Антон ПЕРЕХОДА «Апостроф» Менеджер отдела продаж

ГАРТ: Антон, у Вас есть свой прогноз, как будут идти дела у поставщиков систем СТР в этом году?

А. П.: У меня очень оптимистичные оценки. В этом году будет продано столько же систем СТР, сколько было продано за предыдущие пять лет.

ГАРТ: Вы не сильно переоцениваете рынок?

А. П.: Нет. Ситуация именно такова. Я могу еще больше сказать. Наша доля составит от 15 до 20% по числу установок. У компании Screen появилось шесть новых устройств, включая газетную систему СТР. Теперь есть и шестистраничная термальная система PlateRite 6600. Все новинки будут демонстрироваться на выставке Ipex.

ГАРТ: Антон, но в России двухсот установок устройств СТР в 2006 г. не будет.

А. П.: Почему? Нам звонят потенциальные клиенты. Их число существенно увеличилось по сравнению с прошлым годом. Центральная Россия, Поволжье. Есть клиенты, которые только собираются переходить на технологию СТР, а есть и те, которые два-три года назад приобрели первую систему и предполагают теперь купить вторую.

ГАРТ: Кстати, если вернуться к газетным системам, то термальные системы СТР на европейском рынке не так сильно распространены.

А. П.: В Европе ситуация меняется, и доля термальных систем в газетном производстве растет. В России их тоже установлено уже достаточно много. Но мы ориентированы на рынок коммерческой печати и основные надежды связываем именно с ним. Есть многочисленные клиенты, купившие у нас печатные машины Ryobi, им рано или поздно придется задуматься о приобретении устройств СТР.

ГАРТ: А сколько вы всего поставили систем?

А. П.: Пока немного. «Апостроф» установил одну систему СТР PlateRite Micra в Казани и полуформатный термальный PlateRite в Казахстане. Еще одна высокопроизводительная термальная полуформатная система PlateRite 4300, оснащенная всеми опциями и системой TrueFlow для управления рабочими потоками, устанавливается сейчас в Москве.

ГАРТ: Не очень логичная конфигурация для полуформатного устройства.

А. П.: Возможно. Просто клиент рассчитывает делать формы не только для себя, но еще и оказывать услуги другим типографиям. Именно поэтому приобретена система TrueFlow, которая позволит организовать прием заказов, удаленную пробу и все остальные необходимые функции.

ГАРТ: Видимо, вывод форм на сторону становится модной услугой?

А. П.: Если честно, то люди сами пришли к нам с такой мыслью, мы их не уговаривали заняться этим бизнесом. Кроме того, клиент хотел еще и работать с беспроцессными пластинами. Правда, оказалось, что единственные доступные сейчас на рынке термальные беспроцессные пластины Kodak Direct по производительности, разрешающей способности и тиражестойкости не совсем удовлетворяют требованиям типографии с малоформатной пятикрасочной печатной машиной. Именно той типографии, для которой они, по идее, и предназначены. Клиенты хотели поэкспериментировать, но у нас для них на всякий случай на складе есть процессор, поэтому все будет нормально.

ГАРТ: Ваши же основные конкуренты, поставляющие термальные системы другой фирмы, сильно помогли, рассказывая всем о том, что термальная технология СТР - просто Hi-End, и она существенно лучше фиолетовой?

А. П.: Да, причем это правда. И некоторые сегодняшние владельцы устройств СТР всерьез рассматривают приобретение систем Screen. Многих интересуют модели с более высоким разрешением - 4000 dpi. Статистика по обращениям за сервисной поддержкой говорит о том, что Screen - самые надежные системы, количество сервисных вызовов составляет единицы. Но если клиент выбирает между фиолетовой и термальной технологиями, то ему совсем не обязательно выбирать термальную. У Screen есть и фиолетовые устройства в формате В3 и В2. Для небольших и средних типографий мы можем предложить недорогие решения.

ГАРТ: Скоро, видимо, все производители будут поставлять и те, и другие системы СТР?

А. П.: Все правильно, идет глобализация. Есть много слухов о том, что небольшие компании будут в ближайшее время поглощены крупнейшими.

ГАРТ: Слухи такие есть, но, скорее всего, это именно слухи. А как Вам слух о том, что basysPrint прекратит производство своих систем для экспонирования традиционных пластин (CTСP)? Вы ведь занимаетесь их продажами?

А. П.: Занимаемся. И, по нашим сведениям, basysPrint нельзя вычеркивать из списка игроков. В России, кстати, у нас есть две очень успешные установки, которые демонстрируют все преимущества технологии CTCP. Это типография «Вива-Стар» и «Чеховский полиграфкомбинат».

ГАРТ: Хорошо. Но рынок пластин для СТР уже поделен между тремя крупнейшими производителями, и это не слухи, а факт.

А. П.: Да, и благодаря усилиям поставщиков расходных материалов цены на пластины существенно снизились. Еще и поэтому я так оптимистичен в своей оценке перспектив нашего рынка в этом году.

ГАРТ: Но вы ведь не продаете пластины для СТР?

А. П.: Мы не продаем материалы, но наши клиенты, приобретающие пластины в компании «Принтхаус», получают расширенную трехгодовую гарантию на системы СТР Screen. При этом в процессе установки и обучения участвуют еще и технологи из «Принтхауса». Правда, если честно, то войны на российском рынке систем СТР привели к тому, что продажа устройств превратилась для поставщиков в некоторое хобби. Продавать их необходимо из политических соображений, но денег особых на этом заработать нельзя.

ГАРТ: Может, Вы все-таки сгущаете краски?

А. П.: Нет, не сгущаю. Поставщики печатных машин всегда предложат клиенту в придачу систему СТР на очень хороших условиях. Поставщики материалов - в придачу к пластинам. У нас несколько другая стратегия, но приходится конкурировать и с теми, и с другими поставщиками.

ГАРТ: Есть еще новые разработки Screen в области струйной печати.

А. П.: Да. Screen приобрел компанию Inca, которая занимается производством устройств широкоформатной печати. А еще анонсирована система струйной печати на рулонных материалах. Я не думаю, что у «Апостроф» будет много продаж таких систем. Это все-таки не совсем наш рынок, но посмотрим на выставке. Тем не менее, цифровая печать при правильном подходе оказывается для офсетной типографии интересным бизнесом. Мы, по крайней мере, наблюдаем за своими клиентами, которые приобретают цифровые печатные машины. У некоторых в результате получается интересный дополнительный бизнес.

ГАРТ: Антон, есть еще одна тема - измерительные приборы. Интересно, что произойдет на российском рынке после приобретения компанией X-Rite фирмы GretagMagbeth. «Апостроф» ведь эксклюзивный дистрибутор измерительных приборов X-Rite для полиграфии?

А. П.: Да, причем для нас это очень важный компонент бизнеса. Мне кажется, менять сейчас никто ничего не будет.

ГАРТ: Но у GretagMagbeth в России есть представительство, и, если начнется объединение систем дистрибуции, возможны изменения. Кстати, оказывается, что во всем мире объем продаж измерительных приборов для полиграфии у Gretag больше, чем у X-Rite.

А. П.: Возможно, но только не в России. Здесь у X-Rite очевидное преимущество по объему продаж. У нас налажены нормальные отношения со всеми крупнейшими поставщиками печатных машин, так что все хорошо.

ГАРТ: Вы ведь продаете еще и сканеры Imacon. Как дела с их продвижением?

А. П.: Как ни странно - все нормально. В Москве, конечно, они уже не продаются, а на периферии есть много клиентов. Покупают.