Андрей ДЫНКИН «ЯМ Интернешнл» Флексографское направление Начальник отдела продаж
	Дмитрий ТОКМАНЦЕВ «ЯМ Интернешнл» Флексографское направление Продукт-менеджер

ГАРТ: Господа, в линейке оборудования, которое поставляет компания «ЯМ Интернешнл», не последнее место занимают машины Ko-Pack. В 2006 г. случилась некоторая перестройка? Хотелось бы получить официальные комментарии, что же все-таки произошло?

А. Д.: Да, комментарии необходимы. Вообще, компания Ko-Pack была основана более 30 лет назад, однако не будем забираться так далеко в прошлое. В последние 18 лет у этой компании было два взаимосвязанных бизнеса - продажа печатных машин и собственная типография, оснащенная этими же машинами. Производителем печатных машин для Ko-Pack была японская компания Toyo-Koki (не путать с Taiyo-Kikai). В середине 2006 г. печатный бизнес Ko-Pack был куплен другой японской компанией, а изготовитель печатных машин Toyo-Koki вышел на рынок самостоятельно, для чего им была создана дочерняя компания KPG, которая обеспечивает реализацию оборудования, международную логистику и т.д. Фактически весь персонал Ko-Pack, ранее задействованный в «машинном» бизнесе, перешел в KPG (Toyo-Koki). Офисы Ko-Pack в Европе и США также вошли в состав компании KPG (Toyo-Koki).

«ЯМ Интернешнл» подписал эксклюзивное дистрибуторское соглашение с KPG Япония и Toyo-Koki. Как компания, которая имеет эксклюзивные права на продажу машин KPG на территории России и СНГ, мы ощущаем некоторые положительные результаты этих изменений: логистика стала более быстрой, информацию от изготовителя мы также получаем оперативнее и, соответственно, можем быстрее предоставить ее клиентам так как теперь работаем напрямую с японским офисом KPG.

ГАРТ: И все-таки, изменения у производителя не могут не сказаться на деятельности поставщика.

А. Д.: Конечно, в связи с этими событиями 2006 год был для нас не самым легким, но мы выполнили все свои обязательства по текущим контрактам и предоставили гарантийное и сервисное обслуживание на все ранее установленные машины Ko-Pack.

ГАРТ: Создается впечатление, что машины KPG (Ko-Pack) продаются сегодня в России только в специализированные типографии. Так ли это?

А. Д.: Касательно объема продаж Вы близки к истине - больший процент машин Ko-Pack был поставлен для выполнения специальных задач, однако есть ряд типографий, которые используют базовые машины для печати обычной самоклеящейся этикетки. У нас есть и специализированные, и вполне универсальные машины. Причем последние даже более универсальны, чем линейно-секционные машины аналогичной ценовой категории. Это объясняется применением планетарной схемы и, как следствие, практически полной «всеядностью» машины.

Распределение объемов продаж по сегментам, скорее, отражает распределение наших вложений и интересов на рынке. Мы предлагаем комбинированные машины как высокой (Super CID), так и флексографской (Euroflex) печати планетарной и ярусной компоновки, дополненные различными отделочными секциями и, по желанию заказчика, секциями трафаретной печати. Базовые модели Super CID и Euroflex представлены в нашем каталоге как универсальные, остальные модели сконструированы для решения конкретных задач (например, печати по тубному ламинату).

ГАРТ: Насколько нам известно, сектора, в которых возможности Ko-Pak раскрываются на 100% - это печать колбасных оболочек, пластиковых туб и этикеток-буклетов. А почему?

