Андрей АРТЕМОВ ЗАО «Дей Интернешнл» Генеральный директор

ГАРТ: Андрей, в своем предыдущем интервью ГАРТ, два года назад, Вы охарактеризовали динамику рынка расходных материалов как нормальное развитие. А что происходит сейчас?

А. А.: Мы продаем полотна Day и химию Varn, и я могу сказать, что рост есть по всем направлениям.

ГАРТ: Один из самых выгодных секторов на сегодняшний день - полотна?

А. А.: Вероятно, да. Этот бизнес интересен по двум причинам. Во-первых, материал обладает довольно большим числом значимых технических характеристик, что позволяет аргументировать преимущества высококачественных и, соответственно, более дорогих полотен. Во-вторых, вклад офсетного полотна в себестоимость полиграфической продукции несопоставим с вкладом краски, пластин, лаков, и даже добавок в увлажняющий раствор. Соответственно, есть шанс получить более высокую маржу.

Что же касается качества полотен Day, то я считаю, что оно действительно очень высокое. Это мнение разделяют все наши покупатели. А благодаря своей высокой тиражеустойчивости, эти полотна оказываются даже более экономичными, чем «как бы дешевые».

ГАРТ: Ну, насчет тиражестойкости все не так однозначно. Здесь многое зависит от качества бумаги, картона. Если резину «пробило» - о какой тиражеустойчивости может вообще идти речь?

А. А.: Разумный вопрос. Готов сформулировать ответ. В нашей практике почти не было случаев, чтобы офсетное резинотканевое полотно «умирало своей смертью». Как правило, оно попадает под двойной лист, скрутку, загнутый угол, и т. п. и «продавливается».

Однако, как оказалось, все полотна «продавливаются» по-разному. У немцев, например, даже существует такой термин Knautschfestigkeit (стойкость к продавам). На протяжении многих лет мы собираем соответствующие данные и анализируем их. Иногда разница в тиражеустойчивости составляет не проценты, а разы.

Например, одна крупная типография, находящаяся на шоссе Энтузиастов, в листовом сегменте использовала резины фирмы «Х», тиражеустойчивость которых составляла около 650 тыс. отт. При переходе на наши полотна, конечно, не сразу, но выяснилось, что тиражеустойчивость составила порядка 975 тыс. отт. Учитывая, что у них две машины полного формата, экономия за год «набегает» немаленькая. Противоположный пример: одна питерская упаковочная типография два года использовала наши полотна и тратила 578 полотен в год. Потом отказалась от наших услуг по экономическим соображениям. Через год выяснилось, что потрачено около 1200 «как бы дешевых» полотен. При таких фактах комментарии излишни.

ГАРТ: А кто, в основном, ваши клиенты?

А. А.: Современные предприятия, которые производят высококачественную продукцию. На нашей резине работают Геоманы, Гейдельберги, Комори, Медиаманы, Рапиды, Роланды, Ротоманы, Сандеи, Унисеты, Харрисы (указаны по алфавиту) и т. д. Мы не продаем резину на машины советского периода изготовления. Как-то не очень спрашивают, да мы и не очень предлагаем.

ГАРТ: А какие характеристики, кроме тиражестойкости, являются для клиентов определяющими?

А. А.: В каждом из сегментов - свои. В газетном производстве важно, чтобы медленно набивалась пыль, а полотно хорошо смывалось, в heat seat - легкое отделение бумаги от резины (так называемый quick release), набивание краски на резину. В упаковке важен переход с формата на формат. Например, идет огромный тираж на картоне, а следующий - на этикеточной бумаге, причем большего формата. Важно, чтобы резина при этом не «обдавливалась» по краям.

То есть, у каждого сегмента свои требования, и наш ассортимент их полностью покрывает. Теперь появилась возможность продавать также резины фирмы Duco, у которой есть интересные, так называемые «нишевые» товары, например УФ-резины, резины для лакирования на пластиковой основе и т. п.

ГАРТ: Плюс полотна Sleeves для машин Sunday. У вас же эксклюзив?

А. А.: Договоренность об этом была достигнута на «заоблачных» высотах среди руководства обеих компаний. Мы просто прилежно выполняем эти условия.

ГАРТ: Полотна Sleeves поставляются из Германии?

А. А.: Они приходят из Англии и США в Германию, там формируется груз.

ГАРТ: А планки делаете здесь?

