Дмитрий ПАВЛОВ Полиграфическое Бюро «СловоДело» Директор по производству

ГАРТ: Дмитрий, какое определение Вы можете дать Вашему бизнесу?

Д. П.: Мы занимаемся производством печатной продукции, но сам бизнес можно назвать посредническим.

ГАРТ: Посредниками в России обычно называют «рекламные агентства»...

Д. П.: Да, в нашей стране так принято называть «полиграфических посредников», но мы придумали себе другое название - «полиграфическое бюро»: ведь никаких рекламных функций реально не выполняем. Просто обеспечиваем производство.

ГАРТ: То есть размещением рекламы и креативом не занимаетесь?

Д. П.: Да, именно так. Иногда, конечно, приходят заказчики, которым нужно сделать еще и макет «с нуля». Но это происходит нечасто. У нас нет клиентов с улицы.

Есть несколько десятков серьезных заказчиков, с которыми мы работаем. Бывает кто-то уходит, но приходят новые. Кто-то пробует печатать в другом месте, что-то не устраивает - возвращается.

ГАРТ: А кто ваши заказчики?

Д. П.: Они разные: есть прямые заказчики, а есть и другие посредники, которые могут заказ принять, но размещать его по каким-то причинам не хотят - предпочитают пользоваться нашими услугами. Отдают диск с макетом, а мы сдаем их клиенту готовый тираж.

ГАРТ: Но тогда в следующий раз заказчик может обратиться непосредственно к вам?

Д. П.: Да, мы можем предложить заказчику работать с нами напрямую, но такими вещами не занимаемся, и об этом наши партнеры знают. Я считаю, что нужно соблюдать этику в любом бизнесе.

Кстати, многие наши постоянные заказчики знают, в какой типографии печатаются их тиражи. И они все равно размещают их через нас. А есть варианты еще интереснее: один наш клиент все время требует, чтобы его тиражи печатались в определенной типографии. И все доводы о том, что конкретный заказ не совсем подходит по формату типографии, что можно отпечатать его дешевле в другом месте, не принимаются.

ГАРТ: А сам он напрямую в эту типографию почему не обратится?

Д. П.: Вероятно, он обращался, но получил более высокие цены. У меня с каждой типографией, в которой мы размещаем заказы, есть договоренности о специальных расценках. А когда крупный заказчик, у которого много разнообразной рекламной продукции, работает напрямую с типографией, ему приходится не только больше денег платить, но еще и менеджер по рекламе вынужден откладывать все дела и ехать контролировать печать тиража. Зачем это нужно, если, работая с нами, все получится дешевле и «отрываться» от работы не нужно?

Но мы неспроста получаем скидки в типографиях - ведь берем на себя работу с клиентом, а это большая ответственность. Типография получает готовые пленки и просто печатает тираж. Им интересно работать на таких условиях.

ГАРТ: Но сегодня во многих типографиях есть большие отделы допечатной подготовки. Они с этими задачами не справляются?

Д. П.: Содержать такие отделы - удовольствие недешевое. Они работают с крупными постоянными заказчиками типографии. Кто пришедшему с улицы человеку станет объяснять, почему некратное четырем полосам издание нельзя «посадить на скрепку»?

ГАРТ: Грамотный менеджер типографии может все объяснить клиенту, особенно, если клиент перспективный. А есть и типографии, в которых установлены системы СТР, и пленки они стараются вообще не брать.

Д. П.: У меня есть свое мнение по поводу СТР. У многих ли типографий в Москве есть такие системы?

ГАРТ: Если говорить о тех, которые занимаются производством рекламно-коммерческой продукции, то примерно у двадцати.

Д. П.: Возможно. И их главная проблема заключается сегодня в отсутствии грамотных специалистов по допечатной подготовке. Могу привести пример: мы печатаем немало многокрасочных работ в одной из таких типографий. Новая шестикрасочная полуформатная печатная машина с секцией лакирования, устройство СТР, послепечатное оборудование. Приезжаешь туда - просто душа радуется за ребят. Привозим наши заказы, их специалист-допечатник все проверяет, говорит: «Нормально». Начинают выводить формы - возникает какая-то проблема. Звонят нам, мы удивляемся, все ведь было нормально, но, оказывается, выводит другая смена допечатников и у них ничего не получается.

Типография печатает с самым высоким качеством. Продукция получается просто супер, но только в том случае, если они смогли правильно пройти этап допечатной подготовки. Приходится нашим людям приезжать, разбираться с проблемами, которых нет. Тогда все получается. Но куда деваться: обращаемся в эту же типографию, зная, что несколько раз туда придется съездить совершенно не по нашей вине.

ГАРТ: Но есть и типографии, которые с этой проблемой уже справились.

