Владимир Анатольевич КОПЫЛОВ «Лазерпак» Коммерческий директор

ГАРТ: Владимир, ваша компания занимается производством оснастки для высечки. Этот рынок сегодня стабилен или на нем что-то меняется?

В. К.: С одной стороны, рынок оснастки развивается уже не такими темпами, как раньше. Достигнут некий баланс между спросом и предложением. Но с другой, стабилизация рынка может послужить толчком к новому его переделу: наступает момент, когда каждый потребитель должен найти своего поставщика, а зачастую - и нескольких. В таких условиях компания должна чем-то выделяться, выбрать свой стиль конкуренции, свою специализацию.

ГАРТ: Все это понятно, но готовы ли к переосмыслению ситуации сами клиенты? Возможно, их все устраивает?

В. К.: Нет, уже не устраивает. Для меня поначалу было удивительно, что многие потенциальные клиенты, с которыми я безуспешно пытался вести переговоры два-три года назад, вдруг пришли сами. Просто должность главного инженера или руководителя производства занял человек со свежим взглядом. Ведь для того, чтобы проросло зерно, нужна подготовленная почва, и она появляется. Рынок все расставляет по своим местам. В крупных и средних компаниях стали появляться люди, которые начали думать, что можно изменить.

Я буду часто ссылаться на крупных корпоративных клиентов - потребителей высококачественной оснастки, потому что когда два года назад мы принимали решение, на кого же ориентировать маркетинговую политику, ставка в продвижении была сделана на эту целевую группу в расчете на то, что средние и небольшие подтянутся сами.

Возвращаясь к изменениям на рынке скажу, что стала более конкретной сегментация клиентов. Соответственно, и рынок оснастки для высечки начинает складываться по уровням качества и по комплексности подхода.

ГАРТ: Что Вы подразумеваете под комплексным подходом?

В. К.: Это не только выполнение заказов, но и проведение семинаров, технологическая поддержка. Я не думал, что консалтинг станет настолько востребованным. Мы видели в нем просто элемент продвижения оснастки - выезжали к клиентам, бесплатно проводили презентации, демонстрации по наладке. Но в прошлом году пришло понимание, что платные уроки ценят больше. Должен действовать «эффект входного билета». Сертификат слушателя лишает права на незнание.

ГАРТ: А чему вы учите? Регулировать оборудование для высечки?

В. К.: Для начала нам пришлось самим научиться запускать автоматические высекальные машины, определять проблемы и устранять их. Теперь мы готовы обучить наших клиентов.

ГАРТ: Но ведь это не так просто. Нужно держать штат специалистов, которые для изготовления оснастки не нужны. Это отдельный бизнес.

В. К.: Да, но он тесно связан с нашим. Пора уходить от того, что мы продаем штампы. Надо смотреть с другой стороны: у нас покупают результат. И проще решить проблемы клиента, чем бороться с огромным количеством рекламаций. Потому что только ленивый в случае неудачной высечки не пытается все валить на «некачественный» штамп.

ГАРТ: Есть еще какие-то составляющие комплексного подхода?

В. К.: Для нашей компании это модернизация оборудования. Вот конкретный пример: многие машины старых модификаций, да и современные - азиатских производителей, оборудованы одинарными дистанционными высечными плитами толщиной 4–10 мм. Сегодня большинство прессов европейских производителей комплектуется сменными плитами толщиной 1 мм, у которых есть несомненные преимущества - более высокое качество высечки, сменяемость, дешевизна в эксплуатации. Можно и нужно предлагать модернизацию машин, у которых подобная опция отсутствует. На drupa мы заручились гарантиями бесперебойных поставок этих материалов в Россию. Сам рынок плит сложится у нас в стране только через год-два, но быть первым, безусловно, выгодно.

ГАРТ: А сколько в России машин, для которых необходимы такие плиты?

В. К.: Если считать все машины, включая китайские, то оценочно - от 300 до 500. Но я имею в виду не только рынок России, но и Украину, Казахстан, Белоруссию и Узбекистан. Туда в последние годы продано много автоматического высекального оборудования.

ГАРТ: А каков вообще рынок оснасти для высечки на сегодняшний день?

В. К.: Моя оценка такова: «Лазерпак» и «Растр-Технология» контролируют приблизительно по 10% рынка каждый. И это крупнейшие производители.

Вообще же на сегодняшний момент на территории России тех, кто более или менее профессионально занимается изготовление штампов, наверное, более 50 компаний, включая участки в типографиях, которые практически не работают на внешний рынок. То есть, в каждом серьезном областном центре есть два-три производства. Только в Москве и области порядка 10–15 компаний, в СПб - пять-семь. Уже получается около 20. Много это или мало? Думаю, смотреть надо по сегментам.

