Евгений БУТМАН Холдинг ECS Президент

ГАРТ: Евгений, видимо, теперь Вас можно именовать «главным ньюсмейкером» нашей небольшой полиграфической отрасли?

Е. Б.: Ну, не очень часто, но раз в год у нас случаются интересные события.

ГАРТ: Теперь еще и «Вариант»?

Е. Б.: Да, в апреле компания «Вариант» вошла в состав холдинга ECS. В сделке фигурировали фирмы «Вариант-офсет», «Вариант-флексо» и «Варио-сервис».

ГАРТ: Кажется, в последнее время «Вариант» не был активным игроком на полиграфическом рынке.

Е. Б.: Вы говорите о рынке офсетной печати. А вот с продажами флексографских машин, особенно Mark Andy, у этой компании все было в порядке. Впрочем, и в офсете у «Варианта» была своя ниша.

ГАРТ: У Mark Andy на российском рынке есть два очень серьезных конкурента - поставщики узкорулонных машин Nilpeter и Gallus.

Е. Б.: Собственно, российский рынок на 70–80% и делят эти три компании. При этом более трети продаваемых у нас в стране узкорулонных машин принадлежит Mark Andy. В этом секторе «Вариант» является абсолютным лидером.

Надо напомнить, что у «Варианта» соглашения не только с этой компанией. Есть и другие торговые марки: Comco и Labelmen. Есть также соглашение с Fischer&Krecke, производителем широкорулонных машин. Очень хорошая и сбалансированная линейка.

При детальном ознакомлении нам было приятно убедиться, что бизнес у «Варианта» достаточно большой: много текущих контрактов и потенциальных сделок, к тому же хороший коллектив, включая знакомых людей, которые раньше работали у нас. Но, конечно, планируется и расширение штата. Руководить фирмой теперь будет Ирина Иоаннесян.

ГАРТ: Есть мнение, что для такой компании, как, например, Fischer&Krecke экономически более выгодно открыть в России представительство, чем сотрудничать с дилером. Потенциальных клиентов на такие машины можно по пальцам пересчитать. Офис с руководителем и двумя «девочками на телефоне» обойдется намного дешевле работы через дилера.

Е. Б.: Не согласен. Во-первых, потому, что нужно еще обеспечивать сервис. Производители упаковки часто выбирают поставщика именно по этому критерию, а затраты на организацию системы сервиса в России для представительства могут оказаться существенными. Ведь сервис не может быть недостаточным. Во-вторых, у разных фирм-производителей разная региональная политика. Fischer&Krecke, например, работает, используя местные компании. Кроме того, в группе компаний ECS есть поставщик красок для печати упаковки, и мы хорошо знаем потенциальных покупателей широкорулонных машин.

Если отвлечься от упаковки, то нам очень интересен бизнес поставки неновых офсетных печатных машин, совмещенный с услугами по сервису - то, чем занимается «Варио-Сервис». А продуктовая линейка послепечатного оборудования «Вариант-офсет» отлично дополняет имеющуюся у нас.

ГАРТ: Евгений, Вы полагаете, что российский рынок полиграфического оборудования будет расти?

Е. Б.: Думаю да. Посмотрим на недавнюю историю - 5–7 лет назад. На рынке работали две группы типографий: небольшие частные и крупные государственные, которые не слишком активно занимались тем, что им досталось по наследству. Эти два сектора почти не пересекались. Теперь частные типографии уже вполне окрепли, а государственные, в свою очередь, становятся частными.

Большие полиграфические предприятия начинают развивать другие направления, в том числе - производство упаковки. За прошедшие годы типографии набрали себе множество самого разнообразного оборудования, и теперь не могут его эффективно использовать. Большая часть машин уже не соответствует потребностям производств. Этот парк необходимо обновлять и приводить в соответствие с текущими потребностями бизнеса. Именно поэтому мы стараемся иметь полноценное предложение по всем видам оборудования, включая машины для печати этикетки и упаковки.

ГАРТ: Но этап, когда крупные типографии стремились к универсализации и предложению более широкого спектра услуг, видимо, прошел. Рынок стабилизировался, и сегодня специализированные предприятия находятся в более выгодном положении.

Е. Б.: Не согласен. Я считаю, что процессы специализации и универсализации существуют параллельно. Очевидно, руководители крупных предприятий заботятся о развитии гораздо серьезнее, чем раньше. У них возникают разные идеи на этот счет, а у нашей группы есть что предложить таким покупателям.

Если взглянуть на расклад сил, то, на мой взгляд, на рынке сегодня всего два универсальных поставщика оборудования и материалов. Это Heidelberg и наша группа. Есть еще два-три крупных специализированных поставщика.

