результат. Иногда это прямо запрещено в гарантийный срок.

В принципе, пластины Fuji и Agfa являются продуктами одного с Kodak уровня. Но, выбрав такое оборудование, клиент становится заложником одной компаниипроизводителя.

ГАРТ: Получается, что Agfa и Fuji на вашей территории играть могут, а вы - нет.

Е. М.: Это так. Но открытость системы дает клиенту максимум возможностей и гарантий в дальнейшем развитии.

ГАРТ: А не проще прекратить сертификацию пластинAgfa и Fuji на устройства Kodak?

Е. М.: Это решение принимают не дистрибуторы и не продавцы. Но здесь ситуация двоякая, потому что открытость систем является нашим безусловным конкурентным преимуществом. Мы же не можем скрывать ситуацию от наших клиентов. (смеется) Люди должны делать осознанный выбор. Темпы роста числа установок Kodak - лучшее доказательство правильности выбранной политики.

ГАРТ: А доля СТР-пластин в обороте «Ниссы» - существенная величина?

Е. М.: Точно не основа бизнеса, но объем и доля заметные. Рынок растет, и мы стараемся расти вместе с ним.

ГАРТ: Пытаетесь перевести других клиентов на свои пластины?

Е. М.: Безусловно. Имея внушительные и стабильные ресурсы в виде многолетнего опыта сотрудников, а также складских запасов пластин, мы можем предложить клиенту максимально комфортное и надежное партнерство, которое зачастую и является залогом стабильной и успешной работы предприятия.

ГАРТ: Многие говорят, что в плане продаж расходных материалов эта выставка не нужна. А что вы думаете по этому поводу?

М. К.: Выставка нужна. Это очень хороший способ избавиться от больших денег. Разом. (смеется) Но мы здесь присутствуем не только как поставщики расходных материалов, поэтому давайте лучше поговорим о Kodak.

ГАРТ: И что же Kodak?

М. К.: Мы не продаем оборудование только там, где не успеваем. В остальных случаях с очень высокой вероятностью выигрываем.

ГАРТ: А с кем вам конкурировать? Только со Screen?

М. К.: Мне нравится ход Ваших мыслей. Но реально, основные конкуренты - это «большая тройка».

ГАРТ: Скорее, надо делить по поставщикам…

М. К.: Бизнес некоторых из них для меня не ясен. Тем не менее, мы довольны результатами этого года как в количественном, так и в качественном выражении.

Е. М.: Более того, в 2007 г. у нас получилось расти быстрее рынка. Это не почивание на лаврах, а, прежде всего, огромная ответственность. И мы это понимаем.

ГАРТ: А что же произошло с ECRM?

М. К.: Я хотел бы прояснить этот момент. На Ipex 2006 CТP ECRM демонстрировалось на стенде Kodak. Мы знали, что ведутся переговоры. Если честно, ожидали, что в течение нескольких месяцев произойдет покупка или, как минимум, будет заключено OEM-соглашение. Стали постепенно втягиваться в этот сегмент, поставили две машины, но заключение сделки между Kodak и ECRM откладывалось. В 2007 г. ста ло понятно, что это будет OEM-соглашение. По взаимной договоренности наш контракт с ECRM был прекращен. Теперь мы поставляем не ECRM, а решение под брендом Kodak - с соответствующей комплектацией, руссифицированным софтом и т. п. Оно создано для того, чтобы у «младшего» фиолетового сегмента был выбор бюджетного комплекта, включающего в себя развитое ПО Prinergy, расходные материалы и сервис от ведущего игрока рынка.

ГАРТ: Михаил, в заключение, Ваш традиционный прогноз. Рынок растет уже не такими высокими темпами, как раньше?

М. К.: Если помните, я всегда был пессимистом в этом вопросе. Но мое ощущение, что в этом году будет продано существенно больше СТР, чем в прошлом. Думаю, 120–130 устройств.