Иван МЕДВЕДЕВ Insight Polygraphic Директор по производству

ГАРТ: Иван, как давно существует типография Insight Polygraphic и на каких видах продукции вы специализируетесь?

И. М.: Наша типография была создана в 1993 г. Ей исполнилось 11 лет. А печатаем мы самую разнообразную продукцию - брошюры, буклеты, листовки, плакаты.

ГАРТ: Расскажите, как жизнь на рынке коммерческой печати?

И. М.: Если говорить в целом, то ситуация не самая лучшая, но это как «средняя температура по больнице». У разных типографий ситуация различная, и разброс иногда может быть очень большим.

Одно можно сказать совершенно определенно - полиграфическое предприятие на этом рынке может быть успешным.

Однако если говорить о развитии, то окупить каждую вновь приобретенную печатную машину достаточно сложно.

ГАРТ: В прошлом номере мы говорили на эту же тему с типографией «КоЛЕВ». А как Вы считаете окупаемость?

И. М.: Для этого существуют программные продукты, позволяющие построить экономическую модель проекта. В них вводятся все необходимые параметры: стоимость и сроки поставки оборудования, затраты на расходные материалы и заработную плату, планируемые объемы производства и цены продаж. Затем можно проанализировать ситуацию - посмотреть, что поменяется, если снизятся цены или загрузка окажется меньше. Такой анализ позволяет принимать решение о покупке оборудования.

Два года назад мы приобрели неновый Speedmaster 52–4. В этом году в апреле и мае он работал с максимальной загрузкой. Приходилось даже отказываться от каких-то работ. Май вообще оказался рекордным месяцем. Среднее количество приладок в смену «перевалило» за 10 при объеме печати 29 тыс. листов. И это с учетом того, что у нас много сложных работ с плашками и «ложными разворотами». На простых работах число приладок доходило до 20.

ГАРТ: Тогда же стало ясно, что нужно приобретать еще одну машину?

И. М.: Это было понятно достаточно давно. Мы долго искали машину с секцией лакирования и длинной сушкой, и в конце концов купили полностью восстановленный Speedmaster 74–4 LX 1995 г. выпуска.

ГАРТ: Немногие берут в такой ситуации машину с лакировальной секцией, предпочитают «пустые». Вы рассчитывали повысить оперативность производства?

И. М.: Да, конечно. Это был совершенно осознанный выбор. Мы не можем конкурировать с «недорогими» типографиями по цене, поэтому нужно обеспечивать другие конкурентные преимущества, дополнительный сервис, важный компонент которого - оперативность. Я не хочу сказать, что мы все заказы будем печатать с лаком, но большинство клиентов приходят со сложными работами на матовой мелованной бумаге и хотят отпечатать их быстро. У них самолет, выставка или другая горящая проблема. В таких случаях лакирование - эффективный способ защитить продукцию от отмарывания. И новый клиент, один раз обратившись к нам, потому что мы можем сделать все оперативно, потом придет снова, в том числе и с более простыми заказами.

Тем не менее, есть, наверное, ниши, в которых сегодня сможет эффективно работать и простая четырехкрасочная машина.

ГАРТ: А приобретение УФ-машины не рассматривали как альтернативу лакированию?

И. М.: Нет, не рассматривали. На мой взгляд, УФ-технология пока нужна, в первую очередь, для производства упаковки и печати на специальных материалах - том же пластике. В ней используются специальные более дорогие краски, что усложняет ее применение в коммерческой печати.

Кроме того, мы свою новую машину освоили очень быстро, причем трое из четырех печатников на ней - старые. Им просто пришлось освоить лакировальную секцию. А переход на УФ - существенно более сложный процесс. К сезону мы бы не успели.

ГАРТ: Многие говорят о том, что лучше все-таки приобретать новое оборудование, чтобы потом не сталкиваться с проблемами. Можете поспорить с этим?

И. М.: Спорить не буду: приобретать неновое оборудование - задача непростая. Мы, например, нашли хорошее предложение в США на машину фирмы Heidelberg, позвонили туда и поняли, что люди вообще ничего не понимают в печатных машинах. Тогда мы попросили прислать хотя бы фотографию. Фотографию какой-то машины действительно прислали, но на ней оказалась надпись «MAN Roland».

