Михаил МАСИНОВСКИЙ Генеральный директор ООО «Мюллер Мартини»
	Виктория ДЕГОНСКАЯ Менеджер по продажам ООО «Мюллер Мартини»

ГАРТ: Номер посвящен издательскому бизнесу, поэтому хотелось бы поговорить об оборудовании Muller Martini для этого сектора.

М. М.: Наша компания предлагает практически полный спектр послепечатного оборудования для производства газет и журналов.

В. Д.: Проще перечислить то, что мы не производим: крышкоделательные машины для книжного производства, оборудование для высечки и фальцовки.

Основное направление - линии КБС и ВШРА, они интересны практически всем. Что касается систем экспедиции для рулонных машин журнальной и газетной печати, то это вещи проектные. Чтобы они полностью удовлетворяли потребностям заказчика, в их конфигурации должны учитываться особенности конкретного производства. Кроме того, Muller Martini предлагает узкорулонные машины, которые широко применяются в защитной печати и печати этикеток и упаковки.

ГАРТ: Предыдущее интервью с Muller Martini в ГАРТ было год назад. Скажите, что нового произошло за это время?

В. Д.: Установлена первая и единственная в России линия бесшвейного скрепления, работающая на полиуретановом клее. В первую очередь, это актуально для глянцевых журналов и высокохудожественных изданий. Несмотря на очень небольшой расход клея, лист из корешка вырвать невозможно - просто порвется бумага.

ППК, где работает эта линия - новая типография, которая полностью оснащена послепечатным оборудованием Muller Martini. Там установлены две наших машины для бесшвейного скрепления, со скоростями 13 и 15 тыс. в час. Диапазон форматов - огромный. Там же работает единственная, если я не ошибаюсь, в России, трехсторонняя резка для журналов, имеющих обложку с клапаном.

Но чтобы у Вас не сложилось впечатление, что мы предлагаем оборудование только для крупных типографий, надо сказать, что у Muller Martini есть КБС с производительностью от 1,5 тыс. экземпляров в час и ВШРА - от 6 тыс.

ГАРТ: Но все равно они, видимо, будут стоить дорого.

В. Д.: Кроме цены, в сравнении обычно фигурируют и другие параметры...

М. М.: Вообще, хорошо, что Вы задали этот вопрос, потому что я хотел бы отдельно поговорить о стоимости машин Muller Martini. Нам уже не раз приходилось общаться с клиентами, которые изначально уверены, в том, что Muller Martini - слишком дорого. Считается, что средней или небольшой типографии это «не поднять». У меня возникает ощущение, что кто-то специально распространяет такие слухи, чтобы у клиента даже не было мысли к нам обратиться, а потом продвигает свое оборудование. Вот такой честный метод конкурентной борьбы. (Смеется)

Но дело в том, что у Muller Martini цена всегда соответствует качеству. Наша компания - не из тех, которые продают по цене «Роллс-Ройса» то, что выглядит как «Жигули». Практически в любом диапазоне производительности наши цены конкурентоспособны, поэтому оборудование Muller Martini могут приобрести не только крупные, но и небольшие типографии. А роллс-ройсовских цен у нас в принципе нет. Если говорить о той же полуавтоматической полуторатысячной линии бесшвейного скрепления, то ее базовая цена значительно ниже 100 тыс. долл.

ГАРТ: Конкуренты продают такую же в два раза дешевле?

В. Д.: Ну, не в два! И потом, это техника совсем другого класса. По цене они близки, а вот по уровню... Конечно, есть еще и копии нашего оборудования, но все же прекрасно понимают, что копия не является оригиналом. Если же оценивать уровень по долговечности, то все еще очевиднее.

ГАРТ: И сколько ваша линия при хорошей загрузке будет работать?

В. Д.: Приходилось встречать в российских типографиях ВШРА производства 1972 г. и даже 1968 г.

М. М.: Наши линии КБС и ВШРА работают минимум 15 лет. Без капремонта. Просто, может быть, сегодня это не самый веский аргумент, ведь кто знает, что будет в стране через 10–15 лет? Но насчет качества вопросов никогда не возникает. А в вопросах финансирования всегда можно найти компромиссное решение.

ГАРТ: А что сейчас происходит в секторе ВШРА?

