Холли ГАУДИ AlphaGraphics Inc. Директор по развитию новых салонов

ГАРТ: Холли, для многих владельцев российских типографий решение предыдущего владельца франшизы AlphaGraphics прекратить работу в России стало сюрпризом. Почему он решил выйти из игры?

Х. Г.: Честно говоря, для нас это решение тоже было совершенно неожиданным, ведь российский рынок находится на подъеме... Если печатные салоны четко следовали инструкциям, то их бизнес должен был быть вполне прибыльным. Я не имею достоверной информации по этому поводу, но на основе имеющихся данных можно предположить, что владелец франшизы имел также несколько других направлений бизнеса, которые не были успешными. Возможно, решение было принято на основе анализа экономической ситуации в целом. Я повторяю, возможно.

В результате мы стали искать нового партнера и пришли к решению о сотрудничестве с группой «Терем». Полагаем, что нам удастся вернуть свои позиции в России. «Терем» успешно работает на рынке оборудования для коммерческой печати, поэтому мы надеемся, что перспективы у AlphaGraphics здесь неплохие, ведь российская экономика развивается достаточно высокими темпами.

ГАРТ: Задача компании «Терем» заключается в том, чтобы найти потенциальных франчайзи и научить их следовать модели?

Х. Г.: Да, это может быть как уже существующая типография, так и новая, у которой есть желание работать под маркой AlphaGraphics и готовность выполнять все рекомендации, которые приведены в наших инструкциях.

ГАРТ: Ваши салоны ориентированы на малотиражную цифровую печать и одно-двухкрасочную офсетную? По нашим оценкам, количество заказов на оперативную печать сокращается.

Х. Г.: Наши салоны предназначены для удовлетворения любых потребностей корпоративных клиентов в полиграфической продукции. Если печать такой продукции окажется нерентабельной в самом салоне, то заказ будет размещен в типографии, которая является партнером и имеет необходимое для этого оборудование.

Опыт работы, например, в США, говорит о том, что объем заказов на офсетную печать в наших салонах является постоянным и практически не зависит от конъюнктуры рынка. Наша задача - предложить клиентам дополнительные услуги и приложения, которые будут ими востребованы. Эти услуги чаще всего связаны с полноцветной и черно-белой цифровой печатью. Есть много приложений, все сейчас сложно перечислить.

ГАРТ: Но Россия «немного отличается» от США. Вы уверены, что здесь так же просто будет найти заказчиков на дополнительные приложения?

Х. Г.: Россия, конечно, другая страна, но мы полагаем, что потенциальные заказчики здесь - такие же. Отличаться может их число и объемы заказов, но то, что здесь есть, например, большие супермаркеты - это факт. А мы имеем опыт работы с ними, можем предложить им различные эффективные решения.

ГАРТ: Есть ли среди стран, где AlphaGraphics активно работает, похожие на Россию?

Х. Г.: Например, Бразилия. Между вашими странами существует много общего. И там, и здесь происходили в свое время экономические кризисы.

Но полной аналогии провести нельзя. Несмотря на то, что существуют похожие по различным критериям страны и корпоративные клиенты, необходимо адаптировать предлагаемые решения для конкретной страны.

ГАРТ: Другими словами, Вы прогнозируете успех AlphaGraphics в России, основываясь на опыте работы в других странах?

Х. Г.: Да, наш опыт говорит о том, что если салон следует определенной модели, он будет успешным.

ГАРТ: Все-таки, у AlphaGraphics американская модель бизнеса. Россия же многое переняла у Европы. Может, ваша модель не подходит для российского рынка?

Х. Г.: Наша модель основана на совокупном опыте работы в различных странах, и поэтому достаточно универсальна.

ГАРТ: Тем не менее, почему у AlphaGraphics нет салонов, например, в Германии?

Х. Г.: Они там были, но возник конфликт с менеджментом нашего партнера. Их представители видели дальнейшее развитие бизнеса по-своему, наши же представители не были с этим согласны. В результате AlphaGraphics не работает в Германии. Но у нас неплохо идут дела в Великобритании. Я считаю, что очень многое зависит от компании-партнера: насколько четко она представляет себе систему AlphaGraphics, насколько готова следовать нашей модели.

ГАРТ: Как у AlphaGraphics идут дела в Восточной Европе?

Х. Г.: Если говорить о странах бывшего СССР, то теперь эксклюзивные права на эти территории принадлежат компании «Терем». Кроме того, мы занимаемся поиском партнеров в других восточно-европейских странах.

ГАРТ: Система AlphaGra-phics представляет собой набор инструкций по организации производственного процесса и подготовке персонала. Но ведь есть еще и люди, которые работают в этой системе. Насколько важен здесь именно человеческий фактор?

Х. Г.: Владельцы каждого салона должны уделять самое большое внимание и выполнению инструкций, и работе с персоналом.

ГАРТ: Считается, что в российской полиграфии достаточно сложно заставить сотрудников строго выполнять все правила.

