Сергей МОРГУЛЬЦЕВ «Комус ПСБК» начальник отдела

ГАРТ: Сергей, российский рынок дизайнерский бумаг начал развиваться чуть более 10 лет назад, причем, видимо, практически с нуля?

С. М.: Справедливости ради надо сказать, что в 90-е гг. в России все-таки были представлены тонированные в массе и белые (с двумя-тремя тиснениями) бумаги - в основном, остатки советских запасов. Потом начались первые закупки. Видов импортной бумаги поначалу тоже было три-четыре - все белые тисненые, причем «скорлупу» и «молоток» предлагали порой из одних рук как разные виды тиснения. Еще было тонирование «под мрамор». Наиболее жаждущие разнообразия убеждали себя в том, что цветная офисная бумага формата А3 - это дизайнерская бумага, и батальоны новоиспеченных предпринимателей делали на ней визитные карточки. Отечественные производители тоже пытались делать бумагу под «мрамор», но потом их производство по объективным причинам начало сокращаться. А импорт начал набирать обороты. Визитные карточки в то время делали либо на белой бумаге, либо - и это считалось модой, шиком - на 250-граммовых бумагах литого мелования. У каждого крупного оптовика была своя марка такой бумаги. «Комус» поставлял на российский рынок «Биндакот» итальянского производства. Эта бумага и по сей день производится и потребляется в Европе, но в ассортименте нашей компании ее несколько лет назад с успехом заменил продукт широко известной марки «Веницелюкс».

ГАРТ: Основное применение таких бумаг - визитки?

С. М.: Да, в те времена общество увлеклось визитными карточками на цветных бумагах с литым мелованием. Специфика изготовления этого материала заключается в том, что меловальная масса - тонированная. Белую бумагу-основу «красят» с одной стороны этой тонированной мелованной массой, и поверхность получается блестящей. Эта мода держалась несколько лет. Она была такой устойчивой, что казалось, в России всегда будут эти блестящие визитки - у кого черного цвета, у кого красного, у кого зеленого.

ГАРТ: А как по ним печатали? Трафарет тогда еще не был так распространен.

С. М.: Зато было золото - горячее тиснение фольгой. У меня до сих пор осталась визитная карточка тех времен. И синее покрытие, и тиснение золотом сохранились так, как будто она сделана вчера.

ГАРТ: Видимо, как раз в тот момент в России появились первые коллекционные бумаги?

С. М.: Да, тогда дивизион «Комус ПСБК» только начинал завозить первые коллекции. Вообще, и само слово «коллекция» по отношению к бумаге утвердилось не сразу. В первые месяцы 2000 г. в «Комусе» было пять коллекций: «Биндакот» с литым покрытием различных цветов, белейшая немелованная «Ивобель», белый немелованный картон «Иволайн» и мелованный - «Галери Кард», а также тисненая и гладкая «Малмеро» десяти оттенков. Это было для нас серьезным арсеналом - но клиентам, которые удивительно быстро вошли во вкус, ассортимента из пяти коллекций уже не хватало.

ГАРТ: Сергей, а вот интересно, какие бумаги пользовались тогда наибольшим спросом?

С. М.: Цветные гладкие и с тиснением. Потребитель стремился к разнообразию цветов, прежде всего из доступных по цене. Дорогие фактурные бумаги в конце 90-х годов в России были редкостью. Ими часто интересовались, и создавалось впечатление, что потребность в таких материалах есть. Но детальный анализ показывал, что реальный спрос весьма низок. А планка минимальной отпускной партии производителя составляла 3–5 тонн.

ГАРТ: Да, все-таки продажа дизайнерских бумаг - специфический вид бизнеса, который сильно отличается от торговли меловкой…

С. М.: Безусловно. Отличие, прежде всего, в тех значительно больших обязательствах перед клиентами, которые принимает на себя бумажный оптовик, говоря во всеуслышание: «Приходите, у нас есть дизайнерские бумаги». Это значит, что должны быть закуплены материалы, соответствующие спросу. Должно быть обеспечено соответствующее хранение их на складе. Нужен широкий охват в Москве и регионах, которые мы считаем на сегодняшний день наиболее перспективным направлением развития. Клиенты должны быть обеспечены образцами по всем коллекциям, иначе бумаги останутся для них просто названием из прайс-листа.

ГАРТ: Образцы на рынке дизайнерских бумаг - особая тема, правда?

С. М.: Это целая отрасль! Производитель бумаг изготавливает каталоги очень ограниченным тиражом, в основном для работы с будущими крупными дистрибуторами. Но если не будет образцов, то эффект от поставок окажется совершенно иным. И как объяснить полиграфисту по телефону: «Это такая свеженькая зелень, цвета травы…»?

