Алексей РАЗУМОВСКИЙ «Нисса Центрум» Менеджер по продажам

ГАРТ: Алексей, февральский номер ГАРТ по традиции посвящен рынку СТР-устройств. Скажите, как идут дела в этом году у группы «Нисса»?

А. Р.: Можно уверенно сказать, что дела идут неплохо. В 2003 г. мы установили 9 систем, а всего в России на сегодняшний день установлено уже 16 систем СТР фирмы Creo.

ГАРТ: А что можно сказать о рынке в целом? Какая технология сегодня преобладает?

А. Р.: По нашим данным, доля термальных СТР на российском рынке сегодня составляет чуть меньше половины. Это приблизительно соответствует ситуации во всем мире, где продажи термальных СТР и устройств с источниками излучения видимого диапазона (зеленых и фиолетовых) идут приблизительно одинаково. Фиолетовые системы постепенно «отъедают» долю у устаревших зеленых CTP, но часть этой доли достается и термальной технологии. Поэтому мы ожидаем, что через два–три года доля термальных СТР во всем мире составит от 2/3 до 3/4. Это не только наши прогнозы, так считают сами производители устройств. Посмотрите на анонсы новых термальных систем у лидеров «фиолетового» лагеря. Причина очевидна, и о ней говорилось уже неоднократно: одно из основных преимуществ термальной технологии - это наличие десятков производителей пластин. Клиент может быть уверен в том, что цены на термальные пластины будут постоянно снижаться. Кстати, как только мы устанавливаем в России очередную систему, у клиента начинает «разрываться» телефон. Сразу десяток поставщиков термальных пластин спешит предложить ему свои материалы.

В то же время, российский рынок сравнительно молодой, и мне кажется, что на сегодняшний день некоторые типографии стараются просто приобрести «СТР», не изучая целенаправленно возможности или особенности различных систем. В этом случае покупаются, конечно, не самые лучшие или перспективные устройства. Кстати, продолжают продаваться системы с фиолетовым лазером мощностью 5 мВт, а это значит, что в них можно будет использовать пластины только одного производителя, который будет диктовать на них цены.

ГАРТ: Вы имеете в виду, что типографии приобретают системы в маркетинговых целях, чтобы просто отличаться от конкурентов?

А. Р.: Да, именно так. А когда дело доходит до реальной работы, начинаются разные проблемы.

У нас продаются в основном серьезные системы, включая устройства сверхбольшого формата (VLF).

ГАРТ: Ваши основные клиенты - журнальные типографии. Следовательно, продаются, видимо, в основном, устройства полного формата?

А. Р.: Наши клиенты работают в разных сегментах рынка - журнальная печать, упаковка, коммерческая продукция, но это достаточно крупные предприятия, поэтому полноформатные устройства у нас наиболее востребованы. Правда, есть еще один специфический сегмент рынка - производители пластиковых карт. Три ведущих компании на этом рынке используют на сегодня наши системы СТР. Понятно, что там не нужен большой формат. Устройства у них полуформатные. И там активно используется последующий обжиг форм для повышения тиражестойкости, ведь при печати на невпитывающих материалах применяются УФ-краски.

ГАРТ: Вы начали предлагать и газетные системы СТР Creo?

А. Р.: Да, они появились около двух лет назад, но пока в мире их установлено только около 150. На сегодняшний день на рынке газетных систем наибольшая доля у фирмы AGFA. Но ситуацию и здесь определяют расходные материалы. Два года назад появилась первая газетная термальная пластина, и доля термальных газетных CTP скачком выросла с нуля до 22%. Сегодня есть уже три марки «газетных» пластин, на drupa 2004 будет больше. Мы рассчитываем, что в течение года, максимум, полутора лет, доля систем Creo на этом рынке существенно возрастет. Как свидетельствует отчет Seybold по результатам выставки IFRA 2003, термальная технология рассматривается как серьезная альтернатива другим именно на газетном рынке.

ГАРТ: Компания «Нисса Центрум» предлагает и расходные материалы. Давайте поговорим об этом.

А. Р.: Действительно, мы активно развиваем направление расходных материалов. Начались поставки термальных пластин Creo, сделанных в Южной Африке. Они очень хорошо зарекомендовали себя в России. Один из наших клиентов - коммерческая типография - работает только на этих пластинах, потребляя несколько тысяч квадратных метров в месяц. Кроме того, мы будем поставлять негативные термальные пластины производства компании Spectratech (США). Производственные мощности, технология и оборотные средства этого подразделения компании Southern Litotech, занимавшегося производством пластин, в середине февраля с. г. были приобретены фирмой Creo. Сейчас доступны две марки пластин - Fortis для газет и Mirus для упаковки и коммерческой печати. Пластины Mirus мы уже начали тестировать в одной из российских типографий.

