Илья КНЯЗЕВ PrintHouse Директор

ГАРТ: Илья, что нового на рынке расходных материалов?

И. К.: Есть изменения в секторе традиционных офсетных пластин, но они не связаны с пластинами напрямую, а вызваны перераспределением заказчиков между типографиями. Заметно, что некоторые традиционно активные полиграфические производства сокращают объем закупок в связи со снижением загрузки. Одновременно наблюдается существенный рост закупок у типографий, которые раньше были менее заметны. Сейчас, правда, идет летняя интенсификация заказов и ситуация выравнивается, а вот зимой колебания рынка были ощутимыми и плохо прогнозируемыми - это мешало работе. Понятно, что пластины здесь являются четким индикатором: будучи форматным материалом, они «привязаны» к конкретному списку потребителей.

Если же говорить о рынке расходных материалов в целом, то никаких революционных изменений на нем не происходит, кроме продолжающейся «ситипизации», порой не очень разумной. Меня, например, смущает слишком быстрый рост числа фиолетовых СТР для фотополимерных пластин.

ГАРТ: А в чем проблема?

И. К.: В теории, это перспективная технология: стоимость оборудования ниже, чем у аналогичных термальных аппаратов, производительность - выше, качество экспонирования - очень близкое. Но направление это находится в стадии становления, аппаратура и материалы претерпевают постоянные изменения и модификации: сегодня на рынке, на мой взгляд, присутствует не финальный продукт, а промежуточные версии.

Я всегда считал российских полиграфистов людьми довольно консервативными, готовыми внедрять только опробованные решения, многократно сверившись с опытом других стран. С фиолетовыми СТР мы имеем явно противоположный пример. Вот этот-то «героизм» первопроходцев меня и смущает. Хотя, согласно экономической теории, именно они получат стратегическое преимущество на рынке.

ГАРТ: Вам легко так говорить, потому что вы не продаете оборудование.

И. К.: Есть мысль заняться этим, но пока не найден эффективный способ совместить это с продажами расходных материалов. Главное препятствие - разная «ментальность» этих видов бизнеса. Рано или поздно продавец оборудования говорит покупателю: «Все, дальше это ваши проблемы» и перестает с ним «нянчиться». Произойдет это сразу после оплаты, через две недели попыток наладить технологический процесс или после полного истечения гарантийного срока - зависит от поставщика. Но произойти должно обязательно, иначе поставщик постепенно обрастет таким количеством заказчиков, эксплуатирующих его ресурсы, что просто не устоит на ногах, каков бы ни был его потенциал. Мы же сказать клиенту «все» не можем в принципе, и должны решать его проблемы в любой момент, иначе он перестанет с нами работать.

ГАРТ: Как с продажами офсетных красок?

И. К.: В конце прошлого года у Akzo Nobel Inks или ANI - так теперь называется эта фирма - сменилась линейка красок для листового офсета. Имевшиеся раньше разноплановые серии были унифицированы. В этой связи некоторые сложности возникли и у нас, ведь перевести печатника на новую краску достаточно сложно, а всякая новая серия, это, по сути, та же новая краска. Но постепенно нам удалось преодолеть психологическое сопротивление, так что к лету мы даже превысили объемы прошлого года.

ГАРТ: Как обстоят дела со специальными, «экзотическими» красками?

И. К.: Касательно термохромных или даже просто листовых красок УФ-закрепления я вряд ли смогу выступить полноценным экспертом. У нас доля их поставок ничтожно мала, причем все более сокращается. По части УФ-, я думаю, это общая ситуация, ведь сегодня на рынке есть большой выбор красок оксидативного закрепления, которые активно конкурируют с дорогостоящей УФ-технологией, особенно в этикеточном производстве. Если же под термином «экзотические» понимать специальные цвета Pantone, то тут обратная статистика. Наша колористическая лаборатория, созданная пару лет назад, работает с максимальной загрузкой.

ГАРТ: Основной конкурент - Sun Chemical?

И. К.: По части листовых красок - в меньшей степени, так как тут достаточно серьезных игроков, имеющих заметные доли рынка. А вот в газетных красках, это, безусловно, самый серьезный конкурент.

ГАРТ: Газетные краски - все еще бизнес?

И. К.: Если говорить о черной, то конкурировать, в широком смысле этого слова, с тем же Sun Chemical или Торжком невозможно. Но ведь очень хорошими темпами развивается и рынок цветных газетных красок. В прошлом году в общем объеме потребления они составляли не более 5%, в этом, я полагаю, не менее 12%. Это уже довольно много.