М. М.: Здесь, как и везде, кто-то лидирует, а кто-то догоняет. На сегодняшний день почти все в этом сегменте пытаются догнать нас. У каждой машины своя, достаточно узкая, область применения. Есть те, которые хорошо работают без перенастройки - на огромных тиражах, на очень высокой скорости. А некоторым клиентам нужна, например, быстрая перенастройка. Мы же покрываем своим оборудованием скоростной диапазон от 6 до 30 тыс. в час.

В. Д.: Почти все машины Muller Martini высокоавтоматизированные и обладают широким диапазоном форматов. По крайней мере, начиная со средней производительности. На наших линиях можно делать вклейку карточек, трехмерных объектов, например, компакт-дисков и т. п. Возможна работа как с «двойниками», так и с «тройниками». В общем, все, о чем можно говорить, практически на всех этих машинах есть.

ГАРТ: А вообще, если посмотреть во всем мире, то в каком сегменте Muller Martini лидирует?

М. М.: Мы занимаем по всем направлениям лидирующие позиции. Но с конкурентами, естественно, приходится считаться. Если в Европе по одному направлению наша доля чуть ниже, то в США она может быть больше. В этом году на Ipex был сделан доклад о том, что в Англии многие типографии переоснащают свой машинный парк, приобретая оборудование Muller Martini. В Италию только машин Corona 12–18 (именно такие КБС работают на ППК) за последние два года было продано порядка 20 штук.

В. Д.: В Америке в последнее время твердый переплет практически полностью делается на нашем оборудовании.

М. М.: А вот сегменту печатных машин в России Muller Martini, видимо, долгое время не уделял должного внимания. Американцы покупают очень много наших машин для производства почтовых марок. Это практически печать денег. Акцизные марки, лотерейные билеты... В России же мы долгое время не занимались этим рынком. Но сейчас ситуация меняется, по крайней мере, машины мы уже продаем.

ГАРТ: Интересно, линий ВШРА стоимостью 200 тыс. долл. в России в год продается штук пять?

М. М.: Если пять, то получилось бы, что весь рынок наш. Я думаю, как минимум, в два раза больше. Причем мы можем предложить клиентам и неновое оборудование с гарантией. Вообще,если уж покупать неновую машину, то нужно хотя бы понимать, что именно ты покупаешь. В Европе есть фирмы, которые работают напрямую с Muller Martini и торгуют только нашим оборудованием. Мы можем оказать сервисную поддержку, установить это оборудование, дать необходимые рекомендации.

Если выбранная машина стоит в какой-то стране, то можем дать справку по поводу того, как оно обслуживалось. Совсем недавно был такой случай. Позвонил наш клиент и сказал, что хочет купить машину. Назвал цену, номер, типографию. Я позвонил во Францию, в Muller Martini, и мне ответили, что машина в порядке, можно брать. Предполагается, что если клиент купит машину, мы ее установим.

ГАРТ: Помощь, как правило, требуется только при установке серьезного, крупного оборудования.

М. М.: Самостоятельно установить, конечно, можно все что угодно. Подключить электрику, настроить. Но если клиент машину не знает, то настройку он правильно не сделает.

ГАРТ: Давайте вернемся к новым машинам. Что бы Вы выдвинули в качестве аргумента в их пользу?

М. М.: Есть разные клиенты. Кто-то пытается сэкономить на оборудовании, а кто-то строит производство рационально, задумываясь о будущем. Например, многие сейчас думают о сокращении доли ручного труда, стоимость которого растет с каждым годом. Естественно, возникает желание как можно больше автоматизировать производство и исключить человеческий фактор. Кстати, это позволяет избежать многих ошибок, которые также выливаются в экономические потери.

Еще один аргумент - надежность машин, которая означает снижение затрат на обслуживание. Если клиент это понимает, с ним очень легко разговаривать.

ГАРТ: У книжных линий в России перспективы, видимо, не самые лучшие?

М. М.: Почти все книжные типографии - это акционированные государственные предприятия. Непонятно, что с ними сейчас происходит. Видимо, недвижимость все-таки интереснее, чем твердый переплет.

ГАРТ: Мощности очень большие, и разговор теперь идет только о цене на книгу, которую типография может предложить клиенту. Если она низкая, то заказы будут.

М. М.: А если цена низкая, то нет смысла покупать новое оборудование стоимостью больше миллиона. Но рассматривать этот рынок как бесперспективный тоже не стоит. На нем постоянно что-то происходит, что-то меняется.

В. Д.: А вообще, мы хотим работать со всеми полиграфистами России. Лишь бы они нашли дорогу к нам, если мы сами по каким-то не зависящим от нас причинам еще не успели с ними познакомиться.