Александр ФИНОГЕНОВ «Центральный склад полиграфических материалов» Заместитель генерального директора

ГАРТ: Александр, ваша компания пришла на рынок расходных материалов, мягко говоря, спонтанно. Как все это получилось?

А. Ф.: Фирма-поставщик, в которой я работал до образования «Центрального склада», в те времена занималась пластинами Agfa. Мы же вышли на рынок сначала с Lastra, потом с Kodak - они дешевле. Естественно, речь идет о традиционных пластинах. СТР в 2002 г. было еще очень мало.

ГАРТ: Начало было сложным?

А. Ф.: По большому счету, не очень, потому что я имел опыт вывода компании на рынок расходных материалов. Правда, даже тогда в этом секторе уже существовали свои «монстры». Склад пленки одного из поставщиков был продан, ни много ни мало, тысяч за сто. По тем временам большие деньги.

ГАРТ: Ну, организовать торговлю расходными материалами для фотовыводных устройств тогда можно было достаточно легко: обеспечить склад и доставку.

А. Ф.: Все верно. Но мы же взялись не из воздуха, и хорошо знали положительные и отрицательные моменты в работе конкурентов. Поэтому изначально решили сделать то, чего не могли позволить себе другие игроки рынка: реализовать идею комплексного обслуживания. А поскольку изначально занимались только расходными материалами, и речи об оборудовании не шло, то концепция складывалась сама собой: супермаркет расходных материалов.

ГАРТ: Известны несколько попыток организовать такой супермаркет - ряды полок, тележки, круглосуточную торговлю, заказ через Интернет и все что угодно. Но ведь для организации магазина необходимо иметь очень широкий ассортимент. Как он формировался?

А. Ф.: Нашим первым партнером стала Agfa, вторым - Kodak. Мы и сейчас работаем с этими двумя брендами, хотя, на самом деле, правильнее было бы от какого-то из них отказаться. Но так уж сложилось исторически.

Дальше мы планировали договориться еще и с производителями смывок, химии и т. д., но скоро поняли, что из-за небольших объемов не сможем быть интересными для них и просто «закопаемся» в этих отношениях. Поэтому нашли комплексных поставщиков - такие же супермаркеты, но европейские. Сначала в Литве и Латвии, потому что удобнее, потом - в Германии. Можно было взять смешаный груз, но при этом сумма поставки была значительной, что позволяло пользоваться скидками, отсрочками и т. д.

ГАРТ: Александр, а как сегодня развивается рынок фототехнической пленки? Сходит на нет или все-таки еще существует?

А. Ф.: Не поверите, но он наконец-то стал более профицитным. К 2005 г. он был окончательно «убит», потом Kodak и Agfa подняли цены, а наши продавцы не смогли договориться, в результате чего еще более сократили свои доходы. Но сейчас, на фоне ситуации на рынке таможенно-брокерских услуг, все начали резко думать, а за что мы вообще боремся. Таможенные риски возросли до такой степени, что возможные потери придется компенсировать очень долго. Для некоторых это вообще сравнимо со смыслом ведения бизнеса. Разом потерять практически безвозвратно сумму стоимости машины... Этот риск совсем не соизмерим с теми деньгами, которые зарабатываются.

Раньше прибыльность пленочного бизнеса колебалась в пределах от 8 до 12%. У кого-то чуть меньше, у кого-то - больше. Все рассказывали, что продают дорого, а на самом деле, боролись за клиентов, на которых можно было заработать, грубо говоря, 10%.

ГАРТ: А кто сейчас в Москве основной потребитель пленки?

А. Ф.: Складывается интересная ситуация. Начали умирать мелкие репроцентры, которые, собственно, и были инициаторами демпинга на рынке. Вследствие этого аппараты либо концентрируются в чьих-то руках, либо выбрасываются, потому что уже никому не нужны. Я был свидетелем таких случаев. Таким образом, на рынке остаются «монстры». Кстати, недавно у них было собрание, на котором обсуждалось поднятие цен на услуги фотовывода. (Правда, это секрет).

ГАРТ: А в перспективе?

А. Ф.: Я считаю, что в Москве этот рынок постепенно сократится до трех-четырех участников. Но в целом по стране их будет гораздо больше, потому что, что бы ни говорили о темпах развития и роста рынка СТР, для этого нужны, как минимум, деньги. Кроме того, многие, даже очень крупные, типографии до сих пор параллельно используют и фотовывод, и СТР.

ГАРТ: Хорошо, с пленками разобрались, а как Вы оцениваете свой потенциал на рынке пластин?

А. Ф.: Если говорить про аналоговый сектор, то сравнивать нас с крупнейшими поставщиками, конечно, было бы глупо. Они - лидеры. А тенденции на «аналог» до лета были очень хорошие. Но есть мнение, что с поставками возникнут проблемы. Поэтому, думаю, пока нам не удастся радикально изменить ситуацию. Дальше - посмотрим.

С СТР тоже все не так просто. В Agfa происходят изменения, связанные с тем, что отданы на аутсорсинг складирование, транспорт и документация. Аутсорсер не имеет никакого отношения к полиграфии, и для него такие условности, как, например, просьбы отгрузить пораньше, вообще не имеют никакого значения. Представьте: много гектаров складских помещений, и Agfa - всего лишь один из множества клиентов. Соответственно, предсказать, когда тот или иной заказ будет готов к отгрузке, практически невозможно. Сначала это было 11 недель, потом 12, сейчас говорят, чтобы не «попадать» на простой машины, лучше рассчитывать на 14. А это уже практически полгода!

ГАРТ: И как же поставлять?

А. Ф.: Как хотите, так и поставляйте. Срок годности термальных пластин - в районе года. Привозишь - и со всеми выкладками остается месяцев семь, чтобы продать. А если учитывать, что ты закладываешься на срок производства, то это запасы еще на 3-4 месяца.

ГАРТ: Но все поставщики борются сейчас именно за рынок пластин для СТР.

А. Ф.: Да, рынок новый, развивающийся и, в принципе, перспективный. Все понимают, что если сейчас активно играть на нем, то можно занять хорошие позиции. Потому что СТР - это 100-процентные годовые контракты. Клиент ведь понимает, что купить нестандартные размеры где-то, кроме как у своего поставщика, достаточно сложно. Не только в России, но и в Европе.

ГАРТ: Получается: пленки, пластины, краски, химия. Кстати, а что за краски?

А. Ф.: Imperial Ink. Возим их из Сингапура. Специально попросили свой бренд True Color, чтобы отличаться от других поставщиков. Но красочный бизнес - это отдельная непростая тема.

ГАРТ: Подведем итоги. Бизнес с супермаркетом получился? Есть 10-20 московских клиентов?

А. Ф.: Безусловно, получился. Преимущества этой схемы очевидны: организована доставка, разработана система скидок, есть отсрочки платежей. В результате сформировалась определенная категория клиентов, которые предпочитают покупать все расходные материалы в одном месте. И их не два десятка, а гораздо больше - от маленьких типографий и репроцентров до крупных комбинатов.

Мы по-прежнему стараемся удовлетворить максимум потребностей полиграфических предприятий в расходных материалах. Кроме бумаги. Так что концепция получилась, в определенной области она имеет успех, и мы пытаемся ее развивать.