Михаил БЫЧКОВ «Гейдельберг-СНГ» Руководитель направления расход- ных материалов
	Наталья ЗУБЧЕНКО «Гейдельберг-СНГ» Продукт Менеджер

ГАРТ: Михаил, расскажите, какие новости у подразделения расходных материалов компании «ГейдельбергСНГ».

М. Б.: В таких компаниях, как наша, новое происходит постоянно: расширяется ассортимент, меняемся мы сами. Направление расходных материалов является дополнительным сервисом для наших клиентов, и в то же время имеет стратегическое значение для Heidelberg на российском и мировом рынках. У нас большие объемы продаж, и головной офис Heidelberg отрабатывает на базе нашего подразделения новую модель бизнеса.

Мы открываем новый производственный центр - его площадь в два раза больше, чем на нашей старой площадке. Это связано с увеличением объемов продаж производимой продукции.

ГАРТ: Речь, видимо, идет об изготовлении смесевых красок и резке офсетных полотен?

М. Б.: Кроме перечисленных направлений, мы развиваем бизнес по намотке смывочных полотен для офсетных машин и трафаретным сеткам - для узкорулонных. До недавнего времени ощущался некоторый дефицит мощностей по отдельным направлениям, теперь мы его ликвидировали. Кроме того, работа будет вестись в две смены. Так что, полагаю, как постоянные, так и потенциальные клиенты будут приятно удивлены новыми возможностями.

У нас есть и достаточно амбициозные планы относительно сектора традиционных офсетных пластин.

ГАРТ: Но рынки аналоговых и СТР-пластин в денежном выражении уже практически сравнялись. Зачем уделять такое внимание аналоговым?

М. Б.: По большому счету, наш бизнес по их продаже до недавнего времени работал по схеме «когда ни у кого нет». В таких случаях клиенты приходили к нам и покупали по нашей цене. Причем эта цена в прошлом году была повышена. Годовой объем продаж - 550 тыс. м2 пластин. Мы стали продавать меньше, а зарабатывать существенно больше.

Но теперь «Гейдельберг СНГ» будет более активно продвигать торговую марку Saphira.

ГАРТ: Под этой маркой будут поставляться не только пластины?

М. Б.: Да, конечно. Но все те бренды, которые мы продавали до сих пор, останутся. Постепенно мы постараемся перевести большинство поставляемых нами материалов под собственный бренд. Это логичное решение.

Н. З.: Saphira - расширение имеющейся линейки расходных материалов. Мы начали с универсальных товаров. Уже продаем масляные, УФ- и ВД-лаки, а также металлизированные краски, аналоговые и термальные пластины, изопропиловый спирт, химию и смывки. Продано уже достаточно много. В этом году мы выведем на рынок и офсетные полотна под маркой Saphira.

М. Б.: Два года назад я достаточно скептически относился к идее продаж расходных материалов под собственной маркой, полагая, что на российском рынке покупатели будут предпочитать оригинальные лэйблы. Но ноябрь и декабрь прошедшего года показали, что я был неправ. Все-таки доверие к бренду Heidelberg у клиентов очень высокое, и за счет этого продажи материалов Saphira быстро растут.

Возвращаясь к теме развития сервиса, хотел бы отметить, что в ближайшее время планируется установить резальную машину, которая позволит нам обеспечивать клиентов пластинами нужных форматов.

ГАРТ: Будете покупать мастер-форматы и резать уже здесь?

М. Б.: Да, именно так.

ГАРТ: И традиционные пластины Saphira будут китайскими?

Н. З.: Все верно. И поскольку работа с Китаем достаточно сложна с точки зрения логистики, эффективнее организовать разрезку на форматы здесь.

ГАРТ: Интересно, а что с качеством пластин?

М. Б.: Это проверенный производитель, с которым работают наши коллеги из представительств Heidelberg в других европейских странах, поэтому проблем с качеством возникать не должно.

Н. З.: Многие начинали и бросали продвигать китайских производителей. Работать с ними не очень просто. Но мы приложим все усилия, чтобы все материалы, поставляемые клиентам под брендом Saphira, отличались стабильностью качества. Все они проходят тестирование в российских типографиях и, что также немаловажно, снабжены описаниями на русском языке.

ГАРТ: А как будет строиться бизнес с продажами пластин для СТР?

М. Б.: Благодаря преобразованиям, система продаж устройств СТР и пластин для них станет более структурированной.

ГАРТ: Интересно, а много запросов на беспроцессные пластины?

М. Б.: Запросов много. Можно сказать, что большинство покупателей рассматривает такую альтернативу.

Хотелось бы также отметить успехи «ГейдельбергСНГ» на рынке офсетных резинотканевых полотен. В прошлом году продано 19 тыс. м2 офсетных резин, причем нарастающая динамика прослеживается по дорогим полотнам Day.

ГАРТ: А какие успехи в секторе красок?