Выход один - нужно работать с проверенными поставщиками. У нас, например, очень простой подход: есть серьезные тесты, по которым мы проверяем машину там, где она установлена. Поставщик должен привезти ее, смонтировать здесь и отпечатать те же тесты с таким же качеством. Это обязательное условие.

ГАРТ: Так или иначе, производственная мощность у вас с установкой новой машины удвоилась. Откуда взялась загрузка для нее? Появились новые клиенты или увеличились объемы у старых?

И. М.: Сейчас, с учетом новой машины, загрузка типографии составляет около 70%. Появились дополнительные заказы от постоянных клиентов, пришли и новые, которым кто-то рассказал о наших возможностях. Мы сами пока активных действий по привлечению новых клиентов не предпринимали, хотя такие планы и есть. Просто строго соблюдая определенные принципы, можно и методами пассивного маркетинга обеспечить очень хорошую загрузку.

ГАРТ: Что Вы имеете в виду?

И. М.: Для клиента типография начинается с грамотной девушки на ресепшене, менеджера с круглосуточным мобильным телефоном, с четко отработанных правил приема заказов и быстрой проверки файлов. Мы никогда не пытаемся оправдаться и свалить вину на клиента, если ошиблись, допустили брак. Просто перепечатываем тираж. А если что-то нужно срочно, то мы стараемся сделать все возможное, чтобы в необходимые сроки уложиться.

Есть типографии «конвейерного типа», где, если заказ поступил в производство, ничего уже поменять нельзя - он может быть выполнен только тогда, когда он должен быть выполнен по плану. А мы можем изменить план, если это требуется. У нас даже отдельный человек занимается планированием заказов, работает диспетчером, что для не очень большой типографии нетипично. Кроме того, количество мастеров в смене у нас тоже избыточно для типографии с таким набором оборудования. Все ориентировано на полный контроль качества и более оперативное производство. Есть также умение хорошо справляться с короткими тиражами, а это могут не все.

ГАРТ: Получается, что в Москве есть две группы типографий, работающих на рынке рекламно-коммерческой продукции - те, у которых цены очень низкие, и те, у которых они существенно выше?

И. М.: Если утрировать - да. Но на самом деле все намного сложнее. Есть клиенты, которые готовы заплатить достаточно большие деньги, чтобы гарантированно получить готовую продукцию в срок. Им просто нужен надежный сервис, который мы обеспечиваем.

А что касается самих типографий, то они учатся считать издержки, стараются оптимизировать производственный процесс. Были времена до кризиса, когда можно было ничего не считать, но сегодня все по-другому. Весь полиграфический бизнес состоит из мелочей. Мы, например, столкнулись с тем, что необходимо было организовать систему поддержания влажности для помещений типографии. Было три варианта оборудования: «очень дорогой», «не самый дорогой» и «вполне доступный». Но, оказалось, что для того чтобы воспользоваться последним, необходимо грамотно все рассчитать - система должна была обладать достаточной мощностью. Пришлось потратить время, зато сэкономили деньги.

Есть типографии, которым можно не думать об окупаемости - их владельцы зарабатывают деньги другими способами. Отсюда и возникают ничем не обоснованные цены. Такие типографии живут недолго, пока хозяин не начнет разбираться в вопросе...

ГАРТ: А как Вы считаете, сколько в Москве таких типографий, как ваша?

И. М.: По подходу к клиентам - думаю, очень немного. У нас своя ниша, которую мы для себя обозначаем как «эксклюзивный полиграфический сервис». И мы хотим в ней оставаться, потому что эта ниша - прибыльная. Есть типографии, которые могут сделать продукцию, похожую на ту, которую сделаем мы, и в такие же сроки. Но для этого им будет необходимо приложить усилия. А для нас это обычное производство - заказы, которые мы делаем каждый день.

ГАРТ: Преобладают прямые заказчики или рекламные агентства?

И. М.: Прямые заказчики, среди которых есть и очень крупные фирмы. Но при этом есть и рекламные агентства. Они печатают у нас ответственные работы, когда нужен сервис и гарантии качества.

