Виталий ГЕНОВ «Терем» Директор по продажам

ГАРТ: Виталий, год назад Вы говорили о перспективах российского рынка и планах компании «Терем». Планы были скромными: шесть установок. Что можно сказать сегодня?

В. Г.: План мы перевыполнили, продали восемь систем. Можно сказать, несколько недооценили рынок. Полагали, что в 2003 г. будет продано всего 20 систем СТР, а на самом деле их, видимо, было продано больше 30. По нашим оценкам, к концу прошлого года в России было уже около 50 устройств. Доля СТР фирмы AGFA - 25%.

ГАРТ: Восемь устройств - очень неплохой результат. Продаются, в основном, системы с фиолетовым лазером?

В. Г.: В 2003 г. мы реализовали два больших газетных проекта на базе устройств, работающих по фотополимерной технологии. Если же говорить о коммерческом секторе, то здесь установки между серебросодержащей и термальной технологией распределились как 3:1. Что касается рынка в целом, то в прошлом году было продано поровну термальных СТР и устройств с лазерами, работающими в видимом диапазоне. Начало этого года продемонстрировало, что доля термальных аппаратов стала меньше, чем остальных. Вообще, в России на сегодняшний день «нетермальных» систем СТР больше.

ГАРТ: «Терем» совсем не предлагает термальные устройства СТР?

В. Г.: Почему же, предлагает. Здесь все зависит от заказчика и тех задач, которые он предполагает решать. В отличии от других производителей, AGFA имеет устройства и материалы для всех существующих на рынке CTP-технологий. Работая с таким партнером, мы имеем возможность достаточно объективно подобрать технологию, нужную конкретному клиенту. В прошлом году мы установили термальную систему в Йошкар-Оле. Типография «Стезя» - наш VIP-клиент - приобрела второе устройство СТР. Это модель Xcalibur 45 компании AGFA. В «Стезе» очень довольны и качеством, и производительностью. В ближайшее время мы собираемся внедрять там систему растрирования AGFA Sublima. Вообще, в этой типографии находят применение все новые технологии от AGFA.

ГАРТ: А что можно сказать о типографиях газетной печати?

В. Г.: Рынок газетной печати является для нас стратегическим. На сегодняшний день подавляющая доля на нем принадлежит системам фирмы AGFA. В дальнейшем мы планируем еще более укрепить свои позиции на этом рынке, предлагая типографиям систему СТР Mako News фирмы ECRM.

ГАРТ: То есть кроме оборудования AGFA вы теперь займетесь и системами СТР ECRM?

В. Г.: Да, продуктовые линейки этих фирм удачно дополняют друг друга.

Сегодня на российском рынке начинает расти спрос на недорогие полуформатные устройства СТР. Есть достаточно много типографий, печатающих рекламно-коммерческую продукцию. Обычно в них работают полуформатные машины.

ГАРТ: Виталий, а как развивается рынок пластин для СТР?

В. Г.: Не настолько быстро, как нам хотелось бы. Причина в том, что клиенты, купившие системы, пока не перевели на них основную долю работ. Не спешат отказываться от традиционной технологии. С одной стороны - это резерв на случай выхода СТР из строя, с другой - очень много заказчиков приходят с готовыми пленками. Тем не менее, по нашим оценкам, среднее потребление пластин одним устройством СТР составляет около 800 м2 в месяц. Если на конец года было установлено около 50 устройств, то рынок пластин составляет где-то 40 тыс. м2 в месяц. Доля компании «Терем» на конец года при таком расчете - 30%. Конечно, нам помогает то, что у фирмы AGFA самый большой выбор пластин для СТР, да и наша концепция «все от одного поставщика» дает свои преимущества.

ГАРТ: Но и конкуренция на этом рынке высока?

В. Г.: Конкуренция очень высока, и в дальнейшем она будет еще больше, так как фактически все производители и поставщики аналоговых пластин станут играть и на рынке CTP. Однако бизнес расходных материалов совсем непростой. Очень высока цена входа на этот рынок, особенно если мы говорим о пластинах для СТР. Системы приобрели самые разные типографии. Пересечений по форматам очень мало, и чтобы не подвести клиентов, приходится держать большой склад пластин, а это довольно накладно. Кроме того, очень важным для клиента критерием является стабильность качества пластин. В конце прошлого года, например, на рынке появились СТР-пластины нового производителя, но отзывы пользователей о них оказались, скорее, отрицательными.

ГАРТ: У Вас большой опыт продаж и поддержки устройств СТР. Что сегодня говорят клиенты, которые приобрели системы некоторое время назад? Их все устраивает или нет?

В. Г.: Все без исключения клиенты говорят о том, что при переходе на СТР существенно повысилось качество печати, качество конечного продукта, а это самое главное. Если сравнивать то, что сделано с использованием СТР, и работы с обычных фотоформ, то первые - существенно более качественные. Видимо, повышению качества способствует исключение человеческого фактора из формного процесса.

Еще одно преимущество, которое отмечают все владельцы СТР - значительное сокращение времени прохождения заказа при использовании этой технологии. Появляется возможность более гибко управлять загрузкой печатного оборудования.

Если все аккуратно посчитать, учесть исключение брака при производстве форм, экономию бумаги на приладке, то получается удешевление производства.

Конечно, можно считать эфффективность установки СТР, исходя из соотношения цены пластин для СТР и суммарной стоимости традиционных пластин и пленки, но это неправильно. Необходимо учитывать все факторы, оказывающие влияние на себестоимость продукции.

ГАРТ: А фотовыводные устройства еще пользуются спросом?

В. Г.: Да, пользуются. И сотрудничество с фирмой ECRM даст нам возможность активно работать на этом рынке. Ведь ECRM осталась практически единственным производителем этих устройств.

ГАРТ: Интересно, как Вы оцениваете российский рынок СТР в 2004 г.?

В. Г.: Я готов предположить, что будет продано не менее 100 систем СТР. Мы расчитываем побороться за 25% этого рынка.

ГАРТ: Но 100 СТР - это очень много, такое большое число установок может привести к тому, что СТР станет практически «коробочным продуктом». На этот рынок ринутся, видимо, все поставщики?

В. Г.: До «коробочного продукта» СТР еще очень далеко. Определяющую роль в продажах этих систем играют технологическая и сервисная служба, без которых ничего хорошего не получится. Остановка СТР может остановить в типографиии все производство. Понимая, что продажи будут идти высокими темпами, мы сегодня вкладываем достаточно большие средства в дальнейшее развитие сервисной службы: набираем новых специалистов, обучаем их в фирмах-производителях, увеличиваем склад запасных частей - делаем все для того, чтобы быть готовыми к возможному росту продаж.

ГАРТ: Интересно, сколько в сервисной службе «Терем» сегодня инженеров?

В. Г.: Десять. Так получается, что по одному на каждую установленную систему СТР.