Илья КНЯЗЕВ «Центр HGS» Исполнительный директор

ГАРТ: Илья, Вы последние несколько лет занимались организацией продаж расходных материалов. А теперь состоите в руководстве одного из крупнейших поставщиков печатных машин. Стало проще или сложнее?

И. К.: Это разные виды бизнеса. И там, и там нужны хорошие продавцы, технологическая поддержка, но в продаже оборудования нужно еще и обеспечивать технический сервис - диагностику проблем и поставку запасных частей. Это существенно отличает продажи оборудования от продаж материалов.

Но методологически оборудование продавать проще, потому что потенциальному клиенту обычно чего-то не хватает, а у такого же клиента на расходные материалы, как правило, все необходимое есть. Работа по продвижению расходников требует глубокого понимания множества нюансов бизнеса заказчика.

Проработав много лет на рынке расходных материалов я, естественно, все это проходил. Мне удалось изнутри познакомиться с большим количеством полиграфических предприятий - от крупнейших комбинатов до небольших типографий. Их структура, особенности работы, технологические приемы - практически все аспекты их деятельности сегодня для меня не являются загадкой. Поэтому в продажах оборудования я не жду серьезных неожиданностей. Самое главное, что я ясно представляю потребности рынка. Сообразно этому и строится работа.

ГАРТ: Вам приходится непосредственно заниматься продажами?

И. К.: Для руководителя типографии, заключающей большой контракт, часто очень важно встретиться и посмотреть в глаза директору компании-поставщика оборудования, установить личный контакт. Так что мне приходится участвовать в переговорах по многим сделкам. Причем для крупной типографии сделка в 1 млн долл. - большая, а для небольшой типографии такой сделкой может оказаться сумма и в 30 тыс. долл. Но для нас сегодня важны и те, и другие клиенты.

ГАРТ: Структура управления в «Центре HGS» изменилась?

И. К.: Да, есть некоторые изменения. Президентом компании стал Евгений Бутман. Я являюсь исполнительным директором. Должность генерального директора будет упразднена. Введена также должность технического директора, ее занял хорошо известный на рынке Александр Кушнаренко. Есть и другие изменения.

ГАРТ: Грядет реорганизация всей компании? Что изменится?

И. К.: Следует отметить, что никто не собирается делать перемены ради перемен. Безусловно, все лучшее или даже просто хорошее, что есть в HGS, будет сохраняться и поддерживаться. А такого, поверьте на слово, немало. Задача стоит в организационном укреплении компании, в формировании более эффективных механизмов ее работы на рынке. А это не делается рывком или наскоком. Поэтому реорганизация не «грядет», она уже давно ведется. Ведется плавно, спокойно и конструктивно.

Наша сегодняшняя задача - повысить эффективность бизнеса. «Центр HGS» - один из самых первых поставщиков полиграфического оборудования на нашем рынке. В первые годы работы клиентами были только государственные типографии, так как только они могли позволить себе столь мощное оборудование, которое предлагает «Центр HGS».

Исторически компания ориентировалась на работу именно с такими заказчиками, и позиции у нее в этом сегменте рынка были всегда очень сильны. Однако сегодня сектор коммерческих типографий весьма развит: за годы работы некоторые типографии достигли очень солидного уровня, да и государственные предприятия все активнее переходят в коммерческий сектор. На этом «фронте» HGS представлен меньше. Достаточно сказать, что «Апостроф Принт» и «Центр HGS» практически не пересекались по клиентам. Даже при условии того, что и, та и другая фирма продает системы СТР фирмы Screen.

Это не означает, что «Центр HGS» по каким-то причинам не мог или не может работать на рынке коммерческих типографий. На сегодняшний день это лишь вопрос организации работы. Мы вполне можем работать на разных рынках, и успешно работать. Для решения этой задачи мы увеличиваем штат отдела продаж, планируем активно заняться именно сектором коммерческих типографий.

Кроме того, большое внимание сейчас уделяется развитию клиентского сервиса - технологического, финансового, информационного. В компании для такого рода деятельности имеются просто уникальные ресурсы. В результате появится продукт, который будет востребован на рынке. Продукт как комплекс оборудования и услуг, который мы можем предложить.

ГАРТ: А много сегодня сотрудников в «Центре HGS»?

