Наталья СУХОВА «ЯМ Интернешнл» Начальник отдела расходных материалов

ГАРТ: Наталья, как дела на рынке традиционных пластин? Есть мнение, что этот год не самый лучший.

Н. С.: Да, наши прогнозы тоже были не очень благоприятными, но, тем не менее, работа идет нормально. У каких-то типографий объемы потребления действительно сокращаются, но у большинства наших клиентов - растут. Появляются и новые клиенты. Некоторые из них приобретают системы СТР, но объем продаж традиционных пластин FujiFilm, тем не менее, увеличивается. Правда, если честно, для нас традиционные пластины - уже не самый интересный продукт.

ГАРТ: Это связано как раз с развитием СТР-направления? Судя по всему, «ЯМ Интернешнл» с маркой FujiFilm - крупнейший поставщик пластин для СТР на российском рынке?

Н. С.: Да, пластины для СТР на сегодняшний день - большой и перспективный рынок, где FujiFilm принадлежит существенная доля. Мы уделяем этому направлению самое серьезное внимание.

ГАРТ: Ваши конкуренты говорят, что в России установлено уже около 100 систем, а общий объем продаж пластин для СТР оценивают в 60 тыс. м2. Вы согласны с этими цифрами?

Н. С.: Трудно судить об объемах продаж серебросодержащих пластин, поскольку FujiFilm их не производит, но названный Вами объем рынка близок к нашим оценкам. По поводу числа устройств скажу: надо определиться, что понимать под словом «установлено». С моей точки зрения, главное, используется ли в производстве устройство или нет. Действующих CTP, по нашим подсчетам, в России около 70 единиц.

Надо сказать, что в последнее время существенно изменилась структура потребления пластин разных типов. Если исходить из 60 тыс. м2, то доля термальных пластин за год с 60–70% сократилась до 35–40%. Хотя с каждой установкой СТР в крупной типографии ситуация несколько меняется.

ГАРТ: Как Вы оцениваете перспективы различных видов пластин?

Н. С.: Я полагаю, что на сегодняшний день потребление серебросодержащих пластин составляет 15–16 тыс. м2, или 25%. Очень хорошими темпами развивается рынок фотополимерных пластин - фиолетовых и для «зеленого» лазера. Полагаю, по объемам потребления они скоро догонят, а потом и перегонят термальные. А вот доля серебросодержащих пластин, наоборот, будет сокращаться.

ГАРТ: Что позволяет делать такие предположения?

Н. С.: Сегодня фиолетовые фотополимерные системы СТР работают в ряде в крупных коммерческих типографий с потреблением пластин 1,5–2 тыс. м2. Это системы как FujiFilm, так и других производителей. Кроме того, растет число работающих газетных СТР, также использующих фотополимерные пластины. Там потребление может быть очень существенным.

ГАРТ: Некоторые поставщики материалов считают, что фотополимерная технология пока не совсем отработана, и нет стабильности соответствующих пластин для СТР.

Н. С.: В случае с пластинами других производителей это возможно, что касается FujiFilm, то неготовый продукт эта фирма на рынок никогда выпускать не будет. Производятся фотополимерные пластины FujiFilm в Японии, и их качество и стабильность - самые высокие. Промышленные поставки осуществляются уже более двух лет, и в Европе рост продаж как систем, так и пластин FujiFilm очень высокий. Кстати, со следующего года фотополимерные пластины FujiFilm тоже начнут производиться на заводе в голландском Тилбурге, где сейчас делаются традиционные и термальные пластины. FujiFilm во всем мире существенно увеличивает мощности по производству именно фотополимерных пластин.

Если говорить о пластинах Lastra, то я считаю, что эта фирма просто выпустила на рынок незаконченный продукт. Поэтому характеристики пластин этого производителя действительно могут быть нестабильными.

ГАРТ: Вы поставляете фотополимерные пластины владельцам не только СТР FujiFilm, но и систем других производителей?

Н. С.: Да. Есть, правда, ограничение: процессор для проявки должен быть оснащен опцией предварительного нагрева пластины (preheat). Она не требуется для пластин Lastra, и некоторые поставщики оборудования этим пользуются, чтобы привязать клиента к своим расходным материалам. На таких устройствах не будут работать и фотополимерные пластины AGFA.

ГАРТ: Вы имеете в виду новые пластины N91v? Они уже появились на российском рынке?

Н. С.: Да, мы их встречаем. Однако традиционно у пластин AGFA очень крупное зерно, что замечает большинство типографий, которые их тестировали. И в этом смысле у пластин Fujifilm неоспоримое преимущество как в коммерческой печати, так и в тех газетных производствах, где ставка делается на качество.

