Виталий ГЕНОВ «Терем» Директор по продажам
	Михаил ШПИЛЬКИН «Терем» Руководитель отдела расходных материалов

ГАРТ: Ваши конкуренты говорят о том, что в России и странах СНГ на сегодняшний день установлено более ста систем СТР. Прокомментируйте, пожалуйста, эту оценку.

В. Г.: Мы согласимся с ней, но с одной оговоркой: по нашему мнению, сто устройств - это общее число, куда входят как уже работающие, так и проданные, но еще не установленные СТР.

ГАРТ: Недавно в дополнение к СТР фирмы AGFA «Терем» начал предлагать еще и недорогие системы ECRM. Как дела с их продажами?

В. Г.: Все нормально. Практически с нуля мы довели долю СТР-систем этой фирмы до 10%. Продали девять устройств - семь фотополимерных и два серебросодержащих. Среди клиентов - коммерческие и газетные типографии с географией от Ямало-Ненецкого АО до Калининграда. На выставке drupa фирма ECRM продемонстрировала первую систему СТР полного формата. Кроме того, по нашему запросу была сконструирована и предложена к продаже модель Mako Extra HV, которая идеально подходит для изготовления форм под газетные машины ПОГ–168 и «Рондосет» (с форматом до 836і1270). Вкупе с предлагаемой ценой за комплекс это стало эксклюзивным предложением на рынке. Совместно с лизинговой компанией мы разработали схему двухгодичного кредитования при покупке систем ECRM, и очень оптимистично оцениваем дальнейшие перспективы продвижения этих устройств.

ГАРТ: А СТР фирмы AGFA продаются?

В. Г.: Да, конечно. В этом году мы продали их примерно столько же, сколько и систем ECRM. Вообще, по суммарному количеству поставок систем СТР на российский рынок мы оцениваем свою долю в 20–25%.

ГАРТ: Выставка drupa как-то способствовала вашим успехам, и какие из них хотелось бы отметить?

В. Г.: По результатам drupa у нас есть пара больших проектов, которые, мы надеемся, будут реализованы. Но, конечно, для того, чтобы все «срослось», пришлось работать задолго до выставки. Скорее, она стала поводом подвести окончательные итоги этой работы.

В настоящее время идут пусконаладочные работы в типографии «Экстра М». Наши технические специалисты устанавливают два газетных устройства СТР AGFA :Polaris Х.

ГАРТ: Этот номер посвящен расходным материалам. Скажите, что происходит с рынком пластин для СТР?

М. Ш.: За год он существенно вырос, и составляет, по нашим оценкам, 60 тыс. м2 в месяц. Причем есть одна интересная тенденция: в прошлом году доля термальных пластин составляла 70%, а теперь - не более 55%. Кстати, и доля установленных в России термальных аппаратов уменьшилась за год с «более половины» до «менее половины».

В. Г.: Да, сегодня термальные СТР составляют около 45% установленных в России устройств. Сюда входят и системы очень большого формата. Казалось бы, доля термальных пластин должна быть больше, но наши данные говорят об обратном.

ГАРТ: Видимо, большие объемы фотополимерных и серебросодержащих пластин потребляют газетные производства?

М. Ш.: Да, у многих из них существенное потребление. Да и коммерческие типографии потихоньку наращивают объемы.

ГАРТ: А как делятся оставшиеся 45% пластин?

М. Ш.: У нас пока доля серебросодержащих пластин больше, чем фотополимерных. Здесь необходимо оговориться: происходящие в этом сегменте рынка процессы не позволяют пока дать какую-либо точную оценку общего объема серебросодержащих пластин. Мы лишь знаем, что за первое полугодие было установлено достаточно много систем СТР, работающих с этой технологией. По нашим предположениям, объем серебросодержащих пластин на сегодня составляет порядка 15 тыс. м2 в месяц.

ГАРТ: Как вы оцениваете долю компании «Терем» на рынке пластин для СТР?

М. Ш.: Если исходить из общего объема в 60 тыс. м2 в месяц, то наша доля составляет 30%. Мы можем поставлять пластины практически для всех установленных сегодня в России систем СТР, и перспективы для увеличения доли у нас очень хорошие.