ГАРТ: О двух машинах Вы упомянули. А каков полный парк оборудования типографии на сегодняшний день?

И. М.: Кроме них есть также две однокрасочные машины AM 1218, однокрасочная Heidelberg GTO 52 и двухкрасочный полуформатный Komori Sprint 228.

ГАРТ: Сколько всего сотрудников в типографии?

И. М.: Около 70.

ГАРТ: А сколько на участке допечатной подготовки?

И. М.: 13 специалистов, среди них дизайнеры, верстальщики, операторы фотовывода и технологи.

ГАРТ: Интересно, а допечатная подготовка - это прибыльный бизнес или просто дополнительный сервис для клиентов?

И. М.: Конечно, хотелось бы, чтобы это был бизнес, но у нас она, скорее, является сервисом.

ГАРТ: Интересно, чисто теоретически, куда нужно развиваться после того, как вы полностью загрузите очередную печатную машину?

И. М.: Первоочередная задача - сбалансировать мощности, ведь оперативность от приобретения машины просто так не повысится. Необходимо изменить организацию производства, подобрать оптимальный набор до- и послепечатного оборудования. Нам, кстати, пришлось поменять фотовыводное устройство, чтобы повысить производительность участка. Приобрели машину для высечки, потому что оказалось, что объем заказов, которые мы отдаем на сторону, составляет в год не менее цены машины, которая с такой загрузкой справится. А так как для нас важна оперативность, решение было вполне логичным. Вообще, при наличии высокопроизводительного печатного оборудования нужно стремиться к тому, чтобы на послепечатной обработке работало больше машин, чтобы по возможности сократить ручной труд.

Что касается покупки печатного оборудования, то приобретать надо то, чего нет в «обычных» типографиях. Может быть, упоминавшуюся УФ-машину, может быть, оборудование для трафаретной печати. Но у нас есть серьезные проблемы с производственными помещениями. Мы уже выросли настолько, что текущий арендодатель не может предоставить нам необходимые площади. Видимо, грядет переезд типографии. Может быть, даже за МКАД.

ГАРТ: А географическое положение для вашей типографии важно?

И. М.: Оно важно для приема заказов, хотя постоянные клиенты приезжают к нам нечасто - раз в неделю, или даже реже. Важно и то, что отдел допечатной подготовки размещается там же, где и типография. Так что все возникающие вопросы можно оперативно решить, а не перекладывать друг на друга.

ГАРТ: Есть еще один актуальный вопрос - кадры. Откуда они берутся?

И. М.: В какой-то степени наши «поставщики кадров» - это полиграфические предприятия, где вовремя не выплачивают зарплату и плохо относятся к собственным сотрудникам. В нашей типографии другая атмосфера. Если возникает проблема, то в первую очередь нужно понять, что случилось и разобраться с ней в комплексе, а не «назначить» и оштрафовать виноватого.

Конечно, проблемы, бывают, но мы стараемся их решать без повышения голоса и применять воспитательные, а не карательные санкции. Дело в том, что в Москве людям есть куда уйти, и штрафовать на 50% зарплаты невыгодно, в первую очередь, для самой типографии: убытки все равно не компенсируешь, а человек затаит обиду, будет хуже относиться к работе и уйдет в удобный для себя и неудобный для фирмы момент. Поэтому, если сотрудник не справляется, штрафовать бесполезно - с ним нужно расставаться. А если мы считаем его нужным, то пытаемся «воспитывать».

Могу привести такой пример: бывает, что приходит печатник и говорит, что ему не хватило бумаги на тираж, «проскочил» брак. Если это не превышает определенных пределов, мы практически никогда его не наказываем, и тем самым минимизируем «скрытый» брак, который может больно ударить по репутации типографии. В целом, если у людей возникают какие-то объективные проблемы, мы стараемся использовать малейшую возможность пойти человеку навстречу, зато потом люди идут навстречу нам.

Бывает, что приходят работать специалисты из других типографий на меньшую зарплату, только потому, что здесь отношение к людям другое. Помимо материальной мотивации есть другие факторы, которые было бы неразумно не использовать.