Василий СЕНАТОРОВ Группа компаний «Дубль В» Президент

ГАРТ: Василий, сегодня «Дубль В» - заметная фигура на российском рынке бумаги. С чего все начиналось?

В. С.: Группе компаний «Дубль В» уже 12 лет. Мы начинали с издательских программ, но практически сразу занялись импортом бумаги. В те далекие годы законопослушному юридическому лицу бумагу в России купить было невозможно. Нужно было «доставать». В 1993 г. начали поставки бумаг Zanders. Параллельно занялись фольгой для тиснения.

На сегодня у нас пять филиалов в России, кроме них - еще два: в Киеве и Кишиневе. Мы поставляем бумаги, картоны, самоклеящиеся материалы, синтетические и бумажные переплетные материалы. «Дубль В» - лидирующий поставщик фольги на российском рынке.

Занимаемся также и другими расходными материалами для полиграфии, включая краски.

ГАРТ: Из бумажных оптовиков красками занимаетесь только вы?

В. С.: Да, мы единственные. Но на Западе бумажные оптовики занимаются поставками всех расходных материалов. Парк печатных машин в России существенно обновился, используются самые высококачественные бумаги, и краски из некоего технологически сложного продукта превратились в «обычный» расходный материал, объект логистики. Мы отправляем каждый день в отдельную типографию 3–4 т бумаги, почему бы не отправлять туда же и 100–200 кг краски?

Мы начинаем поставки сингапурских красок для офсетной печати. Прекрасные краски, в их производстве используются японские пигменты, а цены - в долларах. Я считаю, они будут очень успешными на нашем рынке. Остаются в нашем ассортименте и немецкие краски Zeller+Gmelin для специальных видов печати.

ГАРТ: Но основой бизнеса является все-таки продажа бумаг?

В. С.: Да, мы занимаемся любыми бумагами, включая отечественные. И если бы какой-нибудь из ЦБК начал делать мелованную бумагу - мы бы с удовольствием ею торговали. Но даже в таких выгодных условиях защищенного рынка ни один из комбинатов так и не смог наладить подобное производство. Все обещают, но никто не делает.

ГАРТ: Но пока и потребление мелованной бумаги в России не так велико?

В. С.: Да, а в Европе бумагу нашего производства никто не ждет. Но перспективы развития этого рынка достаточно хорошие. Средний годовой рост объема потребления листовой мелованной бумаги мы оцениваем в 10–15%. В хорошие годы он составляет больше 20%.

ГАРТ: Вы до сих пор поставляете бумаги Zanders?

В. С.: Мы очень благодарны фирме Zanders, нас связывают с этими людьми очень хорошие отношения, но времена изменились. В 1997 г. мы стали партнерами крупнейшего европейского бумажного оптовика - немецкой компании Igepa. На сегодняшний день мы поставляем такие брэнды Igepa, как PROFI и MAXI. Картоны производства ведущих концернов: International Paper, StoraEnso, Cascades и Mayr-Melnhof.

Одним из больших успехов «Дубль В» я считаю предлагаемую нами коллекцию дизайнерских бумаг. В отличие от других поставщиков мы сами подбирали бумаги разных производителей, чтобы создать эту коллекцию, и на сегодняшний день номенклатура на складе составляет в общей сложности более 600 единиц разных видов и плотностей.

ГАРТ: А как насчет этикеточных бумаг?

В. С.: Да, конечно, мы продаем и эти бумаги, правда, на этом рынке есть откровенно демпингующие поставщики. Кроме того, у производителей этикетки самый длинный цикл получения денег за отгруженную продукцию. На это накладывается система дистрибуции алкогольной продукции, акцизные склады и пр.

ГАРТ: Как дела на рынке самоклеящихся материалов?

В. С.: Мы занимаемся конфекционированием рулонных материалов для производства этикеточной продукции. Режем материалы итальянской фирмы Arconvert и одного из Южно-Азиатских производителей, продукция которого не уступает по качеству бумагам ведущих компаний, а по цене оказывается более интересной для наших заказчиков.

ГАРТ: Это совершенно другое направление бизнеса?

В. С.: Почему же? Мы очень успешно сотрудничаем по фольге и краскам с производителями этикеток, работающими на узкорулонных машинах. У нас не было предложения по запечатываемым материалам, и решение заняться еще и рулонной самоклейкой было вполне логичным - клиент должен получать максимум от одного поставщика. Можно сказать, что мы торговали икрой и маслом, а теперь стали предлагать еще и хлеб.

Мы, кстати, стали инициаторами проведения конгресса под названием «Бумага: товар, сырье, носитель информации». В его работе примут участие российские производители бумаги, ее поставщики, издатели, типографии и производители упаковки. Производители бумаги впервые увидят потребителей своей продукции - необходимо создавать общее поле для работы.

Сегодня торговля бумагой - тяжелый бизнес, и конкуренция на рынке очень высокая. Чтобы добиться успеха, поставщик бумаги должен постоянно повышать уровень оказываемого клиентам сервиса. Разница в 20 долл. за тонну бумаги типографию, которая печатает рекламно-коммерческую продукцию, не волнует. Ей необходимо, чтобы бумага была доставлена вовремя и не требовала бы акклиматизации перед печатью.