Правда, на рынке происходят изменения - пластинами для СТР начинают заниматься компании, которые устройствами не торгуют. Вообще, рынок СТР-пластин пока еще очень динамичный. Появляются пластины с новыми характеристиками, новые брэнды, наблюдается снижение цен. В такой ситуации очень трудно играть компаниям, которые просто «двигают коробки».

ГАРТ: Как распределяются позиции основных игроков?

М. Ш.: На сегодняшний день лидеров на рынке пластин для СТР два - AGFA и FujiFilm. Или FujiFilm и AGFA. На третьем месте пока находится Kodak Polychrome.

ГАРТ: С оценкой третьего места можно было бы поспорить. Поставщиков СТР-пластин Kodak Polychrome не так много.

М. Ш.: Тем не менее, эти пластины мы встречаем в достаточно большом количестве.

ГАРТ: А что с ценами на пластины? Они все еще одинаковы для различных технологий?

М. Ш.: У фирмы AGFA цены на все виды пластин для СТР одинаковые. На российском рынке термальных пластин ощущается агрессивное ценовое давление со стороны поставщиков Lastra и Creo. Конкуренция растет, но все недорогие пластины отличаются все-таки несколько другим уровнем качества и невысокой стабильностью.

ГАРТ: Кроме СТР-пластин AGFA вы ведь поставляете еще и традиционные пластины Lastra. А СТР-пластины этой фирмы?

М. Ш.: Мы официальные дилеры Lastra. Что касается СТР-пластин этой фирмы, то они действительно дешевле, чем пластины AGFA. Мы взяли для проведения испытаний некоторое количество термальных пластин. Подождем результатов тестирования. В принципе, клиенты на недорогие пластины есть.

ГАРТ: Интересно, а какую из технологий вы сами рекомендуете клиентам в первую очередь?

М. Ш.: Мы можем предложить устройство СТР, использующее любую технологию: термальную, фотополимерную, серебросодержащую, а также материалы к нему. В этом наше преимущество. Каждый проект мы начинаем с изучения существующих технологий в производстве потенциального заказчика, и только после этого предлагаем что-либо. Работая с нами, клиент получает гарантию, что ему будет предложена действительно оптимальная технология, а не только то, «что есть».

ГАРТ: Но вам выгоднее продавать устройства, работающие с серебросодержащими пластинами? Ведь потом они будут потреблять только пластины AGFA?

В. Г.: Перед нами не стоит задача «толкать» серебросодержащие технологии. И потом, AGFA производит материалы для всех присутствующих на рынке технологий CTP. Вообще, конкуренция среди поставщиков пластин одной марки подчас более жесткая, чем между поставщиками разных марок. Мы же имеем большой опыт внедрения различных технологий СТР, и нам легче конкурировать за счет технологической поддержки, чем за счет предложения более низкой цены.

М. Ш.: Мы поставляем пластины практически для всех типов и марок CТP, установленных в России, поэтому нам проще быть объективными. Например, зная о том, какая из технологий наиболее интересна клиенту, мы предлагаем ему побывать в типографии, использующей данное решение, и оценить его преимущества, так сказать, в рабочем режиме. По собственному опыту могу сказать, что самые беспроблемные, с точки зрения простоты внедрения, серебросодержащие пластины. Фотополимерные - посложнее, там больше возможных вариаций.

Но, повторяю, при наличии компетентной поддержки со стороны поставщика для клиента это не имеет большого значения. Мы уже накопили очень большой опыт. Наши специалисты обучались работе с пластинами непосредственно на производстве в компаниях AGFA и Lastra. Кстати, количество консультаций, которое мы даем по пластинам СТР, несоизмеримо с тем, сколько мы консультируем потребителей поставляемых нами традиционных пластин.

ГАРТ: А как вообще жизнь на рынке традиционных пластин?

М. Ш.: С их поставками у нас все тоже очень хорошо. За год мы в несколько раз увеличили объем продаж. Рынок растет, это точно. Ситуация меняется в лучшую сторону, все дилеры Lastra оказались теперь в одинаковом положении, все продают одни и те же пластины - Matrix и Sonic. Все логично.

ГАРТ: А что происходит на рынке фототехнической пленки?

М. Ш.: В связи с изменениями на таможне, цена пленки в ближайшие несколько месяцев, видимо, возрастет на 25%. Это лишний довод для перевода типографий на технологию СТР. Теперь все расчеты эффективности этой технологии становятся еще более убедительными.