Михаил БЫЧКОВ «Гейдельберг СНГ» Руководитель Центра расходных материалов

ГАРТ: Михаил, в прошлом году компания «Гейдельберг-СНГ» объявила о стратегии продвижения расходных материалов под собственной маркой Saphira. Как дела сейчас?

М. Б.: Скажу честно, я приятно удивлен динамике развития этого проекта, которая подкрепляется и отличными результатами работы нашего подразделения в этом году в целом.

ГАРТ: Вероятно, задача многократно упрощается благодаря марке Heidelberg.

М. Б.: Безусловно, бренд Heidelberg гарантирует высокое качество. Являясь новатором, Heidelberg подтверждает этот статус и в направлении расходных материалов, участвуя совместно с поставщиками в разработке и продвижении продуктов, оптимальных для применения в условиях российского рынка.

Многочисленные тесты и серьезный отбор позволяют нам представлять сбалансированный ассортимент расходных материалов для печати различных заказов: от бланочной продукции до сложных работ с применением специальных технологий. Кстати, на всех печатных машинах, представленных на нашем стенде на выставке, используются материалы Saphira, что еще раз подтверждает нашу уверенность в этих продуктах.

ГАРТ: Какие расходные материалы поставляются сегодня под этой маркой?

М. Б.: Практически все, за исключением триадных красок. Но это обуславливается, прежде всего, политикой Flint Group, которая предоставила нам эксклюзив на K+E. Соответственно, мы отвечаем тем же самым эксклюзивом - не имеем права продавать в России какие-либо триадные краски, даже под собственной маркой.

ГАРТ: Трафаретными лаками не начали заниматься?

М. Б.: Мы занимались ими всегда, но раньше этот сегмент был представлен не достаточно широко. В этом году, за счет протекции бренда, мы получили более приемлемые ценовые условия от производителей и стали активнее.

ГАРТ: Вы работаете с производителями по OEM. А есть ли другие российские поставщики, которые торгуют продукцией тех же марок?

М. Б.: Тех, кто представляет этих производителей под оригинальным брендом, нет. Возможно, есть мелкие фирмы, предлагающие продукты тех или иных производителей, но в масштабах рынка они незаметны.

ГАРТ: Может быть, надо было продвигать производителей под их маркой?

М. Б.: Не думаю. Во-первых, мы хотим обезопасить собственный бизнес, оставить некоторую независимость от поставщиков, так как не исключается вероятность того, что они могут начать работать через другого дилера или представительство. Кроме того, покупая материалы Saphira, клиент получает все преимущества комплексной поставки от одного производителя. Сегодня наш сервис-инженер не может сказать заказчику, что он использует не ту химию, не тот лак и т. п., так как и оборудование, и расходные материалы предоставлены одним поставщиком -Heidelberg.

ГАРТ: А химия Boettcher?

М. Б.: Это второй момент. Наряду с расходными материалами Saphira, в нашем ассортименте присутствуют продукты под марками производителей. Остался и Varn, продажи которого у нас в прошлом году удвоились.

ГАРТ: Теперь, с появлением Flint, будет, видимо, еще интереснее.

М. Б.: Да, процессы глобализации на нас отражаются пока очень эффективно. Мы получаем дополнительные аргументы для разговора с представителями Varn, потому что наш бизнес с Flint Group гораздо шире и емче. То есть, в данном случае нет смысла отказываться от оригинальных брендов. Мы сейчас представляем собой некий универсальный магазин, где клиент может найти все необходимое «на свой вкус», с учетом своих предпочтений к тому или иному бренду.

ГАРТ: Михаил, а как выбираются производители, товары которых вы продаете под собственным брендом?

М. Б.: Эта политика строится в Германии, в концерне Heidelberg. Мы можем предлагать те или иные решения, согласовывать, в каком сегменте нам нужен товар - ценовом, качественном и прочее.

ГАРТ: Значит, в секторе химии у вас получается три бренда?

М. Б.: Да, Varn, Boettcher и Saphira.

ГАРТ: Saphira дешевле?

