Николай Анатольевич ПУЧКОВ InitPress Генеральный директор

ГАРТ: Николай, Ваша компания поставляет оборудование Heidelberg на российский рынок уже достаточно долгое время?

Н. П.: Поставками допечатного оборудования фирмы Linotype-Hell мы занимаемся с 1995 г. В 1996 г. заняли первое место по продажам этой техники в Восточной Европе. Последующие годы были также успешными. А в 1998 г., когда Heidelberg приобрел Linotype-Hell, мы стали официальным дилером и сервисным центром Heidelberg.

В разное время еще несколько компаний были дилерами Linotype-Hell и Heidelberg, но они приходили и уходили. Мы же работали с этими продуктами постоянно. Я считаю, что наше главное преимущество в том, что мы уделяем большое внимание сервису оборудования, которое поставляем.

ГАРТ: Основными продуктами были фотовыводные устройства и сканеры?

Н. П.: Да, причем мы продавали и обслуживали профессиональное оборудование. Недорогими сканерами за 1 тыс. долл., которые в какой-то момент появились у Linotype-Hell, мы не занимались из-за невозможности обеспечить нормальный сервис по причине их конструктивных недоработок.

Клиенты у нас серьезные и требовательные. Всех здесь перечислить невозможно, скажем только, что их около 200. И это как флагманы полиграфической отрасли, известные всей стране, так и небольшие коммерческие типографии, препресс-бюро и рекламные агентства.

ГАРТ: Интересно, сколько всего за время вашей работы было продано фотовыводных устройств?

Н. П.: Трудно сказать точно, цифра близка к 150.

ГАРТ: Ну а в определенный момент появились системы СТР, и вы начали заниматься и их продажами?

Н. П.: Да. Как и все. У нас на сегодняшний день установлены две системы - в Иркутске и в Москве.

ГАРТ: Обе с фиолетовым лазером?

Н. П.: Да. Еще в 2002 г. к нам обратился наш хороший партнер - «Иркутская областная типография», и по их просьбе мы занялись серьезным исследованием рынка CТP и предложений на нем. Мы встречались со многими специалистами из Heidelberg, Glunz&Jensen и других компаний. В результате даже издали брошюру о различных технологиях СТР. Главный вывод, который был сделан: перспективы у систем с фиолетовым лазером лучше, чем у термальных. Именно поэтому мы поставили в «Иркутскую областную типографию» Heidelberg Prosetter с фиолетовым лазером. Prosetter - очень хорошая система, печатники ее хвалят.

Но самое интересное в этой истории то, что мы получаем запросы на брошюру по CТP и от конкурентов. Из этого я делаю вывод, что в России пока еще немного людей, хорошо разбирающихся в различных аспектах применения этой технологии.

ГАРТ: Но фиолетовые устройства могут работать на разных пластинах. Какую технологию предлагаете сегодня вы?

Н. П.: Наша позиция пока заключается в следующем: на сегодня серебросодержащие пластины являются проверенной технологией. И если к нам завтра придет клиент, которому устройство СТР будет нужно немедленно, мы предложим ему систему, работающую именно на этих пластинах. Если же клиент скажет, что система ему нужна только через несколько месяцев, то мы, возможно, рассмотрим и вариант с СТР под фотополимерные пластины. Что касается устройства Prosetter, то цена вопроса перехода с одной «фиолетовой» технологии на другую - замена проявочного процессора.

По нашим данным, устройств, использующих серебросодержащие пластины, в Европе продается все меньше и меньше. Но, с другой стороны, повышенный спрос на фотополимерные пластины привел к тому, что сроки их поставки выросли существенно - до нескольких месяцев.

ГАРТ: А что говорят ваши клиенты, которые приобрели системы СТР?

Н. П.: Они очень довольны. Причем, это не простые слова. Технология работает, существенно упрощает и ускоряет производственный процесс, позволяет повысить качество продукции. Печатники предпочитают пластины, изготовленные по CТP-технологии.

ГАРТ: Пластины для СТР поставляете?

Н. П.: Нет, если только это не исключительный случай, когда заказчик хочет все получать из одних рук. Мы за десять лет работы никогда не занимались поставками материалов. Этот бизнес не укладывается в существующую структуру InitPress. Нам пришлось бы создавать для этого отдельную организацию.

