Михаил ШПИЛЬКИН «Терем» Руководитель отдела продаж допечатного оборудования и расходных материалов

ГАРТ: Михаил, как дела? Оправдываются февральские прогнозы по поводу того, что в 2005 г. в России будет продано 120 систем СТР?

М. Ш.: Фактические продажи по итогам первого полугодия, к сожалению, не составили 50% от нашего прогноза. Но после летнего затишья на выставке «ПолиграфИнтер», я думаю, что будет заключено достаточное количество контрактов. По крайней мере, «Терем» ставит перед собой именно такую цель. Так что, если не в этом году, то в первом квартале 2006 г. будет достаточно много установок. Возможно, поставщикам необходимо работать более активно. Мы, например, подготовили к выставке специальную программу по покупке в рассрочку на 2 года с первым взносом всего 19 тыс. долл. устройства СТР Mako 4 фирмы ECRM.

ГАРТ: А сколько в этом году «Терем» поставил систем?

М. Ш.: С начала года мы продали шесть устройств СТР ECRM и три системы фирмы AGFA.

ГАРТ: Успехи систем ECRM на рынке газетных типографий понятны, а какие системы AGFA проданы?

М. Ш.: Я хочу сказать, что системы ECRM успешно используются не только в газетных типографиях, но и для коммерческой печати. Надо учитывать, что в нашей стране большинство типографий выпускают одновременно различные виды продукции. Таким образом, в газетной типографии могут быть листовые печатные машины и выпускаться полноцветные журналы. Оборудование ECRM успешно справится с двумя разными задачами.

Что касается проданных нами систем AGFA, то это две термальных XCalibur и одна фотополимерная - Galileo. Их покупатели выпускают журнальную продукцию или одновременно с покупкой системы СТР запускают новую современную газетную машину.

ГАРТ: Как развивается рынок пластин для СТР?

М. Ш.: Для нас достаточно успешно. Рынок растет, но уже не такими высокими темпами, как год назад. Кроме того, наблюдался демпинг со стороны некоторых поставщиков систем СТР, предлагающих очень низкие цены на пластины. Есть продавцы расходных материалов, которые, не поставляя оборудования, пытаются все-таки выйти на этот рынок. Правда, насколько мне известно, ситуация может улучшиться. Компания Kodak объявила, что пластин Creo, которые были самыми недорогими на российском рынке, больше не будет.

ГАРТ: Мы так и предполагали. Это логичный шаг, но тогда на нашем рынке могут существенно усилиться позиции пластин для СТР самой фирмы Kodak?

М. Ш.: Возможно. Но пластины Kodak дороже, чем Creo. Вообще, насколько мне известно, у Kodak большие планы на российском рынке. Видимо, скоро многое изменится.

ГАРТ: Но вы, поставляя и системы СТР двух производителей, и пластины AGFA и Lastra, находитесь в довольно выгодном положении по сравнению с некоторыми другими игроками.

М. Ш.: Да, мы в достаточно уникальной ситуации, можем предлагать клиентам больший ассортимент продукции, лучше учитывать специфику их производств и со стороны оборудования, и со стороны материалов.

Я недавно посещал заводы Lastra в Италии. Они полностью загружены производством термальных пластин LT-2. Мы предлагаем эти пластины в России, есть клиенты, которые предпочитают их аналогичной продукции AGFA.

ГАРТ: LT-2 дешевле?

М. Ш.: Нет, сегодня цены на все пластины у нас одинаковые. LT-2 просто очень хорошие. Кстати, мы, как и все дилеры Lastra, получили недавно информационное письмо, из которого следует, что наши закупочные цены на эти пластины в ближайшее время вырастут на 3%. Это связано, в первую очередь, с ростом цен на алюминий на мировом рынке. Другие производители тоже обещают подорожание. Кроме того, срок поставки пластин для СТР, по крайней мере у фирм AGFA и Lastra, сейчас увеличился. Заводы не успевают за ростом их потребления.

ГАРТ: А традиционные пластины вы все еще продаете?

М. Ш.: Да, конечно. Но доля продаж пластин для СТР в обороте превышает суммарные продажи традиционных пластин, фототехнической пленки и расходников для цветопроб. Можно сказать, что СТР-революция в отдельно взятой компании «Терем» состоялась.

Что касается рынка традиционных пластин, то, по моим оценкам, он сокращается. Несмотря на ваши оценки и оценки некоторых других поставщиков материалов. Причем появляются недорогие китайские пластины. В результате компании, которые не продают оборудование и занимаются только традиционными пластинами, теряют свою долю рынка.