М. Б.: Посередине. Очень интересные результаты в этом году с резинотканевыми полотнами. Здесь у нас тоже три бренда: Saphira, Day и Phoenix. В принципе, рост нашего объема продаж резины соответствует общему росту рынка 8-10%, но собственная марка позволила продать дополнительно на 2 тыс. м2 больше, то есть суммарный объем продаж за прошедший год составил около 20-21 тыс. м2.

ГАРТ: А как пластины? Здесь тоже три поставщика?

М. Б.: Не угадали. Маржинальность этого бизнеса не позволяет держать такое число поставщиков в своем ассортименте. От Kodak мы отказались полностью, пока продолжаем работать с Lastra, потому что у нас генеральное соглашение с компанией Agfa на европейском уровне. Но стратегия уже ясна - только собственный бренд, причем в аналоговых пластинах это будет Китай, который оправдал все наши ожидания с точки зрения цены и качества. Контейнер пластин распродается за два дня.

ГАРТ: А логистика?

М. Б.: Возим через Санкт-Петербург. Одна проблема - расстояние и «языковой барьер» с китайцами, которым сложно «понять», что нужно европейцам. Но и эта проблема постепенно решается. Это вопрос времени.

Кстати, в этом году в Санкт-Петербурге состоялось открытие нашего филиала по расходным материалам, что повышает гибкость в работе с клиентами. Собственная служба доставки, полный ассортимент. Оптимизирована система поставки, некоторые товары идут прямо морем из Гамбурга.

ГАРТ: Но мы немного отвлеклись. Давайте поговорим о пластинах для СТР. С термальными, видимо, проблем нет, а вот с фиолетовыми...

М. Б.: Я не могу сейчас раскрывать всю информацию, к drupa Вы узнаете больше о пластинах в фиолетовом сегменте. Но и сейчас мы покрываем маркой Saphira все сегменты пластин для СТР. Вопрос только в цене. В разных секторах наша конкурентоспособность различна.

ГАРТ: На рынке продаж систем СТР у «Гейдельберг-СНГ» пока не очень большие успехи?

М. Б.: Не совсем так: в зависимости от сегмента, мы наблюдаем различные результаты. Кроме того, 15 октября стартовала официальная программа пакетного предложения «СТР плюс пластины». Ничего нового мы не придумали, подобным образом поступают и другие поставщики. У нас уже есть ряд проектов, которые должны быть подписаны на выставке.

ГАРТ: У Heidelberg европейское соглашение по Azura. Видимо, это сегодня актуальная тема для нашего рынка?

М. Б.: Совершенно верно. Мы считали: беспроцессные пластины дороже примерно на 20%, но если рассматривать производительность, химию и прочие моменты, разница нивелируется до 5-7%. К drupa мы объявим о новой программе продвижения этого продукта. Вкратце: она будет заключаться в том же комплексном пакете, позволяющем типографиям легче решиться на этот проект.

Технология очень актуальная, особенно если учитывать экологический аспект.

ГАРТ: Еще один актуальный вопрос: вы же собирались переезжать в Сокольники. Переехали?

М. Б.: Да. А оттуда уже переехали на Владыкинский проезд. На том месте в Сокольниках теперь офисный центр.

ГАРТ: Да, у всех одни и те же проблемы... Скажите, Михаил, а «Полиграфинтер» кому-то нужен?

М. Б.: По-моему, было бы целесообразнее провести выставку после drupa - для тех, кто не смог съездить в Европу. И представить еще больше инновационного оборудования, технологий и решений.

ГАРТ: А с точки зрения поставщика расходных материалов?

М. Б.: Мы можем часто выставлять свою продукцию, но ничего революционного в расходных материалах не будет. Мне нравится работать в этом бизнесе именно потому, что рынок стабилизировался. Конкуренция в этом секторе очень высока, поэтому реальная работа происходит «в полях», в типографиях. Теперь это уже борьба специалистов-технологов, а не продавцов. У нас таких технологов сейчас четверо.

ГАРТ: Полагаете, 20 млн евро в этом году - реальная цифра?

М. Б.: Уверен в этом. А к 2011 г. мы планируем поднять объемы продаж до 30 млн евро.