Олег АБРАМОВ «Гейдельберг СНГ» Технический директор

ГАРТ: Олег, как построена система продаж расходных материалов в компании «Гейдельберг СНГ»?

О. А.: Мы провели существенную реорганизацию схемы продаж - теперь в «Гейдельберг СНГ» работает направление «Оборудование и расходные материалы», специалисты которого занимаются продвижением системных технических и технологических решений для полиграфической промышленности. Прямые продажи расходных материалов ведут специалисты отделов, ориентированных на работу с определенными группами клиентов. Например, «Центр по работе с корпоративными клиентами» занимается группой крупнейших российских типографий, специалисты по продаже расходных материалов «Регионального центра Москва» работают с клиентами из Центральной России. Плюс, в нашей структуре есть большой отдел по работе с дилерами и развитая дилерская сеть, работающая на территории России от СПб до Владивостока. Также прямые продажи расходных материалов ведутся региональным обществом «Гейдельберг Азия», работающим в республиках Средней Азии.

ГАРТ: Реорганизация системы - стресс для компании. Как она прошла?

О. А.: Конечно, такая серьезная перестройка не могла не привести к сокращению объемов продаж. Кроме того, от нас ушли многие люди, которые занимались расходными материалами. Но на сегодняшний день объемы уже вернулись к тому уровню, который был в начале прошлого года.

ГАРТ: Какие расходные материалы предлагает «Гейдельберг СНГ»?

О. А.: На сегодня мы продаем офсетные пластины, краски, резинотканевые полотна и химию.

ГАРТ: Традиционные пластины каких марок составляют ваш ассортимент?

О. А.: Мы работаем в двух ценовых категориях: продаем марки Matrix и Sonic фирмы Lastra, а также более дорогие - немецкие пластины Virage производства Kodak Polychrome и Meridian P5S фирмы AGFA.

ГАРТ: Рынок пластин для СТР на сегодня - самый интересный для поставщиков расходных материалов?

О. А.: Видимо, да. Здесь мы работаем с компаниями Kodak Polychrome и AGFA. Имеется и предложение от Lastra.

ГАРТ: Сделанные несколькими поставщиками оценки рынка пластин для СТР сходятся на 60–65 тыс. м2. Ваши комментарии?

О. А.: Эта оценка несколько не совпадает с нашей. Мы делали достаточно сложный анализ данных из различных источников, оценивали объемы потребления типографиями пластин для СТР. По нашим данным, рынок находится на уровне 70–75 тыс. м2 в месяц. На нем сегодня три главных игрока: AGFA, FujiFilm и Kodak Polychrome. Причем, на мой взгляд, проще всего сегодня работать на рынке термальных пластин, поскольку моделей СТР здесь немного и число необходимых форматов небольшое.

ГАРТ: Но термальные пластины Kodak Polychrome не так часто встречаются у владельцев СТР?

О. А.: Возможно, однако мы активизируем свои усилия, и на сегодняшний день являемся самым большим поставщиком этих пластин. Кроме того, планируем заняться и поставками серебросодержащих пластин AGFA - мы уделяли этому направлению недостаточное внимание, но в ближайшее время, надеюсь, все наладится. Хотелось бы также отметить, что сейчас у «Гейдельберг СНГ» прямые контракты с поставщиками, что делает нашу работу проще, а нашим клиентам дает дополнительные преимущества.

Еще один немаловажный момент - это технологическая поддержка поставляемых материалов. К нам регулярно приезжают представители фирм-производителей, проводят обучение наших специалистов. Вообще, я считаю, что просто продавать расходные материалы нельзя. Необходимо оказывать клиентам консультационный и технологический сервис. Только в этом случае появляется возможность активно продвигать новые технологии, а не заниматься просто куплей-продажей.

ГАРТ: Поставки расходных материалов - самостоятельный бизнес или дополнение к продажам оборудования?

О. А.: Наша концепция заключается в том, что мы продаем не просто оборудование, а системные решения и, если можно так выразиться, «идеологию» для полиграфической индустрии. Клиент должен получать из одних рук оборудование, технологию и материалы. Мы изучаем зарубежный опыт и стараемся предлагать российским клиентам адаптированные для нашего рынка решения. В рамках этой стратегии поставки расходных материалов - одно из ключевых направлений бизнеса.

Понимая потребности наших клиентов, мы разработали так называемые «пакеты расходных материалов» для разных потребностей типографий. Имеются предложения как на наиболее дорогие расходные материалы, обеспечивающие высочайшее качество печатной продукции, так и на менее дорогие - оптимальный по цене и качеству набор. Я думаю, это позволит нам существенно увеличить объем продаж.

ГАРТ: А много ли у «Гейдельберг СНГ» постоянных клиентов и как организована работа с ними?

