Татьяна КЛИМОВА Hostmann-Steinberg RUS Продукт-менеджер

ГАРТ: Татьяна, номер посвящен расходным материалам. Скажите, ваш бизнес розничной торговли в Москве работает? Не закрыли магазин?

Т. К.: Какой из них? У нас два магазина - южный и северный. Последний просто переместился из старого офиса в новый.

Смысл розничной торговли в том, что магазины работают с мелкими клиентами. Например, у нас есть покупатели, которые приходят только по субботам. Такое впечатление, что всю неделю копят деньги. (Смеется).

ГАРТ: Самое главное, что не надо давать кредит: человек пришел, заплатил деньги - и все.

Т. К.: Да, именно те покупатели, которые платят наличными, и окупают работу магазина. А все остальное - оперативная работа с клиентом.

Магазины открыты до восьми вечера. Клиент, с которым заключен договор и имеются определенные условия предоплаты, звонит и спрашивает, есть ли у нас тот или иной продукт, и может ли он подъехать в магазин и забрать его. Или, например, бывает, что кому-то неудобно ехать на склад, который расположен в Зеленограде, за небольшим объемом. Тогда мы просто завозим это в магазин, а клиент забирает. В любом случае мы сделаем все необходимые для взаиморасчетов официальные документы. То есть, с одной стороны это магазины, а с другой - промежуточные склады.

ГАРТ: Но получается, что в Москве таких магазинов, вместе с вашими, всего четыре. Два принадлежат еще одному крупному поставщику. Остальные магазинов не держат.

Т. К.: У них и ассортимент не такой большой.

ГАРТ: Давайте поговорим о смесевых красках. Объясните, в чем заключается этот бизнес?

Т. К.: Мы получаем краски из высококонцентрированной пигментной пасты. Это ноу-хау hubergroup, и концентраты могут мешать только дочерние компании. В принципе, созданием цветовых библиотек, как правило, занимаются сами производители красок. Но если приходит человек с образцом цвета, то мы можем разработать для него необходимую рецептуру. И вот это как раз - уже наше ноу-хау.

Например, приходит клиент с дизайнерским синим картоном, показывает веер и говорит: «Я хочу, чтобы на нем вот этот сиреневый был вот таким». И мы берем концентраты, разводим связующим, делаем выкраску, меряем значение. И так - до тех пор, пока не добьемся нужного цвета.

ГАРТ: Неужели нельзя автоматизировать этот процесс?

Т. К.: Можно автоматизировать дозирование. Мы собираемся это сделать уже в ноябре. Можно использовать систему ink-formulation. В зависимости от заданных цветовых координат, она будет предлагать варианты рецептур. Некоторые так и работают, но только иногда получаются «чудеса».

Проблема в том, что никто до сих пор не придумал контрольного прибора, который точнее, чем человеческий глаз. Даже при небольшом показателе дельта Е разница между цветами может быть очень заметной, и наоборот. Поэтому колорист здесь - самый ценный человек. Все начинается с него. А уже потом, когда разработана рецептура на 10 г краски, по этим пропорциям на 100-килограммовой мешалке изготавливается необходимый объем.

ГАРТ: Типографии постоянно рассказывают о проблемах непопадания второй раз в один и тот же цвет. Но «Триада» вас хвалила. Правда, при этом жаловалась на оперативность...

Т. К.: Ну, эту проблему мы уже решили. Что касается попадания в цвет, то мы в течение года храним в архиве все выкраски и образцы красок. Повторный заказ дозируется по точно такой же рецептуре, а после этого сверяется со старой краской, поэтому никаких неожиданностей быть не может.

По поводу оперативности могу сказать следующее: у нас есть такая услуга, как «Ночной экспресс». Клиент может сделать заказ вечером с 15 до 18 часов и получить его утром в 9:00.

А вообще, здесь, как и везде сейчас, все упирается только в сервис. Ну, и в точность, потому что никому не нужно как в анекдоте про девушку на вакансию секретарши, которая печатает 1000 знаков в минуту. Делать надо и быстро, и хорошо. По-другому не получится.