У нас есть договоренности с ведущими поставщиками пластин, работающими на российском рынке. Они принимают на себя обязательства по поставке материалов для наших клиентов, готовы держать под них запас пластин. Пока нас серьезно ни разу не подводили. Конечно, надо сказать, что, по нашему мнению, цены на пластины для СТР сегодня в России несколько завышены. Они соответствуют европейским ценам двухлетней давности. Я не исключаю того, что мы начнем заниматься поставкой пластин, когда станет ясно, что цена квадратного метра является определяющей при выборе системы.

ГАРТ: То, что вы продаете те же самые системы, что и Heidelberg, не мешает?

Н. П.: Мы нашли общий язык с «Гейдельберг СНГ», и никаких проблем не возникает.

ГАРТ: А вообще, у бизнеса по продаже СТР есть какие-то характерные особенности?

Н. П.: Продавать системы СТР намного сложнее, чем, скажем, фотовыводные устройства. Необходимо исходить из конкретных технологических процессов, предлагать клиенту решение, которое на самом деле будет учитывать все его потребности. Само устройство должно находиться недалеко от печатной машины, это всем ясно. Но наши типографии часто построены исходя из других принципов. Участок допечатной подготовки существует практически отдельно, типография может вообще находиться на другой территории. Программное обеспечение, которое мы предлагаем, позволяет строить своего рода распределенные системы: рядом с устройством СТР есть простой компьютер, на котором нужно буквально нажать одну кнопку для того, чтобы начать экспонирование пластины. Основную же работу делают специалисты по допечатной подготовке, сидя на своих рабочих местах. И две установленные нами системы работают именно по такой схеме.

ГАРТ: Интересно, а кто ваши перспективные клиенты?

Н. П.: Несмотря на распространенное мнение, что больше всего будут продаваться устройства СТР полного формата, у нас намного больше запросов на полуформатные устройства. Мы уже продали четвертое полуформатное устройство СТР.

ГАРТ: А традиционные технологии клиенты сохраняют?

Н. П.: Мы рекомендуем иметь на всякий случай и ту, и другую технологию. Ведь каким бы железным ни было оборудование, оно имеет свойство выходить из строя. А когда устройство СТР работает на несколько машин и никакого резерва нет, то из-за его поломки может просто встать вся типография. Поэтому традиционный процесс в типографии должен тоже быть.

ГАРТ: И фотовыводные устройства еще продаются?

Н. П.: Да, и очень активно. Только за декабрь мы поставили семь фотовыводных устройств. Логику клиентов понять можно: на сегодня СТР пока новая технология, и еще не известно, к чему приведет ее развитие. А фотовывод - вещь проверенная, и если ее можно еще и приобрести недорого, то почему бы и нет?

ГАРТ: Но Heidelberg эти устройства уже не производит?

Н. П.: Не производит, но мы продаем восстановленные устройства, например, такие как Herkules. Это фотонабор, которому, я считаю, в свое время не было равных. И теперь комплект оборудования, состоящий из фотонабора, on-line проявки, растрирующего процессора Delta Technology и новой рабочей станции, мы предлагаем по цене около 40 тыс. евро. При этом даем еще трехмесячную полную гарантию на него. Продаем и капстановые устройства типа Linotronic 560. Это прекрасное решение для газетного производства. Они комплектуются on-line проявкой, новыми растровым процессором Harlequin и рабочей станцией и стоят около 20 тыс. евро.

Есть поставщики, которые везут из Америки или откуда-то еще натуральный хлам, и продают его здесь практически за бесценок. А потом покупатель приходит к нам и просит «запустить» это оборудование. И получает отказ. Мы перестали обслуживать оборудование, купленное не у нас. Так что эти люди просто теряют свои деньги.

ГАРТ: Вы свои фотовыводные устройства везете из Европы?

Н. П.: Да, причем мы не покупаем самые дешевые. Для нас их там подбирают специалисты, проработавшие по 20 лет на заводе Linotype-Hell. Там же устройства восстанавливаются, но по приезде сюда все равно перепроверяются нашими специалистами. Ведь потом дороже будет ездить, особенно если устройства продаются в регионы.

ГАРТ: У вас должно быть достаточно большое подразделение, занимающееся сервисом?

Н. П.: Сейчас в его составе четыре инженера и руководитель. Но объемы продаж растут, поэтому мы будем это подразделение расширять, ведь, повторюсь, сервис для нас -бизнесообразующее направление деятельности.