Х. Г.: Я могу сказать больше: такая же ситуация и в других странах, включая США. Поэтому мы рекомендуем руководству в течение нескольких первых недель работы салона очень внимательно следить за тем, как сотрудники выполняют положения инструкций. Наш опыт говорит о том, что если контроль за персоналом не организовать на первом этапе, то потом будет уже поздно. Поэтому с первых недель сотрудников, не выполняющих должностные инструкции, мы рекомендуем просто увольнять, как ни жаль. Даже самые малые детали и требования системы должны выполняться с самого начала. Потому что потом, когда объем заказов возрастет, невыполнение требований может принести серьезные убытки.

ГАРТ: Интересно, что, по Вашему мнению, здесь первично: правильный подбор людей или строгий контроль за исполнением ими инструкций?

Х. Г.: Это две связанные вещи, их нельзя рассматривать отдельно друг от друга. Мой опыт говорит о том, что успешными становятся только те салоны, которые выполняют все требования системы AlphaGraphics. На моих глазах салоны становились очень успешными и наоборот. Есть салоны, которые игнорируют наши рекомендации. Говорят, например, что не будут заниматься прямыми продажами, надеясь, что будет много клиентов «с улицы». А в соответствии с нашими рекомендациями в салоне должны быть менеджеры по работе с крупными клиентами.

ГАРТ: А в США у AlphaGraphics есть неуспешные салоны?

Х. Г.: Да, есть. Мы этого не скрываем. Бывает, они закрываются, а бывает - меняют владельцев.

Залог успеха в том, чтобы обеспечивать весь диапазон рекомендуемых нами услуг. Я сама начинала работать в салоне AlphaGraphics 12 лет назад. Он тогда был и сейчас остается самым успешным и большим в сети салонов по обороту. И менеджмент этого салона всегда строго следовал требованиям модели.

Я работала в свое время и в других франчайзинговых сетях. Ситуация везде одинакова: салоны, которые игнорируют те или иные требования системы, чаще всего сталкиваются с проблемами.

ГАРТ: Вы упомянули о менеджерах, которые должны заниматься прямыми продажами. Сколько времени должна занимать подготовка такого сотрудника?

Х. Г.: Все зависит от того, есть ли у потенциального кандидата опыт работы в полиграфии. Если нет, то он для начала должен пройти курс основ полиграфии, который длится две недели. У нас для этого есть соответствующая методика.

ГАРТ: А есть ли все-таки специальные требования к кандидату?

Х. Г.: Есть, конечно. Это должен быть коммуникабельный человек. После того, как он станет более или менее представлять себе производственный процесс и разбираться в видах продукции, он должен несколько недель поработать помощником опытного продавца. Ездить с ним к клиентам, отвечать на вопросы по телефону. В результате за пять-шесть недель может быть подготовлен менеджер, который сможет начать самостоятельные продажи.

ГАРТ: Наверное, даже при наличии самых подробных инструкций, непросто обучать специалистов здесь, не имея практики?

Х. Г.: Специалисты группы компаний «Терем», которые будут заниматься развитием бизнеса AlphaGraphics в России, прошли полуторамесячный курс обучения в США. У нас проходят периодические встречи, в которых специалисты «Терем» будут принимать участие. На этих встречах происходит активный обмен опытом, что очень полезно. С нашей точки зрения, этого вполне достаточно, чтобы суметь правильно построить здесь бизнес.

ГАРТ: Интересно, какое развитие AlphaGraphics в России Вы будете считать успешным?

Х. Г.: В соответствии с нашими планами, в течение ближайших двух лет должны быть открыты еще три салона в дополнение к тому, который недавно появился в Москве. Возможно, это число может показаться небольшим, но политика AlphaGraphics для неамериканских франчайзингов заключается в том, что мы не разрешаем существенно расширять сеть салонов, пока не будет продемонстрирован выход на самоокупаемость первых.

Кроме того, салоны AlphaGraphics, которые существовали в России раньше, были слишком большими. Сегодняшняя ситуация существенно отличается, поэтому мы предполагаем открывать салоны, требующие от владельца гораздо меньших инвестиций, но дающие возможность выполнять большое количество заказов.

ГАРТ: Каковы требования к салонам?

Х. Г.: Одно из них - получение сертификата ISO 9000. В США наши салоны в течение трех-четырех месяцев получают такой сертификат. В России на это должно уйти не более полугода. Сейчас ведутся переговоры с сертифицирующей организацией здесь, переводятся на русский язык и адаптируются необходимые документы, так что, я надеюсь, наш первый салон будет сертифицирован не позже, чем через шесть месяцев.

Сотрудники AlphaGra-phics будут часто бывать в России и наблюдать за тем, как развивается бизнес. Мы постараемся сделать все, что от нас зависит, чтобы поддержать нашего партнера. Я полагаю, что все будет хорошо.

ГАРТ: А Вы лично часто будете приезжать в Россию?

Х. Г.: Следующий раз я приеду, видимо, на открытие второго салона.

ГАРТ: Интересно будет встретиться и поговорить о том, насколько изменится Ваше мнение к тому моменту.

Х. Г.: Я с удовольствием воспользуюсь этим предложением.