А. А.: Да, мы делаем в Москве планки на все типы машин, существующие в России, за исключением Рапида 205. Можете поинтересоваться у наших покупателей: думаю, они подтвердят, что качество превосходное. И это еще одна из причин, по которой покупают наши полотна, а не другие. Ведь, например, когда на 130-й Рапиде на скорости 12 тыс. вырывается планка, очень велика вероятность повреждения печатного цилиндра, который стоит огромных денег. Поэтому качество изготовления планок тоже становится важным аргументом «за» или «против».

ГАРТ: Используете какой-то специальный клей?

А. А.: Не только. Если планка плохо отмыта от пыли, никакой клей не поможет, а если передавлена, то резина потрескается в месте крепления планки и выдавится в краях полотна. Качество приклеивания планок у нас контролируется по специальной методике.

ГАРТ: А сколько у вас технологов?

А. А.: Нас всего трое, причем нет никакого разделения на должности технолога и торгового представителя, мы все в одном лице. Двое моих коллег - в прошлом лучшие печатники одной крупнейшей московской типографии. А всего в штате «Дей Интернешнл» 10 человек.

Есть такой показатель - товарооборот на одного продавца. Он, конечно, несколько однобокий, но все-таки: недавно мы сравнивали показатели с одним из партнеров-конкурентов, и оказалось, что у нас оборот на продавца выше. И это при том, что мы не продаем «объемных» товаров типа пластин, красок для рулонной печати и т. д.

ГАРТ: Кстати, а что с красками?

А. А.: Мы продаем их в объемах, о которых даже смешно говорить, но особенно от этого не расстраиваемся. Сейчас появилась новая тема - интеграция с компанией Flint. Кое-какие действия уже предпринимаются, и все идет по плану.

ГАРТ: То есть, Day и Varn - теперь тоже Flint?

А. А.: Да, мы теперь входим в эту солидную компанию. У Flint есть свое производство химии, но они с химией Varn, скорее, дополняют друг друга. Возникают своего рода синергетические эффекты.

ГАРТ: На самом деле, на российском рынке Day, пожалуй, один из самых лучших производителей полотен, а Varn - химии.

А. А.: Отвечу цитатой из «Покровских ворот»: «Заметьте, не я это предложил». На самом деле, спасибо за комплимент. Так оно и есть.

ГАРТ: Андрей, а производство смывок - это ведь не очень сложный процесс? Не планируете делать их здесь?

А. А.: Признаться, неинтересно налаживать «не очень сложные процессы». Некоторые фирмы производят смывки здесь, но я бы не сказал, что все они добились блестящих результатов в плане качества. Появляются вопросы. Например, они сертифицированы крупнейшими изготовителями печатных машин, институтом ФОГРА или нет? Применяет их кто-нибудь на машинах heat seat? Что-то я не слышал. Мы считали этот проект. Ничего особо прибыльного в нем не нашли.

ГАРТ: Ну, вроде бы, поговорили обо всем. Или что-то упустили?

А. А.: Могу рассказать об одной интересной «новинке» - безспиртовой печати в «листе». Имеются в виду добавки в увлажняющий раствор, которые заменяют спирт. В рулонной печати они применяются уже давно. Например, «Алмаз-Пресс» около трех лет работает в heat seat «спирт-ноль».

Теперь у нас появился достойный продукт «Протектор Фаунт» для листовых машин. Есть типографии, которые работают на нем уже три месяца. Одна из них - упаковочная, то есть там используется много пантонов, и все в порядке.

ГАРТ: Добавка дешевле, чем изопропиловый спирт?

А. А.: Она немного дороже традиционной, но в сумме можно экономить до 40-50% на новой комбинации без спирта. Плюс здоровье печатников, чистота атмосферы и отсутствие претензий со стороны пожарных и СЭС.

ГАРТ: Андрей, заключительный вопрос: есть поставщики расходных материалов, которые строят свой бизнес на низких ценах и «откатах». Как конкурировать в такой ситуации?

А. А.: Простите, не совсем понимаю, о чем Вы. Мы не даем взяток. Никому. Да, и с таможней работаем по «белым» схемам. Уверен, наши уважаемые конкуренты исповедуют такую же философию. Немногочисленные случаи недобросовестной конкуренции были всегда, но ведь для абсолютного большинства клиентов, кроме цены, важно качество товара и стабильность в работе поставщика. Думаю, что 14 лет нашей работы в России говорят сами за себя.