ГАРТ: Но факт, что в 2004 г. всего было импортировано 8,6 млн м2 пластин, что на 27% больше, чем в 2003 г.

М. Ш.: По нашим оценкам, потребление существенно меньше. Оно составляет где-то 7,5 млн м2. В прошлом году рынок вырос за счет роста потребления пластин для СТР, объем которых составил около 1 млн м2. В этом году, я думаю, эта цифра немного не достигнет 2 млн м2, а рынок традиционных пластин сократится.

ГАРТ: Мы не раз соглашались с тем, что по импорту нельзя оценивать потребление. Но по оценкам производителей пластин, в Россию, Украину и Белоруссию в 2004 г. из Европы было экспортировано около 2 млн м2 пластин для СТР. Видимо, мы подсчитаем для этого номера статистику за первое полугодие 2005 г. Посмотрим, что получится. Может быть, поставщики завезли очень много пластин на склады?

М. Ш.: Может быть. Мы завозим в первой партии под конкретного клиента трехмесячный объем его потребления. Был, кстати, интересный случай. Мы поставили систему СТР в одну из газетных типографий Поволжья. Они заранее подсчитали свое потребление - получилось 3 тыс. м2 в месяц. Мы завезли под них трехмесячный запас пластин, а они берут только 1 тыс. в месяц. Стали выяснять. Оказалось, что типография производила оценку потребления исходя из фактической тиражестойкости использовавшихся у них аналоговых пластин. Реальная же тиражестойкость фотополимерных пластин для СТР значительно выше, чем у традиционных, которыми они пользовались. И если раньше им приходилось делать по три комплекта форм на тираж в 250 тыс. экз., то теперь вполне обходятся одним.

ГАРТ: Доля серебряных пластин на нашем рынке все еще велика?

М. Ш.: Мы не проводили количественной оценки, но интерес к СТР с серебросодержащими пластинами есть. Мы уже установили в этом году одно такое устройство ECRM и, я надеюсь, в ближайшее время продадим еще несколько.

ГАРТ: Вы открыли филиал в Ростове-на-Дону?

М. Ш.: Да, приняли решение двигаться в регионы. У нас есть успешный опыт работы на рынке северо-запада России. Не все получалось сразу, но провели там некоторую перестройку, полностью интегрировали филиал в нашу компанию, подключили к информационной системе, теперь все хорошо. Отработали экономичную и эффективную технологию создания таких филиалов и решили попробовать поработать на юге, где до того у нас продажи были меньше, чем хотелось. Выбрали Ростов-на-Дону. Филиал будет заниматься не только продажами материалов, но и оборудования. В сентябре поедем на выставку «Полиграфист». Посмотрим, надеюсь, все получится.

Кстати, у нас есть планы по открытию новых филиалов. Если говорить о материалах, то аналоговые пластины и пленка будут в регионах продаваться еще долго, надо просто быть ближе к клиентам, общаться с ними, и все будет хорошо.

ГАРТ: Расширять ассортимент материалов не собираетесь? Красками, например, заняться.

М. Ш.: Мы задумывались об этом в прошлом году перед drupa. Но потом решили, что лучше активизировать усилия на рынке пластин для СТР.

ГАРТ: Кстати, а как дела на рынке фототехнической пленки?

М. Ш.: Рынок сокращается, но наши объемы пока остаются постоянными. Крупные сервис-бюро в Москве, по крайней мере, потребление не сокращают. Но с появлением сервис-бюро, которые будут предлагать услуги по производству пластин на устройствах СТР, скорее всего, объем потребления пленки начнет сокращаться более высокими темпами.

ГАРТ: Как Вы все-таки оцениваете перспективы устройств СТР?

М. Ш.: Перспективы, с моей точки зрения, очень хорошие. В России сейчас не менее тысячи компаний имеют фотовыводные устройства. Со временем подавляющее их большинство будет заменено на системы СТР. Это произойдет к 2009 г., я думаю.

ГАРТ: Это не слишком оптимистичная оценка рынка?

М. Ш.: Нет. Правда, сейчас продаются и новые фотовыводные устройства фирмы ECRM. Удивительно, мы предполагали, что этот бизнес закончится еще два года назад. Тем не менее, их все еще покупают. Есть, конечно, вариант, что в каждом областном центре будет создано сервис-бюро с парой-тройкой систем СТР, делающее формы для всех окрестных типографий, но даже с фотовыводными устройствами так не получилось. А с системами СТР такое сервис-бюро сделать сложнее.