Борис БЕШКУРОВ «ЯМ Интернешнл» Начальник отдела по работе с ключевыми клиентами

ГАРТ: Борис, создается впечатление, что фиолетовые системы СТР теряют свои позиции на нашем рынке. Все переключились на термал?

Б. Б.: Нет, я так не считаю. Просто надо поделить фиолетовые СТР на две категории - FujiFilm Luxel и остальные. У них много различий.

Поверьте, проводить сравнение между нашими фиолетовыми и термальными устройствами других поставщиков не имеет смысла. С точки зрения типографий, занимающихся высококачественной коммерческой печатью, они одинаковы. Доказательство тому - наши установки. Надежность и производительность систем FujiFilm выше, чем у термальных, но при этом наши устройства с автоматической загрузкой стоят меньше, чем термальные аналогичной производительности. Хотя, конечно, есть определенные сектора рынка, где из-за потребности в формах большого формата могут использоваться только термальные СТР.

ГАРТ: Как Вы оцениваете перспективы рынка в этом году?

Б. Б.: Думаю, общий объем продаж может вырасти на 10–15%, то есть будет продано 120–130 устройств.

ГАРТ: Но все крупные типографии уже купили СТР-системы. Кому еще можно их продать?

Б. Б.: Начнем с того, что не все. Кроме того, типографии, которые не собирались переходить на эту технологию, могут поменять свое мнение. Я помню Вашу редакционную статью про аналоговый диктофон. Но и от привычек можно отказаться.

ГАРТ: Да я уже отказался. Теперь цифра. Так получилось. Удобно, безусловно. Но пришлось долго выбирать.

Б. Б.: Правильно. И мы готовы продемонстрировать потенциальным клиентам все преимущества систем FujiFilm. Зачем доверять слухам, когда можно получить информацию из первых рук?

Я считаю, что на рынке просто возник нездоровый ажиотаж, связанный с «провалом» по продажам оборудования, в том числе, печатных машин, образовавшимся года три назад. И некоторые компании стали уделять больше внимания продажам СТР. Были прогнозы о продажах сотен устройств в год, но они не сбылись. А поскольку маркетологи к буму спроса подготовились, сегодня на этом, на самом деле, стабильном рынке появилось уже достаточно безработных или пока работающих, но не совсем корректных продавцов.

ГАРТ: То есть войны по полной программе?

Б. Б.: Войн нет. Есть отдельные недоразумения между продавцами отдельных компаний. Я считаю, что клиентам, объемы потребления которых составляют 300-400 м2, система СТР не нужна. По крайней мере, нормального поставщика продажа такому клиенту системы по минимальной цене (а цены сегодня минимальные) волновать не должна. Зачем она ему? На вырост? Стоит заметить, что ни один наш покупатель не приобрел СТР другого производителя, не вложил в ремонт системы дополнительных средств, а ведь первые устройства были установлены еще в 2000 г.

ГАРТ: А типография «Новости»?

Б. Б.: Там произведена замена экспонирующей части системы. Да, за деньги. Но у них был зеленый лазер. Когда было установлено это устройство? В 2000 г. Прошло семь лет, и стало ясно, что надо переходить на фиолетовую технологию.

Вообще, я считаю, что наш успех - наши партнеры. Это клиенты, но я бы назвал их союзниками. Ведь, откровенно говоря, сегодня выбор системы СТР заключается в выборе поставщика, а не технологии экспонирования. У «ЯМ Интернешнл» в сервисной службе работают специалисты, которые первый раз проходили обучение обслуживанию систем еще 10 лет назад, когда никто из конкурентов даже не задумывался о поставке СТР. Мы были первыми, кто представил такое устройство на выставке «ПолиграфИнтер» в 1997 г. Кстати, у нас есть установки не только фиолетовых и термальных, но и систем СТР, использующих серебросодержащие пластины, доставшиеся нам «из прошлой жизни».

ГАРТ: Борис, но нельзя иметь 100% лояльных клиентов.

Б. Б.: С точки зрения учебника по МВА - нельзя, но у нас получается. Хотя есть достаточно привередливые (не в обиду им будет сказано) клиенты. Один из них приобрел вторую систему Luxel V 9600. Причем не из-за опасения по поводу ненадежности первого устройства, а просто на другую территорию. Это группа Polstar. Есть и другие, которые планируют сделать аналогичные шаги. Я считаю, что наш сервис - лучший в этой отрасли. Согласитесь, опыт имеет большое значение при решении проблем с устройствами, которые все равно возникают, особенно на первом этапе эксплуатации. Термальная это система или фиолетовая - все равно. Клиент должен адаптироваться к ней, а его специалисты - понять возможности устройства. Кстати, помните, как печатались вкладки в журнал «Курсив»? Мне кажется, наша оказалась единственной нормальной из тех, в которых использовалось стохастическое растрирование.

ГАРТ: Она, конечно, не была единственной, но беспроблемной для нас - это точно. Если клиент никогда не использовал стохастическое растрирование, то к печати такой вкладки необходимо было подготовиться?

Б. Б.: Правильно. Наши сервисные специалисты этим и занимались. Откалибровали систему, сделали пробный тираж на конкретной печатной машине, внесли коррективы, а уже потом приступили к печати. Чего, видимо, другие не сделали.

ГАРТ: Тем не менее, конкуренты тоже не стоят на месте и приобретают опыт.

Б. Б.: Конкуренция действительно высокая, и сейчас выбор почти каждого устройства происходит на основе тендера. Например, в настоящий момент систему СТР выбирает типография, в которой работает, в том числе и УФ-машина. Планируется печатать изображения на лентикулярных пластиках, что требует высокой точности и разрешения. Естественно, свои предложения выдвинули и конкуренты, но нам-то проще всего, потому что у нас уже есть клиент, у которого установлена система СТР FujiFilm и УФ-машина Komori. И он печатает эти лентикулярные пластики уже год, используя стохастическое растрирование. Доволен.

ГАРТ: Разрешения хватает?

Б. Б.: 3657 dpi? Хватает. А вот стандартных 2400 dpi для лентикуляров, возможно, будет недостаточно.

ГАРТ: Но у термала есть одно явное преимущество - можно использовать беспроцессные пластины.

Б. Б.: Это, скорее, вопрос к нашему отделу расходных материалов, но я думаю, пока есть существенная разница в цене беспроцессных и обычных термальных пластин, у типографий нет причин выбирать беспроцессную технологию. При достаточно большом потреблении пластин экономия на процессоре может себя не оправдать. Наверное, это всем понятно. Плюс еще один вопрос: куда девается то, что являлось пробельными элементами? Опыт эксплуатации таких систем в России, можно сказать, ничтожный. Посмотрим, как будет развиваться ситуация.