Наталья МАРОГУЛОВА «РеаЛайн» Директор службы маркетинга и технологического консалтинга

ГАРТ: Наталья, как обстоят дела с продажами расходных материалов в этом году?

Н. М.: Все нормально, есть хороший рост объема продаж. Он составляет более 20%.

ГАРТ: Но это - в целом. А по офсетным пластинам показатель роста приблизительно такой же?

Н. М.: Даже выше. Надо отметить, что у фирмы Lastra появились новые разработки на рынке традиционных пластин. Это пластины нового поколения - Matrix и Sonic. Разработка новых пластин и снятие с производства старых марок Futura ORO и Futura 101 связана, прежде всего, со стремлением компании предложить своим клиентам более современные продукты. Кроме короткого времени производства, формы характеризуются повышенной тиражестойкостью и большей стабильностью на тираже.

ГАРТ: Поставки Matrix уже начались?

Н. М.: Да, и отзывы клиентов очень хорошие.

ГАРТ: По всей вероятности, ожидается существенный рост объемов продаж СТР-пластин. А как у Вас дела с их поставками?

Н. М.: У нас есть несколько постоянных клиентов, которые покупают термальные пластины LT–2, и их круг постоянно расширяется. Кстати, мы планируем поставлять также и фотополимерные пластины для фиолетового лазера LV–2. В настоящий момент они переданы в несколько типографий на производственные испытания.

ГАРТ: Но они ведь производятся на заводе Lastra, расположенном в США? Не возникнет ли большой задержки между размещением заказа и получением пластин?

Н. М.: Да, сроки поставки этих пластин несколько больше, но для наиболее распространенных форматов работает оперативный склад в Италии, а под конкретного клиента мы готовы организовать аналогичный склад, на котором будет поддерживаться достаточное количество пластин, и в Москве. Кроме того, в октябре в Италии будет организована резка фотополимерных пластин master-size под конкретный формат, что существенно сократит время исполнения заказа.

Кстати, наверное, надо также добавить, что несмотря на активное внедрение современных технологий мы до сих пор поставляем фотополимерные пластины NAPP фирмы MacDermid для высокой книжной и газетной печати.

ГАРТ: Неужели они еще где-то требуются?

Н. М.: Да, причем, их покупают и региональные, и московские типографии. Каждый год мы готовимся к тому, что этот бизнес закончится совсем, но он остается, хотя, конечно, объемы потребления снижаются.

ГАРТ: Давайте перейдем к следующему направлению. Не так давно вы начали поставлять краски бельгийской компании Arets Graphics?

Н. М.: Мы уже два года занимаемся красками: для листового офсета, для печати специальных видов продукции, а теперь получили эксклюзивное право на поставки красок и лаков УФ-направления от компании Arets Graphics, предназначенных для всех видов печати, и планируем активно развивать этот бизнес.

ГАРТ: Полагаете, он имеет перспективы? Ведь листовых машин для печати УФ-красками в России пока совсем немного...

Н. М.: Тем не менее, это перспективное направление. Листовых машин, действительно, не так много, но мы и не делаем на них основную ставку. Есть достаточно рулонных офсетных машин (например, оборудование Drent) для печати упаковки, узкорулонных флексографских машин, трафаретных автоматических и полуавтоматических станков. Так что рынок достаточно большой. Кроме того, я полагаю, что и листовых офсетных машин со временем станет существенно больше - как за счет появления новых, так и в результате переоснащения существующих для печати УФ-красками.

ГАРТ: Да, это модная на сегодня тема. Скажите, УФ-краски для листового офсета существенно дороже «обычных»?

Н. М.: Все зависит от того, для какого материала они предназначены. Но в среднем цена таких красок на 30–50% выше по сравнению с обычными офсетными.

ГАРТ: А УФ-краски для печати по бумаге и по пластику разные?

Н. М.: Есть разные серии. Правда, по заявлениям производителя, в отдельных случаях можно использовать одни и те же краски для печати по нескольким видам материалов, но этому должно предшествовать соответствующее тестирование.

ГАРТ: Есть ведь еще и рынок УФ-лаков, который, видимо, уже сейчас имеет достаточно большой объем?

