Алексей РЕШЕТНЯК «Инсайт» Генеральный директор

ГАРТ: Алексей, этот номер - про бизнес. Как Вы считаете, он есть в российской полиграфии?

А. Р.: Он, безусловно, был - некоторое время назад. А как на данном этапе развития нашего рынка можно покупать новые печатные машины - мне не понятно.

Может, конечно, одни мы не умеем работать и продавать, но нам бы новую машину нормально окупить не удалось. Возможно, если бы у меня был свой ненужный миллион долларов... Но его нет.

ГАРТ: Может, все дело в оптимизации производства и сокращении издержек?

А. Р.: Есть у нас система управления, есть программа, которая позволяет мне даже из дома контролировать ситуацию на производстве.

Кроме того, существенно больше половины нашего объема составляют прямые заказы по «нормальным» ценам - не по тем, которые хотят получить рекламные агентства. И все равно окупить новую полноформатную шестикрасочную машину с секцией лакирования очень сложно.

Я вчера видел выполненный заказ с маржой 495%. Бланки для представительства одной крупной западной компании. Все бы заказы такие - тогда с продажами новых печатных машин никаких проблем у поставщиков не будет. Даже если бы половина от этого, уже нормально.

Мы используем одну программу, которая позволяет проанализировать эффективность инвестиций, выполняет многокритериальный анализ с учетом всех условий. Здорово! Но российский рынок очень мало предсказуем. При покупке Speedmaster SM 74–4 мы в полтора раза недооценили его среднюю загрузку и в два - среднюю цену заказов. Это только теперь стало понятно. Предположить на три года вперед, как все будет развиваться, невозможно. А самая большая проблема рекламной полиграфии - сезонность. Мы, конечно, стараемся искать клиентов, которые активны летом, но это не всегда дает ожидаемые результаты. Крупная сеть ресторанов, например, предложила нам расплатиться талонами на бесплатное обслуживание.

Правда, надо сказать, что у нас есть одно преимущество: очень хорошая клиентская база.

ГАРТ: Правильно, ведь вы работаете на этом рынке уже более 10 лет!

А. Р.: Точнее, 13. Начиналось все с печати визиток. Мы нашли небольшую типографию с простаивающей малоформатной однокрасочной печатной машиной. Взяли ее в аренду, начали печатать. Потом купили свою однокрасочную машину. Слово «купили», правда, не совсем соответствует действительности. Нам ее дали в кредит. На первый взнос пришлось, конечно, найти деньги, и это была довольно серьезная проблема.

Времена были не очень простые. «Стрелки», «разборки» и все прочее. На зарплату еще одной смене печатников денег не хватало, и трое владельцев типографии по ночам «халтурили» на печатной машине. Все, что днем делали печатники, уходило на выплату зарплаты, аренды и т. п. А две-три ночи в неделю я лично стоял за печатной машиной.

Но потом все изменилось, у нас появился один из крупнейших заказчиков, работающих на рынке телекоммуникаций. Он, кстати, и сейчас работает с нами. Объем стал очень большим, и можно было расслабиться. Потом - кризис 1998 г. Мы его пережили спокойно, хотя уже тогда стало понятно, что нужно что-то менять. Мы несколько потеряли темп. Просто потому, что все было хорошо. А тем временем коммерческие типографии стали приобретать нормальное оборудование... Так что теперь просто наверстываем упущенное и развиваем производство.

В прошлом году пик загрузки у нас случился к ноябрю. А когда у тебя заказчики могут «выстрелить» все сразу, нужно иметь нормальные производственные мощности. Вроде бы, здорово прекратить принимать заказы в ноябре, но постоянные клиенты все равно приходят, и ты вынужден их печатать. Поэтому и необходима была машина полного формата.

ГАРТ: А что у вас было за оборудование на тот момент?

А. Р.: Четырехкрасочные Heidelberg Speedmaster SM 52–4 и SM 74–4 LX, маленькие машинки для печати визиток и бланков плюс двухкрасочный полуформатный Komori Sprint.

ГАРТ: А теперь купили еще и неновый шестикрасочный SM 102–6 с секцией лакирования? Предпочитаете Heidelberg?

А. Р.: Я предпочитаю хорошие машины. Мог бы выбрать и Komori, но так получилось, что мы искали печатную машину, а нашли целую немецкую типографию с нормальным набором послепечатного оборудования. Достаточно сказать, например, что практически новый электрокар достался нам за 1 тыс. евро. Новая фальцовка Stahl в топовой конфигурации за несколько тысяч. ВШРА... Резальная машина шириной 136 см с подъемниками, которая режет лучше новой, купленной пару лет назад. Шкафы, стеллажи и пр. Speedmaster - 93 г. выпуска, но в отличном состоянии, с пробегом 73 млн.

