Александр РЫБАКОВ «Московская лизинговая компания» Начальник отдела маркетинга

ГАРТ: Александр, предыдущее интервью с «Московской лизинговой» было год назад. Какие изменения произошли за это время в работе вашей компании и в целом на рынке лизинговых услуг?

А. Р.: Если говорить об успехах нашей компании, то за прошедший год мы увеличили общий объем инвестиций в два раза. На сегодняшний день эта цифра приблизилась к 500 млн руб. Объем инвестиций в полиграфическое направление также увеличился, хотя и менее существенно.

Конкуренция на рынке лизинговых услуг значительно возросла, поскольку несколько лет назад было отменено лицензирование на лизинговую деятельность. По сути, сегодня заниматься лизингом может любая компания, у которой есть желание и возможности. Изменение законодательства привело к тому, что сегодня, по оценкам экспертов, только Москве действуют около 800 компаний, специализирующихся на предоставлении лизинговых услуг. Продвигать таким образом свое оборудование стали и многие поставщики.

ГАРТ: Рост конкуренции означает, что лизинговые компании со временем начнут предлагать своим клиентам все более выгодные условия сделок?

А. Р.: Да, сегодня лизинговые компании вынуждены прилагать больше усилий, чтобы привлечь новых клиентов и удержать старых. Вновь возникшие фирмы демпингуют, предлагают более выгодные условия. Так что, можно сказать, некоторая неразбериха на этом рынке сейчас присутствует. Тем не менее, по нашим собственным исследованиям, растет важность такого фактора, как репутация лизинговой компании. Значительная часть клиентов делают выбор в пользу тех фирм, которые давно работают на рынке и хорошо себя зарекомендовали.

ГАРТ: Лизинг полиграфического оборудования по-прежнему востребован или уже произошло насыщение?

А. Р.: По некоторым оценкам, Москва действительно перенасыщена полиграфическим оборудованием. У нас показатели по 2003 г. и по 2002 г. - почти одинаковые, даже наблюдается небольшой прирост, связанный с появлением клиентов в регионах.

Кстати, полиграфия - это одно из первых направлений, которое начало развиваться по лизингу. Пожалуй, ранее начал развиваться лишь лизинг авиационной техники.

ГАРТ: В прошлом году о своем сотрудничестве с вами рассказывал печатный салон «Домино». Есть ли продолжение у этой истории?

А. Р.: Да, продолжение есть, были заключены новые контракты. За этот год среди наших клиентов появилось и еще несколько полиграфических компаний, и не только московских. Сегодня очень хорошо работают наши агенты в СПб, Воронеже и Туле.

ГАРТ: Лизинговой компании нужны филиалы? Почему нельзя заключать все сделки здесь, в Москве?

А. Р.: Для лююбой компании важно быть ближе к клиенту. Например, клиент из Якутии заключит с нами контракт, а потом не будет платить. Не летать же туда через день! Поэтому мы стараемся предоставлять оборудование в лизинг в те регионы, где у нас есть представители. Мы все время приглашаем агентов к сотрудничеству, но не со всеми потом начинаем работать. Есть агенты безответственные, есть те, кто под прикрытием нашей торговой марки пытается привлекать сторонние кредиты. Поэтому серьезная работа филиала начинается лишь тогда, когда мы убедимся в надежности нашего представителя. В этом году мы надеемся расширить региональную сеть. Планируем включить в нее Краснодар и Поволжье. У нас появился представитель в Ульяновске, который, надеемся, будет работать и на соседние области. То же самое с СПб, с Воронежем.

Правда, к сожалению, не все запросы потенциальных клиентов из регионов удается удовлетворить. Дело в том, что существует общий подход к оценке предприятия-лизингополучателя вне зависимости от того, в каком регионе оно работает. Мы отказываем в лизинге, если видим, что масштаб предприятия недостаточен для того, чтобы покрыть его оборотом то оборудование, которое планируется приобрести. А вот по СПб есть очень крупные проекты. В прошлом году объем по полиграфическим проектам «Московской лизинговой» в СПб даже превысил московский.

ГАРТ: А по каким критериям определяется соответствие предприятия вашим требованиям и соответствие оборудования предприятию?

А. Р.: Конечно, мы не определяем, насколько оборудование соответствует предприятию. Мы идем от обратного. Основное для нас - чтобы типография, взяв это оборудование, четко выполняла свои договорные обязательства. Причем мы понимаем, что месяц на месяц не приходится, и в определенных обстоятельствах идем клиенту навстречу. Но если к нам придет человек, только вчера зарегистрировавший предприятие, и попросит оборудование на 500 тыс. долл., мы ему откажем. Что касается типографий, которые уже давно работают на рынке, то от них требуется предоставить несколько последних балансов, чтобы эксперты могли определить, насколько предприятие платежеспособно. Ведь ни для кого не секрет, что есть полиграфические фирмы, которые работают только под Новый год, а платить им, тем не менее, придется каждый месяц.

