Олег КРАСНОБОРОВ ОктоПринт Сервис Директор

ГАРТ: Олег, «ОктоПринт» на рынке совсем недавно. Уже есть результаты работы?

О. К.: Да, компании всего год, но объем продаж, которого мы планируем достичь в 2004 г. составит 6 млн евро. Для поставщика, который начинал с нуля, это неплохой показатель.

ГАРТ: За счет чего удалось добиться такого успеха?

О. К.: Я считаю, что, в первую очередь, это - заслуга коллектива, костяк которого составляют бывшие сотрудники Heidelberg Digital - фирмы, занимавшейся поставками расходных материалов в структуре «Гейдельберг СНГ». Еще одной причиной успеха стало то, что мы сумели создать и успешно внедрить единую ERP-систему планирования и управления продажами, которая позволяет анализировать всю информацию, начиная с оперативной и заканчивая финансовой.

На сегодняшний день у «ОктоПринт» два офиса по продажам в Москве и склад материалов в Зеленограде. Семь автомобилей обеспечивают доставку заказанных материалов в типографии. По два дежурят у офисов и три - на складе. Эти три точки имеют доступ к единому серверу, который хранит и обрабатывает всю информацию. Реально работают три подсистемы: склад, финансовый анализ и работа с клиентами. Это обеспечивает возможность роста компании.

Сейчас мы работаем над созданием интернет-магазина с автоматической диспетчеризацией доставок. Есть две основные задачи поставщика расходных материалов - обеспечить ассортимент высококачественных материалов на складе и оперативную доставку клиентам. И для выполнения последней задачи необходима совершенная сеть продаж: Москва - город большой, пробки возникают постоянно.

ГАРТ: А вы в основном продаете материалы именно на московском рынке?

О. К.: Да, мы концентрируемся на нем, но в ближайшее время открываются два филиала «ОктоПринт» в Екатеринбурге и СПб. Причем они также будут пользоваться единой системой. Нам удобно контролировать, как там идут дела, и филиалам тоже удобно - они получают готовую систему автоматизации продаж.

ГАРТ: Интересно, на базе чего эта система функционирует? На 1С?

О. К.: Да, мы приняли решение начать с малого и не инвестировать в дорогую систему ERP. Возможно, через год вернемся к этому вопросу, но пока система на основе 1С нас вполне устраивает - и по производительности, и по функциональности.

Средства финансового анализа системы позволяют выделять популярные продукты, можно в течение дня в режиме реального времени контролировать: что отгружено, с какой маржой; какие материалы залежались на складе дольше 30 дней. Очень удобно для принятия решений. На мой взгляд, далеко не у всех есть такая система. Подобные данные могут быть собраны, но на это потребуется время. Этим мы отличаемся от других поставщиков и мне кажется, это одно из наших преимуществ.

Мы занимаемся также и запасными частями для полиграфического оборудования. Хотя это и новая для нас область, но уже сейчас можем предложить широкий спектр запчастей для различного полиграфического оборудования, кроме того, ведем переговоры с различными европейскими производителями.

Для поставок запчастей сразу планируем обеспечить клиенту возможность контролировать через Интернет, на каком этапе поставки находится его заказ. По исполнению каждого этапа заказа можно ему и sms-сообщения автоматически отправлять.

ГАРТ: Как у нормальной курьерской службы типа FedEx или UPS?

О. К.: Да, и сложностей с этим, я надеюсь, не будет. Зато количество звонков клиентов сократится во много раз, менеджеры смогут спокойно работать, не отвлекаясь на лишние звонки.

Кстати, у нас есть идеи и о том, как модернизировать существующую систему. В этом случае sms-сообщения отправлять не имеет смысла, клиенты знают, что после заказа материалы будут к ним доставлены на следующий день. Тем не менее, постоянным клиентам будет интересно самим получать, например, справки о том, сколько и чего они у нас покупали. Мы планируем реализовать такой сервис через Интернет.

Автоматизация - это проблема не только поставщиков, но и типографий, которые не имеют нормальных систем управления производством. Печатать сегодня умеет любая типография, а вот продавать то, что напечатано - не каждая. Я, например, могу назвать не меньше десяти причин, почему «ОктоПринт» отличается от других поставщиков материалов. Мы находимся в постоянном поиске дополнительных услуг, которые можно предложить клиентам и которых нет у конкурентов. И типографиям тоже следует искать неординарные решения. Например, почему ни у одной из них на сайте в Интернете нельзя увидетьстатус выполнения заказа? Кто первый сделает такой сервис - получит конкурентные преимущества.