О. А.: Сейчас наша база данных включает 4700 типографий в России и странах СНГ - от небольших, местных и региональных, до крупнейших полиграфических предприятий. Конечно, не все из них активно работают. Но материалы мы продаем напрямую более чем 470 клиентам.

Раньше в отделе расходных материалов работало более 40 человек, что влекло за собой довольно высокие издержки. Мы передали региональные розничные продажи дилерам и сосредоточились на крупных клиентах - с ними работают самые высококвалифицированные специалисты. Это позволило оптимизировать расходы и повысить прибыльность бизнеса. Ну а небольшие типографии обслуживаются нашими дилерами.

ГАРТ: Но ведь подобная дилерская сеть есть и у некоторых из ваших конкурентов, поставляющих аналогичные материалы. Это мешает?

О. А.: Мешает то, что производители материалов не проводят правильной маркетинговой политики. Получается, что разные дилеры одного производителя бьются на российском рынке друг с другом за счет снижения цены. В результате продажи аналоговых пластин, например, сегодня уже перестают быть прибыльными. Так что при большом обороте зарабатываются минимальные деньги. Но естественно, что при продаже пластин мы получаем возможность поставлять клиенту и другие материалы, что в целом делает эту работу коммерчески интересной.

Возможно, стратегия фирмы FujiFilm с одним поставщиком - наиболее верная, поскольку позволяет регулировать рыночные цены на пластины, исходя из объема поставки в каждом отдельном случае, а не оглядываться на предложения конкурентов на аналогичную продукцию.

ГАРТ: У Вас есть такое серьезное направление, как офсетные краски?

О. А.: Да, мы предлагаем краски BASF для листовой и рулонной печати. Очень скоро собираемся выводить на рынок две новые серии триадных красок, разных ценовых уровней. У нас традиционно очень хорошие позиции в листовых красках - широкий выбор серий с разными свойствами. Кстати, мы установили единственную в России полностью автоматическую станцию смешивания. Она позволяет делать от килограмма и более смесевых красок по рецептурам Pantone или образцам клиента. Причем со стабильностью, которую не может обеспечить смешивание вручную, даже с использованием точных весов. Нашим сервисом может воспользоваться и небольшая типография, и крупное производство. Он недорогой и очень оперативный.

Также мы поставляем лаки BASF и Weilburger Graphics.

ГАРТ: УФ-краски для листовой печати в вашем ассортименте есть?

О. А.: Да, мы их поставляем. И несмотря на то, что в России всего пять типографий, которые используют УФ-технологию, мы уделяем этим краскам очень большое внимание. В июне провели семинар для специалистов типографий в Италии, на заводе BASF, где они делаются. Технология, конечно, дорогая и специалистов в России по ней мало. Понятно, что если просто зарядить в машину пластик, она его запечатает, но есть много нюансов, и здесь уже необходим опыт специалистов. В Европе у технологов по УФ-печати имеются специализации: на пластиках или бумагах, поскольку печать на каждом из этих материалов имеет свои особенности. На этом рынке победит тот поставщик, который предложит грамотную технологическую поддержку.

ГАРТ: Конкуренты говорят о существенном росте потребления цветных газетных красок. Согласны?

О. А.: Да. Черная газетная краска, конечно, не самый интересный рынок, а вот потребление цветной растет.

ГАРТ: Офсетные полотна поставляете?

О. А.: У нас есть два предложения по этим материалам: более дорогие полотна фирмы Day International и полотна фирмы Phoenix, которые находятся в среднем ценовом диапазоне. «Гейдельберг СНГ», кстати, первым в 1997 г. вывел торговую марку Phoenix на российский рынок, и мы продолжаем успешно продавать полотна этого производителя. Импортируем материал в рулонах, сами здесь нарезаем под конкретный формат, клеим планки, тестируем для контроля качества приклейки.

ГАРТ: Ну а химия?

О. А.: По ней тоже два предложения: материалы концерна BASF и английской фирмы Varn, а также недорогая химия немецкой фирмы Boettcher - на нее, кстати, приходится самый большой объем поставок. Большинство наших клиентов, включая типографии, которые печатают самую высококачественную продукцию, она устраивает.

ГАРТ: Каковы дальнейшие планы и что, по Вашему мнению, будет происходить с рынком расходных материалов?

О. А.: Мы собираемся расширить спектр расходных материалов для офсета и готовимся к поставкам материалов для флексографии.

А прогноз такой: сегодня в России очень слабо представлены поставщики из Юго-Восточной Азии, в то время как в Европе они занимают достаточно прочные позиции. Можно предположить, что в скором времени они придут и в Россию, в результате чего картина рынка заметно изменится.