Александр КАБАЕВ «ЯМ Интернешнл» Генеральный директор

ГАРТ: Александр, у Вас большой опыт работы на производстве. Теперь - продажи полиграфического оборудования. Как Вы считаете, каковы перспективы СТР в России?

А. К.: Возможно, из уст директора компании, занимающейся, в том числе, и продажами СТР, это прозвучит несколько провокационно, но я считаю, что рынок для СТР в России пока не созрел. Да, среди покупателей СТР есть те, кому такие системы реально нужны, но их меньшинство. А есть те, кто «бежит впереди паровоза» и покупает это оборудование задолго до того, как в нем возникла необходимость. Многие из установивших сегодня системы могли совершенно спокойно обойтись без таких больших инвестиций.

Мы предпочитаем продавать клиентам решения, которые им необходимы, а не навязывать что-то, что будет потом стоять «для мебели». Хочется честно смотреть клиенту в глаза, а не пытаться объяснять, что он молодец и правильно все сделал, но все это даст эффект только через некоторое время. Простой пример: у нас есть постоянный клиент - владелец малоформатной машины. Пришел и попросил продать ему СТР. Возможно, какой-то поставщик и ухватился бы за эту возможность, но мы не стали. Ему система реально не нужна, просто пошла такая мода.

Для серьезных систем СТР Россия - пока не массовый рынок. Есть, конечно, крупные газетные и журнальные типографии, где очень важен фактор времени - там уже просто некуда деваться. И преимущества СТР в них проявляются сразу.

Но СТР не только позволяет экономить время. Мы, например, недавно заключили контракт на поставку термальной системы СТР фирмы Lusher, обеспечивающей экспонирование с разрешением 5080 dpi, для одной государственной организации. Им эта система необходима для производства специальной продукции.

Есть же обычные полиграфические предприятия, пока не готовые отказать клиентам, которые приходят к ним с пленками. Да что там с пленками, с отпечатками с лазерного принтера на кальке или на бумаге!

ГАРТ: Но если у крупного клиента есть планы по развитию производства, и в качестве первого шага он выбирает приобретение СТР?

А. К.: В любом случае, наша задача, как поставщика оборудования, учесть эти планы и предложить клиенту оптимальное решение. На самом деле, мало кто из покупателей точно представляет себе то, какие преимущества даст СТР в его конкретной типографии. Они даже не знают, как посчитать экономический эффект. А ведь экономию может принести не только приобретение системы СТР. Иногда достаточно перейти на другую марку плаcтин. Могу сказать, что поставляемые нами традиционные пластины FujiFilm дают реальный экономический результат.

ГАРТ: Вроде бы, преимущества СТР всем уже ясны?

А. К.: Нет. Если считать себестоимость традиционного процесса и процесса с использованием СТР, то по цене расходных материалов они очень близки. Если учесть скрытые факторы, такие, как сокращение используемых площадей и персонала на формном участке, то экономика применения СТР становится более привлекательной. Но необходимо что-то сделать с людьми, которые работали на формном участке, а в крупных типографиях это 60–70 человек. Не увольнять же их?

ГАРТ: Несмотря на это, компания «ЯМ Интернешнл» на рынке СТР активно работает?

А. К.: Безусловно. На этапе, когда рынок только формируется, работать на нем нужно очень активно. Я считаю, что для нас сегодня более важной задачей является обслуживание существующих установок СТР - не только наших. Приоритетным является, конечно, продвижение пластин для СТР. У нас есть реальные успехи, ежемесячно продается более 10 тыс. м2 пластин FujiFilm Brillia для различных технологий СТР. Это достаточно большая доля рынка, если учесть, что у FujiFilm нет серебросодержащих пластин.

Еще одна проблема для владельцев СТР - цифровая цветопроба, которая может использоваться в качестве контрактной. Мы предлагаем варианты ее решения с использованием цифровых методов. Не продаем «железяку», а предлагаем технологию, которая будет решать эту проблему. Это, конечно, обойдется дороже «железяки», но зато заказчик получит пробу, максимально приближенную к офсету. Наши специалисты имеют необходимый опыт и готовы помочь.

ГАРТ: Как у вас с сервисом систем?

А. К.: На сегодня установлены три системы, сервис по ним просто избыточный, потому что в подразделении, отвечающем за обслуживание допечатного оборудования, у нас работают пять опытных специалистов. Тем не менее, мы взяли на работу еще одного инженера, потому что рынок, видимо, будет развиваться, а «ЯМ Интернешнл» всегда отличался самым высоким уровнем сервиса.

ГАРТ: Интересно, а фотовыводные устройства FujiFilm еще производит?

А. К.: Да, производит, и мы их достаточно успешно продаем. Пока никаких намеков на свертывание производства нет.

ГАРТ: Каким Вы видите будущее российского рынка СТР?

А. К.: Если говорить об установках серьезных систем, я считаю, что пока их будет не так много. Мода на эти устройства, несомненно, есть. Перерастет ли она в реальное развитие рынка, покажет время. На сегодня есть поставщики, которые демпингуют, продвигая свои системы, но получит ли клиент реальную пользу от их приобретения?

ГАРТ: Но примерно такая же ситуация и с печатными машинами. Поставщики предлагают клиентам все более выгодные условия?

А. К.: Я с этим не соглашусь. По крайней мере, у нас на сегодняшний день очень хорошие позиции на рынке печатных машин, а мы демпингом не занимаемся. На сегодня ни у кого не вызывает сомнения то, что Komori - машины, ни в чем не уступающие немецким. Правда, одно из преимуществ машин Komori в том, что они не дорожают с ростом евро.

Поэтому я надеюсь, что в этом году будут установки серьезных - и листовых, и рулонных - машин Komori, уникальных для российского рынка. Конечно, для больших проектов необходимо нормальное финансирование, и мы предполагаем скоро эту проблему решить.

ГАРТ: Предложите клиентам лизинг?

А. К.: Лизинг мы и так предлагаем. Нужно, чтобы ставка лизинга стала разумной, близкой к европейской, тогда и крупных проектов в России станет еще больше.