ГАРТ: Надо сказать, что системы, работающие сегодня в 99,9% типографий, пока не столь совершенны, чтобы сравнительно оперативно (а не раз в смену) отслеживать все этапы производства заказов. Пока еще считыватели штрих-кодов или что-то подобное - редкость в полиграфии.

О. К.: Возможно, но заказчикам печатной продукции такая услуга была бы очень кстати. Могу привести пример. Приехал в фотосалон, который занимается печатью цифровых фотографий, сдал флэш-карту и сижу спокойно пью кофе. А на стене большое электронное табло, на котором для всех заказов видны этапы их производства. Очень удобно. То же самое можно сделать на сайте, чтобы клиент в любой момент мог видеть реальное состояние своего заказа через Интернет.

ГАРТ: Но печать фотографий все-таки несколько проще, чем производство даже элементарного полиграфического заказа. Скажите, сколько сегодня сотрудников в «ОктоПринт»?

О. К.: Пока - 35, после открытия филиалов добавятся еще десять.

ГАРТ: Какие позиции из вашего ассортимента расходных материалов наиболее востребованы?

О. К.: Надо сказать, что наша номенклатура включает более 2 тыс. наименований. Как я уже говорил, кроме расходных материалов мы поставляем еще и быстроизнашивающиеся части - ракельные ножи, присоски и пр. Новый каталог поставляемых нашей фирмой товаров будет объемом более 200 полос.

Если говорить о долях в объеме продаж, то в среднем 30% оборота приходится на краски и лаки, столько же мы продаем и пластин. Политика заключается в том, что мы предлагаем обычно два товара: сравнительно дорогой и более дешевый. Клиенты сами выбирают - что им больше подходит.

Необходимо отметить, что «ОктоПринт» теперь не продает краски, этим занимается представительство «Хостманн-Штайнберг РУС». Фирма Hostmann-Steinberg входит в группу Huber. Это один из крупнейших европейских производителей самых разнообразных печатных красок и лаков. Представительство работает совместно с «ОктоПринт», используя единую инфраструктуру. Для клиентов практически ничего не поменялось, а для нас сегодня продвижение красок - главная задача.

ГАРТ: Но представительства западных производителей обычно работают напрямую только с крупными клиентами. Вы же планируете продавать краски в розницу?

О. К.: Почему бы нет? Я считаю, что через три–четыре года в России будут открыты представительства всех ведущих производителей расходных материалов. Это неизбежно произойдет, когда схлынет волна разборок между государством и крупным бизнесом, и станет ясно, каким путем будет развиваться эта страна.

Производители материалов будут вынуждены прийти на наш рынок и потому, что на него приходят международные компании по производству печатной продукции.

ГАРТ: Но это в основном зарубежные производители упаковки, которых в России немало еще с конца 90-х?

О. К.: Придут и другие типографии, например, журнальные. Наш рынок уже дорос до этого. Все крупные западные полиграфические предприятия имеют тесные связи с производителями расходных материалов, и они потребуют наличия некой структуры в России, и логичный выход - создание представительства. Глобализация - процесс необратимый.

ГАРТ: Можно работать и через российского дилера.

О. К.: При работе, например, с крупным производителем упаковки в цепочке не остается места для дилера. Цены на краски настолько низкие, что дилер не сможет на этом чего-нибудь заработать. А логистику обеспечивать нужно. Работа через дилера имеет свои минусы, которые всем известны, производитель не может его полностью контролировать.

ГАРТ: Если опыт продаж офсетных красок у вас большой, то краски для флексографии и других спецвидов печати - новый бизнес?

О. К.: Для нас - да, но для группы Huber это направление совсем не новое и ассортимент таких красок очень большой. Есть опыт производства и продаж красок, нам всегда помогут, поэтому у «Хостманн-Штайнберг РУС» отличные перспективы. На этом рынке играют практически те же производители, что и на офсетном. Рынок уже поделен, но такая же ситуация была, когда мы начинали заниматься офсетными красками. Нужен просто правильный, системный подход к бизнесу, и можно получить свою долю рынка, который, к тому же, еще и растет достаточно высокими темпами. Надо с чего-то начинать, постепенно становиться заметным игроком на рынке.

