Дмитрий ПУПИН «РАША» (Владимир) Руководитель

ГАРТ: Дмитрий, ваша компания пару лет назад внезапно вышла на рынок спирали для календарей и канцелярской продукции. По крайней мере для основных конкурентов, это стало полной неожиданностью.

Д. П.: Я просто прочитал в вашем журнале интервью двух отечественных производителей спирали, где они говорили о высокой ставке выхода на этот рынок, и задумался. Съездил в Англию, потом в Корею. Стало ясно, что на нашем рынке можно работать с вполне нормальной прибылью и без огромных начальных инвестиций, но только в том случае, если выпускать высококачественную спираль. Можно было купить китайское оборудование для формирования спирали за 15 тыс. долл. и делать «кривую пружину», но мы пошли другим путем. Заказали качественное оборудование в Корее и усовершенствовали его.

Первый «форминг» купили, отказавшись только от одной опции - ее мы сделали здесь. А для четвертого приобрели лишь комплект запчастей на 12,5 тыс. долл. Остальное все сделали сами. У нас работают прекрасные конструкторы и наладчики. Они же разработали узел для поддержания постоянного шага спирали, у многих производителей спирали его нет. Год экспериментировали, и в результате у нас работают пять «формингов» спиралей. На сегодня выпускаем самую высококачественную продукцию, и у нас самый широкий среди российских производителей спирали ассортимент размеров.

ГАРТ: Качество спирали - вопрос, который непрерывно обсуждается на многочисленных полиграфических форумах. Одна не идет в этом автомате, другая - в том...

Д. П.: Конечно, конкуренты говорят моим клиентам: да что он там может сделать в своей Владимирской области на «полусамодельном» оборудовании?! Но факт - мы поставляем спираль крупнейшим ее потребителям, у которых установлено самое современное немецкое автоматическое оборудование. И наша спираль на нем «идет», а спираль конкурентов - нет.

Владимир всегда был городом закрытых предприятий. Они сегодня ничего не производят, но возможности у них хорошие, и Кулибиных очень много. Могу привести пример: мы делаем спираль из недорогой китайской проволоки. Из-за того, что она более жесткая, на одной из деталей корейского производства стал ломаться «лепесток». Мы заказали новую деталь на здешнем заводе. Нам ее сделали из вольфрамового сплава и в десять раз дешевле оригинальной. Теперь работает без проблем.

ГАРТ: Вы ведь занимались бумажно-беловой продукцией?

Д. П.: Все начиналось вообще с верстки и дизайна - по образованию я программист. В конце 90-х гг. занимались всем: от производства газет до печати этикеток. Постепенно переключились на торговлю канцелярскими товарами. Очень успешным стал проект в 1997 г. с фасовкой канцелярских скрепок и кнопок. Можно было приехать на крупнейший металлургический комбинат, купить со скидкой 60% его векселя, перейти через дорогу и обменять их на «продукцию ТНП» - скрепки и кнопки. Официальная их цена была 7,40 руб/кг, а нам они доставались с 60% скидкой. Конкуренты в те времена только прямую проволоку покупали на условиях предоплаты по 6 руб/кг. Канцелярщики никак не могли понять, за счет чего нам удается предлагать скрепки-кнопки по такой низкой цене. Бизнес был суперприбыльный. Правда, недолго.

Сейчас занимаемся производством всех видов бумажно-беловой продукции. Сами печатаем, сами собираем.

ГАРТ: И как жизнь на этом рынке?

Д. П.: Сегодня в бумажно-беловом производстве серьезный кризис. Некоторые крупнейшие производители тетрадей переживают не самые лучшие времена.

О перспективах развития рынка четыре года назад некоторые не задумывались и активно покупали в Европе новые линии. А между тем, число учащихся начальной школы в ближайшие три года сократится в два раза. Например, только одна из бумажных фабрик купила в 1999–2002 гг. четыре высокопроизводительные линии. Их суммарная производительность составляла 40 млн общих тетрадей в месяц и перекрывала потребности российского рынка, общее потребление которого было тогда не больше 30 млн.

Представьте себе, в этом году сезон только начался, а два крупных производителя тетрадей уже стали распродавать свои новые автоматические линии в три–четыре раза дешевле, чем они их покупали. Лишь бы вернуть хоть какие-то деньги. Я, кстати, собираюсь купить одну линию.

ГАРТ: Она должна увеличить ваши производственные мощности, ведь на сегодняшний день тетради у вас собираются в основном вручную?

Д. П.: Она еще и увеличит себестоимость производства. Ведь зарплаты во Владимирской области не самые высокие.

ГАРТ: Повысится производительность и сократится необходимость в больших производственных площадях, а почему себестоимость-то увеличится?