И. К.: Более 130, причем 35 занимаются техническим сервисом. Дополнительно к собственно сервису у нас есть целый отдел технологов, чего, насколько я знаю, нет ни у одного поставщика оборудования. Его представители участвуют в запуске печатных машин, отлаживая технологические процессы. Такая ситуация содержит в себе некоторое внутреннее противоречие, ведь сервисные инженеры заинтересованы быстрее все установить и сдать заказчику, а присутствие технологов, отлаживающих весь рабочий процесс до мелочей, процедуру сдачи машины может затянуть. Но это оправдывается, так как потом обеспечивает существенную экономию денег нам, уменьшая количество последующих сервисных вызовов, и облегчает работу заказчикам, особенно на этапе освоения новой машины.

ГАРТ: А не было мысли сделать «Апостроф Принт» и HGS одной фирмой?

И. К.: Это совершенно разные компании. По организации продаж, управлению и многим другим вещам. Скорее стоит задача объединения отдельных ресурсов. К примеру - сервисных служб. Мы предполагаем усилить присутствие HGS в регионах. Для этого, в частности, можно использовать существующую сеть филиалов «Апостроф Принт». Обучим имеющихся там инженеров обслуживанию машин MAN Roland. Надо приблизить сервис к клиентам, это сегодня очень важно.

ГАРТ: У HGS в этом году объем продаж печатных машин сократился?

И. К.: Нет, он наоборот вырос. Если говорить о рулонных машинах, то началась реализация очень большого газетного проекта в Минске. Кроме того, еще в трех российских типографиях идет или готовится установка рулонных машин: на Дальнем Востоке, в Новосибирске и Смоленске. Не секрет, что на рынке газетной продукции у MAN Roland очень сильные позиции. Сегодня машины Uniset в России - фактически стандарт для высококачественной цветной газетной печати.

Что касается листовых машин, то их тоже в этом году продано больше. Ведь, например, в прошлом году не было установлено ни одной машины полного формата, а в этом - в Ставрополе и Самаре уже установлены две машины Roland 704, буквально на днях заключен еще один контракт на машину Roland 705. Вырос интерес и к машинам очень большого формата из серии 900 (одна такая машина Roland 905 устанавливается в СПб), причем клиенты интересуются нестандартными конфигурациями, в том числе и для двусторонней печати. Есть определенный рост и в поставках полуформатных машин серии Roland 200.

ГАРТ: Но российский рынок листовых машин уже никогда, видимо, не будет таким большим, как был еще несколько лет назад?

И. К.: Я не соглашусь, есть большая вероятность существенного роста рынка в ближайшие годы. Он будет связан с акционированием государственных типографий. Им необходимы высокопроизводительные машины, и они будут обновлять парк оборудования. Кроме того, коммерческие типографии, начинавшиеся 5–6 лет назад с малоформатных машин, начинают задумываться о приобретении машин большего формата.

ГАРТ: Альянс с «Апростроф Принт» оказывается весьма перспективным?

И. К.: Да. Причем, что интересно, пока больше клиентов HGS обращаются за малоформатными машинами, чем клиентов «Апостроф Принт» - за полноформатной техникой. Хотя примеры и того и другого есть. А их пропорция, видимо, вполне логична.

ГАРТ: У HGS должно быть достаточно лояльных клиентов?

И. К.: Конечно. Но лояльность – понятие комплексное. Заказчик, например, может быть в разных пропорциях лоялен марке оборудования и компании-поставщику. Он может восторгаться машиной и ругать авторизованный сервис или сдержанно относиться к возможностям оборудования, но быть полностью удовлетворенным обслуживанием.

Мы стараемся, чтобы у наших клиентов не возникало разрыва в восприятии этих граней. Это достаточно емкая задача, принимая во внимание класс предлагаемого компанией HGS оборудования.

ГАРТ: Что будете показывать на предстоящей выставке?

И. К.: Мы будем демонстрировать шестикрасочную машину полного формата Roland 706, оснащенную опциями для быстрого перехода с тиража на тираж - QuickChange. Будет термальное устройство СТР очень большого формата фирмы Screen, послепечатное оборудование.

ГАРТ: Илья, ходят слухи о том, что концерн MAN ищет покупателя на подразделение листовых печатных машин.

И. К.: Я могу уверенно развеять слухи и сомнения. Это подразделение MAN Roland не является предметом продажи. Во-первых, впервые за много лет в правлении компании появилась выделенная должность руководителя этого направления. Во-вторых, в MAN Roland был принят трехлетний план по его развитию. Это тоже не свидетельствует о скорой продаже. Ну, и в завершение следует сказать, что после двух лет некоторой стагнации, с 2004 г. направление листовых машин стало уверенно увеличивать прибыльность, и этот тренд сохраняется в 2005 г. Так что не вижу причин для сомнений.