Александр СОПИН «Лобачевский и Ко» Директор

ГАРТ: Александр, «Лобачевский и Ко» - российский производитель оборудования для переплета пружиной. Как возникла идея заняться именно этим бизнесом? Ведь на нашем рынке масса предложений от западных компаний. Взять хотя бы немецкую фирму Renz..

А. С.: Мысль возникла после нашего успешного опыта проектирования и реального воплощения в «железе» такого оборудования для нужд собственной типографии. Затем изготовили машину для друзей. Вот так все и началось.

ГАРТ: Ваши машины - копии каких-то западных моделей?

А. С.: Нет! Все - наши оригинальные разработки. При этом мы постоянно работаем над расширением ассортимента (одна–две новые машины в год). В этом году занялись проблемой унификации электронных и механических компонентов машин, что существенно упростило систему гарантийного и сервисного обслуживания. Что касается фирмы Renz, то она очень помогла нам в том смысле, что «заставила» на себя равняться. Вот мы и «подровнялись». Но на этом, конечно, не остановимся. Уже сейчас инвестируем средства в долгосрочные проекты, которые пойдут в производство через 3–4 года. Кстати, планируем выйти и на внешний рынок - для этого есть все предпосылки.

ГАРТ: Европейским производителям оборудования сегодня не дают спокойно спать китайские. А как в вашем секторе?

А. С.: Здесь китайцы пока не играют. Правда, на drupa 2004 выставлялись переплетные машины из Китая, но очень далекие от совершенства. На мой взгляд, на такую экзотику, как переплетное оборудование для WIRE’O, китайцы пока размениваться не будут. Насколько я понимаю, они всерьез взялись за печатное оборудование.

ГАРТ: Но вернемся к вашему оборудованию. Каков ассортимент на сегодня?

А. С.: Это перфораторы для пробивки отверстий, машины для обжимания пружины, автоматы для резки и автоматы для сборки. Есть еще многофункциональная машина, которая может комплектоваться головками для установки колец piccolo, пробивки отверстий, скругления и марочной перфорации уголков.

В нашем оборудовании используется унифицированная электроника (единая для всех машин), которая позволяет осуществлять надежную работу машин в режиме «старт–стоп», что, между прочим, существенно экономит электроэнергию и позволяет упростить механику. Так что у нас машины в этом отношении не просто не хуже, чем у импортных аналогов, а лучше.

ГАРТ: А в плане надежности?

А. С.: Вся электронная начинка унифицирована и состоит из двух блоков на стандартных разъемах. Причем сделана она с расчетом на перспективу, и будет использоваться в наших автоматах ближайшие лет пять. Продано уже около 200 перфораторов. Проблемы возникли лишь в шести случаях, и решены они были простой заменой одного из блоков, всегда имеющихся на складе.

ГАРТ: Но случаются, видимо, и поломки в механической части?

А. С.: Любое оборудование ломается, но наше - очень редко. Не зря мы даем гарантию два года. Механические проблемы с простым оборудованием легче решать путем замены машины. Мы, как производители, можем себе это позволить. Так удобнее и нам, и клиенту.

ГАРТ: На рынке идет серьезная «тусовка»: пользователи спорят о преимуществах машин и пружин различных производителей. Часто приходится слышать, что эта пружина не идет на такой-то машине и т. п.

А. С.: Этот спор активно подогревается поставщиками оборудования и материалов. Сегодня в России как минимум пять производителей пружин, которые используют в производстве разную проволоку - от корейской и китайской до итальянской и бельгийской. Оборудование у них тоже разное - новое и не очень, из Европы, Кореи и даже из России.

На Западе есть единый стандарт. Если пружина сделана в соответствии с ним, она «пойдет» на любой машине. В России этот стандарт, к сожалению, не всегда выдерживается.

В период отладки своих автоматов мы тестировали пружины разных производителей - и российских, и зарубежных. В качестве «эталона» специально брали «не самые лучшие». Если автомобиль ездит на 95-м бензине, то, скорее всего, он поедет и на 98-м. Но не наоборот! Мы рассчитываем на то, что наши машины будут, образно говоря, ездить и на 80-м бензине.

ГАРТ: У вас собственное производство или вы размещаете заказы на каких-то «оборонных» предприятиях?

А. С.: Производство собственное. Так уж получается, что в России все проще делать самим. Многие «оборонные» предприятия простаивают, но по-прежнему ждут, когда «обломится» госзаказ на десятки миллионов долларов. У них и структура цены, и накладные расходы под это подстроены. Поэтому нам оказалось выгоднее наращивать свои мощности.

ГАРТ: Оснастку тоже производите сами?