ГАРТ: Сервис круглосуточный?

Т. К.: Две смены с 9 до 21 часа, семь дней в неделю.

ГАРТ: А смешивание круглосуточное?

Т. К.: Пока нет. Срочный заказ «Ночной экспресс», конечно, обойдется дороже, ведь мы оплачиваем нашим сотрудникам переработку. Я не думаю, что таких заказов будет много, потому что типографии все-таки привыкли считать деньги. Хотя в случае со смесевыми красками это не так заметно.

ГАРТ: Давайте поговорим о модной сейчас теме УФ-печати.

Т. К.: Мы предлагаем материалы для офсетной и трафаретной УФ-печати. Для офсетной - краски готовые и смесевые, а для трафаретной - краски и всевозможные лаки. Сегодняшняя тенденция такова, что все «красочное направление» - визитки и прочее - уходит в цифру, зато появились трафаретные лаки со спецэффектами. В принципе, мы тоже идем по этому пути. Но это все-таки больше дополнительный сервис для офсетных типографий, которые покупают трафаретные машины. Хотя бывает, что в нашу лабораторию приходит клиент с «кусочком чего-то» и просит подобрать цвет.

ГАРТ: С кусочком, отпечатанным трафаретом?

Т. К.: Нет, с кусочком, условно, «автомобиля». И мы подбираем смесевую краску, трафарет, замешиваем пигменты в различных соотношениях, чтобы максимально приблизиться к этому эффекту.

Доходило до того, что приглашали дизайнера клиента в свою лабораторию, чтобы он подбирал цвет вместе с нашими специалистами. Правда, клиент уже и сам не рад: дизайнер решил, что то же самое можно повторить на машине, домешивая краску во время печати.

ГАРТ: Татьяна, а вообще, насколько важна в вашем бизнесе технологическая поддержка?

Т. К.: Оптимально, чтобы уже при запуске машины присутствовали сразу и механики-наладчики поставщика оборудования, и технологи поставщика расходных материалов. Потому что когда нет на месте технолога, механики говорят: «Это технологическая проблема». И наоборот.

Похожая ситуация может возникать, когда используются материалы, приобретаемые у разных поставщиков. Гораздо проще для нас, когда клиент берет у нас и резину, и краску, и добавку увлажнения. В этом случае мы отвечаем за всю последовательность технологических процессов. Если на отпечатанный оттиск не лег наш трафаретный лак, приедут наши специалисты и будут разбираться. У нас есть отдельный технолог по трафаретной печати, а специалисты по офсету также прошли дополнительное обучение по трафарету.

ГАРТ: А сколько у Вас сейчас технологов?

Т. К.: Трое. Но это только в Москве. И по технологу в каждом филиале. Причем это «зубры», имеющие не только теоретические знания, но и опыт работы в типографии.

ГАРТ: Их задача заключается в том, чтобы все время сидеть на рабочем месте, пока не раздается звонок от клиента?

Т. К.: Шутите! Мне, чтобы устроить совещание с технологами, приходится делать по фирме рассылки с предупреждением: с такого-то по такое-то время технологов не трогать, если только не возникнет проблема, равная половине нашего годового оборота. Только так удается собраться.

ГАРТ: Ну, и в заключение, несколько слов о планах на будущее.

Т. К.: В настоящий момент мы активно занимаемся продвижением новой серии красок с уникальными свойствами - INKREDIBLE. Первые тесты в России прошли. Правда, задача осложняется тем, что сейчас типографии работают в достаточно напряженном режиме. Не все готовы брать краски на тестирование, многие просят подождать до января, только бы ничего не менять. Но пока у нас одни положительные отзывы. Единственная проблема, о которой нас предупреждали немецкие коллеги - это то, что когда клиент берет новую краску, он уже не хочет «дорабатывать» старую.

ГАРТ: Это краски для листового офсета?

Т. К.: Да. Направление красок INKRE-DIBLE для рулонной печати только начинает развиваться. Сейчас приходит партия, которую мы будем раздавать типографиям. По их поводу сказать пока ничего не могу, но думаю, мы сможем обсудить эту тему в следующем интервью.