Татьяна КЛИМОВА «ОктоПринт Сервис» Технический директор

ГАРТ: На фоне больших изменений, которые случились и на нашем, и на мировом рынке, как идут дела у «ОктоПринт»?

Т. К.: У нас все хорошо, стабильно, никаких серьезных изменений нет. Правда, теперь у «ОктоПринт» другой основной учредитель. Им стал немецкий производитель офсетной резины - компания Conti, которая приобрела нашего давнего партнера - другого немецкого производителя полотен - компанию Phoenix. Нам от этого стало только лучше - расширился ассортимент офсетных полотен, появились новые продукты.

ГАРТ: В России у вас две компании?

Т. К.: Да, «ОктоПринт Сервис», который занимается поставкой различных расходных материалов и запасных частей, а также Hostmann-Steinberg RUS (представительство компании Hostmann-Steinberg, входящей в Huber Group), который занимается продажами печатных красок Huber. Есть некоторые сложности с тем, что клиент, приобретая материалы в комплексе, получает два счета - «на краски» и «на все остальное». Стало нужно прилагать больше усилий, но один и тот же коллектив справляется. И это, на мой взгляд, большой успех.

ГАРТ: Вы начали заниматься красками Hostmann-Steinberg почти год назад. Как успехи?

Т. К.: На сегодня мы продаем их больше, чем раньше - красок BASF К+Е.

ГАРТ: Но если говорить об офсетных красках, то основной объем составляют пока листовые?

Т. К.: Пока - да, но ситуация меняется. Мы продаем много красок для газетной печати. C открытием филиалов существенный объем поставок этих красок стал приходиться на регионы. Конечно, конкурировать с ценой на черную газетную краску отечественных производителей мы не можем, но поскольку качеству придается все большее внимание, а цена на нашу краску сравнительно невысока, поэтому уровень продаж достаточно большой, и он будет расти.

Что касается красок для рулонных журнальных машин, то мы сохранили практически всех клиентов, которые работали на этих красках до появления представительства Hostmann-Steinberg. К ним добавились те, кто покупал у нас краски BASF К+Е.

ГАРТ: Вы планировали существенно расширять свой красочный бизнес?

Т. К.: В основном за счет сервиса. Мы наконец-то нашли подходящее помещение. Арендовали 1 тыс. м2 в районе станции «Водный стадион». Сейчас там идет ремонт. В нем будет большая офисная часть и производственная, где будут установлены две станции для смешивания красок.

ГАРТ: Еще одно ключевое направление вашего бизнеса, видимо, офсетные полотна?

Т. К.: Да. «ОктоПринт» расширил ассортимент. Недавно мы приобрели оборудование для установки термопланок на полотна - есть рулонные печатные машины различных производителей, которым данные планки требуются для упрочнения края полотна. Раньше такие полотна импортировались в Россию, а теперь их можно заказать у нас.

ГАРТ: У вас есть устройство для тестирования качества приклейки планок на офсетную резиину?

Т. К.: Конечно, наше производство тестирует все виды полотен с каждой конфигурацией планки. Пока, правда, у нас «аналоговый» прибор для этой цели, такой же, как и у нескольких других российских поставщиков офсетных полотен. Сейчас результаты приходится записывать в журналы учета, и на то, чтобы найти результаты тестирования определенного полотна с определенной планкой, уходит время. Мы планируем приобрести компьютеризированную систему, которая будет все запоминать и быстро выдавать результаты предыдущих испытаний. Ассортимент полотен у нас большой, когда вся информация будет автоматически заноситься в компьютер, станет гораздо проще и быстрее работать.

ГАРТ: Интересно, а чем отличаются офсетные полотна разных производителей? Чем измеряется их качество?

Т. К.: Это обычный расходный материал, и для типографии важнее всего стабильность всех его характеристик. Жесткость, остаточная деформация, толщина. Например, очень важна постоянная толщина полотна, которая у некоторых производителей существенно «гуляет». Нам рассказывали, что бывает резина, у которой разница по толщине на одном полотне достигает 0,2 мм. У наших полотен максимальный разброс - 0,015 мм в готовом формате, и мы уверены в стабильности этой характеристики.

Конечно, одним из важных показателей полотен является прочность, особенно для рулонных печатных машин. Отличие полотен от, например, красок, заключается в том, что типография не может сразу определить, хорошее полотно ей предлагают или нет. Нужно поставить его на машину и поработать некоторое время.

ГАРТ: Конкуренция на рынке офсетных полотен высокая?

Т. К.: Как и на любом другом. В 2001 г., когда мы начинали ими заниматься, столов для резки полотен было совсем немного, и работать было существенно проще. Теперь у всех уже есть необходимое оборудование, и конкурировать стало совсем не так просто. Поэтому сейчас мы автоматизируем процесс подачи офсетной резины в зону резки, а также предлагаем клиентам дополнительный сервис по вырезанию полотен для выборочного лакирования на режущем плоттере Zuend.

ГАРТ: Татьяна, а много офсетных полотен продает ваша компания?

Т. К.: В прошлом году объем составил около 9 тыс. м2.