ГАРТ: Интересно, что, например, в Англии или Германии такой группы компаний, работающей на полиграфическом рынке, нет.

Е. Б.: Нет. Но я бы не стал рассматривать в этом контексте крупные страны Западной Европы. Это совсем иные рынки. Там все давно сложилось.

ГАРТ: У Вас получается прямо-таки концепция «супермаркета» в рамках одной группы компаний?

Е. Б.: Концепция «супермаркета» работает на потребительском рынке.Здесь разложен товар, там касса. Покупай, плати, уходи. Мы же работаем в совсем других условиях. Наша концепция построена на максимально широком предложении технологий, подкрепленном опытом, связями, ресурсами, людьми, сервисом. Она, среди прочего, предусматривает объемные и долговременные отношения с заказчиками. И, развиваясь, мы стараемся реализовать весь свой неплохой потенциал.

ГАРТ: Это понятно: в любом учебнике MBA можно прочитать про то, что бизнес надо диверсифицировать, про анализ конкурентной ситуации и методы борьбы с конкурентами.

Е. Б.: Не вижу в этом ничего плохого. Побольше бы руководителей читало полезные книжки, всем бы стало лучше. Мы к этому шли несколько лет, и, если взять всю группу, то сегодня у нас самый широкий выбор оборудования и материалов. Мы не занимаемся разве что поставками бумаги и оборудования для трафаретной печати. Но каждая наша компания является узкоспециализированной, а в сумме мы - универсальная группа. Каждая из компаний в своем сегменте является одним из лидеров, и суммарный объем очень существенный. Мы сейчас - самая большая компания в России. Например, по продажам резальных машин стали в прошлом году крупнейшими. Мы один из двух лидеров и в продажах листовых печатных машин. Умеем работать и с поставщиками, и с клиентами. Брать на себя обязательства и выполнять их.

Судите сами. Мы начали продавать офсетные пластины Lastra в 1998 г. с нуля. Сегодня являемся поставщиком пластин номер один на российском рынке. Занялись печатными машинами Ryobi, и в течение года (в 2000 г.) получили статус эксклюзивного дистрибутора. Послепечатное оборудование Horizon: было три канала поставок, с 2002 г. у нас эксклюзив, после чего мы ежегодно удваиваем объем продаж. В этом году, надеюсь, тоже удвоим.

Я думаю, среди поставщиков у нас сегодня неплохая репутация. По крайней мере, нам удалось договориться с производителями, работавшими с «Вариантом».

ГАРТ: Евгений, интересно, Ваша группа может теперь просто купить любого поставщика оборудования, отладить в нем бизнес-процессы и все «поедет на автомате»?

Е. Б.: Теоретически - может, но «на автомате» ничего не поедет. Кроме финансовой модели, должны быть отлажены и многие другие компоненты системы: отношения с поставщиками, система продаж, включая региональную, имидж, ключевые сотрудники. Есть еще функция управляющей компании, которая должна заниматься стратегическим развитием.

Мы владеем знаниями о том, что нужно сделать, чтобы все заработало, умеем повышать капитализацию компании, увеличивать прибыльность.

ГАРТ: Но полиграфия как отрасль, на наш взгляд, существенно отличается от продажи, скажем, товаров народного потребления. Здесь очень важны не только процессы, но и персональные отношения с лицами, которые принимают решения в типографиях. Все равно все упирается в людей?

Е. Б.: Люди очень важны, но так же важно и все то, что я уже назвал. Без комплексного подхода современный бизнес невозможен.

Есть организационные процедуры. Если внутренние процессы не налажены, то каким бы гениальным ни был продавец - он сможет закрыть лишь несколько сделок, а после первых серьезных проблем, например, с сервисным обслуживанием, все закончится. Такая компания больше не сможет нормально работать на рынке, вне зависимости от того, насколько хорошо ее менеджер и менеджер полиграфического предприятия лично знают друг друга. Нужна именно система - и продаж, и сервиса. Нужна региональная инфраструктура продаж. У нас 9 филиалов, и в каждом реализована такая система.

ГАРТ: Процесс сложный, и немаловажный фактор в нем - люди. Или нет?

Е. Б.: Просто каждый филиал должен быть рассчитан на обслуживание определенного числа клиентов. И если он может обслужить пятнадцать клиентов из двухсот, имеющихся в регионе, то это напрасно истраченные деньги.

ГАРТ: Но двести клиентов наберется далеко не в каждом регионе.

