Антон ЧАЗОВ «Итрако» Ведущий менеджер (СПб)

ГАРТ: Антон, как Вы оцениваете перспективы продаж узкорулонных офсетных машин на российском рынке? Сейчас это только единичные продажи?

А. Ч.: Перспективы этого бизнеса хорошие, несмотря на то, что количество продаваемых машин сократилось и рынок разделился в соответствии с видами продукции: есть заказы маленькие и есть не очень, есть требовательные клиенты и не очень, сложные и простые заказы... В соответствии с этим и покупают машины и отделочные модули: от простых машин за 300 тыс. долл. до сверхдорогих линий для комбинированной печати стоимостью более 2 млн евро.

Если лет пять назад продать узкорулонную машину за 700 тыс. евро считалось для поставщика оборудования большим успехом, сегодня, отнюдь, это не самая дорогая конфигурация. Клиент, который хочет приобрести современную шести-, семикрасочную машину со всеми необходимыми опциями на базе нашей «топ-модели» Nilpeter МО-3300, должен быть готов заплатить за нее минимум полтора миллиона евро. Конечно, можно найти комплекс оборудования, цена на который будет значительно ниже, но мы не зря называем эту модель «флагманом» машин Nilpeter: tt цена оправдана и адекватна.

ГАРТ: Интересно, это требования клиентов изменились или машины подорожали?

А. Ч.: Цены остались прежними, изменился набор опций, которые сегодня необходимы, чтобы удовлетворить новые требования заказчиков самоклеящихся этикеток. Кроме того, типографии начали задумываться о снижении себестоимости производства, и, как следствие, об увеличении производительности.

ГАРТ: Неужели машины среднего класса не продаются?

А. Ч.: У нас есть и запросы, и предложения по таким машинам, но на сегодняшний день это не самый прибыльный бизнес. Такая машина будет стоить 400–500 тыс. евро и, несомненно, приносить доход владельцу, но возможности ее значительно ограничены в сравнении с требованиями рынка.

Российский рынок заказов на самоклеящиеся этикетки уже сложился, и пытаться упростить его - задача не из легких. Порог выхода на этот рынок достаточно высок, и уже существуют определенные стандарты на продукцию и свои «правила игры».

ГАРТ: Но есть же и такие (не самые сложные) виды продукции, как этикетки на термочувствительной бумаге, рынок которых развивается сегодня очень высокими темпами?

А. Ч.: Не спорю, есть такие сегменты, но уровень прибыльности в них совсем иной. Абсолютно верно, что выпуская массовую простую продукцию, можно окупить узкорулонную машину, но это тоже непросто - плотность машин на единицу такой продукции очень высока. Мы все-таки говорим о зарабатывании денег, а не о полиграфии как самоцели. Грубо говоря, можно ехать на самокате, а можно на автомобиле.

Когда мы говорим о выборе печатной машины (которая на годы станет основным средством производства), мы почему-то не вспоминаем о том, как выбирали для себя авто на ближайшие два–три года: «что-то окна без стеклоподъемников и «кондишн» какой-то убогий...» Если серьезный клиент хочет создать производство самоклеящейся этикетки, которое будет работать на рынке не год, не два, а десять лет, то он и оборудование выбирает соответствующее. Можно, конечно, проработать на рынке два–три года, положить в карман некоторую сумму и закончить с этим бизнесом, а оборудование сдать в металлолом.

Правда, сегодня на рынке самоклеящихся этикеток ситуация уже не такая хорошая, как была пять лет назад - «просто так» заказчик деньги не отдаст, надо суметь их заработать. Есть заказчики, которым нужны только высококачественные этикетки, многих очень волнует проблема подделки продукции, у большинства есть свои специфичные требования и т. п. Типографиям, которые с ними работают, необходимы совсем другие машины. Причем они должны обеспечивать производство готовой этикетки в линию, то есть с максимальной эффективностью.

ГАРТ: Но ведь такую продукцию можно делать не только в линию?

А. Ч.: Производство аналогичной продукции на нескольких машинах экономически неэффективно. Мы предлагаем универсальные машины, которые могут обслуживать два оператора. Причем их производительность очень высока даже при использовании секций трафаретной печати и выполнении отделочных операций в линию.

Есть типографии, где установлены три узкорулонные машины, на которых можно сделать определенный продукт. При наличии универсальной машины повышается не только оперативность производства: необходимо меньше персонала, нужны меньшие площади, нет отходов на приладки, ну и общая производительность выше.