А. Д.: Ответ будет простой. Есть масса фирм, готовых сделать простую, скажем, «этикеточную» машину. Но для оптимального решения любой из перечисленных Вами задач требуется специальное, индивидуально спроектированное оборудование. А это влечет за собой мощные производственные ресурсы, технологию, кадры, время и полигон для испытаний и отладки. У наших японских партнеров все это есть, и это наша сильная сторона. Доказательством моих слов является тот факт, что в России лидирующие компании во всех трех обозначенных Вами областях работают на нашем оборудовании. Например, полноцветная двухсторонняя УФ-печать по полиамидному рукаву (колбасной оболочке) требует особой конструкции машины. Иначе невозможно обеспечить точную приводку и высокую скорость. Машина линейного построения с такой задачей справиться не сможет, поскольку полиамидная оболочка ведет себя малопредсказуемо, и неизбежны проблемы с приводкой. Но и не каждая планетарная машина подойдет для таких целей. Наши машины оснащены современными системами нон-ст
оп размотки и намотки, системами термостатирования, сервоприводами для индивидуального контроля натяжения на разных участках, гильзовой системой, системами автоматической приводки между печатными модулями и специальной системой УФ-сушки повышенной мощности, специально спроектированной для печати по полиамидной колбасной оболочке и рядом других опций. Этот комплекс обеспечивает лучшее на рынке качество двухсторонней УФ-печати по колбасной оболочке.

ГАРТ: Как вы считаете, рынок узкорулонных машин в России уже насыщен?

А. Д.: Мне так не кажется. Обращений клиентов достаточно много. Причем интерес есть в самых разных категориях - от печати термочеков до термоусадочной, многослойной и буклетной этикетки.

ГАРТ: Давайте поговорим и об особенностях допечатной подготовки во флексографии.

Д. Т.: Мы предлагаем флексографским типографиям технологию с использованием водовымывных фотополимерных пластин Toyobo, отличающуюся высокоскоростным и экологически чистым процессом обработки. Применение такой технологии позволяет изготовить комплект форм в течение часа.

ГАРТ: Вот так просто?

Д. Т.: Никто не говорит, что все очень просто, но все существенно быстрее и без использования вредных химикатов, необходимых для сольвентных форм.

ГАРТ: А по цене эти пластины существенно дороже?

Д. Т.: По сравнению с «сольвентными» фотополимерными - процентов на десять. Но здесь идея другая: мы даем клиентам возможность существенно сократить время допечатной подготовки и при этом полностью избавиться от проблем с экологией. Итог - увеличение скорости до четырех раз, плюс вода вместо недешевого растворителя при отсутствии необходимости в его регенерации и утилизации. В итоге конечная себестоимость готовых водовымывных печатных форм сопоставима с сольвентовымывными, а с учетом повышения скорости изготовления получается, что на наших формах работать выгоднее.

Д. Т.: Раньше, скажем, 5–7 лет назад, практически все предприятия заказывали готовые формы «на стороне». Сегодня многие из них начали делать формы самостоятельно, так как мы предложили рынку выгодную, безопасную и удобную технологию собственного изготовления форм. Важно, что мы поставляем технологию «под ключ», то есть устанавливаем оборудование, обучаем персонал, настраиваем процесс - и можно начинать работать.

ГАРТ: И как оцениваете свою долю российского рынка пластин?

Д. Т.: Водовымывные пластины Toyobo находятся сегодня на уровне двух поставщиков, которые занимают третью и четвертую строчки рейтинга. До объемов DuPont и Flint Group (бывшего BASF) мы пока не дотягиваем, но, по грубой оценке, не менее 90% рынка водовымывных пластин в России принадлежит нам.

ГАРТ: А как развивался этот бизнес, если судить по объемам продаж? Линейно или скачкообразно?

А. Д.: Любую новую технологию вывести на рынок непросто. Водовымывные пластины мы начали представлять на в России первыми. В течение нескольких лет объем был стабильным или наблюдался небольшой прирост. В последние два года - ежегодный 40% прирост продаж. В этом году, по нашим планам, он будет еще больше. В начале приходилось очень много времени тратить на внедрение новой технологии, но сейчас продукт начинает продавать себя сам, во многом благодаря многочисленным положительным отзывам клиентов.