ГАРТ: Что-то пробег очень маленький для такого возраста...

А. Р.: Но я уверен, что это честный пробег. Мы сами ездили тестировать машину, познакомились с хозяйкой типографии. Эти люди ничего «скручивать» не стали бы. У них стояла задача продать все и срочно.

ГАРТ: Повезло.

А. Р.: Да, именно повезло.

ГАРТ: А что с опциями автоматизации у печатной машины?

А. Р.: Все нормально, нет только автоматической смывки печатного цилиндра.

ГАРТ: Но переналадка все равно занимает существенно больше времени, чем на новой машине?

А. Р.: На полный формат мы ставим длинные тиражи, несколько тысяч и больше. Ну, уйдет там минут на 20 больше на приладку. Ничего страшного. У нас есть машины, на которых делается 20–25 приладок в смену.

ГАРТ: Кто устанавливал оборудование?

А. Р.: Приглашали двух фрилансеров из Англии. Отделались малой кровью, хотя теперь становится понятно, что англичане сработали несколько небрежно. Хорошо, что у нас есть своя служба, которая решает возникающие проблемы.

ГАРТ: Шесть красок не много?

А. Р.: Нет. Вообще-то мы искали пятикрасочную машину с секцией лакирования. Случайно нашли «шестерку», и только теперь поняли, как нам повезло. На московском рынке не так много типографий, куда можно просто прийти и разместить заказ на шестикрасочную печать. А к нам можно. Причем на рынке много заказов именно под шесть красок. Есть, например, банк, у которого в фирменном стиле два цвета Pantone. Агентство, которое с ним работает, кроме шестикрасочных заказов, имеет еще и большой объем обычной продукции, которую мы тоже можем прекрасно печатать. Работ, которые требуют больше четырех красок, реально много.

ГАРТ: Вы же всегда интересовались многокрасочной печатью, одними из первых купили для этого серьезный софт.

А. Р.: Да, занимаемся цветоделением для себя и на сторону. Продолжаем экспериментировать, раз в неделю печатаем очередной тестовый тираж. При наличии шестикрасочной машины все стало намного проще. При комбинировании растрированных металлизированных и традиционных красок получаются очень интересные эффекты. Причем мы не зависим от фирм, которые занимаются смешиванием красок и каждый раз делают разный цвет, особенно, если в рецептуру входят металлизированные краски. Типа померить их нельзя, приборы отказывают...

Хочу добавить, что полный формат дает большие преимущества при печати многополосных буклетов длинными тиражами. Кроме того, есть очень выгодные заказы на печать плакатов. Тиражи по 20–25 тыс. Формат В1 и сплошной УФ-лак.

ГАРТ: Лакируете трафаретом?

А. Р.: Нет, нам досталась и машина для сплошного лакирования. Трафаретная линия тоже есть, причем очень большого формата. Правда, мы ее освоили пока не до конца. Лакировать научились, но попробовали печатать, и тут оказалось, что это не самая простая технология. Ничего - освоим. На самом деле, прошло всего несколько месяцев с момента покупки, и часть оборудования еще не установлена. Там есть много полезных вещей.

Причем получилось так, что в начале декабря мы эту типографию, выставленную на продажу, нашли, срочно заплатили деньги и одновременно начали думать о том, куда все это ставить. Был вариант снять помещение в Москве. Недалеко от Кутузовского проспекта, в Филевской пойме. Хорошо, что не согласились. Там требовалась реконструкция. Мы, как люди, к строительству отношения не имеющие, консультировались с теми, кто подряжался это помещение привести в порядок. Нам ответили, что все сделают за 2 месяца. Теперь я понимаю, что мы бы до сих пор ждали, пока процесс закончится.

ГАРТ: И тогда было принято решение перевести производство в Дедовск?

А. Р.: Там новое здание. Его хозяева занимаются строительством и металлообработкой. Владеют еще несколькими гектарами земли рядом. Могут пристроить еще что-нибудь, если нам понадобится. Могут продать, если мы захотим купить. Понятно, что проще все выкупить. Но цена теперь окажется существенно выше из-за того, что оборудование уже здесь, и владельцы это понимают.

Здание строилось под несколько другое производство, но так получилось, что его сдали в аренду нам. Две тысячи квадратных метров, один уровень. Еще есть офис, участок допечатной подготовки, гостиница. Мы вынуждены обеспечивать сотрудникам возможность временного проживания, питание и все остальное. Именно так и удалось сохранить коллектив при переезде. Потеряли единицы.

Есть, правда, одна проблема с Дедовском: высота потолков производственного помещения - 8 м. И чтобы сделать климатическую систему под полиграфическое производство, необходимо постараться.

ГАРТ: Восемь метров - слишком много. Система будет стоить недешево...