ГАРТ: Но «Лазерпак», как один из ведущих производителей оснастки, в своем сегменте сильной конкуренции не ощущает?

В. К.: Почему же? И в нашем сегменте есть достаточно сильные компании. Достойный уровень качества продукции плюс агрессивная политика позволяют им «отвоевывать» целые регионы. Например, рынок СПб для нас сегодня практически закрыт, за исключением определенных вещей, которые мы можем делать просто за счет лучшего оснащения. Есть и компании, которые, обладая большим парком оборудования, пытаются конкурировать за счет снижения цен. Правда, дело тут, я думаю, не в более грамотной экономической политике, а в дополнительных источниках финансирования. И когда-нибудь им придется продемонстрировать инвестору, как это оборудование приносит деньги. Вот с этим могут возникнуть определенные проблемы.

ГАРТ: Давайте вернемся к вопросу о клиентах. Потребителями высококачественных штампов являются крупные производители упаковки?

В. К.: Да, они перестают заниматься самостоятельным изготовлением штампов и передают это дело профессионалам, оставляя у себя лишь участки ремонта. В конечном итоге это выходит дешевле, ведь очень сложно держать у себя всю технологическую цепочку и быть на уровне. Поэтому компании-производители картонной упаковки, самостоятельно производящие вырубную оснастку, являются исключением.

ГАРТ: Ну а если перейти к технологии, что-то меняется?

В. К.: Да, причем есть определенные сегменты, в которых конкуренции пока нет. Речь идет об изготовлении штампов, которые работают в комплекте с фрезерованными биговальными контрплитами. Это продукт определенного уровня, для определенных компаний и определенных целей.

ГАРТ: То есть для производства сигаретной упаковки?

В. К.: Мнение, что этот продукт - только для высоких тиражей, ошибочно. Он - для повторяющихся работ. Основным сдерживающим элементом здесь всегда была высокая стоимость комплекта оснастки, так как стальная плита с фрезерованным каналом, естественно, должна обеспечиваться штампом той же точности. До последнего времени это могли быть только металлические слоеные «сэндвичи» либо штампы типа Duramar. Мы же решили предложить для этого свои штампы на фанерном основании. Этот шаг потребовал пересмотра всей системы контроля качества. Но мы справились. Штампы делаем у себя (по стоимости они ненамного отличаются от обычных), а плиты изготавливаем у партнеров в Швейцарии, так как в России их никто пока не делает и в ближайшее время делать не будет из-за высокой стоимости необходимого фрезерного оборудования. Рынок этот пока небольшой, но очень перспективный.

ГАРТ: Но если штампы не сигаретные, то какие?

В. К.: Все типы коробочных штампов (чай, косметика, кондитерка…) Важно, чтобы сам клиент понимал, для чего это нужно и как с этим работать. Сейчас мы сотрудничаем с крупной компанией на юге России, входящей в международный упаковочный концерн. Проводили там семинар, тестировали оборудование. Квалификация персонала, обучение, подготовка - на высшем уровне, оборудование - в очень хорошем состоянии. Там этот продукт востребован. Убежден, что в ближайшее время он будет также востребован крупнейшими производителями упаковки московского и питерского регионов.

Конечно, предубеждения против работы с фанерными штампами есть, потому что обеспечить требуемый уровень точности при обычной лазерной резке невозможно. Но нам повезло - технология, которая сегодня реализована у нас, подходит для этого оптимальным образом. Фактически двухпроходная контурная резка - это аналог обработки фрезой, однако она дает возможность избежать натягов при посадке ножа, которые приводят к искажению размеров.

ГАРТ: Но ведь надо еще и контролировать качество изготовления?

В. К.: Да, при изготовлении высокоточной оснастки нужно более скрупулезно подходить к каждому технологическому переходу - резке, гибке и т. п. Вопрос измерительной базы - это больное место. Измеряем двумя способами - шкалой с шагом 0,05 мм и на станке с видеокамерой, который дает возможность контролировать размеры уже после сборки. После того, как удалось отработать производство высокоточных штампов, мы заявили об этом на выставке как об одной из новинок.

И еще одно новое направление, которое мы также представляли на «Росупаке» - технология изготовления штампов для пайки пластика токами высокой частоты (ТВЧ-пайка). Это штампы для изготовления обложек под паспорта, визитниц, сумочек и т. п. Там используются специальные латунные ножи-электроды с определенным профилем, которые отрезают или перфорируют пластик. Монтируются такие ножи, как правило, на токопроводящем алюминиевом основании. Этот рынок только начинает зарождаться. Он похож на рынок картонной упаковки пяти-десятилетней давности.