Д. П.: Я с такими не сталкивался. Если подумать: откуда типография может взять несколько опытных специалистов по допечатной подготовке, когда у нее не было собственного фотовывода? Она их будет сманивать откуда-то, а сманиваются обычно не самые лучшие. Этот непростой процесс, мне кажется, может затянуться на несколько лет.

ГАРТ: Но с другой стороны, растровые процессоры становятся сегодня все проще, мощнее и многофункциональнее. Казалось бы, в чем проблема для заказчика записать нормальный PostScript или PDF-файл, который «поднимет» любой RIP?

Д. П.: Если бы все было так просто... Заметьте, подавляющее большинство наших заказчиков предпочитают отдавать нам верстку, чтобы мы сами сгенерировали PostScript. Они не хотят брать на себя ответственность. А что такое спуск полос для многостраничного издания и как потом страницы раскладываются на печатных листах, никто вообще не задумывается.

ГАРТ: И сколько у Вас сотрудников?

Д. П.: В штате компании шесть человек.

ГАРТ: Хорошо, как Вы выбираете типографию, с которой будете сотрудничать?

Д. П.: Естественно, хочется найти типографию, в которой можно разместить печать тиража подешевле. Но часто требуется найти ту грань, когда нужно не просто дешево, но и с высоким качеством. У нас есть партнеры, с которыми мы работаем постоянно. У них обычно полу- и полноформатные листовые машины, есть и рулонные журнальные машины для больших тиражей.

Я посещал разные предприятия, три года назад ездил даже на Украину. Один-два раза в месяц забрасываю небольшие тестовые заказы в какую-нибудь типографию с малоформатными печатными машинами. Можно сказать, делаю мониторинг рынка.

ГАРТ: Но далеко не все типографии пускают заказчика на приладку. Как их тогда можно протестировать?

Д. П.: Меня обычно пускают, ведь я приезжаю не для того, чтобы предложить «добавить зеленого». У меня совершенно другие цели: интересно постоять в стороне и посмотреть на организацию производства. Кроме того, для меня очень важно, чтобы взаимодействие с типографией не зависило от одного человека. Например, менеджера. Что случится, если он заболел или ушел в отпуск? А если он вообще уволится?

ГАРТ: Вы хотите сказать, что надо быть знакомым с хозяином типографии?

Д. П.: Это тоже не панацея. Когда он уезжает в отпуск, в типографии начинаются какие-то «новые течения», в результате которых сроки исполнения могут растянуться. Для меня идеальная типография та, в которой прохождение заказов не зависит от конкретного человека. Особенно, если это хозяин.

ГАРТ: Таких компаний, как Ваша, в Москве несколько сотен.

Д. П.: Мне кажется, даже несколько тысяч.

ГАРТ: Интересно, а откуда у Вас появляются новые клиенты?

Д. П.: Менеджеры звонят потенциальным стабильным клиентам, предлагают наши услуги. Заказчик, конечно, «знает себе цену», но наши условия могут оказаться лучше.

ГАРТ: Для клиентов самым важным критерием является цена?

Д. П.: Для многих - да. Но достаточно часто заказчик просто не представляет, что сколько будет стоить. Сталкиваемся с тем, что даже у крупных клиентов все проблемы по размещению заказов на полиграфическую продукцию зачастую сваливаются на обычного секретаря. Ей нужно отвечать на телефоны и еще договориться о печати каталога.

ГАРТ: Сверхприбыльные заказы еще бывают?

Д. П.: Вопрос, что называть сверхприбылью. У нас есть очень выгодные клиенты, обычно это представительства западных компаний. Они, конечно, проверяют, сколько будет стоить печать тиража где-нибудь в Европе. Получается, что у нас все-таки дешевле. А еще требуется адаптация материалов.

Сегодня есть хорошие клиенты, которые готовы размещать заказы, если увидят красивые образцы продукции. Есть агентства, которые тоже много печатают, но почему-то просят образцы у нас...

ГАРТ: Известным интернет-порталом не пользуетесь?

Д. П.: Заказы я на нем не размещаю, тендеры не устраиваю. Там удобно находить типографии, которые могут сделать определенную продукцию.

А если говорить о тусовке нормальных «принтманов» (принт-менеджеров), то она есть, но в оффлайне. Мир тесен, мы общаемся между собой, и часто можно проверить определенную типографию, просто позвонив коллеге и задав пару вопросов.

ГАРТ: А у Вас бывают неразрешимые конфликты с типографиями?