Д. П.: Ну, высокая производительность, как я уже сказал, сегодня не очень нужна - рынок сокращается. Что касается площадей, то мы чуть больше года назад купили комплекс зданий общей площадью 7 тыс. м2. У нас сегодня простаивают целые корпуса.

Что касается себестоимости, то во Владимирской области намного проще платить нормальную по местным меркам зарплату квалифицированным сотрудницам, чем покупать новое, автоматизированное оборудование. При том, что на линии всегда будут отходы, а при ручной сборке их нет.

ГАРТ: А дорого обошлись здания?

Д. П.: Это все-таки не Владимир - до него 10 км. Здания обошлись по 30 долл. за м2. Нам просто в очередной раз пришлось переезжать с арендованных площадей на новое место в связи со сменой владельцев. Решили - хватит, нужно обзаводиться своим зданием.

ГАРТ: По московским меркам, здания вам обошлись практически бесплатно...

Д. П.: Да. А потом клиенты задают вопрос: «А почему у вас такие низкие цены на спираль? Видимо, что-то не то». Мы выпускаем параллельно пять размеров спирали, а те, у кого одна машина, делают один определенный размер спирали и вынуждены держать на складе весь ассортимент, замораживая оборотные средства. Мы используем китайскую проволоку, а конкуренты европейскую, которая почти в два раза дороже. Помещения свои, зарплаты невысокие. И при всем этом в прошлом году меня один из московских производителей спирали для календарей пытался «задавить ценой». Предложил клиенту цену, при которой он оставался на грани себестоимости, но мы-то при этой цене все еще зарабатывали хорошие деньги. Чисто московский, глупый подход - «деньгами всех задавим».

У нас в этом году производство с трудом справляется со всеми заказами. Когда мне говорят, что конкуренты предлагают более выгодные условия - я только радуюсь. Видимо, им продукцию некуда девать. Кстати, насколько мне известно, с выходом на этот рынок мы остановили большой проект итальянских производителей канцтоваров, которые планировали наладить в России крупнейшее производство спирали.

ГАРТ: То есть у вас все хорошо?

Д. П.: Если говорить о проблемах, то для нас это кадры и инвестиции. С одной стороны, разместишь объявление, и на завтра стоит очередь людей, которые готовы работать за 3 тыс. руб. в месяц. Но хорошие специалисты из Владимира поедут сюда за другие деньги. А что касается владимирских банков, то когда заходит разговор о кредите, ставка оказывается намного выше, чем стандартная по Москве.

ГАРТ: А какие у вас планы по дальнейшему развитию?

Д. П.: Необходимо использовать основное наше преимущество - цены. У нас все дешевле, чем во Владимире, и многократно дешевле, чем в Москве. Площади есть - надо создавать большое производство.

Сейчас в любом секторе конкуренция очень высока. И в производстве газетной продукции, и в упаковке. Даже в узкорулонной печати этикеток. Все «рубятся» по ценам... Но есть сегменты, где поспокойнее. Есть у нас небольшой проект - мы решили заняться цифровой печатью. Но не купить «недорогой DC 12», которых в городе уже шесть и еще несколько машин в других городах области. Я увидел нишу - наружная реклама. Во Владимире уже более четырехсот щитов размером 3х6 м. При этом все баннеры печатаются в Москве. Мы решили купить струйный принтер с шириной печати 3,2 м. Он обойдется нам в 43 тыс. долл. Попробуем, может, успеем захватить свою долю рынка.

ГАРТ: Но практически весь рынок региональной наружной рекламы принадлежит московским операторам. С ними местному производителю будет не так просто договориться...

Д. П.: Да, у нас еще и местные операторы есть. Но мы не планируем захватить весь рынок, нас 20% устроит. Есть еще прилегающие «фрагменты» Московской и Нижегородской областей. Есть еще и тенты грузовых машин, пивные павильоны и пр. Применений много.

ГАРТ: А что насчет большого проекта?

Д. П.: Сегодня стоит выбор между производством самоклеящейся бумаги и мелованием картона. И основа, и подложка, и нужный клей для самоклейки уже производятся в России. Идея мелования российского картона тоже лежит на поверхности.

ГАРТ: Самоклейка сегодня - один из самых интересных рынков. Но выйти на него не очень просто.

Д. П.: Нам не нужна очень большая доля. Достаточно будет 5%. Кстати, когда мы принимали решение заняться производством спирали, рассчитывали исключительно на своих коллег - производителей канцелярской продукции. В результате они очень «прохладно» отнеслись к этому, но мы нашли поддержку у типографий, выпускающих календарную продукцию. После этого и канцелярщики подтянулись. Рассчитывали так, а получилось по-другому. Посмотрим, что получится с самоклейкой.