ГАРТ: Но считается, что негативные пластины - несколько устаревшая технология, используемая чаще всего в СТР для газетных производств?

А. Р.: Возможно, это обычное заблуждение. Негативные термальные пластины более чувствительны, их отличает самое высокое качество и наибольшее разрешение, поэтому они широко используются в журнальных и коммерческих типографиях, особенно на рулонных печатных машинах.

ГАРТ: Эти пластины требуют предварительного нагрева перед проявлением?

А. Р.: Да, для этого в проявочную машину или до нее устанавливается дополнительный модуль подогрева. Это вполне стандартное решение, и никаких особых проблем здесь не возникает. Кстати, некоторые современные фиолетовые пластины также нуждаются в этом модуле.

ГАРТ: На каком этапе развития рынка СТР мы сейчас находимся?

А. Р.: Нельзя отрицать того, что в России наблюдается определенная стагнация рынка. Связана она с приближающейся выставкой drupa 2004. Клиенты хотят понять, что из новинок будет там продемонстрировано. Есть даже те, кто звонит нам и спрашивает, будет ли показано на этой выставке фиолетовое устройство СТР Creo.

ГАРТ: Не будет?

А. Р.: Нет. Зачем это нужно? Creo много лет назад перешла от видимой технологии к термальной, и рассматривает фиолетовую технологию как шаг назад.

ГАРТ: Но что-то новое у Creo на выставке будет?

А. Р.: Насколько я знаю, основные изменения коснутся системы управления рабочими потоками. Теперь можно будет приобрести недорогую упрощенную версию Prinergy, содержащую только необходимые клиенту компоненты. Впервые покажут новую газетную систему workflow. Будут и новости в области CTP, но уж точно - термальных.

ГАРТ: Вообще, клиентов интересуют системы workflow?

А. Р.: Да, интересуют. В России уже функционируют четыре системы управления потоками заданий Prinergy. Все зависит от объема производства конкретного клиента. Те, у кого объем большой, предпочитают приобретать решение, которое позволит с этим объемом справиться. Большинство же клиентов в России пока предпочитают приобретать самый минимальный набор программного обеспечения. Просто, «чтобы система работала». Но даже те, кто когда-то приобрел относительно простые СТР, сегодня задумываются об их усовершенствовании.

Мы понимаем, что невозможно объяснять клиенту на словах преимущества более развитого программного обеспечения, и поступаем проще: даем клиенту возможность протестировать на своем производстве имеющуюся у нас систему Prinergy под руководством нашего специалиста. Попробовав ее, клиент обычно принимает решение о приобретении того или иного компонента.

ГАРТ: А что говорят нынешние российские владельцы систем СТР Creo? Всем ли они довольны?

А. Р.: Мы минимум раз в неделю бываем у различных клиентов. На вопрос, как дела и есть ли проблемы, они отвечают, что все замечательно. Им все нравится.

Многие обладатели более или менее простых систем задумываются сегодня о приобретении дополнительных опций. Например, системы Spectrum, позволяющей экспонировать материалы для цветопробы в устройстве СТР. Такая возможность есть только у термальных аппаратов Creo. Другой пример: один из заказчиков приобрел современную печатную машину, и мы связали ее по CIP3 с допечатным участком.

ГАРТ: А как у вас обстоят дела с сервисным обслуживанием?

А. Р.: У нас в штате работают сертифицированные инженеры по системам СТР и специалисты по программным продуктам. Все они прошли серьезное обучение в Creo, обладают значительным опытом работы с этой сфере.

ГАРТ: У некоторых конкурентов в сервисе работают больше специалистов?

А. Р.: По имеющейся у меня информации, флагманские устройства Creo имеют MTBV (среднее время между выездами инженера к устройству) - 140 дней. Это существенно больше, чем у конкурентов. Поэтому наши специалисты справляются. Кроме того, у Creo очень хорошо развита удаленная диагностика как устройств CTP, так и управляющих workflow. Мы этим активно пользуемся - это очень удобно и нам, и заказчикам.

ГАРТ: А фотовыводные устройства еще продаются?

А. Р.: Да, продаются. Причем слухи о том, что фирма Creo прекратила их производство, не имеют под собой никаких оснований. Мы продаем около 20–30 устройств в год.

ГАРТ: Алексей, каков Ваш прогноз по количеству установок СТР в 2004 г. на российском рынке?

А. Р.: Если говорить о действительно серьезных и развитых системах, то, по моим прогнозам, их будет установлено не более 50.