ГАРТ: Как дела на рынке пластин?

О. К.: Неплохо, мы поставляем офсетные пластины под собственными марками: OktoPlate и XtraPlate. Одни делаются в Италии, другие - в Китае. У нас, кстати, очень хорошие связи с китайскими производителями, ну а цена в долларах - неоспоримое преимущество на сегодняшний день.

ГАРТ: Вы поставляете еще и пластины Kodak Polychrome Graphics (KPG)?

О. К.: Мы занимались этими материалами, но с каждой закупкой ситуация становится все хуже и хуже. Мы продаем только немецкие пластины KPG, а многоуровневая система производства и поставок этой фирмы очень часто дает сбои. Решать проблемы никто не хочет. Поэтому, несмотря на то, что пластины очень неплохие, у нас нет желания работать с KPG. Вообще, я считаю, что позиция ключевых менеджеров этой фирмы по отношению к российскому рынку, мягко говоря, недальновидная.

ГАРТ: Олег, торговля расходными материалами - прибыльный бизнес?

О. К.: Да, конечно, но сейчас все больше становится типографий, которые, мягко говоря, оплачивают материалы не совсем вовремя. Рабочий день каждого нашего менеджера начинается с анализа списка неплательщиков и рассылки им сверок расчетов.

ГАРТ: А вот бумажники уже ведут общие «черные списки».

О. К.: Мы бы приветствовали объединение усилий поставщиков расходных материалов с целью создания таких же списков. Но, на мой взгляд, этим все-таки не должны заниматься поставщики расходных материалов. С точки зрения цивилизованного бизнеса, в России должны открыться нормальные кредитные бюро, как на Западе. Они и будут заниматься кредитованием типографий. У каждой появится своя кредитная история, и тогда типография будет реально бояться попасть в «черный список», ведь после этого она может вообще не получить кредит или получить, но уже под гораздо большие проценты.

ГАРТ: Какие у «ОктоПринт» планы по развитию?

О. К.: Все должно делаться в комплексе, и на данном этапе нам необходима единая производственно-складская база. Но в России, в отличие от других стран, нет соответствующих условий, нельзя нормальным образом получить участок с готовой инфраструктурой. Власти пальцем не пошевелят для того, чтобы помочь серьезному инвестору, который и денег заплатит, и рабочие места создаст. Нет единой политики, за исключением очень крупных проектов. Это существенно сдерживает развитие таких компаний, как наша. Приходится ездить и смотреть самые разные помещения. Чаще всего они не приспособлены для наших целей. Почему нельзя сделать цивилизованные промышленные зоны с офисными, производственными и складскими помещениями? То, что на Западе является нормой и всячески поддерживается местными властями - у нас просто отсутствует.

ГАРТ: Но полиграфия вообще попадает в поле зрения государственной власти только при замене купюр, выпуске акцизных марок и подготовке к выборам. Может, это и хорошо, что мы не добываем нефть и не продвигаем услуги сотовой связи... А насколько большой «комплекс» нужен сегодня фирме «ОктоПринт»?

О. К.: С перспективой на пять лет нам нужно более 3 тыс. м2. Из них 2 тыс. под склад, 500 м2 под производство. Не менее 500 м2 - для офисной части. Хочется сделать хорошо, а не тяп-ляп, чтобы все было «как у них» и в одном месте. Мы планируем установить две станции для смешивания красок - офсетных и флексо. Предполагаем и развитие по лакам, но пока с помещениями вопрос не решен.

Если говорить о расширении ассортимента, то нельзя не упомянуть систему смешивания красок HKS. Создателями ее были крупнейшие европейские производители печатных красок, среди которых компания Hostmann-Steinberg. Эта система похожа на Pantone Formula Guide, использует те же базовые краски, но имеет отличительную особенность. Для каждого цвета рецептура зависит от запечатываемого материала, и на любом материале получается одинаковый цвет, а не так, как в Pantone - на мелованной бумаге один, а на немелованной - другой. Это очень важно для производителей упаковки и рекламно-коммерческой продукции. Мы предполагаем активно продвигать свои услуги по смешиванию красок в системе HKS. Кстати, ищем инициативного менеджера по продвижению этих услуг.