А. Р.: Да, будет. А если мы вдруг опять соберемся переезжать, демонтировать и перевезти ее не удастся. Мы будем ставить промышленные кондиционеры суммарной мощностью около 200 кВт, но кардинально это проблему, конечно, не решит.

Ну, и потом, сам Дедовск - достаточно специфическое место. Когда живешь в Москве, этого не замечаешь. А там просто выйти куда-нибудь поужинать - и тут же все становится понятно. Характерная музыка, в ресторанах отдыхают колоритные люди в спортивных костюмах. Орут, матерятся...

ЗАЧЕМ САМОЛЕТ,
КОГДА ЕСТЬ АВТОМОБИЛЬ

ГАРТ: Как будто ты вернулся на те самые 13 лет назад. Видимо, понадобится серьезная охрана?

А. Р.: Конечно, с настоящими пистолетами.

ГАРТ: Но офис вы планируете оставить в Москве?

А. Р.: Да, офис, дизайнеров, допечатную подготовку. Плюс еще временный склад. А все оборудование переедет в Дедовск.

ГАРТ: И сколько времени занимает путь от офиса до производства в Дедовске?

А. Р.: Час. Логистика нас первое время совершенно выбивала из колеи. Ведь SM 74–5 пока еще работает на старой площадке, в МГУ. Поэтому нужно возить диски с файлами и полуфабрикаты - в Дедовск, оттуда готовую продукцию - в Москву. Мы только сейчас начинаем понимать, как нужно организовывать все это. Стоимость разгрузки, погрузки, хранения... Даже взяли на работу профессионала-логистика. Он еще и живет в Дедовске.

ГАРТ: Логистика логистикой, но файлы-то можно и по Интернету передавать?

А. Р.: В Дедовске нормального канала ни у кого нет. Но даже если бы и был, то при существующих ценах его использование обусловило бы 60–процентное повышение себестоимости вывода форм. Пусть пока все ездит на дисках в автомобилях. Это не страшно.

ГАРТ: Но как же вы выбрали фиолетовую систему СТР FujiFilm, когда все основные конкуренты купили термальные?

А. Р.: Надо начать с того, что нам было необходимо очень надежное решение. Представьте, мы одновременно переводим производство на новую территорию и покупаем печатную машину полного формата. Нужно было, чтобы по крайней мере с допечаткой никаких проблем не возникало, поэтому к выбору мы отнеслись крайне придирчиво.

Вы не поверите, но все было как в анекдоте. Я приехал в «ЯМ Интернешнл», и мне предложили выбрать из нескольких оттисков с разных систем СТР - и фиолетовых, и термальных. Так сказать, представили товар лицом. Я выбирал. Один отложил сразу, потому что он мне не понравился. Остальные оказались похожими. Потом выяснилось, что тот, который мне не понравился, был именно с FujiFilm. Просто бросалось в глаза, что использованы растровые изображения с недостаточным разрешением. Не preview, но ступеньки и все остальные артефакты, а со шкалами все нормально. Я понимаю, что это проблема не устройства, а тех, кто готовил файлы. Они порылись в образцах, нашли правильный, и тогда все стало понятно.

Все системы СТР ведущих производителей одинаковые. Просто поставщики бывают разные. Представьте, один из продавцов термальных систем звонил мне несколько раз в день, даже по ночам. Приходилось от него скрываться. Другой, предлагавший термальную систему фирмы Agfa, пообещал «откат». Мне! Лучше бы дал нормальную скидку.

Правда, «откат» несколько экзотический - не деньгами, а туром на Галапагосские острова. То есть про то, что я люблю нырять, они знали. Но о том, что я боюсь летать самолетами - нет. А я даже в Египет и Англию езжу на автомобиле. Следующий бросок будет во Флориду, повидаться со знакомыми и понырять. Я уже забронировал каюту на Queen Elithabeth II из Англии в Нью-Йорк.

ГАРТ: Странно: такое экстремальное хобби, как спелеодайвинг - и вдруг боязнь самолетов...

А. Р.: Меня пугает ситуация, когда все зависит от какой-то техногенной штуки, которая управляет полетом. Попал как-то в кабину к пилотам пассажирского самолета, а они там все обедают. Спрашиваю, кто управляет самолетом, а мне говорят, что автопилот. И показывают пальцем на обшарпанный ящик. Обращаю их внимание, что крен большой, судя по приборам, а командир экипажа говорит: «Так мы поворачиваем, наверное». - «Кто мы?» - «Ну он, наверное, автопилот».

Нет, летать на маленьком самолете, в котором ты сидишь рядом с летчиком, который пьет водку, смотрит на карту и ищет реку, чтобы сориентироваться, я готов. Когда участвуешь в процессе - проблем нет.