ГАРТ: Не слишком ли много?

И. К.: Нет, это еще не предел, рост продолжается. Динамика развития очень хорошая. Предприятий, которые печатают цветные газеты, становится все больше и больше и в Москве, и в регионах. Например, в нашем объеме продаж газетных красок цветные составляют 25%, и потенциал этого рынка не меньший, чем, например, у пластин для СТР, на которые многие сейчас делают ставку.

ГАРТ: А сами делаете эту ставку?

И. К.: Мы не можем стоять особняком - рынок диктует свои правила. Сегодня основные поставки у нас приходятся на фиолетовые фотополимерные пластины. Есть постоянный рост объемов, хотя лидерами на этом рынке являются компании, поставляющие одновременно и устройства, и материалы к ним. Они имеют возможность «привязать» к себе потребителя гарантийными условиями. Мы же такой возможности сегодня не имеем, ведь большинство работающих устройств установлены менее года назад и пока находятся на гарантии поставщика. Но наше время скоро придет, поскольку объективно все предпосылки для этого есть.

ГАРТ: Возвращаясь к красочной теме: а что у вас с жидкими красками?

И. К.: Продажами жидких красок занимается входящая в нашу группу компания FlexoHouse. Насколько я знаю, дела там идут хорошо.

ГАРТ: Вы продаете еще и растворы фирмы HDP?

И. К.: Да, и достаточно много. Например, по концентратам для увлажнения мы за год увеличили объем продаж в два раза. В России пользуется спросом марка AlcoPlus. По нашему запросу компания HDP модифицировала эту серию, введя в новые концентраты соответствующие компоненты. В результате в нашем ассортименте появились увлажняющие растворы - AlcoPlus-16 и AlcoPlus-TCC (Total Calcium Control), сделанные по самой современной технологии и, кроме того, адаптированные к российской специфике.

Вообще, планов на рынке химии - громадье. Это для нас одно из приоритетных направлений развития бизнеса. Основная задача здесь - преодолеть барьер субъективизма потребителей. Адекватный потребностям рынка номенклатурный ряд у нас есть.

ГАРТ: Что Вы имеете в виду, говоря о субъективизме?

И. К.: Объективно оценить качество офсетных пластин все уже могут, для красок тоже есть объективные критерии оценки. А вот с остальными материалами несколько сложнее.

Возьмем, например, такую деликатную вещь, как увлажнение. На многие аспекты поведения краски при печати влияют параметры увлажняющего раствора (это и кислотность, и электропроводность, и состав ПАВ, и буферные добавки), однако в типографиях не так много специалистов, понимающих суть и механизм этого влияния настолько, чтобы решить конкретную проблему. А печатник запросто может, не разбираясь, «плескануть покислее, чтобы форма не салила». Так что вопрос технологической культуры приходится решать нашим специалистам.

Впрочем, и сами краски - тоже достаточно сложный для продажи материал.

Конечно, субъективное и объективное присутствует в любых оценках, ведь их делают люди. Просто для разных материалов пропорция одного и другого различна. Офсетные резинотканевые полотна, например, вообще могут оцениваться только по субъективным критериям, поскольку измерения параметров обычно дают не слишком много для анализа практической применимости резины в условиях реальной типографии.

ГАРТ: Вы режете резину здесь и клеите к ней планки?

И. К.: Да. Причем эта задача оказалось не самой простой. Производитель все нам объяснил, посоветовал поставщиков планок и клея. А у последнего оказалось столько вариантов клеев, что его представителю даже пришлось приехать к нам на производство. Зато после этого нам предложили клей, идеально подходящий для нашей технологии.

Но в целом по рынку единства в этом вопросе нет - никто не может конкретно сказать, каким должно быть резинотканевое полотно. В одной типографии используется жесткое, а в соседней, на точно такой же машине, печатающей похожую продукцию - мягкое. Какое «прижилось», такое и используют. Как говорил знаменитый Левша: «Так уж у нас глаз пристрелямши». Между тем, реально загруженные типографии расходуют на резинотканевые полотна не менее трети денег, которые они тратят на пластины. Это большой рынок, но каких-то закономерностей в его развитии не наблюдается. Во всяком случае, я их назвать не могу.

Учитывая все вышесказанное, мы создали в PrintHouse компетентную технологическую группу по продвижению наших материалов. Долго искали грамотных людей, но, в конце концов, удалось найти. Кстати, набор специалистов продолжается.