ГАРТ: Сезонность полиграфического бизнеса нельзя учесть прямо при заключении договора?

А. Р.: Как правило, при его заключении клиент уверен, что у него все получится, поскольку всех нюансов учесть все равно нельзя. Надо отметить, что полиграфисты обычно платят весьма четко. Бывают сезоны затишья, но как бы ни было тяжело, деньги они находят.

Учитывая стоимость полиграфического оборудования, мы подходим к этим проектам особенно серьезно. Тем не менее, предприятий, удовлетворяющих условиям получения лизинга, становится все больше. Число наших клиентов растет, и в контрактах фигурируют сотни тысяч долларов.

ГАРТ: Вы ведь предоставляете в лизинг не только отдельные машины, но и целые комплексы?

А. Р.: В принципе, мы работаем с суммами от 3 тыс. долл., правда, оборудование на такую сумму предоставляется только малым московским предприятиям. Для региональных - от 20 тыс. долл. Но на моей памяти контрактов на суммы меньшие никто и не пытался заключать. Полиграфисты - люди серьезные, и понимают, чего они хотят и что им выгодно.

ГАРТ: А может клиент приобрести в лизинг оборудование, бывшее в употреблении? Или только новое?

А. Р.: Для нас важно, чтобы поставщик давал гарантию на оборудование. Естественно, лучше, чтобы оно было новым, поскольку в этом случае гарантия идет не только от поставщика, но и от производителя. Что касается подержанного оборудования: почему бы и нет, если будет обеспечен нормальный сервис? Договор лизинга изначально трехсторонний: покупатель, поставщик и лизинговая компания. Cтороны друг друга знают, поэтому если между лизингополучателем и поставщиком все вопросы сервиса решены, то мы против такой сделки не возражаем.

ГАРТ: Как Вы подходите к выбору поставщика оборудования?

А. Р.: Есть поставщики, с которыми мы работаем постоянно, но если клиент хочет приобрести оборудование у другой компании-поставщика, то мы никогда не будем его отговаривать. Правда, не будем и работать с поставщиком, который не дает гарантий.

ГАРТ: А какие санкции предъявляются к фирме, не выплачивающей проценты по договору лизинга?

А. Р.: Лизинговая компания имеет право изымать деньги, которые будут приходить на счет лизингополучателя, в счет погашения его задолженности. Обычно это помогает, но если нет, мы начинаем разбираться, в чем дело: нет клиентов, сломалось оборудование?

ГАРТ: Но вы же не можете помочь в решении этих проблем?

А. Р.: Естественно, но мы стараемся, чтобы клиент исполнял свои договорные обязательства. Да, это его проблема, но мы заинтересованы в том, чтобы он как можно скорее ее решил. Например, мы можем реструктуризировать задолженность. По договору выплаты должны осуществляться ежемесячно, но если клиент, который всегда платил регулярно, вдруг просрочил очередную выплату, оборудование у него, конечно, никто сразу не забирет. Здесь действует индивидуальный подход.

ГАРТ: Вы работаете с рублевыми процентами. Насколько это рационально в нынешних условиях?

А. Р.: «Московская лизинговая компания» образовалась 10 лет назад, и изначально был взят курс на рублевые ставки. Во-первых, потому, что мы все-таки российская, а не американская компания, во-вторых, это было достаточно выгодно, потому что валютные риски были в тот момент очень высоки. Сейчас многие лизинговые компании стали метаться: кто-то работал в валюте и переходит на рубли, кто-то - наоборот. Пока ничего не понятно. Мы не собираемся менять нашу политику, поскольку думаем, что валютные риски никуда не делись. Неважно, что сейчас доллар падает, потому что неизвестно, что будет завтра. Между прочим, большинство приходящих к нам клиентов также считают, что им это выгодно. Может быть, не так выгодно, как некоторое время назад, зато является определенной страховкой.

ГАРТ: Раздел «Калькулятор» на вашем сайте помогает потенциальному клиенту оценить условия контрактов?

А. Р.: Да, многие так и делают. Звонят нам, а потом идут на сайт, заполняют форму и получают приблизительную стоимость лизинга. Этот расчет похож на реальный. Единственный недостаток, это то, что если потенциальный клиент пытается подсчитать все, не поговорив предварительно с нами, то он вряд ли сможет выявить оптимальный для себя расклад по лизинговой сделке. Поэтому мы все же рекомендуем потенциальному клиенту сначала прийти к нам, чтобы получить консультацию эксперта. Сейчас, в связи с конкуренцией, лизинговые компании начинают совершенствовать сервис, поэтому мы сможем предложить гибкие условия в зависимости от потребностей конкретной компании.