ГАРТ: После такого интервью Вам теперь будут предлагать в качестве «отката» либо собственный самолет, либо яхту!

А. Р.: Ну, пусть попробуют. (Смеется) Кстати, когда разобрались, что «откат» мне не нужен, я спросил: «А чем же все-таки ваша система лучше?» Получил в ответ два аргумента: Agfa - это бренд, и у них самый лучший в России сервис.

Не будем сейчас про бренды, хотя, Agfa, как бренд, видимо, несколько уступает FujiFilm и Kodak. Кроме того, с «ЯМ Интернешнл» мы работаем уже больше 10 лет. У нас был фотонабор FujiFilm, поэтому я изначально был уверен и в уровне качества системы СТР, и в самом высоком уровне сервиса. Они реально быстро решают все проблемы.

В дополнение оказалось, что лизинг нам не будет стоить практически ничего. Это не автомобиль в лизинг взять. Их лизинговая компания предложила такие условия, при которых удорожание устройства составляет всего 7% в год.

ГАРТ: Вообще, кроме лизинга, есть очень много проблем, которые волнуют руководителей большинства полиграфических предприятий. Интересно, что типографии, по крайней мере московские, стали предпринимать попытки действовать сообща.

А. Р.: Я очень много лет знаком с Ольгой Драгачевой. Мы недавно встречались, она предлагала мне вступить в МПС. Но, я считаю, что московские типографии договориться об общих ценах или об одном уровне зарплат не смогут. Правда, чисто из любопытства мы в ближайшее время вступим в эту организацию. Сама по себе идея-то интересная. Там есть много начинаний...

ГАРТ: Тем не менее, Вы считаете, что договориться все-таки не получится?

А. Р.: Я считаю, что нет. Приведу пример. Мы, в связи с приобретением нового оборудования, разместили объявление о том, что требуются кадры. И к нам пришли на работу специалисты из одной крупной московской типографии. Может быть, там есть проблемы. Но мы никого не сманивали. Просто у нас люди получают такие зарплаты.

Кстати, и штрафы за ошибки тоже немалые. Тут печатник перепутал форму для черной краски. Печатал блоки для блокнотов 4+1. Поставил черную от «лица» и несколько часов гнал макулатуру. Сушка работала, извел тучу бумаги. Потом решил, что сможет попасть тремя остальными красками в эту черную. И это при том, что на всех многокрасочных машинах стоят компьютеры, на которых просто двойным кликом можно посмотреть PDF-файл того, что должно получиться. Почему-то он посмотрел не сразу.

ГАРТ: Так серьезно: по компьютеру на рабочем месте?

А. Р.: Мы просто купили сканирующие денситометры на каждую многокрасочную машину. Для них нужны компьютеры, а раз они уже есть, то почему бы не сделать еще и просмотр PDF-файлов?

ГАРТ: Но это уже должна быть достаточно продвинутая система управления?

А. Р.: Обычная. Делает ее одна небольшая российская компания. Но я, извините, даже сидя дома в туалете, могу посмотреть, как идут дела в типографии.

Возвращаясь к теме: договариваться с коллегами об общих ценах вообще бесполезно. Если какая-то типография должна выплачивать ежемесячно за очередную печатную машину, она на общие цены согласится, и после этого «демпинганет». Ее можно понять, нужны деньги на выплату кредита, но зачем нам тогда вступать в эту организацию? Нужно, чтобы демпингующие типографии ушли с рынка.

ГАРТ: Интересно, а как дела у ваших постоянных заказчиков?

А. Р.: Многие растут, но есть и те, кто, например, прекращает печатать толстые каталоги для раздачи на выставках. Дают клиентам CD-диск, на котором есть вся информация. Недавно на Красной Пресне проходила крупнейшая телекоммуникационная выставка. Можно сказать, исконно наша. И загрузки хватило на один SM 52.

Сегодня для нас интересными сегментами являются банки, страховые и инвестиционные компании, производители пива, сети супермаркетов. У них много листовой продукции и материалов для оформления мест продаж.

ГАРТ: А рекламные агентства?

А. Р.: Да, мы и с ними работаем. Причем есть серьезные.

ГАРТ: Ну а если вспомнить про ребрендинг МТС?

А. Р.: Мы печатаем. Хорошие заказы, но не может российский рынок зависеть от того, произойдет очередной ребрендинг или нет.

ГАРТ: Интересно, как появляются новые заказчики?

А. Р.: Сами по себе. Так получается. Мы никогда не давали нигде рекламу. В этом году решили поучаствовать в выставке. В первый раз в жизни. Изумились хорошему результату. Многие позвонили, но мы не взяли ни одного заказа - в марте был такой завал с работой от постоянных заказчиков, что просто не смогли...