Наблюдается внешне парадоксальная ситуация.
Все прекрасно понимают, что качество, а тем более СТАБИЛЬНОЕ
качество, не может быть дешевым, потому что отдельно взятый
«трудовой подвиг» сложно повторять систематически. Для того,
чтобы качественная работа стала правилом, нужны измерительные
инструменты и вменяемые рабочие. Нужны хорошие (значит, не дешевые)
машины, которые нуждаются в регулярной профилактике. А профилактика
- это время, а время - тоже деньги. Нужно вовремя менять офсетную
резину и обрезинивать валики на печатной машине. Нужны качественные
расходные материалы. И все это - деньги и еще раз деньги. Вроде
бы, всем это понятно… но только на словах. На деле клиенты давят
типографии по ценам самым немилосердным образом. Тем самым заставляя
их скатываться из категории «бутиков» в категорию «дискаунтеров».
ЗНАЧИТ, ЭТО КОМУ-НИБУДЬ НУЖНО…
Получается замкнутый круг: цены понижаются
- падают возможности типографий - падает качество - клиент приходит
к выводу, что за такое качество платить не стоит. Неужели он
не понимает этого? Неужели не думает о том, где будет печататься
завтра? Смею предположить, что большинство заказчиков вполне
адекватно представляют ситуацию. И некоторые из них ГОВОРЯТ
о качестве печати отнюдь не потому, что желают его получить.
Они изначально рассчитывают, что в готовом тираже будут недочеты,
и тогда можно будет сбить цену, а то и откат получить. С этой
точки зрения выгодно вгонять типографию в убытки и тем понижать
общее качество ее работы: чем ниже уровень, тем больше скидок
и откатов такой клиент получит.
Разумеется, все это не означает, что не существует
клиентов, которых качество интересует само по себе. Издатель
журнала с рекламой или производитель пищевых продуктов, например,
желали бы получить действительно качественный продукт: хорошо
напечатанный номер или упаковку. Но это - интерес КОНЕЧНОГО
клиента, а не посредника.
ИСПОРЧЕННЫЙ ТЕЛЕФОН
Разумеется, посредники бывают разные. Есть
вполне солидные организации со штатом дизайнеров, верстальщиков,
технологов и большим опытом работы. Кстати, нередки случаи,
когда такие клиенты (например, рекламные агентства) сами в конце
концов обзаводятся производственным участком. Но есть и посредники,
которые сами не делают ровным счетом ничего, кроме распределения
заказов от конечного клиента по типографиям. При этом клиенту
дают понять, что решают за него все производственные вопросы,
а исполнителю внушают, что общение с клиентом, который ничего
не понимает в полиграфии - тяжкий труд, который он, посредник,
великодушно берет на себя. В силу особенностей нашего производства
мне как раз приходится часто общаться с клиентами. Да, не сахар…
Но, поверьте, в большинстве своем это вполне вменяемые люди,
договориться с которыми, к примеру, о переделке дизайна в соответствии
с технологией печати гораздо проще, чем с посредником, который,
не зная возможной реакции клиента, надувает щеки и требует «попасть
в образец». Правда, иногда в роли посредника выступает какой-нибудь
клерк, который сам ничего не знает, а хозяина спросить боится.
Тяжело. Но представляете, в какой «испорченный телефон» ведется
игра, если к этому клерку добавляется еще один посредник!
ВОСПИТАНИЕ?
Когда наш дизайнер делает работу «с нуля»,
он уже заранее представляет, как ЭТО будет выглядеть. Самый
красивый дизайн, выполненный на стороне, может смотреться на
прилавке довольно жалко, потому что автор его - дизайнер, возможно,
очень способный и даже титулованный, но привыкший делать плакаты
или глянцевые журналы, а не упаковку. А уж если разработку макета
доверяют любителям (дабы сэкономить), то потом на его переделку
часто уходит больше времени, чем на создание нового. Много,
много раз и клиенты, и посредники говорили нам, что предоставят
готовый дизайн упаковки. Вы можете мне не поверить, но действительно
готового не было еще ни разу. Но если клиент еще может прийти
к выводу, что лучше отдать дизайн профессионалам, то посредник
- никогда. Это же его хлеб! Стимулирует ли такая система развитие
полиграфии вообще?
Возможно, настоящий клиент и готов платить
типографии за качество и надежность, но сам в этой сфере не
вращается и порой имеет слабое представление о том, как это
качество выглядит. Возможно, конечный потребитель продукции
заинтересовался бы и перспективой использования защитных технологий
или многоцветной печати, и использованием новых разновидностей
лака, и какими-то другими возможностями, но сам он об этом не
знает, а посредник заниматься этим не будет, потому что все
эти дополнительные хлопоты вряд ли принесут ему большую прибыль.
Это означает, что сегодня типографии выгодно
иметь свой отдел допечатной подготовки и солидный штат менеджеров,
которые будут завязывать контакты с прямым потребителем - фабриками,
банками, розничными сетями, ресторанами и т. п. Потому что это
будут заказы по «нормальным» ценам - не по тем, которые хотят
получить рекламные агентства.
Не убеждает пример отечественных типографий?
В одной японской, о которой рассказывалось когда-то в журнале
«Курсив», работает команда из 80 (!) менеджеров, которые непрерывно
разъезжают по стране в поисках заказчиков (разъезжают, а не
просто обзванивают!) Думается, это не исключение, а типичная
ситуация.
Иногда говорят, что клиента нужно «воспитывать».
Это справедливо, но, согласитесь, что такому «воспитанию» поддаются
лишь те клиенты, которым действительно нужно настоящее качество.
К сожалению, переломить ситуацию в ближайшее время вряд ли получится.
Но надо хотя бы осознавать сложившееся положение. Особенно -
отделу продаж, чтобы новый менеджер, еще не знакомый со спецификой
полиграфического рынка, не питал иллюзий относительно риторики
некоторых клиентов.