Д. П.: Совсем не разрешимых не бывает. В нашем случае чаще всего проблемы связаны с тем, что печатается все в одном месте, лакируется - в другом, а высекается - в третьем. И на последнем этапе выясняется, что не хватает 1 тыс. листов, хотя мы всегда печатаем с запасом. Правда, иногда это связано с обыкновенным разгильдяйством. Заказываем допечатку тиража, а оказывается, что грузчик в типографии в прошлый раз просто забыл отдать еще одну упаковку.

ГАРТ: И часто приходится прибегать к услугам нескольких типографий для выполнения одного заказа?

Д. П.: Часто. Потому что так намного дешевле. Появились предприятия, специализирующиеся на послепечатных операциях и даже не имеющие собственного печатного оборудования, причем базируются они в Подмосковье и их услуги существенно дешевле. Зачем нам терять деньги?

ГАРТ: Бумагу тоже сами закупаете?

Д. П.: Чаще всего да, это часть нашей работы.

ГАРТ: Ну а свою типографию не думали создать?

Д. П.: Нет, мы отказались от этой мысли. Казалось бы, можно купить какое-то печатное оборудование и загрузить его... Но когда вспоминаешь современные производства, которые есть сегодня в Москве, становится понятно, что лучше в это не ввязываться.

ГАРТ: Конечно, ведь агентство может наращивать обороты, не вкладывая большие деньги в приобретение оборудования, а вот типографии, если она решилась сделать следующий шаг, приходится рисковать.

Д. П.: Ситуация именно такая. У меня брат - владелец типографии, так что я в курсе этой кухни.

Агентство может легко найти дополнительные производственные мощности, ничем не рискуя. Типографиям, чтобы загрузить новые мощности, приходится прибегать к демпингу.

ГАРТ: Да, в Москве достаточно типографий, в которых очень хорошее оборудование простаивает. Там можно, видимо, и цены получить хорошие?

Д. П.: Я знаю несколько. В таких типографиях можно недорого отпечатать разовый заказ, но в определенный момент. Потом у них внезапно появляется загрузка, и ваши заказы могут быть отодвинуты. Вообще, работать с типографией, в которой никого не знаешь, большой риск. Сдал заказ и ждешь: сделают его вовремя или нет.

ГАРТ: А много через вас проходит работ, которые надо печатать с красочностью больше четырех?

Д. П.: Такие работы бывают. Есть ряд прямых заказчиков, которые любят использовать эти возможности.

ГАРТ: И они сами разрабатывают дизайн?

Д. П.: Есть крупные компании, в рекламных отделах которых работают очень грамотные специалисты. Мы печатали заказ с использованием пяти различных красок Pantone. Получилось очень красиво. Но такие заказчики, скорее, исключение из правил.

ГАРТ: Может, это была адаптация макета, сделанного на Западе?

Д. П.: Может быть, но это была грамотная адаптация. Потому что к нам, бывает, приходят заказчики, приносят образец продукции и говорят, что ничего больше нет. Есть только две фотографии, а остальное вы сделайте сами. Такие случаи часты.

ГАРТ: А типографии, способные отпечатать высококачественную продукцию, есть? Или приходится некоторые заказы сдавать в «Линию»?

Д. П.: Мы ни разу не размещали там заказы. Есть другие типографии, в которых цены более умеренные. У меня есть понимание того, сколько должна стоить печать определенного заказа. Это не моя прихоть, я исхожу из того, за сколько мы сможем продать готовую продукцию клиенту.

ГАРТ: Дмитрий, а заказы на цифровую печать бывают?

Д. П.: Бывают, но не так много. Большинство клиентов предпочитают размещать их самостоятельно. Здесь ведь все проще, пленки выводить не нужно. Напечатали пробный оттиск, и сразу все стало понятно. Опять же, если начальство спросит, почему вы все размещаете у Павлова, можно ответить, что далеко не все...

ГАРТ: А много малотиражных офсетных заказов?

Д. П.: Да, достаточно. Вот только сегодня сдал в типографию заказ: шесть позиций, все тиражом 500 экз.

ГАРТ: Заработать на таких заказах непросто?

Д. П.: Норма прибыли на них хорошая, но если пару раз в неделю исполнять только такие заказы, то в конце месяца получится, конечно, отрицательный результат. Намного интереснее печатать тиражи 500 тыс. экз. Но такие каждый день не приносят.

ГАРТ: Но они бывают?

Д. П.: Да. Мы достаточно регулярно размещаем заказы тиражами более 100 тыс. Печатаем листовки, приглашения и другую продукцию.

ГАРТ: Понятно, Вы все знаете. Но есть какая-нибудь проблема, которая пока не решена?

Д. П.: Есть. Сегодня это небольшие тиражи самоклеящихся этикеток в рулонах. Хотелось бы найти компанию, которая смогла бы обеспечить их печать.