Михаил КУВШИНОВ «Нисса Центрум» Директор по стратегии и маркетингу
	Алексей РАЗУМОВСКИЙ «Нисса Центрум» Директор по развитию

ГАРТ: Михаил, как Вы оцениваете перспективы рынка СТР в этом году?

М. К.: Если в прошлом году их было продано немногим более ста, то в этом будет установлено несколько больше. Скажем, 120.

ГАРТ: Поделитесь своими соображениями о том, как будут в дальнейшем соотноситься доли термальных и фиолетовых систем?

М. К.: Я считаю, что обе технологии имеют свою рыночную нишу и будут продолжать жить. Отличие в том, что это ниши разной емкости. Доля термальных СТР должна составлять около 70% и в денежном исчислении, и в потреблении пластин. Это не мое личное мнение, а мировой опыт.

Но в нашей стране рынок по сравнению со Штатами или Японией «бедный», поэтому пока сохраняется приблизительный паритет в числе установок. В ценовом выражении термальные устройства составляют существенно большую долю. Например, сейчас мы монтируем линию длиной 27 м. Естественно, такие системы оказываются дороже. По той же причине в нашей стране сохраняются мировые тенденции по объемам продаж пластин. Термальных продается значительно больше, чем фиолетовых. Ведь на самом деле выбор технологии - это выбор пластин.

ГАРТ: Но есть, например, вполне благополучные европейские страны, где ситуация американской не соответствует.

М. К.: Правильно, Европа стартовала раньше. Когда в США и Японии СТР еще никто не покупал, а термальных систем вообще не было, в Европе уже продавались зеленые. Даже Creo выпускала зеленый аппарат Platesetter. Многим оказалось легче перейти на фиолет, чем на термал.

Что касается нас, то я с уважением отношусь к компании ECRM, фиолетовые системы СТР которой мы поставляем. Они имеют интересное соотношение цена–возможности, располагаясь при этом внизу ценового сегмента. К сожалению, мы не имеем достаточно ресурсов, прежде всего людских, чтобы ориентировать всех потенциальных клиентов на эту технику, поэтому ECRM мы продаем не одни. А вот заказчик на термальную крупноформатную систему и более редок, и имеет более высокий экономический потенциал. Усилия по продаже в обоих случаях идентичны, чего нельзя сказать о сумме сделки.

Если говорить о малоформатных CТP, то в термале есть преимущество, связанное с использованием беспроцессных, то есть не требующих проявления после экспонирования, пластин. Предположим, можно создать беспроцессную технологию и для фиолета, но готовую форму еще надо будет как-то донести и поставить в печатную машину, чтобы она не засветилась.

ГАРТ: С этим нельзя не согласиться. Скажите, а сколько у вас на сегодняшний день установок термальных систем СТР, в которых используются только беспроцессные пластины?

М. К.: Три. И мы продаем сегодня несколько тыс. м2 беспроцессных пластин.

А. Р.: На самом деле, уже четыре, но число запросов от потенциальных покупателей очень велико.

ГАРТ: Интересно, сколько «беспроцессных» клиентов будет к концу 2007 г.?

А. Р.: Я думаю, 20–30. Правда, с учетом всех рынков, на которых мы работаем - не только российского.

Проблема заключается в том, что сегодня на рынке есть только поставляемые «Ниссой» пластины Kodak ThermalDirect. Других беспроцессных - нет. И когда появятся аналогичные или похожие пластины FujiFilm, мы не знаем. А нет пластин - нет конкуренции.

М. К.: Причем основной вопрос здесь не в технологии. Главное - цена беспроцессных пластин, которая выше, чем у обычных термальных. Когда альтернативные пластины станут доступны, нам будет легче. Мы ведем переговоры с компанией Kodak на предмет снижения цены. Надеюсь, получится. И количество беспроцессных установок СТР к концу года зависит, конечно, в первую очередь от этого фактора.

ГАРТ: Каким, по Вашему мнению, должно быть потребление пластин в типографии, чтобы ей стоило задуматься о приобретении СТР?

М. К.: Все зависит от того, где она располагается. Если в Москве, то много. Скажем, 800–900 м2. Если это региональная российская типография, то может быть существенно меньше.

А. Р.: Для больших коммерческих типографий сегодня становится актуальной проблема замены или дополнения имеющихся систем СТР в связи с ростом бизнеса. Есть клиенты, которые приобретали СТР, имея полуформатные печатные машины. После этого купили машину полного формата, и теперь им необходима новая система. Мы неоднократно ставили CТP Kodak «поверх» более ранних установок и фиолетовых, и термальных СТР других производителей, в том числе ведущих.

ГАРТ: Существует много мнений по поводу соотношения надежности термальных систем различных производителей и надежности термала и фиолета.

А. Р.: Я хочу сказать, что надежность диодов во всех термальных системах СТР находится в диапазоне от 3 до 10 тыс. часов.

ГАРТ: Не великоват разброс? Конкуренты говорят о том, что можно поставить термальную систему и «забыть» о ней.

А. Р.: Естественно, все зависит от загрузки. Если типография конкурента выводит на термальной системе 400 м2 форм в месяц, а наша 2–3 тыс., то разница есть. А бывают странные установки, где аппараты в несколько раз превышают по производительности возможности печатного оборудования.

