Юрий КУРАНОВ «Реалайн» Генеральный директор

ГАРТ: Юрий, все поставщики расходных материалов говорят, что рынок стабилизировался. А какое у Вас ощущение? Прихода новых игроков, вроде бы, не предвидится...

Ю. К.: Разве что из Китая. Но к этим пластинам все присматриваются уже года три. Судя по тому, что на них пока никто всерьез не работает, говорить об этом рано.

ГАРТ: Правильно, давайте лучше поговорим о вашей компании. Вы поставляете всю линейку пластин Agfa?

Ю. К.: Да, всю, за исключением серебросодержащих пластин. В том числе те пластины, которые раньше были известны под брендом Lastra.

ГАРТ: Это направление - основной бизнес «Реалайн»?

Ю. К.: Один из основных. Его доля в обороте составляет около 40%. Было время, когда она превышала 50%, но снижение говорит, конечно, не о падении спроса на пластины, а о более высоком росте других направлений.

ГАРТ: А как распределяются доли СТР и аналоговых пластин?

Ю. К.: Объем продаж аналоговых пластин не падает. Более того, даже растет. В секторе СТР нам работать несколько сложнее, поскольку наша компания занимается только поставками расходных материалов. Мы не продаем оборудование. Это другой бизнес.

Поэтому в наших продажах аналоговые пластины составляют 80%, а пластины для СТР - около 20%. Из них примерно 30% - это фиолет, и 70 - термал. Так сложилось исторически, потому что термальными пластинами мы стали заниматься раньше. Но в ближайшее время доли, вероятно, выровняются, поскольку фиолет имеет более ярко выраженную тенденцию к росту. Это связано, в том числе, с активным переоснащением газетного сектора, где объем потребления пластин существенно больше, чем в коммерческой печати.

ГАРТ: Среди ваших клиентов много газетных типографий?

Ю. К.: Пока - не очень, но ведь у многих из них еще не закончились контракты на поставку систем...

ГАРТ: «Реалайн» ведь является и одним из крупнейших в России поставщиков офсетных резин?

Ю. К.: Да, по темпам роста это направление у нас лидирует, чему мы очень рады.

Марка Vulcan продается на российском рынке достаточно давно. Многие помнят резины Vulcan еще с советских времен. А сейчас начался новый этап в продвижении этой продукции.

ГАРТ: А что вы для этого делаете?

Ю. К.: Если коротко, то предпринимаем стандартные маркетинговые ходы и четко выстраиваем логистическую цепочку. Ведь клиенту очень важно получить заказанную резину вовремя. Для этой цели мы несколько лет назад приобрели оборудование для резки резин и закрепления планок. Нужно отметить еще и тот факт, что ассортимент полотен растет год от года. Сегодня есть решения практически для всех типов печатного оборудования. Появились резинотканевые полотна для комбинированной и УФ-печати, бесконечных формуляров и т. д. Все это в нашем ассортименте есть.

ГАРТ: Спрос на такие вещи ощущается?

Ю. К.: Ощущается спрос на качественную резину вообще, потому что новые печатные машины, которые появились в последнее время в типографиях, требуют хороших расходных материалов. Кроме того, весьма положительный момент - это приобретение компании Reeves крупным шведским химическим концерном Trelleborg. Мы были на заводе этим летом - там все полны оптимизма, так как научные разработки концерна будут в самое ближайшее время внедрены на заводе, что позволит выпускать продукцию, отвечающую самым последним требованиям полиграфического производства. Также сократились сроки исполнения заказов и произошли некоторые изменения в менеджменте, что позволило получать продукцию, разработанную не только для европейского, но и для американского рынка. Это, например, резина Vulcan 202, разработанная специально для машин Geoman.

Так что мы очень довольны этим бизнесом. Думаю, по итогам 2007 г. объем продаж полотен вырастет более чем на треть.

ГАРТ: Ну, давайте вернемся к ассортименту. Как краски и лаки?

Ю. К.: На продажах обычных офсетных красок мы особенно не концентрируемся, хотя в нашем ассортименте они есть. Есть и краски для защитных технологий, но это достаточно узкий рынок.

В основном упор делается на УФ-технологию, поскольку в этом секторе тенденция к росту ощущается особенно сильно. Мы поставляем продукцию фирмы Arets Graphics, слоганом которой является фраза «Если УФ, то только Arets», а это говорит о многом. В ассортименте есть широкий спектр УФ-красок и лаков для любых видов печати. Кстати, очень большой рост в секторе трафаретных лаков.

ГАРТ: А лакировальные полотна поставляете?

Ю. К.: Да, марки Polichrom Screens. Кроме того, есть новая резина Vulcan streepable, которую можно устанавливать в лакировальную секцию - как целым полотном, так и под вырезку.

ГАРТ: Остальные направления - не столь значимые?

Ю. К.: Я бы так не сказал. Просто это продукты, которые постоянно присутствуют в нашем ассортименте и продаются в обычном режиме: тонер Kruse, пленки, кальки... На них есть стабильный спрос.

Химия - Imaf, Kruse, Arets. Ну, и Agfa, если говорить о пластинах.

Мы изначально поставили себе цель иметь в линейке все, что необходимо нашим клиентам и стараемся ее поддерживать. В химии и вспомогательных материалах никаких прорывов не делаем, но они у нас есть. Всегда.

Кстати, мы поставляем фотополимерные пластины компании MacDermid для высокой печати. Раньше это была марка Napp.

ГАРТ: Они где-то до сих пор используются?

Ю. К.: Там, где печатают на не самой лучшей бумаге и нужны повторные тиражи. При таких условиях технология конкурирует с офсетом. В основном это книжные типографии. Тема есть, она проживет еще некоторое время.

ГАРТ: Немаловажный аспект - технологическая поддержка. Клиенты, которые покупают расходные материалы у вас, могут на нее рассчитывать?

Ю. К.: Она просто предусмотрена как таковая, даже в случае, если берется всего один продукт. В штате работают технологи, которые специализируются на офсете и УФ-технологии и занимаются решением проблем клиентов. Благо, проблем не так уж и много.

ГАРТ: Юрий, заключительный вопрос: что нужно, чтобы конкурировать на рынке расходных материалов?

Ю. К.: Если совсем коротко, то налаженный бизнес-процесс. Для этой цели в нашей компании в ближайшее время будет введена система управления SAP с объединением филиалов в сеть, действующую в режиме онлайн. Это позволит минимизировать вероятность ошибки, повысить оперативность обслуживания клиентов и сделать управление бизнесом более эффективным. Не придется обращаться к отдельным сотрудникам с вопросами, чтобы понять, на каком этапе находится та или иная операция, где тот или иной материал. Все это можно будет узнать, нажав одну кнопку.