А. С.: Были попытки разместить заказ на производство оснастки на стороне. Мы обратились с этой просьбой на один из подмосковных оборонных заводов. Но когда нам выдали калькуляцию, оказалось, что это будет стоить в два раза дороже, чем если бы мы разместили заказ в Германии.

Вообще, оснастка - отдельная тема. Мы много работаем над повышением ее качества. Поначалу она, конечно, отставала по качеству от импортной, и мы рекомендовали использовать на наших машинах немецкую. Некоторые поступают так и сейчас, хотя наша оснастка уже ничем не хуже. Решили и проблему с качеством штампов для вырубки квадратных отверстий. Пришлось закупить дополнительное оборудование, но это себя оправдывает.

ГАРТ: Как Вы считаете, российский рынок еще не насыщен оборудованием для переплета пружиной?

А. С.: До насыщения далеко. Мы начинали, когда активно покупались полуавтоматические машины для обжима пружин. Сейчас растет спрос на автоматы. Пока мы продали их около двадцати, и, по моим оценкам, в ближайшие годы будет продано еще около ста. Рынок постепенно созревает для оборудования такого класса и производительности. Следом появится спрос на еще более производительное оборудование. Рынок всегда будет расти. Вот только нужно научиться угадывать направление роста.

В будущем году мы предложим нашему покупателю автоматический перфоратор, но существенно менее дорогой, чем западные аналоги. На ближайшей выставке «ПолиграфИнтер» мы эту машину показать не успеем, но уже в следующем году начнутся ее продажи.

Еще планируется к выпуску полностью автоматическая линия для скрепления тетрадей. Правда, не для календарной программы, а для производства беловой продукции.

ГАРТ: А что импортные аналоги?

А. С.: Они, как правило, стоят очень больших денег. Наша задача - сделать доступное по цене оборудование, близкое по классу западным аналогам. Мы, кстати, планируем выпустить упрощенную версию своего же автомата с максимальной шириной блока 420 мм. Он подойдет небольшим типографиям, будет стоить разумных денег, и, соответственно, окупаться быстро. И вес его будет не как у танка Т-34.

ГАРТ: У многих полиграфистов скептическое отношение к легким машинам...

А. С.: «Тяжелое–не тяжелое» - это не критерий. Такое оборудование должно «отбиваться» за два–три года, а через пять–шесть лет заменяться на более современное - вот один из принципов развития полиграфического, да и не только, предприятия.

ГАРТ: Но это зависит и от покупателя оборудования. Что если у него не будет заказов? Или цены, которые он предложит клиентам, будут слишком низкими?

А. С.: Мы, основываясь на своем опыте, готовы дать совет покупателю. Особенно внимательно подходим к переговорам с клиентами, которые хотят приобрести автоматы. Даже при условии, что у нас не самые дорогие автоматические машины, возможно, лучше взять для начала линейку полуавтоматов.

Во-первых, производительность автомата очень высока, во-вторых, он подходит не для всех задач, а в-третьих, требует наличия хорошего специалиста по настройке и сервисному обслуживанию. Ведь там есть много «винтиков», которые нужно правильно подкрутить, чтобы настроить машину на производство определенной продукции. Это не очень просто, причем не только на нашем, но и на импортном оборудовании.

Мы проводим для технических специалистов покупателя одно–двухдневное обучение, после чего они уже способны сами выполнять все необходимые настройки.

Повторюсь, главным критерием должна быть окупаемость, чтобы ни говорили некоторые наши конкуренты, обвиняющие нас в демпинге.

ГАРТ: Но обвинения относительно ценовой политики, видимо, не совсем беспочвенны? Ведь Вы сами говорили, что стараетесь сделать свое оборудование максимально доступным по цене.

А. С.: Тем не менее, это не демпинг. Цены, которые мы предлагаем на российском рынке - оправданные. Однако растет цена металла, используемого в производстве, причем рост очень существенный. Некоторые сорта выросли в цене за год с 10 до 18–24 тыс. руб. за тонну. Мы вынуждены это учитывать.

Но это рынок, где есть спринтеры и есть стайеры. Дилеры западного производителя, как правило, спринтеры. Их главная задача - продать определенную машину сегодня, вне зависимости от того, нужна она клиенту или нет.

Мы же - стайеры. Мы готовы к длинному забегу и полагаем, что нам на него хватит сил. Соответственно, у нас другая политика в отношениях с клиентами: для нас очень важен диалог. Он помогает предложить решение, которое соответствует потребностям конкретной компании. Ведь тогда и следующую машину она приобретет у нас. Такая позиция себя оправдывает - мы продали более 400 различных машин. Установленная база в России и СНГ у нас уже существенно больше, чем у западных производителей, и рост продолжается.