Наша компания построила крупнейший среди бумажных оптовиков складской комплекс общей площадью около 20 тыс. м2. Он расположен в непосредственной близости от МКАД в районе Белой Дачи. Комплекс начнет работать в январе 2005 г. Место под него я активно искал в течение 2,5 лет.

На складе под разгрузкой может находиться сразу до пяти железнодорожных вагонов, а загружаться - до восьми автомобилей. Большой парк погрузчиков и штабелеров позволяет эффективно организовать весь процесс.

С открытием комплекса ситуация существенно улучшилась. Если мы получаем заявку на поставку бумаги до 18:00 сегодня, то завтра она гарантировано будет в типографии. До этого нам приходилось арендовать четыре склада в разных местах Москвы. Иногда, чтобы собрать бумагу для конкретного заказа, требовалось объехать несколько складов.

Наш парк - 20 грузовых автомобилей. В Москве основная проблема связана с трафиком. Днем машина может добираться до типографии и два, и три часа. А с запретом въезда грузовых машин в пределы третьего кольца мы сталкиваемся с дополнительными трудностями.

Мы призываем типографии перейти на ночной завоз материалов. Мы к этому готовы - склад и сейчас работает круглосуточно, доставка тоже выполняется круглосуточно. Но типографии, даже те, которые работают в три смены, не готовы. Ночью там некому принять бумагу и поставить подпись с печатью.

В Германии у водителя есть ключи от всех небольших типографий, по которым он развозит бумагу. Он приезжает ночью, открывает печатный цех, выгружает бумагу, срывает амбалаж и едет дальше. В России, конечно, такого доверия между типографиями и поставщиками пока нет.

ГАРТ: Все поставщики говорят о сложной ситуации с платежами.

В. С.: Да, некоторые шок 1998 г. забыли, и сегодня проблемы с дисциплиной платежей присутствуют. Есть типографии, с которыми мы работаем много лет, и они платят как часы и имеют прекрасную кредитную историю. А есть клиенты, для которых не заплатить поставщику материалов вовремя считается нормой. Именно поэтому мы в «Содружестве бумажных оптовиков» (СБО) обмениваемся информацией о фирмах-должниках и стараемся общими усилиями решать проблемы неплатежей. Потому что только совместными усилиями таких «черных овец» можно убрать с рынка.

У большинства поставщиков бумаги есть должники, которые уже ничего не вернут. Их не очень много, но они есть. А три года назад - не было. При низкой маржинальности бизнеса по продаже бумаги каждая такая потеря - болезненна. Чтобы вернуть потерянные 100 руб. нужно продать бумаги на полторы тысячи.

В России пока не существует нормальных кредитных бюро, которые работали бы на этом рынке, отсутствует страхование рисков неплатежей. Мы вынуждены выполнять все эти функции сами.

ГАРТ: То есть роль бумажного оптовика в России возрастает?

В. С.: В нашей стране функция бумажного оптовика намного более значима, чем в Европе. Из-за расстояний, бюрократических и прочих проблем. А в Европе идет глобализация, если 20 лет назад рынок был достаточно размыт, то сегодня восемь крупнейших бумажных оптовиков удерживают 80% рынка бумаги.

ГАРТ: И по рулонным бумагам тоже?

В. С.: Да, практически оптовики берут на себя функции отделов бумаги крупнейших типографий. Можно привести пример крупнейшей европейской типографии Mohn Media. Да, маржа оптовика в таких сделках небольшая, но ежедневное потребление подобной типографии - несколько тысяч тонн различных бумаг.

В России есть не самые крупные типографии, которые покупают бумагу напрямую у производителей. На первый взгляд - выгоднее. Но для производителя бумаги средняя и даже большая типография, оснащенная листовыми машинами, интересным клиентом не являются. Реальные сроки производства бумаги будут не менее 4–6 недель, а так как нет кредитной истории, то типографии придется заплатить 100% вперед.

При работе с оптовиком у типографии нет необходимости замораживать деньги, иметь большие складские площади и пр. Наша задача - обеспечивать сервис.

ГАРТ: Цены на импортную бумагу выросли?

В. С.: Если говорить о ценах, по которым типографии покупают листовую мелованную бумагу, то они за этот год выросли незначительно. А вот производители бумаги в этом году уже два раза повышали отпускные цены для оптовиков.

Следующее повышение ожидается в начале 2005 г. Оно связано с ростом спроса на мелованную бумагу в Европе. Так что мы тоже будем вынуждены поднять цены с 1 февраля.

ГАРТ: Вы ведь президент СБО, расскажите, как там идут дела?

В. С.: Одним из самых важных мероприятий СБО в этом году стала разработка и принятие «Общих правил торговли бумагой и картоном». Они описывают весь процесс продаж, рассмотрения претензий, а также допустимые отклонения по количеству листов, плотности, толщине и размерам бумаги. Это не наша выдумка, а стандартные европейские правила. Оптовики ведь ничего не производят.

Любая типография может со всей этой информацией ознакомиться для того, чтобы понять, когда ее претензии к оптовику можно считать обоснованными, а когда нет.