ГАРТ: Видимо, это достаточно много для российского рынка...

Т. К.: Мы сами исследованиями рынка не занимаемся, но анализируя данные различных источников можно предположить, что общий объем российского рынка офсетных полотен не так уж и велик - 60–70 тыс. м2 в год. Тогда доля нашей компании составляет 13–15%.

ГАРТ: Кроме красок и полотен у вас есть еще и другие расходные материалы?

Т. К.: Да, конечно. Мы можем предложить весь набор необходимых расходных материалов любой офсетной типографии.

ГАРТ: Сколько сегодня сотрудников в двух компаниях?

Т. К.: Сорок, включая тех, которые работают на производстве, сотрудников филиалов и персонал двух наших московских магазинов расходных материалов, которые работают с 9:00 до 20:00.

ГАРТ: Если не секрет, какова доля продаваемых через магазины расходных материалов?

Т. К.: Секрет, конечно, но она составляет от 5 до 10% общего объема продаж компаний.

ГАРТ: Так мало?

Т. К.: Это не мало. Кроме того, мы используем магазины как промежуточные склады. А с них отгружается до 30% продаваемых материалов. В штате каждого магазина экспедитор, и когда клиент звонит и просит сделать срочную доставку - мы ее осуществляем. В противном случае приходилось бы доставлять из Зеленограда, где у нас основной склад, а это не оперативно.

ГАРТ: Основной объем продаж материалов в Москве?

Т. К.: Да, но ситуация меняется. Как я уже говорила, мы открыли два филиала - в СПб и Екатеринбурге, и теперь на Москву приходится всего 70% объема. Продажи в регионах уверенно растут. Кроме филиалов у нас есть еще около десяти региональных дилеров.

ГАРТ: Сорок сотрудников не много?

Т. К.: Расходные материалы - бизнес непростой. Конкуренция высокая, это ежедневный кропотливый труд. Должна быть хорошая финансовая система, отлаженная система работы с клиентами, и тогда все будет хорошо. Я считаю, что у нас построена эффективная система продаж, которая позволяет добиваться успеха. Небольшие клиенты работают с магазинами. Со средними и крупными общаются торговые представители. Наш опыт показывает, что один нормальный торговый представитель может работать максимум с 50 клиентами. Больше он уже не потянет, не сможет обеспечить должный уровень сервиса, отследить финансовую ситуацию по каждому клиенту.

Так что у нас оптимальное число сотрудников для небольшой мобильной и очень конкурентоспособной структуры.

Мы постоянно анализируем то, как работают наши конкуренты. И если есть те, которые по объективным причинам могут делать какие-то вещи лучше нас, стараемся понять, как это у них получается и в чем мы не дорабатываем. Можно взять то лучшее, что у них есть, и сделать еще лучше.

ГАРТ: Ну и как, получается?

Т. К.: Да. Мы занялись поставками запасных частей для полиграфического оборудования. Издали большой каталог. Как и обещали, сделали сервис в интернете. Клиент может отслеживать все этапы прохождения его заказа. При изменении статуса заказа он получает оповещение по электронной почте и sms-сообщение. Ни одна другая фирма так не делает.

ГАРТ: Но все эти поставки запчастей, видимо, непрерывная головная боль. Заказы, отгрузки, таможни...

Т. К.: Конечно, это непросто. Но в любом бизнесе все, что легко, делают все участники. А то, что сложно, - единицы, которые получают преимущества перед остальными. Мы делаем сложные вещи.

ГАРТ: Это дает возможность держать более высокие, по сравнению с конкурентами, цены?

Т. К.: У нас цены не самые высокие. Они рыночные. Правда, встречаются клиенты, которые предлагают заплатить наличными, но требуют скидку на сумму НДС. Говорят, что есть поставщики расходных материалов, которые на такое идут...

ГАРТ: Но в магазинах можно, видимо, продавать материалы и подороже?

Т. К.: Нет, нельзя. Небольшие типографии борются за каждую копейку. Продавать им расходные материалы по заоблачным ценам не получится.

ГАРТ: А в вашем интернет-магазине продается много расходных материалов?

Т. К.: Совсем нет. Этот сервис у нас пока совершенно не востребован.

ГАРТ: Может, он просто не раскручен?

Т. К.: Посещаемость сайта вполне приличная для полиграфической компании. В среднем - 60 посетителей в день. А когда мы опубликовали список злостных неплательщиков, она резко возросла до 200.

ГАРТ: Ну и как эффект?

Т. К.: Результаты разные. Обычно мы все объясняем неплательщику до публикации - что мы поместим информацию о нем в этот раздел и разошлем письма остальным поставщикам. Чаще всего это срабатывает. Но бывают и исключения.

Один из должников, информацию о котором мы опубликовали, подал на нас в суд за «оскорбление чести и достоинства». Уникальный товарищ, ездит на приличном автомобиле, а долг в 1,5 тыс. евро, который даже для небольшой типографии не является какой-то сверхсуммой, погасить не может. Причем, он руководит одной фирмой, покупал у нас материалы через другую, а в суд подала третья. Это некий особый колорит российского рынка. Мы дело выиграли.