М. К.: База «Ниссы» насчитывает более 100 установленных систем СТР. Возраст многих - уже достаточно солидный. Они работают. Да, мы меняли экспонирующие головки и не скрываем этого. Когда у наших конкурентов база станет такой же, задайте им этот вопрос еще раз. Нам ответ на него известен уже сейчас. А у тех, чьи системы на рынке несколько лет, есть опыт, только хвастаться они не спешат - по понятным причинам.

Заметьте, у конкурентных устройств при аналогичной скорости и мощности экспонирующей системы КПД меньше, и существенно больше энергии уходит «в отход». Значит, нагрузка на диоды выше, и выйдут они из строя раньше.

А. Р.: Когда человек покупает, например, автомобиль, он в любом случае рискует. Может спалить движок.

ГАРТ: Понятно, можно провести еще более простую аналогию - с жестким диском для компьютера. Здесь как повезет...

А. Р.: Да. И мне, например, никто не верит, что я проехал на своем автомобиле 256 тыс. км. А ведь проехал!

Если серьезно, то мы искренне считаем, что наши СТР превосходят машины конкурентов по всем параметрам, включая надежность. И, заметьте, надежность всей системы не есть надежность одного узла - головки, как надежность автомобиля не сводится только к надежности двигателя. И именно уровень надежности устройств Kodak позволяет им оставаться самыми популярными CТP и в России, и в мире. Я полагаю, что главный вопрос не в том, как часто система ломается, а в том, как быстро поставщик решает проблемы.

М. К.: Мы, кстати, готовы предложить клиентам варианты страховки от рисков, если что-то случится с устройством.

ГАРТ: Еще ходят слухи о том, что перенастройка на другие пластины является секретной операцией, доступной только сервисному инженеру поставщика.

А. Р.: В этом смысле наши системы более открыты. Для оператора СТР такая перестройка - обычная процедура. Список пластин в свободном доступе на сайте Kodak. Для сравнения - у Screen уже год «не доходят руки» подправить софт датчика, чтобы работал с пластиной Kodak SwordUltra, ни одна из пластин Kodak не сертифицирована для AGFA Avalon, а FujiFilm вообще не сертифицировал ни одной чужой пластины для своих фиолетовых аппаратов.

М. К.: Знаете, когда конкуренты на форумах начинают говорить о закрытости, всегда находятся наши клиенты, которым есть что возразить. Потому что работают они с теми пластинами, которые считают выгодными. Иногда нашими, иногда - нет. Попробуйте найти владельца СТР FujiFilm, который использует «не родные» пластины!

ГАРТ: А что сегодня интереснее для компании «Нисса», продажа пластин для СТР или самих устройств?

М. К.: С точки зрения бизнеса и то, и другое - вещи сравнимые. Проблема в том, что по организации они несколько отличаются друг от друга.

ГАРТ: Вы же теперь поставляете пластины одного из крупнейших производителей. Трудно было выходить на рынок? Инвестиции, складские запасы, прогнозирование потребления... Деньги, в конце концов?

М. К.: Объем продаж - более 500 тыс. м2 СТР-пластин в год. Как Вы считаете, справляемся?

ГАРТ: Если так, то справляетесь.

А. Р.: Мы столкнулись с перечисленными Вами проблемами, но решили их. И решаем даже в случаях форс-мажорных ситуаций. Работаем с крупнейшими клиентами, объемы потребления которых составляют до 15 тыс. м2.

ГАРТ: Ну, такой, видимо, только один?

А. Р.: Такой - да, но представьте, сколько поставщиков вокруг него «вертится»!

М. К.: Мы существенно оптимизировали и сократили ассортимент расходных материалов, которые ранее поставляла «Нисса». В частности, отказались от аналоговых пластин просто потому, что неинтересно.

ГАРТ: У Kodak лучшие пластины для СТР?

М. К.: Я бы ни на какие другие их не поменял, даже если бы тоже предложили эксклюзив.

А. Р.: Надо добавить, что разработки продолжают все три крупнейших производителя. Нынешнее состояние не стоит рассматривать как финальное. Пройдет еще полгода, и могут появиться новые продукты, но в настоящее время Kodak, безусловно, самый сильный игрок на мировом рынке.

ГАРТ: А фиолет?

А. Р.: Удивительно, что при обилии статей про преимущества фиолетовой технологии, термал продолжает лидировать. Я считаю, что технология, использующая серебросодержащие пластины, никаких перспектив сегодня не имеет. Фиолетовые фотополимерные - возможно…

М. К.: Мне кажется, заметная доля поставок СТР для этой технологии придется на крепкие, достаточно большие региональные типографии. В тех типографиях, которые считают себя лидерами, будут установлены СТР, использующие термальную технологию. Кто-то воспользуется возможностями беспроцессной термальной. Где-то будет фиолет.

ГАРТ: А что же придется на не самые крепкие?

М. К.: Метод проб и ошибок. Есть, например, одна региональная типография, которая приобрела фиолетовую систему СТР фирмы (censored). Так возможностей диагональной приводки на их печатной машине не хватает, чтобы компенсировать разброс на печатных формах! Интерес к недорогим решениям падает, и это устойчивая тенденция.