Валерий КУЗЬМИЧ Менеджер по маркетингу систем промышленной печати Xerox International Group UK

ГАРТ: Валерий, многие помнят о том, что в 2000 г. с началом поставок ЦПМ Now!Press Xerox объявил о наступлении на рынок полиграфии. Давайте попробуем разобраться, какие результаты на сегодняшний день достигнуты?

В. К.: Результаты вполне обнадеживающие. Особенно если вспомнить, с чего все начиналось. Я считаю, что первая волна цифровой печати в России наступила после установки нескольких моделей ЦПМ Indigo и Xeikon. Произошло это в 1995–1997 гг. Потом эйфория постепенно сошла на нет, потому что стало ясно, что у такой «цифровой печати» есть проблемы с качеством, стабильностью и себестоимостью. Возник определенный вакуум на рынке. У владельцев первых машин остался негативный осадок, а другие потенциальные покупатели, глядя на все это, отказались от своих планов. На ситуацию повлиял и разразившийся в 98-м году экономический кризис, наступило затишье...

ГАРТ: Но затишье было, видимо, перед бурей?

В. К.: Можно сказать и так. Наступил 2000 г., и все встало на свои места. Машины Now!Press, в которых использовались более современные технологии, этот вакуум заполнили, а при поддержке аппаратов Xerox DC 12, с которых начинали многие крупнейшие российские цифровые типографии, «Ксерокс СНГ» достаточно быстро стал лидером рынка.

ГАРТ: Да, мы неоднократно писали, что роль DC 12 в развитии российского рынка коммерческой цифровой печати сложно переоценить. Большинство сегодняшних крупных цифровых типографий начинало именно с этих машин.

В. К.: Правильно. Некоторое время в коммерческой печати большую роль продолжали играть именно DC12. Ажиотаж был очень высокий. Но в 2001 г. ситуация практически выровнялась. Стали продаваться модели Now!Press. Появились первые серьезные цифровые типографии, названия которых сегодня у всех на слуху.

ГАРТ: Но, за очень редким исключением, серьезные офсетные типографии, занимающиеся коммерческой печатью, цифровые печатные машины себе не приобрели. А в той же Англии они являются основными покупателями ЦПМ. У нас получается некоторая альтернативная европейской система развития рынка?

В. К.: Делать шаги вправо и влево любую компанию заставляет жизнь. Если это нормальный рынок. Вначале пришли люди, которые хотели работать именно в секторе коммерческой печати, но это были, в основном, не традиционные типографии, а так называемые печатные салоны. Безусловно, цифровая печать пришла в Россию с запозданием, но темпы ее развития у нас выше в сравнении с европейскими странами. Впрочем, это в равной степени относится и к другим технологиям, и не только печатным. Поэтому я бы не стал говорить об альтернативной стратегии и альтернативном развитии.

Кстати, сегодня ситуация на Западе существенно отличается от той, что была еще три года назад. Традиционная типография, приобретая цифровую печатную машину, уже имеет в уме разработанный проект с конкретным приложением и конкретными заказчиками. Это именно новый проект со всеми выкладками и обоснованиями. Причем создают его зачастую «немного сбоку» от основного бизнеса, как самостоятельное подразделение или даже как отдельную компанию.

По моему убеждению, цифровую печать нельзя рассматривать просто как еще один элемент технологического процесса. Чтобы получить реальную отдачу, этим бизнесом нужно заниматься серьезно. В этом основная идея. А покупать цифровую печатную машину из чисто познавательного интереса, в расчете на то, что само все заработает, сегодня в Европе никто не будет. Шансы «отбить» ее в этом случае будут скорее теоретическими.

ГАРТ: То есть, «супербизнес» закончился и на Западе?

В. К.: Сверхприбыль можно получать только в том случае, если есть оригинальная идея.

ГАРТ: Да, дальше по известному анекдоту... Но начинали-то разработку этого сегмента именно типографии?

В. К.: Я могу сказать, что очень многие из сегодняшних провайдеров услуг на Западе начинали с печати подложек офсетным способом и впечатывания черно-белой персонализированной информации на наших машинах. Постепенно они развивались, приобретали цветные ЦПМ. Такая стратегия, кстати, имеет право на существование и сегодня.

ГАРТ: Считаете, что у российского рынка хорошие перспективы?

В. К.: В России бизнес цифровой печати, безусловно, растет. Причем наиболее высоки темпы роста в регионах. Объемы продаж оборудования планомерно повышаются. Так что для скептицизма нет никаких причин.

Причем, по нашим данным, каждая новая установленная ЦПМ не отнимает загрузку у других, а генерирует новые заказы. В Англии к нам систематически обращаются мультинациональные заказчики, которым требуется поставщик услуг цифровой печати, в том числе и в России.

Поэтому у меня нет никаких сомнений - перспективы очень хорошие. Мы реально каждый год увеличиваем объем продаж цифровых печатных машин. В этом году тоже есть существенное увеличение отгрузок систем.

ГАРТ: Но так, по всей вероятности, и должно быть? Появился DC 250, который идет в России на замену или в дополнение к имеющимся DC 12.

В. К.: Я имел в виду рост продаж наших «больших» цветных машин.

ГАРТ: Но DC 250, видимо, станет для российского рынка таким же стратегически важным продуктом, которым стал в свое время DC 12. Кстати, если говорить о нашей стране, каково сегодня соотношение в объеме продаж DC 250 в коммерческую печать и для офисного применения?

В. К.: Я полагаю, что не меньше 80% DC 250 и более мощных цветных машин поставляются сегодня в сектор коммерческой печати. Просто есть другие устройства, которые вполне подходят для корпоративного рынка.

ГАРТ: А где-нибудь в Прибалтике? Возьмем, например, Литву.

В. К.: Там тоже есть проекты. Западные компании, пришедшие в Прибалтику, являются традиционными потребителями продукции цифровой печати. Их влияние на формирование спроса и развитие рынка печатных услуг ощутимо.

ГАРТ: Ситуация на российском рынке достаточно резко меняется. Назначается новое руководство поставщиков оборудования, идет перестройка в крупнейших компаниях, включая «Ксерокс». Некоторые производители начинают терять свои доли рынка. На фоне этого Xerox предполагает новую экспансию в полиграфию?

В. К.: Я бы не стал называть это экспансией. Мы просто наращиваем усилия по продаже цифровых печатных машин в сектор коммерческой печати. Это сегодня приоритетная задача. Тем более, что и у традиционных типографий представление о возможностях цифровой печати меняется.

Что касается всех остальных, то мой опыт говорит о том, что для поставщиков больших офсетных печатных машин бизнес по продаже ЦПМ в России является скорее случайным. Мы видим это и по результатам.

ГАРТ: Да, если вспомнить многочисленные эксперименты крупнейших поставщиков с продажами цифровых печатных машин, то можно нарисовать очень длинный список.

В. К.: Правильно. А мы не занимаемся поставкой офсетных машин. Наша ниша – это цифровая печать. Это то, что мы хорошо знаем и умеем. Если еще несколько лет назад ЦПМ можно было окупить за год, просто работая на рынке коротких и срочных заказов, то сегодня без оригинальной идеи и отработанного приложения, мне кажется, это сложно.

Задача специалистов Xerox - помочь потенциальным клиентам найти и реализовать это оригинальное приложение, объяснить типографиям, как зарабатывать на этом нормальные деньги.