Н. М.: Да, конечно. На сегодняшний день очень многие типографии предлагают УФ-лакирование.

ГАРТ: А что представляют собой краски для печати специальной продукции, о которых Вы упомянули?

Н. М.: В первую очередь - это флуоресцентные краски, которые невидимы при обычном освещении, а проявляются только в УФ-излучении определенной длины волны. Кроме того, мы поставляем магнитные краски для систем кодирования продукции. Недавно пришла информация о том, что фирма Arets Graphics начала производить краски для печати водяных знаков. Изображения, нанесенные ими, будут видны только на просвет.

ГАРТ: Но Arets Graphics - не очень большая фирма. Как вам удается конкурировать с поставщиками красок крупнейших производителей?

Н. М.: Все очень просто. Приоритетным для нас является направление УФ-красок и лаков. Это достаточно узкий сегмент рынка, и здесь у нас очень хорошие, конкурентоспособные предложения. В секторе листовых красок тоже есть несколько достаточно крупных клиентов, однако нам кажется, что в первую очередь необходимо делать ставку на будущее и предлагать именно высокотехнологичные продукты.

Кроме того, на сегодняшний день на рынке обычных красок появились поставщики из Юго-Восточной Азии с конкурентными ценами и приемлемым качеством, так что, боюсь, в будущем возить краски из Европы станет экономически невыгодно.

ГАРТ: Рынок красок для узкорулонных машин - достаточно специфический, и он уже распределен?

Н. М.: Мы готовы к тому, что конкуренция будет очень серьезной, но нам есть что предложить клиентам из продуктов, и мы будем в полном объеме обеспечивать необходимую технологическую поддержку.

ГАРТ: А какую химию вы предлагаете?

Н. М.: На сегодняшний день мы можем предложить своим клиентам очень большой выбор химии таких итальянских производителей, как Kruse и Imaf. Кроме того, фирма Lastra запустила завод по производству химии. В перспективе мы предполагаем поставлять и растворы под этой маркой. В ассортименте завода одних только наименований смывок и концентратов для увлажнения - около двадцати.

ГАРТ: А полотна?

Н. М.: Мы продаем компрессионные резинотканевые полотна известной марки Vulcan американской фирмы Reeves. Это очень широкий ассортимент для различных типов офсетного оборудования, который позволяет печатать на любых видах бумаг и картонов, а также на металле. Для оперативного выполнения заказов мы закупили в Дании комплекс специализированного оборудования, и теперь нарезка по форматам и установка металлических планок производится в Москве практически для всех марок печатных машин. В этом году объем продаж полотен вырос более чем на 30%. Это востребованный бизнес.

ГАРТ: Наверное, он хорош в дополнение к пластинам?

Н. М.: Сначала все было именно так, но сейчас это самостоятельное, можно сказать, независимое направление. Если еще десяток лет назад качество полотен практически никого не интересовало, то теперь типографии уделяют этому фактору очень большое внимание. В нашем ассортименте есть и недорогие резины, и резины, предназначенные для печати самых высококачественных работ. Причем спрос на последние растет высокими темпами.

ГАРТ: У вас ведь есть региональные представительства. Расскажите, как жизнь в регионах?

Н. М.: Да, у нас три филиала: в СПб, Ростове-на-Дону и Екатеринбурге, кроме того, широкая дилерская сеть по всей России. Надо сказать, что во всех регионах наблюдается стабильный рост потребления расходных материалов. Особенно это характерно для Поволжья и юга России.

ГАРТ: Наталья, а насколько важно, на Ваш взгляд, наличие у поставщика расходных материалов службы технологической поддержки?

Н. М.: Я думаю, что сегодня без такой службы материалы продавать вообще нельзя. Средние типографии хотят, чтобы поставщик взял на себя, кроме всего прочего, и функции главного технолога предприятия - приехал, запустил материалы в производство, объяснил, «разложил по полочкам», проконтролировал и решил все проблемы, если они возникнут. Те поставщики, которые технологическую поддержку не оказывают, на мой взгляд, просто будут терять рынок.