М. Б.: Здесь показатели «Гейдельберг-СНГ» в прошлом году также были очень хорошими. Общие результаты по краскам для офсетной печати - около 850 т. Объем продаж сохранился на уровне 2005 г., но соотношение рулонные/листовые краски очень сильно изменилось в сторону последних. Их мы в 2006 г. продали 750 т.

ГАРТ: Вы эксклюзивно представляете в России краски для листовой печати марки К+Е. Что можно сказать об этой марке?

Н. З.: Преимущества этих красок очевидны, и клиентам практически не требуются разъяснения относительно их качества. Очень помогает стабильность производителя, ведь теперь это Flint Ink (завод тот же, расположенный в Штутгарте).

М. Б.: К сожалению, время от времени мы получаем информацию, что региональные поставщики, не имеющие никакого отношения к Heidelberg, продают краски К+Е. Хочу отметить, что компания «Гейдельберг СНГ» не может нести ответственность за результат использования красок, поставленных серыми дилерами. Единственное, что можно посоветовать - приобретать эти краски официально, у нас и наших дилеров в регионах.

Н. З.: Большим успехом на рынке пользуются металлизированные краски Saphira на основе растительных масел, которые в нашем ассортименте есть. Это металлизированные краски, на которые ложится в линию УФ-лак. Они начали производиться только в прошлом году. Качество «серебра» и «золота» при их использовании получается совершено другим. Предполагаем также заняться УФ-красками для офсетной печати.

ГАРТ: Но они и так входят в ассортимент К+Е.

М. Б.: У Flint Group есть прекрасные краски для УФпечати, и наши клиенты оценили их по достоинству. Однако есть определенная категория покупателей, для которых очень важна экономия. И мы можем предложить им хорошие краски под маркой Saphira по более низкой цене. ГАРТ: А офсетных смесевых красок много продаете?

М. Б.: Сложно оценить наши результаты в категориях «много» или «мало». Когда два года назад я стал руководителем этого направления, считалось, что станция смешивания уже загружена на 100%. С тех пор мы без наращивания мощностей увеличили объем продаж этих красок в четыре раза, и есть еще резервы. Например, организация работы в две смены позволит изготавливать дополнительно еще шесть тонн в месяц.

ГАРТ: Но будет ли это оправдано с точки зрения спроса? И потом, в последнее время многие жалуются на проблемы с качеством и повторяемостью цвета.

М. Б.: Спрос есть. И у нас, я полагаю, существенная доля рынка, которую мы будем продолжать увеличивать. Если же говорить о качестве, то продажа смесевых красок отличается от продаж многих других товаров. У этого бизнеса есть определенная специфика. Добросовестный производитель смесевых красок должен при получении каждой новой партии делать калибровку всего процесса изготовления смесевой краски.

У нас есть очень крупные заказчики, для которых мы делаем разовые партии по 200–300 кг смесевой краски, и они удовлетворены стабильностью и повторяемостью цвета. Просто при работе с крупнейшими клиентами, тем же «Макдональдс», важно, чтобы заказчик, типография и поставщик краски договорились об «использовании единого цветового пространства», другими словами «говорили на одном языке». Иначе проблем не избежать.

А уж когда нам приносят образец в виде пивной пробки и просят сделать такой же цвет для печати офсетом, мы сразу предупреждаем, что цвет получится «не совсем такой же». Но таких клиентов становится все меньше и меньше, причем не последнюю роль в нашем успехе на рынке смесевых красок сыграло то, что мы смогли, в хорошем смысле слова, «воспитать» их сами. В общем, бизнес этот сложный, но еще пока довольно выгодный с точки зрения его рентабельности.

ГАРТ: Какие еще направления планируется развивать в ближайшее время?

М. Б.: Мне видятся большие перспективы в прямых продажах для крупных региональных типографий. Сегодня 70% в объеме продаж составляют продажи через дилеров, но дилеры могут не справляться с некоторыми задачами просто из-за нехватки финансовых ресурсов. В этом году, я думаю, мы будем более агрессивными в части прямых продаж.

ГАРТ: Подведем итоги. Что же сегодня представляет собой подразделение расходных материалов «Гейдельберг СНГ»?

М. Б.: На сегодня в офисе пять продавцов плюс трое технологов. А всего в направлении работают 25 человек. По обороту и прибыли на сотрудника мы, по немецким меркам, ведем вполне успешный бизнес.

Еще в середине прошлого года стало понятно, что результаты будут выше тех, которые были запланированы. Несмотря на то, что основной задачей было не увеличение объема продаж, а повышение рентабельности бизнеса, к тому же существенно выросла оборачиваемость складских запасов. При этом некоторые товары из ассортимента ушли, фокус сделан на основных прибыльных секторах. Планируется, что в наступившем году эти перемены приобретут масштабный характер и выведут подразделение на очередной виток качественного развития. Кстати, я с удивлением прочитал в предыдущем номере о нареканиях потенциального покупателя по поводу работы менеджера по продажам оборудования и хочу заверить, что вся структура компании «Гейдельберг-СНГ» подчинена одной цели - обеспечению высокого уровня сервиса для каждого клиента.