Если же рассмотреть такой заказ с применением узкорулонной машины MО-3300, то добавятся еще несколько конкурентных преимуществ. Эта модель машины представляет собой некий набор базовых платформ и комплект заменяемых блоков (печатных секций), которые могут устанавливаться в любом порядке на посадочные места в станине. Машину можно укомплектовать различными наборами таких секций, включая офсетную, флексографскую, трафаретную и глубокую печать, а также секции для тиснения фольгой.

ГАРТ: Если есть офсетная печать, нужны еще и другие виды?

А. Ч.: Каждый вид печати обладает своими особенностями, которые нужно грамотно использовать. Трафаретная печать необходима для печати насыщенных плашек и рельефных изображений, глубокая печать может обеспечить максимальное качество, офсет - дешевизну печатных форм, флексо - максимальную простоту и скорость, ну и т. д. Кстати, есть ряд заказов (их становится все больше), где главное требование к производителю этикеток - наличие определенных способов запечатки и отделки материала. Сможете соответствовать - получите заказ. Нет - извините.

ГАРТ: То есть, если раньше крупная узкорулонная типография вынуждена была покупать специализированную машину под производство определенного вида продукции, теперь, имея такие возможности, она может «собрать» специализированную машину под конкретный заказ?

А. Ч.: Да, именно так. А отпечатав его, изменить конфигурацию машины под следующий заказ. Причем есть возможность придумывать и печатать уникальную продукцию за один прогон. Ну и, конечно же, плюс, если Вы придумали свой, неповторимый технологический прием, который позволит или удешевить Вашу продукцию, или сделать ее технически максимально сложной для повтора.

ГАРТ: Видимо, такая машина - удовольствие недешевое. А реальные установки таких устройств уже есть?

А. Ч.: Да, две машины в России и еще одна - на Украине. Стоимость универсального комплекта в зависимости от количества разных печатных секций составляет 2–2,5 млн евро. Хотелось, кстати, отметить, что украинский рынок развивается активнее - там больше интересных заказчиков продукции, и их претензии и ожидания достаточно высоки.

ГАРТ: Сегодня, видимо, очень высокая конкуренция между поставщиками оборудования?

А. Ч.: Если говорить о всех машинах, которые предлагаются сегодня на рынке, их количество, несомненно, больше, чем раньше. СНГ - очень привлекательный рынок сбыта для всех поставщиков: постоянное развитие спроса, увеличение потребления, рост доходов населения. Если говорить о конкуренции, все не так просто - есть тендеры, в которых мы конкурируем: какие-то выигрываем, какие-то проигрываем, в каких-то просто не участвуем. Предложений по недорогим машинам на рынке немало. Но аналогов Nilpeter МО-3300 у конкурентов нет.

ГАРТ: А сколько всего на сегодняшний день установлено узкорулонных машин в России? Несколько лет назад количество типографий оценивалось еще в 100–120.

А. Ч.: По информации из источников, «близких к осведомленным», сегодня в странах СНГ установлено около 500 узкорулонных машин, если считать начиная с совсем простых шириной 10 см и заканчивая машинами с шириной запечатываемого материала до 50 см. В год завозится 15–20 узкорулонных машин. Однако не все из проданных машин работают, я, например, видел несколько машин в состоянии «недосборки». Да и загрузка у всех типографий разная. Она зависит от желания и умения работать, возможностей отдела продаж загрузить производство, региона и пр. Но я думаю, рынок будет развиваться.

ГАРТ: Среди узкорулонных типографий есть те, кто увеличивает свои мощности, и те, кто только выходит на рынок. Среди ваших клиентов, видимо, больше первых?

А. Ч.: Есть и типографии, увеличивающие свои производственные мощности, заменяющие оборудование, а есть и те, которые покупают свою первую узкорулонную машину, а до этого занимались, например, офсетной печатью этикеток.

Интерес к новым технологиями большой. К нам приезжают специалисты из разных типографий, иногда даже из тех, где нет нашего оборудования. Просят рассказать, что нового появилось в отрасли: «Расскажи, а я подумаю, как это можно применить на практике в своей типографии». Люди хотят работать на этом рынке, стараются найти новые сегменты, новые перспективы развития. Особенно те, кто работает на рынке дорогих этикеток, например, водочных. Их интересуют все новинки - неважно, будут это новые встраиваемые в машину устройства или нестандартные расходные материалы.

ГАРТ: В узкорулонной печати все уже решено с приходом на рынок ваших универсальных машин?

А. Ч.: Я бы так не сказал. Многие проблемы решены, но периодически появляются заказчики со специфическими требованиями, в этих случаях мы строим машину «с листа» - от необходимой этикетки или идеи.