ГАРТ: Но считается, что у всех фотополимерных пластин разрешение хуже, чем, например, у термальных.

Н. С.: У FujiFilm две марки фиолетовых фотополимерных пластин. Одна изначально создавалась для рынка коммерческой печати и обладает высоким разрешением. Вторая - для печати газет, разрешение у нее ниже, но выше скорость экспонирования. Фотополимерные пластины AGFA также разрабатывались для печати газет, поэтому и обладают не самым высоким разрешением.

ГАРТ: Какова все-таки доля СТР-пластин FujiFilm?

Н. С.: Насчет общей доли сказать сложно. Может быть, оценка в 60 тыс. м2 несколько занижена. У нас с начала этого года объем продаж вырос больше чем в два раза, и мы реально продаем летом более 30 тыс. м2 пластин в месяц. Осенью объем возрастет, поскольку начнется исполнение новых крупных контрактов.

ГАРТ: Как вам удается иметь такую долю рынка?

Н. С.: Мы специализируемся на поставках пластин, работаем хорошо и пластины у нас самые лучшие. Мы не боимся их поставлять.

ГАРТ: Но ведь это, все-таки, новая технология...

Н. С.: Я, кстати, хотела сказать, что опасность технологических проблем с СТР, по крайней мере, с фотополимерными и термальными технологиями - вещь надуманная. Нет никаких проблем или решений, которые являлись бы тайнами за семью печатями. При качественных материалах проблемы возникают, только если не выполнять регулярно профилактические работы или не иметь более или менее нормальной культуры производства. Поверьте.

Но без технологической поддержки пластины для СТР поставлять можно лишь недолго. Мы уверены, что у «ЯМ Интернешнл» технологическая поддержка - самая лучшая. В штате отдела расходных материалов три технолога, все сервисные специалисты отдела допечатного оборудования прошли обучение в FujiFilm не только по системам СТР, но и по пластинам.

ГАРТ: Рынок фототехнической пленки еще существует?

Н. С.: Мы продаем ее не так много, но у нас очень стабильный объем. Он не меняется.

ГАРТ: А краски?

Н. С.: Мы поставляем высококачественные и недешевые краски голландской фирмы VanSon. На этом рынке приходится бороться не с конкурентами, а с нашими же хорошими клиентами. Проблема заключается в том, чтобы объяснить покупателю, что он, приобретая недешевые краски, на самом деле экономит: на их расходе, на сокращении брака и т. п.

ГАРТ: Вы продаете только краски для листовой офсетной печати, а многие ваши клиенты имеют еще и рулонные машины. Не собираетесь заняться и красками для них?

Н. С.: Дело в том, что VanSon такие краски не производит. Есть предложения от других поставщиков, но мы пока не планируем заниматься этим направлением.

ГАРТ: Что с растворами?

Н. С.: Мы достаточно активно работаем на рынке химии. Основной наш поставщик - Fuji Hunt.

ГАРТ: А Varn, который вы продвигали на российском рынке много лет?

Н. С.: Varn имеет в своей линейке много хороших продуктов и то, что мы продвигали химию этой фирмы, не было ошибкой. Но после того, как Varn приобрела компания Day International, произошли некоторые организационные изменения, негативно повлиявшие на работу этой фирмы.

ГАРТ: Химия Fuji Hunt не очень известна на российском рынке?

Н. С.: Возможно. Химия вообще, если можно так сказать, продукт «второго плана». Но на сегодняшний день группа Fuji Hunt имеет самый большой потенциал в Европе. Она принадлежит FujiFilm, ей же принадлежат еще три производителя химии: DS, Solco и Anchor. Группа будет развиваться дальше, и перспективы очень хорошие. У нас есть сегодня большие проекты с крупными типографиями, где установлены рулонные печатные машины и потребление химии очень большое.

ГАРТ: А резинотканевые полотна?

Н. С.: Мы продаем японские полотна фирм IMC и Kinyo. Начали заниматься ими не так давно, и пока рассматриваем это направление в качестве сервиса для наших постоянных клиентов. Но в планах - дальнейшее развитие, в результате которого объем продаж может существенно вырасти.

ГАРТ: Как делится оборот «ЯМ Интернешнл» между постоянными клиентами и теми, кто приходит «с улицы»?

Н. С.: Около 90% нашего оборота приходится на постоянных клиентов. Если же брать за основу их число, то цифры выглядят по-другому.