ГАРТ: Но клиент должен, видимо, приобрести и процессор?

Д. Т.: В случае водовымывных пластин Toyobo процессор обходится дешевле. Нет, конечно, сопоставимые по ценам сольвентные процессоры существуют, но клиент, который будет работать с таким, очень быстро почувствует разницу из-за наличия вредных испарений, а также низкой производительности. Покупку же «продвинутого» сольвентного устройства, не имеющего описанных выше проблем, сегодня могут позволить себе только крупнейшие предприятия.

ГАРТ: Сейчас все поставщики прочитают это интервью и начнут вести переговоры с другими производителями водовымывных пластин...

Д. Т.: Отлично. Есть, правда, одно «но». Открою секрет: еще несколько лет назад первые пластины Toyobo немного проигрывали по качеству сольвентным. Теперь качество одинаковое. Чтобы сделать из нового продукта полностью отлаженный и серийный, потребовались годы работы плюс определенные инвестиции. В итоге на сегодняшний день мы занимаем лидирующую позицию на рынке водовымывных пластин и не предполагаем ее уступать. Мы не уверены, что наши будущие конкуренты смогут сразу предложить комбинацию высококачественных материалов и отлаженной технологии, а по отдельности эти вещи никому не нужны.

У Toyobo также есть оригинальные разработки в области цифровых пластин. Например, в качестве масочного чувствительного слоя используется соединение алюминия. Такой масочный слой также вымывается водным раствором.

Есть еще одно преимущество наших водовымывных пластин - они существенно более устойчивы к агрессивным веществам, чем сольвентные. При печати колбасных оболочек или скотча, в состав красок для которых входят агрессивные растворители (этилацетат, толуол и т. д.), водовымывные пластины демонстрируют значимо большую тиражестойкость. Кстати, в 2006 г. мы вышли на официальное третье место в Европе по объему продаж пластин Toyobo.

ГАРТ: Как Вы оцениваете перспективы российского рынка высококачественных узкорулонных машин?

Д. Т.: Нормальные перспективы. Нужно просто работать. Я считаю, что приоритетными клиентами для поставщиков будут становиться региональные типографии. Производителю продукции было бы логичнее размещать заказы в типографии, расположенной в непосредственной близости от него, если, конечно, эта типография в состоянии обеспечить соответствующий уровень своей продукции. Такая тенденция, по нашему мнению, сегодня наблюдается.

А. Д.: Действительно, запросы, с которыми к нам сегодня обращаются, часто исходят из регионов. Потребности самые разные. Наиболее актуальны самоклейка и термоусадочная этикетка.

У нас есть специализированная машина для печати термоусадочной этикетки. Она не только печатает, но и изготавливает термоусадочный рукав в линию.

ГАРТ: Но это флексографская машина, а считается, что нужно печатать термоусадку глубоким способом?

А. Д.: «Нужно» - это не совсем правильное слово. Все зависит от заказов. Если у Вас много относительно коротких заказов на термоусадку, то себестоимость при печати на флексографской машине будет ниже. По большому счету термоусадку можно печатать любым способом, вопрос только в красках и возможностях машины обеспечить хорошую приводку. На машинах линейного построения это сделать сложнее, на планетарных, которые мы поставляем - существенно проще.

ГАРТ: Каково Ваше отношение к спорам вокруг различных способов узкорулонной печати (офсет, флексо, высокая)? Они в последнее время разгораются все больше.

Д. Т.: Каждая технология имеет свои преимущества и свои недостатки. Обычно офсетными секциями интересуются в случае наличия специфического заказчика, которому необходима именно офсетная печать. Как правило же, обращения клиентов поступают по флексографским машинам и машинам высокой печати. Часто поступают запросы на машину «флексо+трафаретная печать» или «высокая+трафаретная». И здесь задача поставщика - правильно порекомендовать оптимальную технологию. Ну, и конечно, обеспечить надежный сервис.