ГАРТ: Полиграфист на том конце провода, скорее, не полиграфист, а представитель рекламного агентства. Он просто должен быть уверен, что, приехав в «Комус», найдет здесь все необходимое.

С. М.: Да. И сможет выбрать нужный зеленый цвет бумаги из тридцати-сорока оттенков! При таком разнообразии различен и контингент тех, кто приходит к нам. Скажем, оформить покупку белого «льна» может и курьер. А вот когда нужно выбирать, оценивая на ходу, к примеру покрытие под золото, а оно есть и глянцевое, и матовое, то покупателю уже нужно четко представлять себе заказ конечного потребителя. Курьеру такое вряд ли поручат, здесь приходит человек с полномочиями. В любом случае, лучше всего иметь на руках образцы, чтобы еще загодя, по телефону, можно было выбирать не только по названию марки и по цвету, но и на ощупь и по виду. При нашей палитре коллекций, которых уже порядка сорока, по телефону не объяснить, какой именно оранжевый цвет нужен: в желтизну, в красноту, в медь?

ГАРТ: Ну, а вот, например, какова динамика развития ассортимента за последние три года?

С. М.: Наша динамика не столько в арифметике, сколько в качестве. Можно сказать, что за это время мы совершили рывок. Число коллекций и поставщиков выросло более чем в два раза. Причем если раньше мы искали их, то сегодня они ищут нас, и мы уже имеем возможность выбирать.

ГАРТ: Скажите, а кто вообще сегодня диктует моду на дизайнерские бумаги и по какому принципу выбираются коллекции для российского рынка?

С. М.: Моду диктуют две стороны. В большей степени и подавляющем большинстве случаев - потребители. Реже - бумажные оптовики, когда берут на себя риск предложить рынку ранее неопробованный материал.

ГАРТ: А что из ассортимента пользуется большим спросом?

С. М.: Многое. В последние месяцы стремительно растет спрос на самые дорогие бумаги. К примеру, фактурные цветные материалы. В то же время, сохраняется и спрос на стильные белые бумаги.

В определенном смысле тираж изданий или изделий из дизайнерской бумаги - это акт самовыражения. И клиент в этом акте раз от раза поднимает планку своих требований. Соответствовать таким требованиям нелегко, но весьма почетно. К примеру, оргкомитет национального конкурса ТЭФИ уже многие годы обращается за бумагой для своих официальных изданий только к нам. И этот наш партнер знает: в «Комусе» всегда будут и новинки, и давно опробованные рынком, но всегда популярные бренды.

«Комус ПСБК» будет использовать все возможности для того, чтобы поддерживать широту ассортимента и по тиснениям, и по цветам, и по плотностям - и по всем другим характеристикам, включая географию происхождения. Благодаря тщательному просчету, спросом пользуется все, что мы выбираем на мировом рынке и что потом становится нашим ассортиментом.

ГАРТ: По ощущениям, бумажный бизнес в России в последнее время испытывает некоторые проблемы. Целесообразно ли в этих условиях расширять ассортимент?

С. М.: Проблемы есть всегда, но крупный бумажный оптовик независимо от обстановки обязан иметь в своем ассортименте широкий ассортимент дизайнерских бумаг. Нужно дать полиграфии то, что нужно, что модно. Сегодня, скажем, есть мода на азиатские коллекции. И у нас они представлены весьма широко. Это удивительные по колористике палитры бумаг, которые совершенно не характерны для Европы, потому что там иные эстетические традиции, природа, взгляды на отражение мира. Одни названия говорят о многом. Вот, например, японская бумага: «Сакура», «Пять чувств», «Фудзияма»… Мы идем дальше в наших поисках новинок: недавно начали переговоры о закупке бумаг в Америке. Там вообще фантастика, потому что это огромные мощности и одновременно удивительное разнообразие колористических корней: майя, ацтеки, Дикий Запад!.. Наша конечная цель - иметь в своем ассортименте дизайнерские бумаги всех лучших мировых производителей. И эта задача вполне выполнима в ближайшие годы.

ГАРТ: Новые коллекции - это хорошо. А старые что, перестанете продавать?

С. М.: Возможно, со временем от чего-то будем и отказываться - но это будет в прямом смысле естественный отбор, субьектом которого будет наш клиент. Пока, за прошедшие три года, увеличение ассортимента идет с сохранением всего того, что накоплено ранее. Может, это связано с тем, что хорошо и внимательно накапливали, но мы не отказываемся, скажем, ни от коллекции Fantasy, которую начали закупать лет пять назад, ни от бумаг группы Cordenons… Стабильность ассортимента плюс новинки - попытаемся держаться этого правила.