Е. Б.: Смотря что называть регионом. Речь идет о крупных, в каждом из которых - сотни заказчиков. Мы стараемся добиться того, чтобы продавцы контактировали с каждым из них. Есть, естественно, иерархия среди менеджеров. Есть те, кто «открывает» сделки, потому что до какого-то момента действительно работают личные связи, дружба и все остальное. Но необходимы и другие люди, которые потом будут работать над тем, чтобы эти сделки состоялись. А это уже система продаж и организация бизнес-процессов.

ГАРТ: Ну, и кто следующий войдет в состав холдинга ECS?

Е. Б.: На данном этапе, я думаю, процесс слияний и поглощений на российском рынке завершен. Покупать больше особенно некого. Мы все достаточно скрупулезно проанализировали. Есть крупные компании, которые, на мой взгляд, самодостаточны и не нуждаются ни в инвестициях, ни в укрупнении. Несомненно, на рынке есть еще интересные компании, но их влияние на расклад сил несущественно.

ГАРТ: Кстати, о рыночных тенденциях: на фоне изменений у поставщиков немецких машин во второй половине прошлого года существенно увеличились поставки японских листовых машин Ryobi и Komori.

Е. Б.: Да, увеличились. Рост поставок японских машин произошел, но не за счет MAN Roland. Секций листовых машин этой фирмы в 2005 г. было продано вдвое больше, чем в 2004. Если говорить только о японских машинах, здесь поставщики невольно помогают друг другу - улучшают репутацию японской техники. А по Ryobi, кстати, произошел прорыв в формате B2.

ГАРТ: Есть еще японские Mitsubishi...

Е. Б.: Присутствие Mitsubishi не очень заметно. Мне кажется, в России выигрывают те компании, для которых наш рынок приоритетен, которые озабочены своей репутацией перед российскими полиграфистами. А у Mitsubishi отношение к российскому рынку пока не очень внятное, причем все 8 лет, что они здесь работают. Посмотрим... Вероятно, что-то должно измениться. Многим японским компаниям, кроме названных лидеров, есть что менять в своей политике в России.

ГАРТ: Евгений, а как Вы оцениваете перспективы продаж новых печатных машин в этом году и как, по-Вашему, будет развиваться рынок?

Е. Б.: Мы запланировали продать не менее 150 секций машин MAN Roland и Ryobi суммарно. Это и новые, и неновые машины. Для нас это будет хорошим результатом. Как будет развиваться рынок, сказать сложно, год от года отличается. Что касается соотношения новых и неновых машин... С одной стороны, есть поставщики, предлагающие нормальный сервис, заказчикам легче, чем в прошлые годы, получать новое оборудование в кредит или на условиях лизинга. Рост конкуренции требует машин с высокой автоматизацией. Кстати, рост продаж систем СТР будет тоже способствовать росту продаж новых машин. С другой стороны, проблемы с подбором квалифицированного персонала - печатников и технологов - часто заставляют владельцев предпочесть неновые машины. Так что, думаю, это соотношение в целом останется неизменным.

ОФИЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ В апреле с. г. компания «Вариант» вошла в состав холдинга ECS. Таким образом, теперь полиграфическое направление ECS представлено компаниями HGS, «Апостроф-Принт», «Вариант», «Ориентал-принт», «Принтхаус». «Вариант» занимает прочные позиции на рынке, представляя узкорулонное оборудование ведущих американских производителей Mark Andy, Comco, широкорулонное оборудование Fisher&Krecke, машины высокой печати Labelmen, а также линейку оборудования для производства гибкой упаковки. Имея мощную поддержку крупнейшего на полиграфическом рынке холдинга, руководство «Вариант» ставит целью достичь абсолютного лидерства в сегменте флексографского оборудования, где компания имеет традиционно сильные позиции. Подразделение «Варио-Сервис», являющееся, по общему признанию одним из лучших предприятий России по обслуживанию полиграфического и флексографского оборудования, используя ресурсы холдинга, получит возможность достичь еще более высокого уровня обслуживания клиентов. «Вариант» сохраняет полную самостоятельность, здесь работает автономная менеджерская команда во главе с генеральным директором – Ириной Иоаннесян, имеющей опыт успешной реализации нескольких крупных бизнес-проектов, в том числе и в полиграфическом бизнесе. В целом, вхождение «Варианта» в ECS - шаг, который позволит объединенной группе компаний упрочить позиции на полиграфическом рынке, расширить присутствие во всех ключевых регионах России и странах СНГ. Для клиентов новое положение «Вариант» также обусловило ряд преимуществ - в лице партнера фактически выступает крупнейший полиграфический холдинг, расширяется ассортимент предлагаемого оборудования и услуг.